文|雪楠

來源|博望財經

凡是優秀的企業，都有自己的拳頭產品；凡是成功的品牌，背后都有不可替代的要素支撐。這一點，互聯網企業也不例外。談到騰訊，人們第一時間會想到QQ、微信；談到阿里巴巴，第一時間會想到淘寶、支付寶；談到京東，首先想到的是其強大的物流配送；而談到優信，大家首先想到的則是享譽遐邇的全國購。

全國購領跑市場

目前，國內二手車市場，基本上形成優信、瓜子與人人三足鼎立格局。當然，這三者也不是勢力絕對均衡，前兩者綜合實力顯然比后者要強一大截，而在全國購這一蓬勃發展的業務上，優信不僅是首倡者，市占率更是遙遙領先，可謂起步早，配套齊，進展快。

事實上，早在2017年，優信就開始布局二手車市場。當時，多數人提起二手車市場，第一印象就是各大商家燒錢帶來的廣告大戰，那些五花八門的廣告讓人眼花繚亂，更給人一種“戰火紛飛”的感覺。就在這種類似諸侯爭霸的熙熙攘攘中，有心人注意到，當年5月份，優信第一輛全國購車輛成交。

當時，很少人意識到這是一個足以載入中國網購二手車史冊的時刻；更沒人料到，全國購后來的發展會如此迅猛，不僅成長為優信最核心的業務，更改變了整個行業格局。

自第一筆交易成功后，優信全國購就像星星之火，在二手車市場最終形成燎原之勢。

公開數據顯示，一開始，這一業務每個季度只有幾百臺銷量，但很快就如大潮涌起，洶涌向前，勢不可擋。到今年二季度，這交易車輛數字突破24500臺，同比增長500%。換句話說，就是每個月將近萬個家庭，不到現場就遠程下單，買下價值幾萬元、十幾萬元甚至幾十萬元的二手車。

隨著全國購的蓬勃發展，優信管理層決心將更多資源向這一業務傾斜，他們將多年深耕的金融助貸業務剝離，以獲取更多的資金攻城略地。用一個很時髦的詞語來形容，這就叫做ALL–in。到今年三季度，優信2C業務也就是全國購實現了連續第七個季度的同比增長，實現營收3.275億元，與去年同期相比增長246.9%。

正如優信集團創始人兼CEO戴琨所言：“通過優信的線上虛擬庫存系統，與遍布全國的兩萬多家二手車經銷商的合作，我們把天南地北消費者五花八門的購車需求，與優信全國范圍內的車輛供給進行高效匹配，為消費者提供更豐富的二手車購買選擇和更實惠的價格。同時，憑借一站式購車體驗和高質量的專業服務，我們對消費者的價值體現日益鞏固，得以在市場中脫穎而出，并持續提高變現能力。”

回顧優信全國購的成長歷程，可以發現，一個好的創意或者說領先的市場策劃，要想成長為一項引領業界風騷的拳頭產品，僅僅有一個好的思路不行，需要有腳踏實地的種種努力；淺嘗輒止也不行，需要持續不斷的深耕……事實上，優信全國購之所以能風靡市場，深受消費者認可，當然不僅僅是依靠其管理層先人一步的市場嗅覺，更有各類資源的傾注，多重交易手段的創新，軟硬件設施上的全面配套。

財報亮眼源于信任

首先，優信解決了二手車交易的一個核心問題——消費者的信任。

對于汽車這類大宗商品，線下交易尚存在不少欺詐，線上交易，跨地域成交，信任問題首當其沖。為此，優信建立了一個包括視頻檢測、VR看車、物流交付在內的“超級供應鏈”體系。每輛車超過30分鐘的視頻檢測，關門外觀、開門外觀、內飾，360度無死角、可回溯；業內唯一的VR看車，能夠讓消費者對車況細節一覽無遺，最大限度消除車源質量隱患……所謂百聞不如一見，這一智能觀察與檢測系統，大大提升了消費者遠距離購車的信心。

其次，優信解決了跨地域成交的另一個核心問題——遠距離物流配送。為此，優信算是下了大功夫，使出了洪荒之力。早在2012年，優信就開始自己的物流體系建設。今天，優信自有的供應鏈系統，擁有3000條不重復線路，覆蓋超過900多個城市及地區，已完成200城對200城的物流線路布局，形成強大交付服務能力，基本消除了異地用戶的購車顧慮。

眼下，全國購不僅成為優信名副其實的核心業務，成為其開拓市場的利器，更引起競品的群起效仿。今年以來，人人與瓜子也先后開展全國購業務，但無論是相關配套還是業務規模，目前都不能與優信相提并論。至于那些小商家匆匆忙忙的被“全國購”，市場占比更是不值一提。

羅馬不是一天建成的，拳頭產品也不是一天就能模仿成功的。技術可以跟隨，商業模式可以抄襲，唯獨時間不可回溯，建立在雄厚基礎設施上的優信全國購，其時間先發優勢與市場規模效應短期內很難撼動。簡單點說，優信全國購已經在二手車交易市場牢牢構建了護城河。

剛剛發布的三季報，也用財務數據證實了優信全國購的護城河效應。

財報顯示，優信Q3毛利潤為2.55億元，同比增長60.8％；毛利率則從去年同期的46%和二季度的53%上升至這一季度的55%；傭金交易收入達到1.76億元，較去年同期增長192.6％。與此同時，優信這一季度非GAAP調整后的持續經營業務大幅減虧，凈虧損為2.68億元，同比大幅減少40％，環比下降了19％。

可以說，這是自上市以來，優信最令人滿意的財報。營收迅猛爆發，營業成本卻在減少，毛利率沒有被稀釋反而繼續增長……對此，優信首席財務官曾真表示：“今年第三季度，我們的總收入達到4.61億元，同比增長33%。在營收穩健增長的同時，我們的利潤表現也得到了顯著提高。毛利率的提升，主要得益于我們持續提高車輛檢測到最終銷售轉化率和優化物流規劃。此外，我們的non-GAAP調整后的持續經營凈虧損大幅減少，則再次證明了我們優化業務流程和提高效率所做的努力。”

事實證明，優信全國購這一拳頭產品，已經在其整體業務流程上形成良性循環，引發明顯的滾雪球效應，成為引領優信乃至整個二手車市場進一步成長的新龍頭。