讓中國(guó)軟件公司看著都眼紅的機(jī)會(huì)來(lái)了。

11月26日，外媒透露，美國(guó)軟件巨頭Salesforce正為收購(gòu)Slack進(jìn)行深入談判。目前，Slack市值超過(guò)230億美元，如果收購(gòu)成功，將是Salesforce最大一筆收購(gòu)。要知道，5年前微軟試圖整體收購(gòu)Salesforce的時(shí)候，也只不過(guò)開(kāi)出700億美元價(jià)格。

Salesforce是SaaS（軟件即服務(wù)）概念的發(fā)明者，也是全球最大的CRM（客戶關(guān)系管理）軟件企業(yè)，目前市值超過(guò)2200億美元。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向下半場(chǎng)以后，“中國(guó)能否誕生Salesforce這樣的巨頭”就成了業(yè)界永恒討論的話題。

Slack則是美國(guó)版“釘釘”，在歐美協(xié)同辦公市場(chǎng)排名第二，僅次于微軟Teams。但問(wèn)題在于，Slack的產(chǎn)品比較單一，規(guī)模也較小，最近一年不斷與微軟Teams開(kāi)戰(zhàn)，讓投資者很擔(dān)心這家公司的未來(lái)。找巨頭傍身可能是Slack接下來(lái)最好的選擇。

消息放出后，Salesforce股價(jià)下跌5.37%，Slack股價(jià)則上漲37.59%，市值增加63億美元。“發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)來(lái)了”，有投資者表示。美國(guó)“科技股女股神”凱瑟琳·伍德也表示，不會(huì)賣出任何一股Slack股票，很看好這筆交易。

為何收購(gòu)

為何Salesforce要收購(gòu)Slack？社交與CRM的協(xié)同可能是關(guān)鍵點(diǎn)。

在美國(guó)，如果軟件公司想向大企業(yè)銷售產(chǎn)品，典型流程是：先獲得企業(yè)留下的“線索”，比如一個(gè)郵箱，然后向郵箱發(fā)送產(chǎn)品手冊(cè)。如果對(duì)方回應(yīng)，表示對(duì)產(chǎn)品有興趣，就將“線索”導(dǎo)入CRM系統(tǒng)，讓自己的銷售跟進(jìn)。

“這套流程的關(guān)鍵是，美國(guó)人是看郵件的，銷售路徑能圍繞郵件建立起來(lái)。”專注企業(yè)級(jí)SaaS投資的賽意產(chǎn)業(yè)投資基金的管理合伙人孫雨軒解釋說(shuō)。

而Slack的使用體驗(yàn)比郵件系統(tǒng)好得多。如果對(duì)方在Slack上回復(fù)，并愿意聊幾句，無(wú)疑購(gòu)買可能性比郵件溝通更大。可以理解為，Slack就是美國(guó)的“釘釘”或“企業(yè)微信”。Salesforce收購(gòu)Slack，就是把銷售流程中，自己主業(yè)CRM之外的一些環(huán)節(jié)也掌控了。

銷售易創(chuàng)始人史彥澤認(rèn)為，不能簡(jiǎn)單將Slack理解為社交。它還是美國(guó)企業(yè)內(nèi)部的OA系統(tǒng)，具備在前端溝通CRM、ERP等各個(gè)系統(tǒng)的能力。Salesforce的更多能力在后端，收購(gòu)具備前端整合能力的公司，很符合邏輯。

在2010年，Salesforce也曾自建企業(yè)級(jí)溝通工具Chatter。“但Chatter沒(méi)達(dá)到預(yù)期，只能把老客戶引流過(guò)去，能力遠(yuǎn)不如近年發(fā)展的Slack。”2016年，Salesforce試圖收購(gòu)Twitter，也是希望獲得一個(gè)對(duì)外部客戶溝通的工具。

有行業(yè)人士表示，“如果類比的話，Slack更像企業(yè)微信，能打通企業(yè)對(duì)外的溝通。”在中國(guó)創(chuàng)業(yè)的頭部CRM公司，大多都是與社交結(jié)合，如銷售易和六度人和。

IDC中國(guó)高級(jí)研究經(jīng)理徐文婷也表示，“CRM與社交天生有協(xié)同，這也是騰訊系CRM公司都活得不錯(cuò)的原因。”

值得一提的是，美國(guó)的生活和工作場(chǎng)景各有社交軟件，而中國(guó)很大程度上由微信/企業(yè)微信大包大攬。因此，中國(guó)騰訊系CRM公司，都有對(duì)外溝通比較順暢的優(yōu)勢(shì)。相反，由于企業(yè)微信對(duì)垂直行業(yè)CRM的耦合不足，“就像一條路只鋪好路面，還沒(méi)有配套設(shè)施”，這會(huì)是中國(guó)CRM企業(yè)的發(fā)展方向。

有行業(yè)人士表示，對(duì)標(biāo)Salesforce收購(gòu)Slack，“如果發(fā)生在中國(guó)，由于社交公司更強(qiáng)勢(shì)，可能是企業(yè)微信收購(gòu)CRM”，但聯(lián)合的基本邏輯是一樣的。

中國(guó)能誕生軟件巨頭嗎？

但這種力量對(duì)比引出了一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)能誕生Salesforce這種巨頭嗎？

