提到Snowflake，非SaaS（軟件即服務(wù)）業(yè)內(nèi)人士也許會很陌生。可在軟件市場里，有關(guān)數(shù)據(jù)的各項業(yè)務(wù)（數(shù)據(jù)科學(xué)、商業(yè)智能、數(shù)據(jù)倉庫等）好像都繞不開它，大家都在和它做生意。這家公司在今年多家IPO的SaaS公司中格外引人矚目，以33.6億美元的首發(fā)募資額，接近237億美元的IPO估值，成為有史以來IPO規(guī)模最大的SaaS公司，上市當(dāng)日更是出現(xiàn)大漲。

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Snowflake火熱上市

作為2020年美股最熱門的IPO，基于云原生的SaaS公司Snowflake，原計劃IPO價格為每股85美元，之后一再上調(diào)，最終定在120美元。而上市當(dāng)天，開盤股價即翻倍，達每股245美元，盤中一度飆到319美元，市值超過700億美元。投資者如此追漲，也許與Snowflake獲得了巴菲特和SaaS巨頭Salesforce的青睞有關(guān)。巴菲特的伯克希爾哈撒韋及Salesforce兩家各持股2.5億美元。由于這是巴菲特54年來首次投資新股，還是一家科技公司，相當(dāng)罕見，被一通熱炒。實際上，對于擁有約2000億美元股票投資和近1500億美元現(xiàn)金的伯克希爾哈撒韋來說，這并不是一個很大的賭注。

事實上，今年不少公司的IPO首日漲幅都很高。上市首日，生物科技公司CureVac漲249%、軟件服務(wù)公司BigCommerce漲201%、生物技術(shù)公司Berkeley Lights漲197%、云公司nCino漲195%等。IPO追蹤機構(gòu)復(fù)興資本數(shù)據(jù)顯示，歷史上企業(yè)首次公開募股的首日平均漲幅約為14%，而今年已達到36%。該公司高級IPO市場策略師指出，今年許多科技公司IPO的市盈率都達到了歷史最高水平。

盡管趕上了一波市場時機，Snowflake備受追捧更因其業(yè)績亮眼，多項指標(biāo)達行業(yè)領(lǐng)先。

Snowflake招股書顯示，2020財年（截至2020年1月31日），Snowflake的營收為2.65億美元，同比增長174%。到2021財年上半年（截至2020年7月31日），其營收達到2.42億美元，同比增長133%。2020財年毛利率為56%，而2019財年為46.5%，到2021財年上半年，進一步提升到61.6%。

與同類營收規(guī)模超過1億美元的軟件上市公司相比，Snowflake增長率達121%，排名第一（詳見下圖）。據(jù)咨詢機構(gòu)Public Comps稱，2021財年Snowflake營收預(yù)計可達5億美元左右，這樣大的規(guī)模還能保持如此高的增速，非常難得。IPO軟件公司中，只有Agora增長率更高，但其當(dāng)時的營收只有1.42億美元。

數(shù)據(jù)來源：publiccomps.com

另外，Snowflake凈收入留存率Net Dollar Retention（NDR）達158%，高居行業(yè)第三（如下圖）。該指標(biāo)用來衡量收入健康度，對比了同一付費客戶本期與12個月前收入，反映了客戶持續(xù)付費能力。由此可見，Snowflake客戶粘性大，忠誠度高。

