文|濁雨

來源|博望財(cái)經(jīng)

自上市以來，作為在線教育赴美上市第一股的51Talk，一直是被業(yè)內(nèi)人士重點(diǎn)關(guān)注的對象。連年虧損、模式遭質(zhì)疑、股價(jià)跳水接連的風(fēng)波眼看就要壓彎了這個(gè)行業(yè)“標(biāo)桿”，但今年一切似乎有了轉(zhuǎn)機(jī)。

12月9日，51Talk發(fā)布了2019年第三季度財(cái)務(wù)業(yè)績報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，51Talk Q3現(xiàn)金收入5.473億元，同比增長28.9%；凈營收4.092億元，同比增長35%；毛利率為71.7%，同比增長7.9個(gè)百分點(diǎn)；經(jīng)營性現(xiàn)金流1.232億元，比去年同期增加1.249億元。而除了一連串增長數(shù)據(jù)外，接下來才是51Talk發(fā)的大招。

數(shù)據(jù)顯示，51Talk第三季度GAAP凈虧損0.053億元（530萬元），同比減少94.1%；整體Non-GAAP凈虧損收窄至0.018億元（180萬元），同比減少97.8%；一對一業(yè)務(wù)Non-GAAP凈利潤為0.027億元（270萬元）。也就是說，51Talk的一對一業(yè)務(wù)破天荒實(shí)現(xiàn)了盈利。

盡管公布的是Non-GAAP凈利潤有“美化”報(bào)表的用意，但從其大幅收窄的凈虧損來看，51Talk確實(shí)正在扭轉(zhuǎn)當(dāng)下的虧損局面。

51talk要翻身了嗎？

“流血”9年迎轉(zhuǎn)機(jī)

盡管業(yè)內(nèi)對于在線教育元年的起始年份眾口不一，但51Talk絕對是在線教育創(chuàng)業(yè)公司中最早的一批。2011年，51Talk趕在了在線教育興起之前誕生，最初以成人英語服務(wù)起家，主打真人外教一對一在線教學(xué)模式。創(chuàng)立51Talk的初衷，創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳的想法很簡單，就是“讓每個(gè)人都有能力對話世界”。

而隨著51Talk網(wǎng)站正式上線，這個(gè)揚(yáng)言要讓用戶對話世界的創(chuàng)業(yè)公司也開始走入資本的視線里。2013年，51Talk獲得DCM的A輪投資，自此進(jìn)入高速發(fā)展期，同年國內(nèi)在線教育行業(yè)也涌入了越來越多的資本。

2015年，51Talk開路青少年英語市場，切入K12領(lǐng)域。但數(shù)據(jù)顯示，51Talk在2016年之前就一直處于虧損狀態(tài)。創(chuàng)業(yè)公司在驗(yàn)證商業(yè)模式的初期，燒錢在所難免，更何況51Talk當(dāng)時(shí)所在的整個(gè)行業(yè)都尚未成熟。因此，這并沒有影響投資人的出手，2015年51Talk已經(jīng)拿到了D輪融資。

2016年51Talk一鼓作氣赴美上市。但上市后卻并未被投資者看好，上市首日就跌破發(fā)行價(jià)19美元，股價(jià)也從此一蹶不振。截至2019年12月9日，收盤價(jià)定格在6.48美元，市值大幅縮水后僅剩1.30億美元。

從51Talk出道以來，其外教“一對一”模式一直飽受詬病。隨著其久久沒能實(shí)現(xiàn)盈利，用“一對一”跑贏市場也逐漸成了個(gè)偽命題，51Talk想贏得投資者的信任，就首先需要包扎止血。

51Talk的歷年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其2014-2018年的總營收從0.52億元一路走高至11.46億元，同比增速已開始乏力；凈虧損分別為1.02億元、3.27億元、5.15億元、5.81億元、4.1億元。不難看出，從2016年開始51Talk的“流血”速度已經(jīng)放緩，并在2018年出現(xiàn)轉(zhuǎn)好跡象，而2019年前三季度51Talk的凈虧損分別為0.595億元、0.267億元、0.018億元。

也就意味著，不管51Talk此次所謂的首次盈利水分有多少，但其虧損的傷口卻是正以肉眼可見的速度越來越小。

菲教找對了下沉路

2019年對于51Talk來說是一個(gè)好的開始，在“流血”狂奔了9年之后，終于找到了一條適合自己的路。在三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，黃佳佳把這條路一分為二：其一是聚焦菲教業(yè)務(wù)；其二是堅(jiān)持渠道下沉策略。

回顧51Talk長達(dá)9年的長跑歷程：從創(chuàng)立之初專注成人英語，到2015年將重心轉(zhuǎn)向k12領(lǐng)域；2016年推出北美一對一項(xiàng)目，但潦草收場；2017年發(fā)布哈沃美國小學(xué)，挺進(jìn)高端市場；再到重新聚焦菲教，如今開拓下沉市場。同樣是菲教模式，為什么直到現(xiàn)在才能扭轉(zhuǎn)局面？答案很明顯，對的模式?jīng)]有找到對的市場。

