文|濁雨

來源|博望財經

2018年9月27日，流利說創始人兼CEO王翌按下美國紐交所掛牌上市的啟動按鈕。結束了6年長跑，流利說終于摘下“AI教育第一股”這一桂冠。

當時王翌意氣風發的站在“領獎臺”上，對流利說的未來信心滿滿，并放言道：“在單位經濟模型上，流利說想盈利，其實分分鐘可以開始。2017年就可以，今年也可以，但這不是正確的選擇。”

然而，一年后的今天對于流利說而言，盈利已經是迫在眉睫的問題。

失控的馬車

11月20日，流利說發布第三季度財報后，其股價直接6個點低開，并迅速跳水，收盤跌去37.9%，創上市以來最大跌幅，報收2.03美元/每股。當天，流利說的總市值也跌破一億美元，僅為9978萬美元。

很明顯，投資者的離意來自于流利說第三季度的財報。財報顯示，流利說2019年第三季度實現營收2.62億元，同比增加45.2%；毛利率為72.6%，與去年同期的73.4%相比微降0.8個百分比，而第二季度流利說的毛利率為76.5%。

讓投資者謹慎的無疑是流利說那節節攀升的營運成本。加上其第三季度5770萬元的研發費用，流利說Q3總營運支出為4.048億元，同比增加52.0%。其中銷售費用金額為2.892億元，占營業收入的110%，比去年同期的2.038億元增長41.9%。營業成本也由2018年三季度的4810萬元增長至7180萬元，同比增長49.4%。

更讓人注意的是，三季度流利說管理費用金額為5790萬元，比去年同期的2200萬元增長了162.6%。流利說稱，主要是由于關鍵員工的獎金和一般管理人員的福利費、專業服務費等增加所致。

營收增速追不上營運支出，那么虧損是必然的。流利說Q3虧損2.145億元，較2018年的1.340億元虧損擴大60%。今年前9個月，流利說已經虧損了3.69億元。

截至12月2日收盤，流利說的股價回暖至2.79美元，但這和一年前的上市發行價12.5美元相比依然相差甚遠。

股價暴跌、業績劃水，營收越大虧損越多，上市后的流利說不僅沒有沖淡虧損的業績，反而馬車失控的征兆越發明顯。Q2財報發布后，流利說CFO余斌提出因個人原因辭去公司首席財務官一職。事到如今，不僅車上的投資者膽戰心驚，就連趕車的車夫也跳了車。

燃盡的動力

“流量漲得太快，服務器撐不住了，dropping request…”

2013年2月21日，王翌發了條微博，內容中難掩喜悅之情。那一日，英語流利說登上了蘋果App Store教育榜首位。這個成立僅5個月，研發團隊不到5人的創業公司，猶如一匹黑馬在互聯網教育行業初綻頭角。

踏著“互聯網+教育”概念延伸的大道，流利說以“自動語音打分+闖關游戲”模式的趣味學英語體驗，迅速收割著用戶。2014年6月，流利說宣布注冊用戶已達到1000萬。但同年發布的“元音達人”“怪物學院”兩款教育游戲APP，卻因留存率等數據表現欠佳遭停更下架。

2016年流利說再次嗅到了“AI+”的風口，7月份推出“懂你英語”，定位為AI教育產品。上線一周年之時，流利說宣布已有付費用戶59.11萬人；2018年初，再次宣布AI英語老師付費用戶超過百萬。

有了付費用戶驅動，產品業務框架也穩定成型，長跑了6年的流利說終于造出了一架能上市拉人的馬車。但僅過了一年，這架馬車就出現了動力不足的征兆。

流利說的核心動力就是其付費學員數量。財報披露，截至Q3流利說累計注冊用戶總數為1.533億，去年同期總數為9720萬，同比增幅為58%；其中Q3付費用戶為90萬，去年同期為87.2萬，今年Q2則為90萬。也就是說，流利說大花心血招引來更多的新注冊用戶，但實際的付費轉化效果卻并不樂觀。

換句話來講，流利說的付費課程吸引不到新用戶。不僅吸引不到新用戶，搜索流利說的付費課程，還會發現不少“買了就后悔”的聲音。據調查顯示，在英語流利說貼吧、黑貓投訴網站上，很多學員反映流利說的付費課程存在“誤導消費”“霸王條款”“小班課效果不佳”等問題。

最近黑貓投訴平臺上的一位學員寫到：購買的小班課宣傳時說最低價不會再低，但買完雙十一就立馬打了折；小班課所講的部分內容在免費課程中也能學到，沒有特別大的提升。而此前貼吧上也有一位學員指出：流利說的99元定制課程，就是做聽力題，而且沒有翻譯，全靠自己找翻譯；做題沒有解題思路，老師指導是錄音指導沒有針對性，平臺只管自己發音對，不管學員聽不聽得懂，還不如去看電影學的多。

無論這些聲音是不是個例，但既然出現了不止一例的反饋，就說明懂你英語的AI英語老師確實還不夠懂學員。

沉重的車架

想要吸引更多的學員上車，除了打磨好內容服務之外，華麗的外飾必不可少。誰能讓人眼前一亮，誰就占據著更多主動權，畢竟在線教育賽道上奔跑的馬車不止一輛。

為了把馬車裝飾的更加漂亮，不論是線上微信朋友圈、各大互聯網平臺，還是在線下投放廣告，流利說巨額的銷售和市場營銷費用足以表明其大費苦心。但隨著英語賽道競爭日趨白熱化，獲客成本越來越高，流利說的車架也隨之越來越沉重。

目前流利說的注冊用戶大可分為三類：大學生、K12群體、白領或自由職業者。從付費意愿上來看，K12群體顯然略勝一籌，但這就意味著流利說不僅要面對著新東方、好未來等老牌企業交手，還要與51Talk，vipJr、VIPKID、DaDa等線上品牌開撕。

而數據顯示，流利說2018年全年客單價僅為206元，而51Talk 2017年的客單價為5714元，滬江CCtalk英語交流學習的客單價為6362.7元，新東方在線的客單價也超700元。可以看出，與同行相比，流利說的客單價略顯單薄，但實際上成本支出卻并沒有少花。

其次付費能力稍強的就是上班族，但這一人群的英語基礎能力參差不齊，而從流利說的產品定位來看，還是更適合有一定英語基礎的人群。這就意味著很容易出現上述的老師學生誰也不懂誰的情況。所以說，流利說當下所處的局面不容樂觀。

在第三季度出爐之前，流利說發布公告稱，計劃于未來12個月內，使用自有資金回購不超過2000萬美元的流通股份。不難猜出，此舉一是為了穩住CFO剛剛跳車的軍心，同時向股東證明“我們還可以”；二就是為了挽回其即將跌倒谷底的股價。

但大家都心知肚明，回購這一行為只能短期刺激到股價，暫緩一下馬車失控的速度，想重回康莊大道，還是要看流利說的業務能不能帶來突破。

考驗流利說能不能分分鐘實現盈利的時候到了。