數(shù)據(jù)來源：publiccomps.com

看到這些光鮮數(shù)字，人們不禁發(fā)問，到底是什么支撐了Snowflake如此快速增長？為什么資本市場如此看好Snowflake？

顛覆的技術(shù)架構(gòu)與創(chuàng)新的商業(yè)模式構(gòu)成了Snowflake的核心競爭力，讓我們一起走進這家明星公司。

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Snowflake核心競爭力

與亞馬遜AWS誕生于企業(yè)內(nèi)部需求不同，Snowflake源自數(shù)據(jù)庫資深專家對行業(yè)痛點的把握。

Snowflake誕生于2012年，由兩名前甲骨文技術(shù)專家和一名荷蘭數(shù)據(jù)公司的創(chuàng)始人共同成立。這些行業(yè)資深人士組成的創(chuàng)始團隊敏銳地察覺到，對于客戶而言，第一代傳統(tǒng)數(shù)據(jù)倉庫采用軟硬件一體架構(gòu)，硬件規(guī)模和物理屬性限制了存儲與計算資源的利用，一旦需要擴容，成本很高；而以開源軟件Hadoop、Hive、Spark為代表的第二代數(shù)據(jù)倉庫，雖然適應(yīng)海量數(shù)據(jù)計算，可靈活擴展，但仍依托線下機房，運維成本高，且易用性差，速度慢，效率低。他們進一步通過調(diào)研了解到，客戶對數(shù)據(jù)倉庫已有解決方案普遍不滿意。

于是，從客戶角度出發(fā)，為了開發(fā)更好用、更便宜的產(chǎn)品，Snowflake走上了云原生數(shù)據(jù)倉庫的道路，提出了DaaS（Data warehouse-as-a-Service）數(shù)據(jù)倉庫即服務(wù)的概念。

2014年，曾在微軟工作23年，擁有豐富數(shù)據(jù)庫經(jīng)驗的鮑勃穆格利亞（Bob Muglia）出任Snowflake CEO。同年，Snowflake提出了云原生數(shù)據(jù)倉庫Cloud Native DataWarehouse（CDW）。CDW利用云原生的數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)，采取計算、存儲分離架構(gòu)，為客戶提供了靈活、按需付費的模式。

而早在2013年，亞馬遜AWS就推出了基于云的數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品Redshift，并在2015年被稱為史上增長最快的產(chǎn)品。既有如此強大的競爭對手，Snowflake為什么還能實現(xiàn)爆發(fā)式增長？

首先，亞馬遜AWS Redshift是云數(shù)據(jù)倉庫Data Warehouse in Cloud，而非Snowflake的云原生數(shù)據(jù)倉庫CDW，兩者技術(shù)架構(gòu)完全不同。第三代云數(shù)據(jù)倉庫，如Redshift，雖然比第二代更優(yōu)，客戶可以在公有云上按需、高效地利用數(shù)據(jù)倉庫資源；客戶獲得更低的擴容成本，不再需要硬件采購和線下部署；實現(xiàn)更低的運維成本，自動配置數(shù)據(jù)倉庫資源，大大減少運維人員手動操作。然而，第三代數(shù)據(jù)倉庫更像是把第二代直接搬到了云上，并沒有依據(jù)云業(yè)務(wù)特點來設(shè)計。

以Snowflake為代表的第四代云原生數(shù)據(jù)倉庫采用存儲與計算分離的創(chuàng)新技術(shù)架構(gòu)。以前分布式數(shù)據(jù)倉庫采取計算、存儲一體化架構(gòu)，不支持單獨擴展。隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速增長，客戶在計算、存儲性能上的擴展需求往往不同步，計算性能通常僅需要在負(fù)載高峰期間擴展，而存儲性能一般需要長期、線性擴展。而Snowflake 開發(fā)的CDW支持計算、存儲節(jié)點單獨擴展，實現(xiàn)在查詢計算時，不影響同步擴容或縮容，不發(fā)生延遲或中斷。這一技術(shù)創(chuàng)新從根本上解決了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)倉庫的架構(gòu)問題，最大化體現(xiàn)了云原生的架構(gòu)特點。

獨特的技術(shù)架構(gòu)催生了新穎的商業(yè)模式。Snowflake采用了與SaaS訂閱付費完全不同的收費模式，即量入為出Pay As You Go。客戶根據(jù)數(shù)據(jù)量與計算時間支付費用，先使用再付費。而SaaS訂閱是先付錢再使用。

收費模式差異如同用車出行。客戶出行（如海量數(shù)據(jù)分析），以前只有兩種模式，要么買車（如自建系統(tǒng)），要么一次性月或年度租車（如SaaS月或年費）。Snowflake CDW出現(xiàn)后，客戶還可以打車，根據(jù)里程數(shù)（如數(shù)據(jù)量）與乘車時間（如計算時間）付費。Snowflake不僅為客戶提供了更多選擇，還可以幫助客戶更精細地量化使用成本。

