垂直SaaS，火了

“因為錢都在這里啊！”

錢在哪里，人就在哪里。90后連續創業者Mark直指公司上SaaS背后的真實原因。

Mark是一家互聯網裝修創業公司的老板，雖然所在的賽道垂直且生僻，但圍在他身邊追著等下一輪投資份額的機構一點也不少。上一輪融資結束之后，Mark不再見投資人，錢他不太愁，他愁新的業務增長點來自哪。于是，轉型SaaS，成為他尋找第二增長曲線的契機。

越來越多創業公司開始轉型做SaaS，其中不乏一些原本to C的創業者，比如美妝、飾品、按摩行業的老板。

SaaS原本是個to B的苦行業，遠不如to C商業模式性感。早在2015年，國內就有“SaaS創業開始爆發”的說法，可發展來發展去，仍舊是個研發重，獲客難的燒錢行當。

如今風向變了，經緯中國合伙人熊飛之前去頭條聊天，發現頭條內部至少用了20幾個SaaS。

有很多事實可以用來佐證這些創業者們的眼光。比如，他們轉型的方向與大廠接下來的戰略部署不謀而合。在騰訊10月底結束的年中戰略會上，馬化騰反復強調了2個詞，一個是SaaS，一個是全真互聯網。

SaaS，是騰訊“必須穩住”的陣地。馬化騰在年中戰略會上強調，通信和社交是騰訊的核心，騰訊的SaaS在通信方面“必須穩住”，至于其他垂直領域的SaaS需要“術業有專攻”，比如云、大數據、安全、區塊鏈、RTC通信能力、CA認證服務等。

風險投資的錢同樣涌到了這里，僅在2020年上半年，近200個SaaS項目獲得了新一輪融資，其中與產業結合的垂直類SaaS更是在風口正中央。頭部機構也在豪賭SaaS，高瓴創投前不久放話會重倉中國SaaS。

資本憑據什么入場？當然得有更直觀的刺激，即來自于行業估值上限的提升。垂直SaaS在二級市場的表現驚人，比如貝殼找房，上市短短2個月，市值從230億美元飆升至800億美元——這在5年前是不可能的，那個時候to B的投資人還在感慨“行業里連家十億美金的公司都沒有”。

貝殼上市之后如此驚人的增長，不僅讓同行眼紅，令資本心動，也點燃了創業者心中布局SaaS的火苗，在投中網的采訪過程中，不只一位創業者在談論SaaS轉型時拿著貝殼對標。

不過，初創公司搶占SaaS風口只是序曲，這波初創公司轉型SaaS熱的契機是什么？毫無疑問，是移動互聯網時代爆發式增長紅利結束，C端的錢不好掙了。

C端的錢不好掙了

一個不能忽視的事實是，隨著人口紅利和移動互聯網紅利的消失，C端越來越難賺錢。

“電子煙之前的風口吹那么大，出來那么多新品牌，但最后上市的實際上是一家供應鏈公司。”曾在寶潔任職的BA飾物局聯合創始人Leo感慨，不管是完美日記還是花西子，這些臺前的網紅公司把市場教育了一遍，把消費者的習慣培養了起來，但真正賺錢的卻是后臺的供應鏈公司。

BA飾物局也是初創公司布局SaaS的一員。作為消費品領域的連續創業者，從家居品牌轉入飾品領域的Leo深諳爆款網紅品牌的弊端：起勢快，消亡也快，營銷造勢全靠創始團隊直觀感知，爆款的經驗卻難復制。

拿Leo團隊切入的飾品領域舉例，一樣的貨源，就看誰有本事包裝出一個新概念占領新一代用戶的心智，誰家的店鋪陳列更有視覺沖擊力。

大部分時候，因為消費者層面生代的更迭，00后往往只是不想選擇她們媽媽輩會使用的品牌，所以給到了新品牌切入市場的機會，也就是“平替經濟”的紅利。但這種紅利是速朽的，想要把速朽的“網紅公司”變為“長紅公司”，不是件容易事，需要的是可復制的標品能力。

曾經兼職打理幾家按摩理療店都能財富自由的宜生健康CEO于飛，也感慨現在C端的錢越來越難賺，他的企業轉型新方向，也傍上了SaaS。

早在十多年前，于飛就扎進了按摩理療這個行業，他經歷過富橋早年擴張的好日子。那個時候經濟改革的紅利還在，一年能開100家門店，一個店加盟費要收80萬，一年光收加盟費都能收上1個多億。

