社區團購的火還在繼續燒。巨頭們的公關部門忙著對外降火，不想太高調，奈何這場戰役參戰的選手越來越多，火越來越旺。

這幾天，2年沒露面的劉強東準備親自下場帶隊，誓要拿下第一的程維在滴滴內部會議再下軍令狀，就連每日優鮮都加入地推大戰，“返場”拉新送雞蛋。這讓原本已經進入拼多多和美團兩強爭霸的局面，又生出許多變數。

不止巨頭滿血參戰，資本也跟著瘋狂。短短數月，已經有近百億資金進來分食這個萬億市場。

圖：來源招商證券

據不完全統計，十薈團、興盛優選、同程生活等社區團購平臺年內累計獲得超90億人民幣（約94.8億元）的融資。這其中，還沒包括大廠“圍獵”興盛優選的那筆傳聞中的60億美金。

如此之快的速度，如此巨量的資金，巨頭們是否在跟風盲從？百億資金入市打到現在，戰況如何了？制勝點又是什么？

1、巨頭燒錢“搶菜”，是跟風盲從嗎？

巨頭燒錢搶菜是盲從嗎？

顯然不是。有人評論，眼下社區團購是學霸們的新一輪競賽。僅從巨頭切入的時機和戰場來看，學霸們的用力無比巧妙。

巨頭選的時機足夠好，社區團購的商業模式已經完全跑通。十薈團聯合創始人陳郢，在其完成8000萬美元C2輪融資時對投中網直言，不同于上一波“散兵游勇”式的行業競爭，如今社區團購的市場局面讓資本看到了“勢在必行”。

招商證券的一份研報將O2O超市、生鮮電商、社區生鮮店、社區團購的盈利模型做了對比分析。研究結果表明，在這四種模型中，只有社區團購和O2O超市凈利率為正，而且社區團購是個更加輕資產的模型。

圖：來源招商證券

巨頭親自下場的地點選擇得也很巧妙。這不是一個全新的戰場，你看社區團購戰火紛飛的長沙、武漢、成都，無一不是上一波創業者們已經征服過的城市。興盛優選CEO周穎潔最近在朋友圈說，社區團購是個沼澤地，如果沒有客觀認識沼澤地的規律，越用力越猛烈陷得越深。

但其實，巨頭們并沒有一腳踩進泥里，而是站在了被興盛優選、十薈團們做好市場教育的水泥路上。

社區團購這門生意足夠性感，給了巨頭們充分的想象力。柚子投資合伙人彭程指出，社區團購還有可能發育出類似“消費降級連鎖王者”Dollar General那樣的產品，廣泛布局于三四線城市的低價生鮮連鎖。

Dollar General是美國的“1元店”，市值已經超過370億美金。

最重要的一點，巨頭們可以借助社區團購進一步開拓下沉市場。王興也說，美團在嘗試了不同的業務模型后，最終選擇了美團優選，因為這個模型最高效，能幫助美團滲透到市場，尤其是四五六線城市。

既然必須在此決戰，那么拿下區域賽點就變得關鍵。團長和供應鏈管理成為社區團購接下來的賽點，最先打響的是團長爭奪戰。

招商證券一份報告數據顯示，頭部5%~10%的團長貢獻了80%~90%的銷售額，作為連接C端的唯一核心渠道，團長成為現階段巨頭們爭奪的焦點。

2、BD大戰：短短幾個月，角落都被搜刮干凈了

一批批地推鐵軍被重新招攬回新戰場，超市老板，報刊亭個體戶，寶媽們通過BD拓展成為各個平臺的兼職團長。

團長之爭異常火熱，一位入職美團優選深圳區的BD人員告訴投中網，入行得趁早，他干了沒兩月就離職了。“我入職晚了，市場資源都被其他同事搜刮完了。就是這短短幾個月，角角落落都被搜刮干了。”

