初心資本是國內較早布局企業(yè)服務領域的早期投資機構之一，從2015年到現(xiàn)在，在這五年的時間里，初心資本見證了PingCAP做為一家本土企業(yè)研發(fā)的數(shù)據(jù)庫得到國際上的贊譽和認可，完成了國際數(shù)據(jù)庫領域單筆最大融資、見證了石墨文檔從服務一小波人到成為主流、見證了典型的服務大B的滴普科技和服務小B的樂言科技都獲得了長足的發(fā)展，從初初邂逅時的幾個人的小團隊成長為準獨角獸公司，成為細分賽道的佼佼者，等等。

此次，初心資本管理合伙人田江川以“群星閃耀時，中國軟件的黃金時代正在到來”為主題，把初心資本這些年對于中國軟件市場的看法做了一次系統(tǒng)的梳理。enjoy~

1.經(jīng)歷40年追趕，看中美實力消長

2020年中國軟件市場規(guī)模突破8萬億，跟美國的差距越來越小。整個中國的云計算市場也在快速發(fā)展，成為中國軟件市場發(fā)展的核心要素之一，我們看到近三年中國云計算市場復合增長率超過55%。

而國產(chǎn)替代也成為中國軟件市場發(fā)展的另一個核心要素。國際市場上，在操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件等軟件領域，有很多國際巨頭需要被替代，比如中間件里的IBM在我國的市占率為30.7%、數(shù)據(jù)庫領域的Oracle在我國市占率為40.9%，他們依舊占據(jù)中國非常大的市場份額。

同時在這個過程當中我們也看到非常多結構性的機遇。美國企業(yè)上云率為85%，中國企業(yè)上云率為43.9%，僅為美國的一半。此外，中國云計算市場出現(xiàn)了非常畸形的IasS和SaaS結構性倒掛。世界成熟市場中，SaaS占云計算總規(guī)模的比例為58.2%，而在中國僅為28.3%。這是我們所處的大的軟件市場的背景和環(huán)境。

經(jīng)歷了40年對美國的追趕和互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展后，我們梳理了中美軟件的發(fā)展歷程，將這個發(fā)展歷程分為了5個階段：  

第一個階段是軟件服務時代。美國從1950年代由軍工及政府項目帶動了軟件服務行業(yè)的發(fā)展，而中國從1970年代末期改革開放后才開始對美國的追趕，到 80 年代中期才真正誕生了市場化的軟件服務企業(yè)，這個階段中美的差距約為20年以上。

第二階段是軟件產(chǎn)品時代。美國在1970年左右軟件開始以產(chǎn)品 License 的形態(tài)售賣，在 1981 年整個軟件產(chǎn)品市場超過了軟件服務市場。而在中國，企業(yè)需要從零開始構建信息化能力，他們沒有足夠的知識、運營能力去直接采購軟件產(chǎn)品，早期的軟件需求多以系統(tǒng)集成為主。這個階段中美有15到20年的差距。

第三階段是消費軟件時代。PC 的誕生催生了大眾軟件市場，包括效率工具以及 PC 上的企業(yè)軟件。微軟在這個時代通過壟斷操作系統(tǒng)成長為了全球市值第一的企業(yè)，而中國也出現(xiàn)了WPS 等產(chǎn)品，在國內市場市占率也穩(wěn)步提升。該階段中美差距慢慢縮短至約為10到15年。

第四階段是互聯(lián)網(wǎng)/云計算時代。互聯(lián)網(wǎng)改變了軟件的生產(chǎn)、分發(fā)及交付模式，如果說前三個階段誕生了互不干擾的三個軟件市場，那么互聯(lián)網(wǎng)時代的玩家則開始吞噬和侵蝕傳統(tǒng)軟件公司的市場份額。此時，由于中國互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，中美的差距進一步縮短，僅剩5到10年的差距。

第五階段是如今的AI/云計算時代，中美差距縮短到了5年以內。

更加量化地講，我們逐步看到了本土軟件的反超趨勢：

一方面，從2000年整個軟件市場的市場規(guī)模來看，美國是2400億美金，中國是72億美金。到2019年，中國軟件市場規(guī)模為10300億美金，美國為36200億美金，這之間的差距從33倍縮短到了3.5倍，發(fā)生了接近10倍速的變化。

