文/金錯刀頻道 云搖

寒假馬上就到了，一大波洗腦文案又要來襲了。

走在大街上，你會不自覺為你才3歲孩子的未來感到憂愁；

“提高1分，干掉千人”，看完這個，你會感覺孩子和清華北大，就差了一個補(bǔ)習(xí)班！

上完這個補(bǔ)習(xí)班，就算不拼爹、不拼媽，也能碾壓高富帥和官二代；

更有甚者，感覺你若是不給孩子報個班，就是在縱容對手超越你的孩子；

一路走來，這樣的洗腦標(biāo)語，你能抗住幾個？

很多家長為了讓孩子不輸在起跑線上，給孩子花起錢來毫不手軟。

但事實往往是，花了錢，孩子連課都不能上，更別提走上人生巔峰。

這是為什么呢？

家長買課不自由，

機(jī)構(gòu)卻早已跑路自由

在各種培訓(xùn)班魔性的宣傳下，很多家長都花錢給孩子報各種培訓(xùn)班，以為是花錢給孩子買未來，卻讓自己泥潭深陷。

給孩子報班，高昂的費(fèi)用是第一道檻。

之前一篇“我月薪2萬，卻養(yǎng)不起暑假里的孩子”的文章刷屏朋友圈，可見補(bǔ)習(xí)班費(fèi)用之高。

數(shù)學(xué)200一節(jié)、英語2000多一期、鋼琴400一節(jié)，各種培訓(xùn)班賬單堪稱“碎鈔機(jī)”。

問題是現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅貴，而且坑。

動輒上萬的培訓(xùn)費(fèi)用，讓很多家長無力承擔(dān)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，“先上學(xué)、后付款”的學(xué)費(fèi)分期模式，減輕了很多家長的經(jīng)濟(jì)壓力。

但這看似減負(fù)的行為，卻給家長們埋下了雷。

近日，一家位于北京市海淀區(qū)的舞蹈機(jī)構(gòu)門店忽然關(guān)閉，一些學(xué)員家長圍在門前，其中一位家長表示，自己剛剛交了兩萬余元學(xué)費(fèi)。

 

圖片來源網(wǎng)絡(luò)

“貸款3萬，報了5個月的舞蹈班，才上了6節(jié)課，舞蹈班就跑路了，孩子沒地上課，每月還得還貸款”一個被“套路”的家長求助無門。

而這家機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人只在家長群中留下一份文件和一句“抱歉，確實太突然”。

 

突然嗎？

 

一點(diǎn)也不！

韋博英語出事前夕，上海某高校大三學(xué)生，小裴花費(fèi)5萬元報名了120小時雅思課程， 在沒參加評估考試的情況下，就胡亂給出了評估結(jié)果；

11月27日，哈爾濱哈西萬達(dá)廣場四樓一家名為瑞思學(xué)科英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)突然關(guān)門，關(guān)門前一周還在正常上課，校長還在微信勸說家長再續(xù)費(fèi)；

12月10日，北京市東城區(qū)一位小學(xué)生家長告訴刀哥，早先為女兒報了英語班，機(jī)構(gòu)要求她先交錢“等班”，滿8人以上才能開班，等了兩個月等來培訓(xùn)班關(guān)門倒閉的消息。

與家長們買課不自由成對比的是，教育機(jī)構(gòu)跑路卻早已自由。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)倒閉，早已經(jīng)成為健身房跑路、P2P爆雷之后，又一行業(yè)慣性。

今年1月，老牌早教機(jī)構(gòu)“培正逗點(diǎn)”多門店停業(yè)，總部管理層自曝“系資金鏈斷裂”；

5個月后，接盤“培正逗點(diǎn)”的維樂教育在暑假悄悄“跑路”，電話無人接聽，微信被拉黑；

12月17日，著名品牌樂高在官網(wǎng)發(fā)出聲明：要因現(xiàn)金流遭遇退費(fèi)沖擊、機(jī)構(gòu)倒閉寒冬等原因關(guān)店；

12月19日蘭州一芝麻街英語學(xué)校萬達(dá)店投資人失聯(lián)，學(xué)校停課；

12月23日，有多位市民反映，稱“優(yōu)勝教育”的多個校區(qū)突然停課.......