這不妨礙巨頭們的搶人節奏，BD、運營、研發的招聘信息遍布于豆瓣、獵聘、百度貼吧。美團還把目光放在了離職員工身上，在離職群里廣發老兵召回帖。

我們與多位 BD、HR溝通后發現，橙心優選開出的底薪最為豐厚。以深圳為例，目前橙心優選給BD開出的無責任底薪為5000元，高于美團優選的4450元。

從BD的提成機制來看，美團優選和橙心優選不一樣，前者基于團長的成交金額提點，而后者憑團長的單量提點，一份水果算一單，一瓶水也算一單。

美團優選BD所拓展的團長7天銷售額達到350元，會有165元提成。橙心優選BD所拓展的商鋪一周達到70單，提成是50塊錢，周單量達到140，提成是50*2，以此類推，一家商鋪每個月的提成最多1600元。

至于BD每個月的KPI、試用期長短、是否繳納五險一金、正式工還是外包，目前幾家社區團購平臺各地情況均不太一樣。

在門檻上，雖然各家招聘啟事均要求有快消、O2O、社區團購從業經驗，但在實際的招聘中，應聘者口齒伶俐、性格開朗即可順利入職。

BD到位了，第二步就是搶團長。

有媒體報道稱，滴滴、美團、拼多多等巨頭為了快速進入市場，會以幾倍薪水從興盛優選、十薈團等公司挖人。但挖團長并不是長久之計，巨頭還是得親自去開拓新團長。

在這場巨頭不能輸的戰役中，團長是社區團購能夠運轉的前提，團長的運營能力將直接影響消費者的購物體驗。

截至目前，注冊成為任何一家社區團購平臺的團長，無需支付押金及其他費用，平臺還會向團長返10%-15%的提成。

關于提成比例，在成都開便利店的顧團長告訴投中網，平臺和團長所約定的10%的抽成比率只是一個綜合提成率，百貨、日化的提成要高一些，蔬菜水果的提成會低一些。平臺搞特價的商品沒有利潤，相應提成就少。

在煙臺開超市的王團長告訴投中網，他兼職的多多買菜和美團優選沒有統一的提成率，綜合來看，抽成比率在8%上下，提成低的有3%-4%，高的有10%。“提成沒有規律，今天和明天同一款商品（比如芹菜）的抽成比例也不一樣，具體的提成率只有平臺知道。”

各平臺并不會給團長們付保底工資，所以都沒有簽排他協議，也就是說，一家商鋪可以同時成為好幾家社區團購的自提點。

王團長在被多多買菜“收編”后，迅速被美團優選盯上。王團長告訴投中網，“美團優選一看我們是多多買菜的自提點，直接就跟我簽了。美團、拼多多喜歡扎堆，這樣物流配送方便。”

成都的顧團長目前已經湊齊橙心優選、多多買菜、美團優選三家巨頭，正向興盛優選提交申請資料，一旦成功，顧團長馬上將身兼四團。

顧團長這么做的理由也很簡單，“一起做可以多賺點錢。”

橙心優選工作人員告訴投中網，“我們不建議商家既做橙心優選也做美團優選，但也沒有硬性規定。如果他想做的話，兩樣都可以做，市場融合度還是可以的。”

為了快速鋪開業務，除了線下的實體小店，寶媽群體也被BD們盯上了。美團優選合肥地區的BD告訴投中網，注冊成為團長不是必須要有店面，寶媽在家也可以做。“在家做的話，顧客來家里提貨，要是愿意也可以送貨上門。有的（團長）自己家還要買東西呢，這樣還能拿15%傭金。”