2014年，趕上O2O浪潮，于飛開始謀變，創立了宜生到家。宜生到家主打手藝人上門按摩的互聯網模式，獲得了幾輪知名機構的投資。但O2O浪潮退去后，宜生到家的商業模式也遇到了挑戰，于飛開始第三次轉型，從上門按摩調整到了線下開門店。在今年8月，“宜生到家”更名為“宜生健康”，完成B輪1億人民幣融資，投資方為中新基金。

和Leo所在的消費品領域一樣，C端的錢不好賺了，于飛也在謀變。

早年間，行業紅利還在的時候，普通藍領一月賺兩三百塊工資，在富橋、華夏良子這些有品牌的門店工作，技師能月入兩三千，普通人家托著關系把孩子往富橋在重慶的培訓學校送。但后來，隨著行業里的品牌也越來越多，同質化競爭也越來越嚴重，光靠開門店賺不著什么錢了。

拿到最新一輪融資后，于飛開始著手供應鏈上的生意。

搶占SaaS，只是序曲

SaaS的風口是來了，但轉型進去也不容易。放眼望去，如今在垂直SaaS領域獲得成功的，往往具備一些共性：比如主業都在細分行業做到了頭部的位置；轉型之前CEO們在行業里打了好幾年的仗；主業利潤還不錯，能夠支撐SaaS早期研發燒幾年；再就是同樣是to B，早期容易拿下市場的SaaS往往是to B里面相對高頻的場景，比如配送、人力、OA、零售。

創業公司轉型布局垂直SaaS，看中的其實是基于數據底盤長出來的生意。

垂直SaaS，跟通用型SaaS不同，垂直SaaS本質上輸出的是行業標準，很多垂直SaaS早期免費給到商家使用，是為了獲取數據——數據之上能長出來的生意，想象空間巨大。

比如，前面就有貝殼找房給垂直SaaS打了樣。

在貝殼體系內，原本鏈家的商業模式是靠開線下門店，養經紀人賺傭金。而當它具備了重塑行業規則的能力后，開始靠輸出系統、輸出規則來賺錢。貝殼不再花巨額成本開門店，養經紀人，而是徹底往輕資產的方向走，賺規模化后的交易傭金收入，以及規模化衍生的增值服務收入。

于飛給宜生健康設計的垂直SaaS，也是類似的模式。早期SaaS模式本身不抽傭，先通過兩個地方掙錢：一是供應鏈，技師做服務的時候需要產品，每個門店大概有10%以上的成本用于采購產品；第二塊的利潤來源，是客戶復購。

按Leo的說法，BA飾物局也想通過積攢數據，為使用SaaS的門店賦能，掙供應鏈上的錢。

另一家創業公司G7，也靠SaaS沉淀數據長出來的生意擴大了業務版圖。

G7創立的前幾年，主要靠給公路上跑的卡車提供物聯網SaaS服務，在鏈接了180萬重卡、7萬家貨主和物流公司后，G7基于SaaS沉淀的數據底盤長出三大核心業務：網絡貨運、安全管家、數字貨艙。這三大新增業務直接將G7的市場增長空間拉上到了十萬億級別。

毫無疑問，貝殼找房是最好的范本，構建了數據底盤之后，這家公司找到了一條又一條增長曲線。

貝殼如果只有鏈家的話，想象力也將非常有限。但正因為通過垂直SaaS積累了海量的數據，如今除了新房、二手房交易撮合，貝殼數據底盤上長出來的新生意裝修，又給這家公司帶來了新的業績增長空間。

作為房地產領域的傳統開發商，新城控股也注意到了這個趨勢，新城控股CIO黃春雷稱，除了SaaS應用,他們還注意到了DaaS。“我們現在還處于在觀望，目前還在看它到底能給我們帶來什么樣的價值。”

數據底盤上長出來的新生意誘人，可如果所有人都想做制定規則的人，賺管理輸出的錢的話，那就意味著，必須和其他人爭奪每個垂直領域當中非常有限的幾個席位，可以想見，在資本推動、催化之下，時間窗口也不會太長。

還有一個最急切的問題擺在所有轉型SaaS的初創公司面前，這也是對生意本質的一次回歸：把自己的SaaS產品成功賣出去，保證復購。

（文中Mark為化名）