另一方面，再來看2018年中國企業(yè)級應用軟件市場的競爭格局，我們看到以用友為例的典型軟件公司在中國軟件市場份額占比達到15%，超過SAP、Oracle這樣的國際巨頭。這個過程中，中國企業(yè)慢慢處于行業(yè)相對領先的地位，他們一方面針對中小企業(yè)推出相對低價的基礎版產(chǎn)品，另一方面也推出高端產(chǎn)品線加本地化服務去替代國外廠商的高端產(chǎn)品。相信隨著中國公司的持續(xù)產(chǎn)品研發(fā)+本地化服務，中國本土廠商在企業(yè)級應用軟件市場將呈現(xiàn)反超的態(tài)勢。

2.傳統(tǒng)軟件市場被侵蝕，中國迎來了軟件興盛期

互聯(lián)網(wǎng)/云計算時代的到來將重塑整個軟件市場。

以操作系統(tǒng)為例，在軟件產(chǎn)品時代，跑出了大型機軟件操作系統(tǒng)IBM；在PC和應用軟件時代，出現(xiàn)了微軟的PC OS；在互聯(lián)網(wǎng)和云計算時代，進一步演化出了iOS、Android。微軟在移動端戰(zhàn)略布局失誤，給新進來的玩家很大的機會，微軟在操作系統(tǒng)領域的市場份額也不斷被侵蝕。

而以數(shù)據(jù)庫舉例，軟件產(chǎn)品時代有類似于Oracle這樣的database，慢慢到了PC和大眾軟件時代，變成MongoDB這樣的分布式database，再到現(xiàn)在所處的互聯(lián)網(wǎng)/云計算時代，我們又看到了像Snowflake這樣的基于大企業(yè)云database的機會。

在市場演進過程中，產(chǎn)品不停地進化，而原有的壟斷性巨頭的市場份額不斷被侵蝕。到互聯(lián)網(wǎng)和云計算時代，有非常多軟件服務可以被重塑。例如我們投資的PingCAP，就是一個典型的基于互聯(lián)網(wǎng)云計算時代的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)物；而石墨文檔就是一個典型的基于互聯(lián)網(wǎng)云計算時代的云office的產(chǎn)物。

我們把目前中國正處于的階段定義為中國軟件興盛期，如果我們相信互聯(lián)網(wǎng)侵蝕企業(yè)軟件的核心原因是規(guī)模，毋容置疑中國會是下一個數(shù)據(jù)規(guī)模最大的國家，規(guī)模會帶來場景，而場景會變?yōu)橥寥馈Ｔ谶@樣的土壤上我們看到了一些核心要素的聚合，包括技術要素、需求要素、資本要素等等。

我們相信經(jīng)過四十年的追趕和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，供給側的技術能力和人才儲備均已完善。中國互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)量所創(chuàng)造的場景和機會讓供給側得到了飛躍式的提升，至今已蓄勢待發(fā)。隨著5G網(wǎng)絡普及，我們將迎接一個全新的時代；隨著中國軟件企業(yè)登陸科創(chuàng)板，資本市場也準備好了迎接中國軟件的黃金時代。

3.中國市場迎來井噴式發(fā)展，各類玩家爭相登場

經(jīng)歷了20年的發(fā)展，美國誕生了80家SaaS領域的上市公司，總市值超過1.5萬億美金。回顧中國市場，整個IaaS層在2015年成熟，推動了本土軟件轉型和原生的SaaS發(fā)展。目前，我們在中國看到了34家SaaS相關上市公司，合計市值為1500億美金，另外有17家獨角獸SaaS企業(yè)，總市值約為200億美金，總計1700億美金，還不到美國市場市值的九分之一。

中國軟件市場IaaS層和PaaS層日趨成熟，SaaS層呈現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，一個龐大的價值網(wǎng)誕生，各類玩家爭相登場，一時精彩紛呈。在初心,我們主要把這些玩家分成了4類：