在這場搶菜大戰中，巨頭想要搶占社區市場，線下小店想要獲取額外收入，看起來是雙贏。然而，沒拿到一分錢保底工資的團長得負責收貨、社群運營以及處理售后等工作。

說的好聽是團長，但巨頭實際上并不用承擔固定成本，這些線下店老板為何甘愿成為巨頭們的“打工人”？

3、一人身兼4團，錢燒了團長沒留住

個體戶們搖身一變成為團長，還是在巨頭的戰場里薅了羊毛。

在成都開便利店的顧團長一開始不怎么看好社區團購。

11月初，顧團長從橙心優選、多多買菜、美團優選這三家平臺上收到的總提成，每天不過幾十塊錢，沒什么意思。只因不牽扯太多精力，所以一開始也沒那么抗拒。

煙臺的王團長更慘，當時只做了多多買菜一家的生意，每天的提成不到10塊錢。

短短20天過后，情況變了。

王團長欣喜地跟我們分享：昨天多多買菜有10個人下了35單，訂單總金額超過600元，自己能拿到50多塊錢的提成和獎勵。另外，下單人數超過10人，多多買菜還每天獎勵團長3塊錢。現在一天300-400元的銷售額不是啥難事，對應的提成加上獎勵在30元左右。這么一算，一年下來她能多賺1萬塊錢。更重要的是，成為自提點后，王團長超市的顧客也多了起來。

但不是每個團長都賺到了錢，沒賺到錢的團長正在火速退出戰場。

王團長告訴我們，自己門店算是小區做的最好的，附近有兩家自提點做了不到半個月就不做了，因為一天也就一兩單不值得做。團長每天還得提醒客戶提貨，有的客戶晚上九十點才來提貨，成為自提點后還沒有辦法早關門。

招商證券報告顯示，目前巨頭快速搶占市場，團長成為稀缺資源，美團優選采用傳統互聯網打法，主要以地推、掃街、拜訪的方式獲取團長，拼多多則通過電話拜訪，快速搶奪興盛優選的團長。美團地推每拓展一位團長，獎勵160元，滴滴的“橙心優選”和拼多多的“多多買菜”是130元。

巨頭們BD沒少花錢，一個團長拉新獲客單價在80-160元不等，加上支付給BD的底薪和提成，百億資金燒出個“狗熊掰玉米”——撿一個丟一個，燒錢效率著實有點低。

成都的顧團長和煙臺的王團長都發現了這個問題。

“多多買菜業務員每拓展一個商戶平臺給30塊錢獎勵，BD為了拿提成，是個店就簽下了。我們小區最多的時候有6-7個自提點，我們前面10米有一個自提點，后面50米還有一個。”王團長向投中網吐槽，多多買菜和美團優選的BD簽完合同就沒再露面了，平時啥忙也沒有幫。

在王團長看來，BD為了個人利益盲目拓店，造成了資源的極大浪費，而平臺是重大失誤方，平臺對于自提點沒有設置附加條件。BD拓店前應該對區域做詳細的市場調研，綜合人口密度、交通通達度、周邊商超等情況來設置自提點的數量。

尤其，這場團戰初期打得相對溫和，像成都顧團長身兼4團的場景，絕不會發生在如今的出行和外賣場景中。

團長對于社區團購戰役來說到底意味著什么？

顧團長說，消費者一般也見不到平臺，有牢騷都向團長發，團長其實扮演的角色是平臺代言人。

“選對團長，保護好他們的積極性。團長初期的利益非常微薄。現在倒好，平臺把補貼都給到了BD，他們濫竽充數簽了一堆店。BD得做有利于平臺發展，有利于消費者體驗的事情。”

巨頭不是沒有意識到這個問題。橙心優選總裁劉自成在接受媒體采訪就表示，幫助團長最終會作用于用戶。社區團購有一定的社交屬性，團長不愿意欺騙客戶，因為他的客戶大都是鄰居街坊，或同一個小區的業主。社區團購的用戶對平臺的服務感知不直接，更多是通過團長獲得，所以留住用戶，最核心的是對團長準時、穩定地交付，同時用戶側保持商品的價格與質量優勢。

目前來看，社區團購是任何一個巨頭都不會主動舍棄的市場。這場不能輸的戰役，巨頭們該怎樣做才能打贏?

招商證券指出，社區團購滲透率提升需要解決兩方面問題：第一，供應鏈來保證商品的質量；第二，社區團長的服務和流程的標準化。

正如前文提到的，雖然巨頭沒有一腳踏入沼澤地，攜巨資可以直接搶奪現成的優質團長，但隨著戰役逐漸擴大，將來的局面沒有現成團長可挖了。屆時燒錢效率會進一步降低，巨頭們將不得不走進泥地，重新走興盛優選們的來時路——打地基，建標準。