今年3月，做成人英語教育起家的馬克，決定剝離掉原來的培訓類產品及業務，專注教育類KOL的孵化，并為教育機構提供短視頻代運營和自媒體獲客解決方案。

彼時，在疫情的影響下，學生們假期無限延長，在線流量爆發，大到好未來、跟誰學、作業幫、猿輔導等互聯網教育巨頭，小到創業公司你拍一、叫叫閱讀、寶寶玩英語、PandaABC、叮咚課堂等，都已經在快手、抖音上做起教育短視頻內容。

之所以會選擇All in短視頻，因為馬克自己其實就是一名短視頻的受益者。

2016年，還在美國留學的馬克開通了微博，分享了一段英文短視頻。一周內，他的微博便吸引了近10萬粉絲。之后，馬克常在自己的微博分享與英語、留學相關的短視頻，粉絲最多時突破283萬人。在零投入的情況下，他當時的年收入約100多萬。

2018年，他暫停了哥倫比亞大學傳播系碩士的學習，決定回國創業后，從短視頻切入教育行業，創辦酸橙英語。公司簽約知識性網紅作為流量入口，錄制視頻課程，課程內容以發音和實用性口語（社交、旅游、留學）為主，全網覆蓋粉絲達到4000萬。

正是因為公司和創始人都自帶KOL基因，所以轉到在抖音、快手打造教育KOL后，酸橙教育可以說是得心應手。

此前，馬克和團隊做的更多的是精細化打造爆款型網紅，現在做的是批量打造具有垂直粉絲群體的、更容易流量變現的教育網紅。在這個過程中，酸橙教育也總結出了一套快速打造教育網紅的方法論。截至目前，公司已有超100名這樣的教育類KOL，在抖音、快手有近1000萬粉絲。

隨著公司在教育類KOL的打造體系逐漸成熟，馬克發現，為教育機構提供短視頻代運營和自媒體獲客解決方案是一個機會。“因為教育行業的大公司們對短視頻越來越上心了。”

于是，在繼續打造自有KOL的同時，馬克和團隊開始主動拓展這一業務，并有計劃地BD相關教育公司。由于公司在打造KOL、搭建內容、獲客、變現和后續直播上，已經實現完整的服務流程，所以除了一些主動BD的代運營訂單，還有一些教育機構直接慕名而來，主動要求合作。

馬克表示，現在公司已經服務十幾家大教育機構客戶，其中包括新東方、尚德、小碼王等知名教育機構，涵蓋語文、數學、英語、物理、少兒、育兒等各個學科。

他透露，過去這半年，公司單月的營收已經能突破百萬。除去運營成本和人工成本等，還尚有盈余。不僅如此，公司的短視頻孵化和企業服務業務，每月給公司帶來的營收已經持平。

“低調宣布一件事，上個周末我們初步跑通了批量復制教育類KOL+直播帶貨的模式。”7月8日，馬克發了一條朋友圈，酸橙教育孵化的3位教育KOL，雖然粉絲平均不到5000，但在無坑位費、30%傭金的情況下，首場抖音直播帶貨ROI做到了2.4。

馬克花了2~3個月的時間，打磨出一套標準的、可規模化復制的孵化KOL方式，并將前期的賬號孵化階段完成，又花費2個月時間，進行個別賬號的直播帶貨測試。

對于如何做好教育行業的KOL孵化，酸橙教育的思路是通過內容賦能。具體是通過以下三個打法：

第一，KOL只需要負責做信息的傳遞者。酸橙教育給自己的定位是做教育行業最大的自媒體流量矩陣和獲客渠道。因此，馬克決定從全學科角度，每周都會招募有做短視頻意愿的老師，集中進行每周固定的短視頻培訓和內容指導。

第一個月，馬克招募了100多個老師，對他們進行培訓。與傳統的MCN機構不太一樣，酸橙不會給老師們配很多編導、拍攝和剪輯的工作人員，而是選擇給他們提供腳本和拍攝指導。

他表示，教育短視頻的常見誤區是把短視頻當作教師的講堂。事實上，短視頻與錄播課不同，它的內容承載量有限，用戶的注意力也有限，用戶范圍也非常廣泛。這就需要他提供的內容必須經典，且教師要進行簡短清楚的表達，把知識點講透、講深。