Snowflake爆發(fā)式增長也離不開云業(yè)務(wù)市場的發(fā)展、客戶需求的變化。由于云原生數(shù)據(jù)倉庫CDW部署在云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)上，隨著亞馬遜AWS為首的公有云服務(wù)深刻重塑企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施，越來越多的企業(yè)不是已經(jīng)“上云”就是在“上云”的路上，Snowflake潛在客戶市場規(guī)模隨之?dāng)U大。

隨著多企業(yè)、企業(yè)多業(yè)務(wù)全面上云，企業(yè)選擇單一云廠商服務(wù)面臨著越來越大的阻力，越來越多企業(yè)需要同時使用多家云廠商服務(wù)。而Snowflake CDW可以兼容多家公有云廠商，其提供的多云間遷移、多云上容災(zāi)備份等服務(wù)將吸引更多的客戶。

除了技術(shù)與商業(yè)模式的創(chuàng)新、市場時機的成熟，Snowflake持續(xù)火爆，與其能夠整體性、多方面把握客戶需求有關(guān)，如CDW易操作、節(jié)約成本、易于集成、可快速啟動和運行、穩(wěn)定與安全等。

Snowflake CDW將所有數(shù)據(jù)及負(fù)載集中到云原生的SQL數(shù)據(jù)倉庫上，客戶只需要通過SQL運行查詢、調(diào)用數(shù)據(jù)，對接Tableau等可視化分析軟件，便可對各種結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進行分析與探查。類似的工作，以前要由專門的數(shù)據(jù)工程師來做，相當(dāng)復(fù)雜。CDW將其化簡為相對容易的操作，從而使客戶內(nèi)部越來越多的數(shù)據(jù)分析師、業(yè)務(wù)人員可加入數(shù)據(jù)探查與分析，甚至企業(yè)外部生態(tài)合作伙伴也可參與。而且，CDW還是一款全托管SaaS，客戶不需要安裝、配置任何硬件，也不需要安裝軟件，數(shù)據(jù)直接在云端運行，且整個系統(tǒng)維護、管理和優(yōu)化都由Snowflake負(fù)責(zé)，客戶運維成本幾乎為零。

持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)化并不容易，CDW面臨著如何保證運行穩(wěn)定性、提高運行效率、保障數(shù)據(jù)安全等一系列問題。Snowflake一直重視自主研發(fā)，在數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)處理方面申請了很多專利。依靠不斷技術(shù)創(chuàng)新，Snowflake逐一實現(xiàn)了更優(yōu)化的性能調(diào)度、多租戶權(quán)限管理、海量客戶并發(fā)訪問，跨部門跨組織跨地域安全數(shù)據(jù)共享等。

Dragoneer創(chuàng)始人兼執(zhí)行合伙人Marc Stad表示，“Snowflake不僅發(fā)展迅速而且具有為客戶創(chuàng)造真正價值的能力。我們相信Snowflake的創(chuàng)新能力和不斷發(fā)展的技術(shù)以及其客戶至上的理念將推動其長期可持續(xù)發(fā)展。”

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Snowflake未來前景

在發(fā)展云原生數(shù)據(jù)倉庫CDW基礎(chǔ)之上，Snowflake正逐步構(gòu)建一套完整的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)，從2019年建立的云數(shù)據(jù)平臺Cloud Data Platform，拓展到2020年的數(shù)據(jù)云Data Cloud，其中，數(shù)據(jù)交換Data Exchange業(yè)務(wù)最具想像力。

數(shù)據(jù)來源：Snowflake

Snowflake率先推出的數(shù)據(jù)交換業(yè)務(wù)，被其CEO弗蘭克斯魯特曼Frank Slootman稱為，所做的最具差異化和戰(zhàn)略意義的事情。該業(yè)務(wù)實現(xiàn)了零延時的單對單或多對多的跨地理的數(shù)據(jù)交換與共享，且不僅適用于單個客戶內(nèi)部，還可以與第三方公司共享，甚至可以通過將數(shù)據(jù)上傳到Snowflake創(chuàng)建的公開數(shù)據(jù)市場，達成數(shù)據(jù)貨幣化。