這一年來，眾多教育機(jī)構(gòu)深陷泥潭，或跑路，或破產(chǎn)，或主動關(guān)閉，或是運(yùn)營不利引發(fā)裁員風(fēng)波。

圖片來源：投資界

不管是一次性付清還是分期付款，當(dāng)機(jī)構(gòu)突然關(guān)門走人后，家長無處追討，只能待在原地被“割韭菜”，被動陷入漩渦之中。

販賣焦慮、瘋狂擴(kuò)張，

讓你不學(xué)會死

很多人說既然培訓(xùn)班這么貴，水這么深，為什么還要報呢？

 

在培訓(xùn)行業(yè)頻頻暴雷之前，他們都用盡渾身解數(shù)，給家長們營造出一片盛世繁華的景象。

1.販賣焦慮，不學(xué)會死

“孩子四歲，英語詞匯量只有1500左右，已經(jīng)輸在起跑線上了”

“北京市2019年高考語文卷已出現(xiàn)滿分作文，你家孩子作文還考30分？”

“少兒編程時代已經(jīng)到來，學(xué)編程要從幼兒園抓起！”

這些聽起來極有恐嚇力的宣傳是不是很熟悉，這些詞匯在19年家長們的朋友圈、班級群里幾乎是刷屏般的存在，不斷挑動著家長們敏感的神經(jīng)線。

在“暑假逆襲”、“彎道超車”、“上課外班‘搶跑’才可能贏在起跑線上”的喧囂聲中，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)。

圖片來源網(wǎng)絡(luò)，與內(nèi)容無關(guān)

他們非常善于在家長們的焦慮情緒上煽風(fēng)點(diǎn)火，先熱心的幫你指出問題所在，然后“貼心”推出花式培訓(xùn)套餐。

長此以往，不僅弄得家長們無所適從、四處掏錢，且令整個培訓(xùn)市場烏煙瘴氣、群魔亂舞。

興趣班學(xué)生年齡越來越低，孩子報班的種類越來越多，家長在孩子教育上的投入越來越大。

雖然家長的焦慮并沒有因此得到緩解，反而愈發(fā)嚴(yán)重，但有一個好處就是，家長對他們抱有極大的信任感，心甘情愿買單，讓一些“野雞培訓(xùn)班”越來越多。

2.圍追堵截，瘋狂招生

如果販賣焦慮還不能讓家長們心甘情愿的買單，那這些野生培訓(xùn)班還有一個方法就是去學(xué)校門口和地鐵口圍追堵截。

有很多補(bǔ)習(xí)班，花費(fèi)的最大的精力不是怎么招到最優(yōu)質(zhì)的老師、怎么布置教室讓聽課效果最佳，而是招最優(yōu)秀的地推人員和銷售人員。

他們會都會采用送小禮物、免費(fèi)試聽、限時降價、贈送教材等各種方法吸引家長去試聽。

除了地推和面銷，電銷也是英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的拿手戲。

有網(wǎng)友爆料稱有英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打出“不學(xué)英語考不上大學(xué)，考不上大學(xué)就是不愛國”的旗號。

刀哥有個從事學(xué)科培訓(xùn)的朋友說，現(xiàn)在很多補(bǔ)習(xí)班都是10~15個課程顧問+3~4個老師的配置，教學(xué)質(zhì)量無所謂，能招上人來才是王道。

帶有銷售性質(zhì)的課程顧問，是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心資產(chǎn)。