此外，短視頻內容的選擇上一定要具有普適性，例如講26個英文字母就要比講賓語從句更適合短視頻，因為前者更具大眾化。

第二，讓從0開始的KOL們，在很早期就能有較大的流量扶持。馬克介紹，酸橙教育與抖音和快手有流量扶持的合作，這能保證KOL們較好的曝光。同時，在直播間里，酸橙也會對應的去采買一些精準的流量，讓KOL的粉絲更好轉化。

第三，在后續變現上，以最低的坑位價格和最高的傭金，為KOL們提供最好的供應鏈。比如為教育機構引流產品，代銷其招生課程等，還有教育類周邊產品，如圖書、繪本、文具、玩具等相關產品。

馬克透露，通過以上打法，酸橙招募的素人老師在0基礎的情況下，4周培訓后就能嘗試直播變現。

雖然酸橙教育已經擁有了一整套打法，但馬克認為，做KOL孵化能夠成功的關鍵還是素人老師的配合度和意愿。在打造KOL上，最困難的不是內容孵化、運營和吸粉，是KOL自己不能堅持。

他舉例，酸橙之前招募的KOL中有一位新手爸爸。因為女兒出生沒多久，他就想用短視頻的方式記錄自己和孩子的成長過程。

“其實說實話，我們當時對他并不是很看好。因為這個老師的形象也不算特別出眾，本身又在教育機構任課有正職工作，時間并不是很充裕。”但讓馬克沒想到的是，這位奶爸KOL的粉絲速度非常快，只用一個月就做到了3萬的粉絲，而且粉絲的垂直程度非常高。

馬克后來總結，可能這就與這位爸爸的堅持有關系，他希望女兒長大能夠看到這些視頻，這就給了他將短視頻做下去的動力。

團隊基本上每周都在進行素人老師的招募，但三個月之后只能剩下60~70%的人，其他人都會選擇放棄，尤其是年輕一代的KOL們放棄更快。

不過，對于KOL的放棄，馬克也看得很開。“這也是一個篩選KOL的過程，堅持不住的人可能也是那些在短期內見不到效果的那批人。”

馬克從2015年就開始做短視頻，他發現人們對MCN行業的認知有三個階段。

最開始，大家羨慕這些機構能夠賺錢，但普遍覺得MCN比較Low，認為它們不過是基于微博做一些圖文，搞一堆營銷號，生產一些網紅，然后靠賣廣告賺錢。

2017年前后，看到行業的機會，開始有越來越多的人參與做MCN。有很多精英從大公司出來，甚至從名校畢業選擇嘗試進入這一行業，使得行業的商業化越來越成熟。

但到了2019年，MCN行業的公司開始泛濫，很多公司都將粉絲的數量作為唯一的指標，造成粉絲量成為一個“虛榮指標”。緊接著，很多人都開始發現，增粉容易，但變現難。因此，最近行業一大批MCN機構死亡，行業也開始回歸理性，不再單純追求粉絲量。

“市場上開始有很多人都說，抖音的粉絲不值錢，但我覺得其實只要粉絲垂直，變現并不難。”馬克解釋，尤其是做教育領域的KOL，只要能夠靠內容吸引到粉絲，大部分吸引的都是非常垂直、有剛性需求的人群。

在他看來，短視頻其實是吸引用戶注意的工具。它的主要作用是引發用戶興趣，而非解決問題。當KOL有5萬的垂直粉絲，就能夠通過將其轉化為私域流量，再用教育機構真正深度的內容去吸引用戶付費，從而實現變現。

具體來說，短視頻在獲取流量上，一個比較大的優勢就在于成本低廉。他表示，教育產品引發和觸動用戶購買的過程非常漫長，通過純粹的信息流投放或關鍵詞搜索很難達到較好的獲客。因此，短視頻更像一個可以提供外化效果的初步場景，從而促進教育機構整體轉化的提升。

“尤其是整個教育行業的成本模型比較畸形的當下，雖然頭部教育機構有錢，能夠燒得起投資，但很多中小企業因為流量變得越來越貴，獲客異常艱難。”馬克表示，這也是酸橙教育希望解決的難題。

接下來，酸橙教育將大規模打造教育類KOL。馬克透露，酸橙教育計劃在今年之內做到1000個可規模化復制的、小的垂直教育類KOL。且在3年內，推出10000個垂直教育類KOL。

他補充道，酸橙教育這部分KOL可能只有十幾萬甚至幾萬粉絲量，但他希望將他們打造成單一品類里的意見領袖。“我們的目的就是讓KOL們把這小部分粉絲服務好，然后形成一個教育流量矩陣，從而降低整個教育行業的獲客難度和成本。”