51Talk之所以能以黑馬姿態(tài)沖出戰(zhàn)局，很大程度上歸功于其最初菲教、低價(jià)策略。由于地緣政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素的影響，和主打北美外教的平臺(tái)相比，51Talk的菲律賓外教成本要低很多。

據(jù)其招股書顯示，教師成本上，2015年菲教的月平均工資為197.8美元，而國內(nèi)競爭對手招聘的北美外教的平均工資為1616.6美元，51Talk的每位教師的成本是其他競爭對手的12.24%。

既然菲教能節(jié)省如此大的成本，那為什么其他平臺(tái)沒有效仿？菲教劣勢在于他們的發(fā)音相比于北美外教不夠純正，很多不差錢的家長肯定不能接受這一點(diǎn)，51Talk還曾一度被貼上“口音不地道”的標(biāo)簽。因此才有了2016年51Talk試水北美外教這一幕，但突然暴漲的課程價(jià)格，本身對用戶就是一個(gè)不小的沖擊，成本與競爭的雙重壓力下，51Talk不得不重新聚焦到菲教業(yè)務(wù)上。

2017年起，51Talk啟動(dòng)城市下沉戰(zhàn)略，開始調(diào)整課程價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)來匹配三四線城市教育需求，很快在2018年就看到了成效。數(shù)據(jù)顯示，2018年第一季度51Talk低線級城市的學(xué)生數(shù)量占比從2017年Q4的53%漲到了2018Q1的60%；相比一線城市63%的增長速度，低線級城市達(dá)到了88%；而低級城市的收入占比，2018年Q1已達(dá)到63%。

菲教單價(jià)低、毛利率高的這一優(yōu)勢，在下沉市場如魚得水。今年2月，51Talk宣布啟動(dòng)“千城計(jì)劃”，要把全國1000座二三四線城市變成51Talk的主戰(zhàn)場，菲教就是這些戰(zhàn)場里的主導(dǎo)力量。

轉(zhuǎn)機(jī)背后隱憂浮現(xiàn)

盛陽之下必有陰影。當(dāng)51Talk重新聚焦菲教模式時(shí)，外教的資質(zhì)問題是其避不開的坎。

今年7月份，就有用戶反饋稱，在51Talk平臺(tái)上進(jìn)行英語課程學(xué)習(xí)時(shí)，無法公開查詢到外教的教學(xué)資質(zhì)，而在與客服溝通后，對方也無法提供對應(yīng)外教的TESOL證書信息及材料。TESOL證書可以作為國際公認(rèn)的國際英語教師資格證書和英語教學(xué)行業(yè)職業(yè)資格的權(quán)威國際證明。有了這個(gè)認(rèn)證外教資質(zhì)顯然才更有保證。

對此51Talk方面相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，51Talk方面的菲律賓外教確實(shí)存在不具有TESOL證書和學(xué)歷等問題，還強(qiáng)調(diào)這是行業(yè)共性的問題，并非51Talk一家單獨(dú)存在問題，在座的各位都一樣。

然而，隨著近年來校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的迅猛發(fā)展，監(jiān)管力度也在不斷加嚴(yán)。去年8月22日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》，明確從事語文、數(shù)學(xué)、英語及物理、化學(xué)、生物等學(xué)科知識培訓(xùn)的教師應(yīng)具有相應(yīng)的教師資格；11月26日，教育部辦公廳等部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于健全校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)治理整改若干工作機(jī)制的通知》，其中已經(jīng)明確指出，線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須將教師的姓名、照片、教師班次及教師資格證號在其網(wǎng)站顯著位置予以公示；今年7月15日，教育部等六部門印發(fā)《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見》，再次就師資資格等問題進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。

但盡管線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相關(guān)管理政策頻頻出臺(tái)，國內(nèi)熱門的外教教學(xué)機(jī)構(gòu)VIPKID、阿卡索外教網(wǎng)、vipJr青少兒英語、51學(xué)英語、DaDa英語在App上仍未公示外教的相關(guān)教學(xué)資質(zhì)。那么這些政策就會(huì)變成懸在頭頂?shù)闹劐N，隨時(shí)都有可能砸下來。

去年2月份的品牌升級發(fā)布會(huì)上，51Talk正式推出全美外教小班課。黃佳佳表示，這并非是完全從經(jīng)濟(jì)模型的角度考慮的結(jié)果，而是認(rèn)識到純粹的做1對1是不可以持續(xù)性的運(yùn)營下去的。小班課無疑是51Talk在“一對一”模式尚未被驗(yàn)證之前買的雙保險(xiǎn)，而這種做法在同行里已不算新鮮。

在今年第三季度中，51Talk小班課程的凈收益為2580萬元，比去年同期的2460萬元僅增長了4.9%。相比于實(shí)現(xiàn)3.834億元的一對一服務(wù)收入，小班課暫時(shí)毫無亮眼表現(xiàn)，而從其緩慢的增速來看，想要獨(dú)擋一面還需要很長時(shí)間。

最后還要老生常談，回到獲客成本上。51Talk第三季度銷售和營銷費(fèi)用為2.154億元，比去年同期的1.842億元增長了16.9%。增加的成本主要花在銷售人員的增加和銷售傭金的增長上。銷售費(fèi)用仍然占凈收入比重超過50%，可見51Talk依然要面對如何降低獲客成本的問題。