斯魯特曼指出，一旦數(shù)據(jù)被上傳、發(fā)布了，消費者/使用者同一秒便能看見；共享過程中，不需要中間存儲商的參與等等。為了進一步完善數(shù)據(jù)交換業(yè)務(wù)，今年6月，Snowflake數(shù)據(jù)市場為客戶提供了可以訪問的數(shù)據(jù)集和源列表。Snowflake產(chǎn)品高級副總裁稱，數(shù)據(jù)交換可幫助客戶整理企業(yè)外部發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)，并不是我整理企業(yè)數(shù)據(jù)，而是我了解哪些外部數(shù)據(jù)可以引入企業(yè)內(nèi)部進行分析。

為了讓大家更好理解數(shù)據(jù)交換業(yè)務(wù)，Snowflake披露了一個典型用例。美國新冠疫情爆發(fā)后，數(shù)據(jù)服務(wù)商Starschema使用Snowflake統(tǒng)計單位時間段，各州ICU接診人數(shù)、病床占用等，判斷哪個地區(qū)醫(yī)務(wù)人員等醫(yī)療資源最為緊缺。Snowflake整合了不同技術(shù)架構(gòu)下的醫(yī)院系統(tǒng)，同一時間輸出了數(shù)據(jù)，并確保了可靠性。接著，Starschema 3月18日在Snowflake數(shù)據(jù)市場上發(fā)布了疫情數(shù)據(jù)，到7月31日，已有數(shù)百家Snowflake客戶在其賬戶中直接消費了這些數(shù)據(jù)，分析疫情爆發(fā)的影響。另外，客戶還可以關(guān)聯(lián)使用其他第三方數(shù)據(jù)，如通過另一數(shù)據(jù)服務(wù)商Weather Source數(shù)據(jù)來了解COVID-19感染率與天氣的關(guān)系。

數(shù)據(jù)交換業(yè)務(wù)將數(shù)據(jù)服務(wù)商、合作伙伴和客戶連接起來，隨著Snowflake客戶規(guī)模增長，逐步積累網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。Snowflake客戶越多，越有機會與其他機構(gòu)交換數(shù)據(jù)，越能夠提升Snowflake對客戶的價值。一旦Snowflake率先形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在云服務(wù)這一高轉(zhuǎn)換成本市場，無疑將極大增加競爭壁壘。

CEO斯魯特曼強調(diào)，在數(shù)據(jù)云模式下，公司增長不是SaaS模型，而適用于實用工具模型，遵循單位時間內(nèi)數(shù)據(jù)運算能力的變化，Snowflake是一家消費公司。量入為出的商業(yè)模式僅憑客戶自身業(yè)務(wù)增長就可獲益，再加上數(shù)據(jù)交換業(yè)務(wù)帶來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，Snowflake正在構(gòu)建一個亞馬遜AWS飛輪之上的飛輪。這也許是巴菲特投資Snowflake的原因，他把Snowflake看作一家消費公司，而非科技公司。

作為一家消費公司，Snowflake正處于數(shù)據(jù)高速增長的黃金時代。IDC預(yù)計到2025年，全球?qū)a(chǎn)生175ZB的數(shù)據(jù)（2018年為33ZB，復(fù)合年增長率為27%），其中49%數(shù)據(jù)將存儲在公有云中，增長約30%。數(shù)據(jù)存儲市場規(guī)模將達到346.9億美元。麥肯錫全球研究院的研究表明，幾乎所有行業(yè)都可以從充分利用大數(shù)據(jù)中獲益。如大數(shù)據(jù)的正確使用能夠讓零售商營業(yè)利潤率提升60%，美國醫(yī)療保健行業(yè)創(chuàng)造性地使用大數(shù)據(jù)每年能多創(chuàng)造3000億美元產(chǎn)值。數(shù)據(jù)正成為企業(yè)成功的重要因素。