“中國(guó)要成長(zhǎng)出Salesforce，比美國(guó)難度大很多”，有知名SaaS企業(yè)的創(chuàng)始人表示。

Salesforce的成長(zhǎng)路徑是這樣的：由于大企業(yè)的業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，定制化成本高，Salesforce一開(kāi)始無(wú)力敲開(kāi)大企業(yè)的門，要從小客戶開(kāi)始做起。幸運(yùn)的是，美國(guó)中小企業(yè)有很強(qiáng)的付費(fèi)意愿，允許Salesforce逐步成長(zhǎng)，“等上市有錢了，再去敲大客戶的門”。

而中國(guó)的企業(yè)服務(wù)土壤則貧瘠得多。一方面公司生命周期短，SaaS企業(yè)總要重復(fù)獲客；一方面同行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，一旦某家摸索通一個(gè)模式，抄襲就蜂擁而至，讓服務(wù)價(jià)格不斷降低。“更可怕的是，那些看好SaaS的投資方，也覺(jué)得應(yīng)該通過(guò)免費(fèi)來(lái)做，砸錢將付費(fèi)意愿砸到很低”。

除此之外，中國(guó)SaaS企業(yè)與云廠商深度綁定，“大樹(shù)底下好乘涼”，卻也成為成長(zhǎng)的阻礙。“云平臺(tái)越成熟，上面的SaaS就越細(xì)分。中國(guó)沒(méi)有出現(xiàn)Salesforce大平臺(tái)的機(jī)會(huì)了。”某SaaS企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)AI財(cái)經(jīng)社分析。

回顧歷史，Salesforce成立于1999年，而亞馬遜2006年才推出AWS，逐漸成為世界最大的云廠商。“Salesforce生于云平臺(tái)還沒(méi)有成熟的時(shí)代，所以可以出現(xiàn)大的SaaS平臺(tái)。而中國(guó)SaaS生于云平臺(tái)成熟的時(shí)代，最后做起來(lái)的一定是依托騰訊和阿里這些大平臺(tái)，SaaS都是細(xì)分的。”

對(duì)中國(guó)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，最難的是獨(dú)立獲取大客戶。Salesforce的八成利潤(rùn)來(lái)自大客戶，這也是成熟SaaS企業(yè)的普遍規(guī)律。在美國(guó)，Salesforce能憑大客戶資源，反過(guò)來(lái)為云服務(wù)平臺(tái)AWS引流，保證了Salesforce的獨(dú)立性。甚至Salesforce也有自己的底層云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，按2019年第一季度IDC報(bào)告，位居全球前五。

但在中國(guó)，大客戶的獲取能力很大程度上還掌握在騰訊和阿里這些大平臺(tái)的手中。以疫情期間的廣交會(huì)為例，由于需要線上舉辦，是由騰訊拿到訂單，然后再拆分給“騰訊千帆”的六家合作伙伴。這種大客戶獲取能力，也成為中國(guó)SaaS企業(yè)壯大必須經(jīng)歷的一步。

IDC中國(guó)高級(jí)研究經(jīng)理徐文婷判斷，生態(tài)化是中國(guó)SaaS市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)之一，未來(lái)會(huì)以某個(gè)頭部廠商為中心，搭載其PaaS平臺(tái)，為企業(yè)提供完整的SaaS服務(wù)，例如：目前騰訊的千帆計(jì)劃、阿里的SaaS被集成計(jì)劃等。

但另一方面，許多業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)：不同的發(fā)展路徑，不意味著無(wú)法出現(xiàn)Salesforce這樣規(guī)模的企業(yè)。

孫雨軒表示，由于大客戶的流程超級(jí)復(fù)雜，有高度定制化需求，云廠商在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做適配，是不經(jīng)濟(jì)的。他們必須與SaaS廠商合作。這也意味著，只要企業(yè)避開(kāi)通用產(chǎn)品領(lǐng)域，就有廣闊的機(jī)會(huì)。

“對(duì)于能獲取大客戶的一線SaaS公司，騰訊云和阿里云投都投不進(jìn)去，因?yàn)樨?cái)務(wù)投資人就搶得非常兇。這說(shuō)明一線投資人認(rèn)為，他們是可能做大的，與騰訊云和阿里云是合作而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。”有匿名投資人表示。

徐文婷也認(rèn)為，Salesforce在美國(guó)主要的大客戶來(lái)自于能源、政府、醫(yī)療等行業(yè)；中國(guó)市場(chǎng)的SaaS接受程度還沒(méi)有那么高，大企業(yè)未來(lái)有可能選擇交鑰匙工程，會(huì)把需要交給某個(gè)具備有平臺(tái)和生態(tài)能力的廠商，再由此廠商分配給其他的合作伙伴。

她強(qiáng)調(diào)，中國(guó)完全可能誕生有別于Salesforce的巨頭。“中國(guó)和美國(guó)市場(chǎng)非常不一樣，美國(guó)企業(yè)喜歡標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，用小工具解決小場(chǎng)景問(wèn)題，而中國(guó)企業(yè)喜歡定制化。”此外，中國(guó)SaaS企業(yè)在社交和移動(dòng)方面的優(yōu)勢(shì)，也可能催生出移動(dòng)屬性非常重的大公司。

孫雨軒曾有多年的二級(jí)市場(chǎng)投研經(jīng)歷。他強(qiáng)調(diào)，不要與市場(chǎng)的判斷作對(duì)。“一線的美元基金，有最頂級(jí)的資金和團(tuán)隊(duì)，都在all in SaaS，這是真金白銀的投入。”目前，由于中國(guó)SaaS公司起步較晚，還沒(méi)有Salesforce這樣的超級(jí)買手和大型收購(gòu)。但他認(rèn)為，資本市場(chǎng)的悸動(dòng)足以說(shuō)明問(wèn)題。