第一類是享受了大量移動互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)紅利的巨頭，他們正在經(jīng)歷大量的技術性能溢出，在軟件市場扮演越來越重要的角色。第二是受益于巨頭搭建的 IaaS 和 PaaS 層的日趨成熟的創(chuàng)業(yè)公司，他們呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢。三是中國特色電商服務商生態(tài)。第四是在2014-2020年之間各項核心技術的成熟慢慢孕育的技術加場景的公司，比如NLP+場景，AI+解決方案等模式，導致垂直領域獨角獸倍出。

3.1 巨頭技術性能溢出，扮演越來越重要的角色

談及中國軟件服務市場，繞不開的話題就是巨頭，巨頭在這個市場扮演非常重要的角色。

以阿里舉例，阿里云是阿里金融打磨出的產(chǎn)品，2010年阿里金融和阿里云捆綁創(chuàng)業(yè)，幫助阿里云試錯和成長。2013年的淘寶“雙十一”，阿里云成功支撐起數(shù)百萬級高并發(fā)量以及350億元總交易量。2015年阿里實行“登月計劃”，將阿里巴巴和螞蟻金服所有數(shù)據(jù)存儲、計算任務全部遷移至飛天平臺。如今，經(jīng)歷過多年的打磨和迭代，阿里云已對外進行了大量技術輸出，包括云計算基礎平臺和服務以及數(shù)據(jù)中臺和業(yè)務中臺的整個中臺體系。同樣，2014年啟動研發(fā)的釘釘，原本是服務阿里內部的協(xié)同辦公軟件，目前已成為了1500萬家企業(yè)的數(shù)字化管理平臺。

再比如新一代的巨頭字節(jié)跳動，在這個領域也做了很多技術輸出。2017年，字節(jié)跳動內部孵化的企業(yè)即時通訊產(chǎn)品Lark，取代釘釘變成頭條內部溝通合作的平臺，并在2019年改名為飛書，對國內用戶開放，主打高效愉悅的辦公平臺。而字節(jié)跳動從2012年開始積累下來的智能推薦、視覺智能、體驗智能等核心能力，則以火山引擎的形式被輸出給了市面上的更多公司。

我們看到，巨頭的大量性能溢出帶來了中國軟件市場的浪潮。

3.2 創(chuàng)業(yè)公司受益于IaaS和PaaS層的日益成熟，呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢

說到巨頭，不得不提到巨頭的生態(tài)，從初心資本的角度我們把釘釘對標為Slack，是一個超高頻的協(xié)同平臺。企微對標Salesforce，是一個流量/客戶吸引廠商建立生態(tài)的平臺。今天的釘釘，目前MAU突破2.5億，入駐SaaS企業(yè)超過10萬家；企業(yè)微信MAU超過6000萬，入駐SaaS企業(yè)約2萬家，是一個比美國的Slack更龐大的集群。

同時我們也看到，中國整個企業(yè)服務市場尚處于早期階段，SaaS生態(tài)存在非常多的問題，包括SaaS生態(tài)不互通，數(shù)據(jù)打通很難，企業(yè)已有使用習慣難改變，有些企業(yè)對云化產(chǎn)品缺乏信任等。

國內逐漸成熟的超級平臺是新一代SaaS成長的基礎設施與流量入口，初心團隊認為釘釘、企微這樣的超級平臺以通用型SaaS切入，自研OA、會議、文檔等核心產(chǎn)品，并且開放生態(tài)大力扶持基于平臺的行業(yè)垂直、業(yè)務垂直型SaaS，以滿足更多垂直需求，提高用戶粘性。

我們相信巨頭在資本、技術、服務等領域的高額投入將助力于整個中國SaaS生態(tài)快速成熟，并且貼近美國的軟件市場，為中國中小型SaaS公司帶來一個快速成長的良好環(huán)境。

3.3 電商生態(tài)生機勃勃，將帶來獨有的電商工具市場機遇

中國有中國特色的電商土壤，更有領先的電商生態(tài)，這會孕育出電商生態(tài)獨有的軟件市場機會。

國內最大的電商生態(tài)當屬淘寶，目前淘寶有1500萬賣家，有10年電商服務市場發(fā)展的歷程，有2000+款在架工具，是一個服務大中小賣家的成熟生態(tài)。過去兩年當中，中國又先后誕生了很多千億級別的巨頭電商平臺，包括京東、拼多多、抖音、快手等，這些平臺又會孕育出新的機會。

