文/金錯刀頻道

很長一段時間以來，一二線城市以外的居民，都是互聯網世界的隱形人。

他們本身生活壓力小，又遠離互聯網主戰場，甚至一度被排除在巨頭們的用戶畫像之外。

不過這兩年，他們開始不斷被賦予新的稱呼——“五環外的人群”、“小鎮青年”和“下沉市場”。

的確，面對擁有高達6億用戶規模的下沉市場，巨頭都摩拳擦掌。

國外巨頭虎視眈眈，麥當勞放話，要在未來的5年里，將把三四線城市作為麥當勞的主要戰場，星巴克早在2011年的時候就開始了自己的中小城市計劃，從主攻二線城市周邊的三四線城市群。

國內黑馬頻頻出現，快手、京東、趣頭條、拼多多，都不斷佐證著下沉市場的無限空間。

2019年3月以來，聚劃算成為了阿里系與拼多多競爭的箭頭，要用最具價格力的爆款商品接住來自下沉市場的流量。

補貼力度也許能更直觀的看出聚劃算布局下沉市場的決心：

今天早上，聚劃算百億補貼上線了2020最新版的Ipad Pro，產品一上線即跌破首發價，甚至可以說是全網最低價，直降500元，第一波一秒搶空。而一手正品貨源，也真正讓普通消費者用最劃算的價格買到了最新款的蘋果平板。

如果iPad Pro 2020款你還覺得價格有點燙手，那iPad 2019款百億補貼價才2240元，依然可以稱得上全網超低價了，絕對值得一句真香！

據刀哥了解，從3月23日開始持續到29日，聚劃算還上線了超級大牌補貼日，連續7天大牌爆款補貼接力，多款力度超過50%，Vans經典板鞋，championT恤還有美寶蓮氣墊BB統統半價，伊麗莎白雅頓部分產品價格甚至低過了雙11。

關鍵是這些都是官方旗艦店，不僅有超低價,質量還有保證，更重要的是完善的售后服務。

這些誠意十足的補貼策略也讓消費者薅的過癮買的開心。

下沉市場從不缺敵手，聚劃算百億補貼的“撒錢”邏輯，到底有什么不一樣？

3個月的階段小考以后，消費者能打出幾分？

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崛起中的下沉市場，

也許會顛覆主流

所謂的下沉市場，指的是三四五線城市以及農村地區的消費人群。

這片廣闊無垠的土地上有什么？

答案是：近三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉鎮，六十六萬個村莊。

生活在這片土地上的居民有多少？答案是：去掉一二線城市的3.9億人，三線以下城市及農村地區共有約10億人，相當于三個美國的總人口規模。

雖然被稱之為“下沉”，但“向上”審視，你會發現北上廣深才一小部分，而代表絕大部分土地和人群的下沉市場，反而最貼切的稱呼是大眾市場。

這些人的消費潛力和能力非常驚人，電商購物的比例已經超過一二線城市。

可以說，崛起中的下沉市場，也許會顛覆主流。

因為根據長尾理論，最賺錢的并不是服務那些身處頭部地位的“高凈值”消費者，而是那些占人口總規模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。

相比于一二線城市的居民，下沉市場的人群有兩個非常明顯的消費特征：

1. 消費潛力和能力非常驚人，電商購物的比例已經超過一二線城市。

2. 依賴熟人社交，對價格非常敏感，對品質的需求開始覺醒。

因此，補貼成為了各家電商平臺爭奪下沉市場流量的黃金招數。

補貼對于互聯網公司來說不是新鮮事物，拼多多發起補貼大戰，京東迅速接招，推出“京喜”的獨立業務單元,全面負責下沉，在去年雙11的促銷中跟進百億補貼。

但是到了下半場，必須區分出平臺的補貼是否是長效健康的補貼模式。

去年崩盤的淘集集就是一個值得警惕的例子，一個曾經登頂下載榜的社交電商，因為無法填平“燒錢補貼”的窟窿而宣布出局，這說明，如果沒有正向的盈利模式和強大的現金流支撐，補貼大戰是難以為繼的，這是致命傷。

而聚劃算百億補貼背靠阿里，其實不怕“撒錢”，具有長遠的投資實力。

聚劃算的百億補貼則是在去年雙12前開啟，并正式上線淘寶一級入口，很快成為淘寶上最受消費者歡迎的購物板塊之一。

3月9日是聚劃算百億補貼上線百日，聚劃算方面宣布,一百天來，聚劃算百億補貼累計訪問已超過20億人次。

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攻打下沉市場的三大殺招

不過即使”撒錢“，也要撒到點子上。

想要攻下下沉市場，必須要回歸零售本質，在人、貨、場三點上做出最精準的發力，但在這里還有三個問題值得聊一聊：

1. 人——流量可不可持續？

我們知道，下沉市場的博弈，本身就是一場“搶人”大戰。

與過度依賴微信流量入口的拼多多不同，聚劃算的流量本身就擁有天然優勢，背靠坐擁近 8 億用戶，成立了16年、并且擁有成熟的電商機制的淘寶，聚劃算并不需要再培養用戶新習慣，平時淘寶怎么用聚劃算就怎么用。從最大程度上保障了用戶的體驗。