在這樣的市場環(huán)境下，Snowflake持續(xù)推出新功能、新業(yè)務(wù)，強化易用性，他們更希望客戶專注于如何分析數(shù)據(jù)而不是數(shù)據(jù)工具。通過不斷打造完整的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)，讓更多人能便捷分析數(shù)據(jù)，挖掘價值，Snowflake正逐步引領(lǐng)云數(shù)據(jù)消費。

前景雖好美，卻暗藏殺機。Snowflake競爭環(huán)境可以用“前有埋伏，后有追兵”來形容。

前有埋伏，即來自三大云廠商（亞馬遜，谷歌，微軟）同類產(chǎn)品的競爭。

Snowflake與三大云廠商之間共生、競爭、合作的復(fù)雜關(guān)系，特別是與亞馬遜AWS的關(guān)系，增加了不確定性，引發(fā)市場擔(dān)憂。

一方面，Snowflake是三大云廠商的客戶，其中AWS份額最大。Snowflake在招股說明書中稱，“產(chǎn)品收入成本”占其總銷售成本的94%，而大部分流向了亞馬遜。“產(chǎn)品收入成本”包括，與客戶使用Snowflake平臺，以及在公有云上部署和維護平臺相關(guān)的第三方云基礎(chǔ)設(shè)施費用。為提高毛利率，Snowflake銷售額增速必須高于云服務(wù)成本，而該成本并不低。Snowflake承諾在五年內(nèi)花12億美元購買AWS云基礎(chǔ)設(shè)施；在64個月內(nèi)花費至少5.5億美元購買另一家云服務(wù)廠商。

另一方面，Snowflake又與三大云廠商的同類產(chǎn)品直面競爭，特別是與AWS Redshift的沖突，日益顯現(xiàn)。作為AWS主打產(chǎn)品之一，Redshift一直不斷迭代與促銷。去年12月，AWS推出了Aqua，用來提升RedShift數(shù)據(jù)查詢速度。AWS CEO稱，Aqua將使查詢性能比其他任何云數(shù)據(jù)倉庫解決方案高出10倍。隨著Snowflake不斷壯大，從RedShift搶走了更多業(yè)務(wù)，據(jù)說為此，還專門建立了一個銷售團隊。當(dāng)競爭進入白熾化時，業(yè)界擔(dān)心亞馬遜會利用定價權(quán)打壓競爭。

無論怎樣，存儲、計算只是整個數(shù)據(jù)生態(tài)的第一步，后續(xù)的數(shù)據(jù)工程、數(shù)據(jù)分析與挖掘、商業(yè)智能等，更是兵家必爭之地。Snowflake在這些領(lǐng)域積極布局、搭建合作生態(tài)，必將競爭拖入深水區(qū)。

后有追兵，即來自O(shè)racle、SAP、Teradata等傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫巨頭的競爭。雖然這些公司市場份額正被逐步蠶食，但目前他們?nèi)员３种袌鲱I(lǐng)先地位，且他們也在不遺余力地進入云服務(wù)領(lǐng)域。如Oracle在2019年全球數(shù)據(jù)倉庫市場份額排名第二（如下圖所示）。Teradata雖連續(xù)多年業(yè)績負(fù)增長，但2019財年營收仍有18.99億美元，毛利率更是多年穩(wěn)定在50%左右。

數(shù)據(jù)來源：IDC，中信證券研究部

與上述業(yè)界大佬相比，Snowflake還很小，還處于發(fā)展早期。CEO斯魯特曼稱，人們已經(jīng)開始將這家僅僅成立8年的公司和公有云服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者亞馬遜相提并論，令人感到不可思議。

在這一數(shù)據(jù)爆發(fā)時代，各創(chuàng)業(yè)公司幾乎滲透到數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)每一環(huán)節(jié)。在這一數(shù)據(jù)競爭市場，一不留神就被超越，一不小心就會跌落。希望開了好頭的Snowflake能一路好下去，讓我們拭目以待。