每個平臺都有各自的特征，以抖音為例，抖音有海量用戶，品牌屬性特別凸顯，需要關注品牌方需求和對應的開店、TP、會員管理和營銷等相關機會。

快手則截然不同，由于快手帶貨屬性凸顯，核心關注主播需求及店鋪工具生態(tài)，比如直播工具和供應鏈服務商相關機會。

在中國的電商領域，已經(jīng)誕生出非常多的上市公司，像開店必備的有贊、微盟，電商運營的寶尊、麗人麗妝等，和一些準獨角獸的電商工具公司如做會員管理的南訊，做電商ERP的聚水潭，初心布局的人工智能客服樂言科技等，這是非常龐大的、有中國特色的電商生態(tài)和隨之誕生的電商工具市場的系統(tǒng)性機會。

3.4 技術+場景，垂直領域獨角獸頻出

2014年~2020年，非常多的核心技術日趨成熟，這些技術+場景也會孕育出很多軟件公司。例如2014年到2015年相對成熟的圖像識別技術，2015年成熟的人臉識別技術，2017年成熟的NLP技術，2018年成熟的AIoT技術等。初心布局的人工智能客服樂言科技，就是典型的NLP+電商場景孕育出的電商工具領域的準獨角獸公司。

不可否認的是，和美國市場相比，中國整個企業(yè)服務市場成熟度仍非常低。美國市值超過100億美金的企業(yè)服務公司已有26家，而在中國，市值超過100億美金的企業(yè)服務上市公司僅有5家。

初心資本研究了超過270個賽道的3000多家美國企業(yè)服務公司，我們發(fā)現(xiàn)，在非常多的賽道中，中國只有些剛剛嶄露頭角的獨角獸公司，部分賽道有些代表性企業(yè)，還有一些賽道則完全沒有對標公司，屬于純粹的拓荒期。跟美國相比，中國企業(yè)服務市場成熟度非常低，許多品類都有創(chuàng)業(yè)和投資機會。

4.初心資本企業(yè)服務領域的投資機會和觀點

分享一下我們從過去五年的投資過程中，總結的一些小觀點。

1.我們認為中國的軟件市場正迎來黃金時代，經(jīng)過中國40年的追趕和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，中國企業(yè)服務供給側的技術能力和人才儲備能力已經(jīng)非常完善。

2.跟美國市場相比，中國企業(yè)服務市場成熟度仍然較低，許多品類仍屬于拓荒期。

3.國產(chǎn)替代浪潮下，去IOE化、服務、定價等因素使本土企業(yè)優(yōu)勢明顯。

4.巨頭正在加速中國軟件的成熟，催化中國企業(yè)服務領域的發(fā)展進程。

5.中國企業(yè)服務市場一定是大B小B百花齊放的市場，大B受益于國產(chǎn)替代，小B受益于生態(tài)平臺的誕生，都有機會誕生百億乃至千億美金的企業(yè)服務公司。

最后，我們很振奮地在這個時間點看到了中國軟件行業(yè)的巨大系統(tǒng)性投資機會，一個黃金時代正在到來。我們認為，中國軟件黃金時代的到來有歷史發(fā)展的必然，也有中國特色的偶然。美國企業(yè)服務市場給了我們非常多的借鑒，所以我們可以站在巨人的肩膀上，更好地迭代我們的認知，輔助我們的決策。在這個過程中，我們也看到中國的軟件市場有非常多玩家涌入；有正在經(jīng)歷大量技術性能溢出的巨頭，有基于IaaS層和PaaS層的成熟而白花齊放的SaaS層創(chuàng)業(yè)公司；有中國特色的電商生態(tài)，和孕育出的電商軟件市場的繁榮，也有基于各項新技術的成熟和落地，而孕育出技術+場景的各類軟件公司。

在這個過程中，初心資本作為這個行業(yè)的早期投資機構，做了非常多的行業(yè)研究。例如《企業(yè)自動化風口上的RPA》、《增長日益艱難，CEM能否為存量競爭帶來優(yōu)勢》、《新一代的表單新物種Airtable》等等。