規模方面，聚劃算百億補貼覆蓋的超過7億的淘寶系用戶，這會產生擴散效應——即便是沒有參加活動的商戶，也可能因為流量的飆升而推出活動，甚至直接參加活動，直接放大了百億補貼的實際效力。

2、貨——下沉市場要不要正品？

但開放并不意味著降低質量門檻。

眾所周知的是，下沉市場有著業界最殘酷的價格戰，利潤壓力巨大，這種情況下難以確保貨品的品質，因為一些平臺正是憑借著極限低價，才火了一把。

但下沉市場的人真的對品質沒有需求嗎？不是的。蔣凡說：“我們從來不相信消費降級，但我們知道中國消費者的需求是多元化的，只是不同消費者的起點不同。”

忽略品質的短視行為將給下沉市場帶來無法預知的后果，所以聚劃算選擇跟大牌和正品站到一起，打的就是不顧一切的極限低價。

聚劃算百億補貼的所有貨品，都保證正品，切中了正品，就解決了一個下沉市場的最大痛點。

3、場——套路搞不搞得定用戶？

最后，當有了合適的“人”和優質的“貨”，如何提供一個好玩兒的“場”，讓雙方更有的放矢的“玩兒”的更好，顯得尤為重要。

聚劃算繼承了阿里的造節造活動傳統，曾推出“城市歡聚日“、“神奇的聚劃算”、“百億補貼”等玩法，將品牌商的商品和服務，以及與之匹配的生活方式，漫灌到下沉市場。

去年12月11日，聚劃算拿出20個億同春晚深度合作了一把。春晚所面對的人群，是更加廣泛且開放的，通過這次合作，讓聚劃算“百億補貼”的概念徹底深入人心。

光在三八節上，同聚劃算合作的旗艦品牌就有1200多個，其中包括雅詩蘭黛，cpb，嬌蘭，維秘，冠軍，星巴克等深受大眾喜愛的大牌。這些大牌，價格足夠便宜，有些低至兩折，超過了海淘。而目前聚劃算百億補貼的官方合作品牌已經超過了1800個。

另外，聚劃算雖然也變化著玩兒法，但讓刀哥覺得很難得的一點是，聚劃算倡導不拼不砍，高質商品直接低價，讓人看到實實在在的性價比。

跟玩法復雜的拉人、砍價機制相比，性價比為王的導向，直接滿足下沉市場最核心的需求。

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百億補貼，

聚劃算的“撒錢”背后的精準邏輯

聚劃算”撒錢“背后的精準邏輯，并不能簡單的歸結為補貼的成效

——“百億補貼+優質品牌+C2M”的全能打法，才是真正的拳拳到肉，直擊B端和C端的痛點。

去年，聚劃算放話要在下沉市場激活10萬個品牌商家，打造100萬個爆發單品，創造10000億的下沉市場生意增量，孵化100個數字化產業帶，培育10000家數字化工廠，讓產業帶日均訂單量突破1000萬。

拿這次疫情來說，受到疫情的影響，農產品整個供應鏈都面臨著嚴峻挑戰。

而聚劃算開展的助農行動，幫扶遼寧東港出售草莓180萬斤，消化了9000畝草莓基地的產能，幫助約7000戶果農解決了滯銷問題。而在C端，聚劃算百億補貼則把豬肉賣出白菜價，雞蛋、牛腩、小米椒等遠低于市場價，給到用戶全網低價的切實福利。

跟其他電商平臺，同類產品入駐同一平臺，在激烈競爭后產生爆款，以此拉動平臺獲客的邏輯不同，聚劃算將品牌方或工廠端精準鏈接消費者，一手通過平臺幫助商家獲客，賦能商家打爆極致單品；另一手將消費者從品質無法保證的商品中解救出來，減少決策時間。

只有解決下沉用戶的一級痛點，給用戶真正差異化的服務，才能建立口碑和信任感。

自宣布重啟聚劃算以來，八個月內，有超過80個頭部品牌增長超過50%，47品牌同比增長超過100%；該季度天貓淘寶的移動用戶數首次突破8億，達到了8.24億，比2019年9月增長了3900萬。截至2020年1月19日，“百億補貼”累計訪問已超過2億人次。

可以說，商家對于聚劃算而言，不僅是貨品提供者，也是電商的共同探索者。

結語：

從2019年3月開始發力到今天的Ipadpro上線破發，對于聚劃算平臺本身而言，成功完成了阿里賦予他的使命，交出了一份超預期的答卷。

對于用戶而言，價格、正品永遠是兩個剛需，截至3月6日，聚劃算百億補貼累計上線商品已經超過三萬款。

這期間每一次的補貼，都不是在空喊口號，打營銷噱頭，而是實打實的幫助用戶找到正品，幫助農民消化賣不出去的庫存，給商家和品牌帶來逆勢崛起的機遇。

可以看出，電商下半場的較量將從對用戶和流量的爭奪，逐漸過渡到供應鏈、品質、運營和服務的比拼，是成本、效率、體驗的較量。

論這樣底氣十足的“撒錢”，誰又能攔得住聚劃算？