據(jù)知情人士透露，一個成功的課程顧問，在北京月入5萬是基礎(chǔ)，沖刺10萬是常態(tài)。

看到銷售們的天價工資，忽然就能明白為什么孩子們的課越來越貴了。

只要你踏進(jìn)培訓(xùn)班的大門，不報個班就別想走出去。

3.饑餓營銷，報名靠搶

物以稀為貴，無論放到哪個行業(yè)都是真理，培訓(xùn)班行業(yè)也不例外。

在每年的寒暑假期間，想要給孩子報個補(bǔ)習(xí)班要提前兩個月報名，就是這樣，家長還要靠“搶”才能獲得一個名額。

但補(bǔ)習(xí)班真的火熱到這程度了嗎？

他們只是通過這種饑餓營銷的方式，讓家長們產(chǎn)生緊迫感，無論最開始說開幾個班，到最后都會“被迫”擴(kuò)招。

這個招數(shù)，其實是“培訓(xùn)班的鼻祖”新東方用剩的。

當(dāng)時的新東方在條件艱苦的情況下，并沒有放低姿態(tài)，而是實施了“班級限量”、“無名師不開班”的措施。

這種限量模式非但沒有阻擋學(xué)生的腳步，反而吸引來了更多的學(xué)生，許多學(xué)生擔(dān)心沒有趕上報名甚至冒著嚴(yán)寒通宵排隊。

在“販賣焦慮、熱情邀請、限時限量“的三板斧助力下，很多補(bǔ)習(xí)班的報名人數(shù)節(jié)節(jié)攀高，在這種盛況之下，才給了一些無良培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收割的機(jī)會。

眼向錢看，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們早已跑偏

既然已經(jīng)用了大量的精力招生，那培訓(xùn)班為什么還要跑路呢？

原因就一個：沒錢了！

補(bǔ)習(xí)班收取的學(xué)費(fèi)，只有消耗掉的課時才算收入，其余的屬于預(yù)付款，相當(dāng)于是家長“暫時寄存”在補(bǔ)習(xí)班。很多校長似乎忘了這一點(diǎn)，把預(yù)收款當(dāng)做是收入。

收取了家長的學(xué)費(fèi)之后，拿這些錢去招兵買馬、租賃場地開辦分校。

按理說不斷擴(kuò)大規(guī)模，是有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做好的，怎么還會沒錢呢？

很大的原因是很多培訓(xùn)班投入了大量的資金去做銷售，卻忽略了最核心的師資力量。

根據(jù)青年橫財發(fā)展會一篇《家門口的生意：K-12培訓(xùn)師》中介紹，成為一名合格的K-12培訓(xùn)師的條件是什么呢？

普通大學(xué)生（當(dāng)然211、985更好），基本上都能上手，連在家?guī)薜膵寢尪伎梢詠碜鯧-12在線課程的老師。

極低門檻的老師，教學(xué)質(zhì)量自然好不到哪去，但錢已經(jīng)圈到手的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是根本不在乎這些的。

一旦有大面積的家長覺得教學(xué)質(zhì)量不滿意，要求退費(fèi)， 就像多米諾骨牌一樣，一個環(huán)節(jié)出問題，一副牌就都會倒掉。

家長不再續(xù)費(fèi)、資金沒有跟進(jìn)，機(jī)構(gòu)把錢都投入到前期的人力資本、店面投入上，很快就會資不抵債，等待培訓(xùn)班的結(jié)果就只剩下跑路或者倒閉。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)倒閉，交了的錢，家長們大多數(shù)是拿不回來的。

很多辦了學(xué)費(fèi)分期付款的家長，在涉事課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)倒閉后，陷入既不能退課又不能退費(fèi)的窘境，只能不斷與銀行、消費(fèi)金融公司周旋。

據(jù)《南方都市報》此前報道，在某“華爾街退款全國聯(lián)盟”QQ群中，有近700名群友，其中絕大部分人 的維權(quán)訴求都是“退款困境”，退款金額從3萬-17萬不等。

眼睛只向錢看，早晚會被錢拖累，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跑路，只給家長們留下了一地雞毛。

結(jié)語：

20年前，炎炎烈日下，全校學(xué)生整整齊齊站在操場上，每人手持一本《瘋狂英語》，李陽高呼“要吼、要有激情”。

1993年冬天，俞敏洪在海淀黃莊租了一個小教室創(chuàng)立新東方學(xué)校，成為中國教育行業(yè)第一股，走出來無數(shù)精英教師。

如今，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)過多地沉迷于“攬客”，以銷售為導(dǎo)向，重視客戶轉(zhuǎn)化率，輕視教學(xué)質(zhì)量和核心競爭力產(chǎn)品的研發(fā)。

導(dǎo)致機(jī)構(gòu)營銷成本大幅上升，用戶體驗會變差，學(xué)員流失速度加快，品牌口碑觸底。

家長花了錢，最終只買了個教訓(xùn)，培訓(xùn)班與家長之間信任值不斷下降。

現(xiàn)存的機(jī)構(gòu)們，只有真正把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，監(jiān)管方也能加快制度完善進(jìn)程，提高機(jī)構(gòu)“犯罪”門檻，讓培訓(xùn)市場良性發(fā)展。

教育是門慢生意，

有營銷無口碑必死！