今年，由于市場(chǎng)認(rèn)知度和認(rèn)可度的廣泛提升，在線教育迎來(lái)新的紅利期，成為炙手可熱的行業(yè)之一，幾經(jīng)浮沉的在線少兒英語(yǔ)賽道也迎來(lái)了嶄新的階段。

據(jù)比達(dá)咨詢(xún)發(fā)布的《中國(guó)K12在線英語(yǔ)教育行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“《行研報(bào)告》”）數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年6月，我國(guó)在線教育行業(yè)用戶(hù)規(guī)模達(dá)到4.5億人，占網(wǎng)民整體的42.3%。2020年新冠疫情影響中小學(xué)生推遲入學(xué)，2.65億在校生普遍轉(zhuǎn)向線上課堂。2019年我國(guó)在線教育行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3201.4億元，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到4013.1億元。

近年來(lái)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)、但增速放緩的中國(guó)K12在線英語(yǔ)教育市場(chǎng)，也在2020年迎來(lái)逆勢(shì)上揚(yáng)。預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)率將達(dá)28.2%，達(dá)到519.4億元。而行業(yè)內(nèi)馬太效應(yīng)日益明顯，流量、資源更向頭部平臺(tái)聚集。

在資本市場(chǎng)表現(xiàn)上，二級(jí)市場(chǎng)中截止今年11月底，在線少兒英語(yǔ)交上了融資6筆，單筆金額過(guò)億的成績(jī)單。一級(jí)市場(chǎng)上，51Talk表現(xiàn)十分優(yōu)異。據(jù)其發(fā)布的2020年Q3財(cái)報(bào)顯示，公司已實(shí)現(xiàn)連續(xù)四季度盈利，三季度營(yíng)業(yè)收入達(dá)5.39億元，同比增長(zhǎng)31.8%，Non-GAAP凈利潤(rùn)3850萬(wàn)元，GAAP凈利潤(rùn)3160萬(wàn)元。活躍學(xué)生人數(shù)較去年同期的25.8萬(wàn)人增長(zhǎng)30.9%，約為33.8萬(wàn)人。

另外，《行研報(bào)告》數(shù)據(jù)也顯示，51Talk以47.1%的市場(chǎng)占有率，取得了K12在線英語(yǔ)教育市場(chǎng)占有率第一的成績(jī)。值得一提的是，其三線及以下城市與一、二線城市占有率均名列第一，分別為48.4%、46.9%、46.2%。

51Talk的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)及市場(chǎng)表現(xiàn)，進(jìn)一步提振資本市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的信心，甚至被認(rèn)為是二級(jí)市場(chǎng)逆勢(shì)吸金的原因之一。那么，51Talk是如何實(shí)現(xiàn)“逆流而上”連續(xù)四季度盈利，在一眾少兒英語(yǔ)品牌中脫穎而出的？

從多模式同步探索到戰(zhàn)略聚焦

在線少兒英語(yǔ)發(fā)展初期，各公司對(duì)于運(yùn)營(yíng)模式仍處于摸索階段，因?yàn)闊o(wú)論一對(duì)一，還是小班、大班，無(wú)論是歐美外教還是菲教，在當(dāng)時(shí)都未能跑出“正向現(xiàn)金流”，因此各家基本都處于多模式同時(shí)“跑”，尋找最優(yōu)解的狀態(tài)，51Talk也不例外。

2017年，51Talk將戰(zhàn)略調(diào)整聚焦到青少兒英語(yǔ)業(yè)務(wù)，不過(guò)由于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)趨勢(shì)，51Talk在早期將投入大量資金和精力在“美教一對(duì)一”業(yè)務(wù)上，但實(shí)際市場(chǎng)開(kāi)拓并不理想。

51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳曾表示主要原因是：“歐美外教的成本通常是菲教的2-3倍，課程收入有八成要用來(lái)支付老師薪資，而且存在時(shí)差問(wèn)題，毛利率相對(duì)較低。”

而菲教一對(duì)一由于性?xún)r(jià)比和頻次優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)金流貢獻(xiàn)更為明顯。如此鮮明的對(duì)比，讓51Talk在2018年調(diào)整戰(zhàn)略，將更多資源和精力轉(zhuǎn)向菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)。在外教招募方面，51Talk實(shí)現(xiàn)5A外教招募標(biāo)準(zhǔn)，并要求不少于100個(gè)小時(shí)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以保障菲教的英語(yǔ)水平和教學(xué)質(zhì)量。

另一方面，廣大家長(zhǎng)對(duì)于外教的認(rèn)知不斷提高，他們逐漸認(rèn)識(shí)到并不是歐美外教就具備標(biāo)準(zhǔn)發(fā)音和更高的英語(yǔ)水平，而對(duì)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)注也讓他們不再對(duì)菲教持有偏見(jiàn)。

《行研報(bào)告》顯示，近年來(lái)菲教的客戶(hù)滿(mǎn)意度不斷上升，自2018年起開(kāi)始反超歐美外教，客戶(hù)對(duì)菲教的教學(xué)水平、互動(dòng)性和責(zé)任心等方面極為認(rèn)可。

2019年Q3，51Talk的菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)在非美國(guó)公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)了首次盈利。2019財(cái)年Q4，51Talk首次實(shí)現(xiàn)整體GAAP以及Non-GAAP盈利時(shí)，菲教一對(duì)一業(yè)務(wù)營(yíng)收貢獻(xiàn)率已達(dá)到93.22%。

而截止2020年Q3實(shí)現(xiàn)四季度連續(xù)性盈利，證明51Talk經(jīng)受住了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，徹底打破了一對(duì)一在線少兒英語(yǔ)教育“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的魔咒，獲得了業(yè)界的認(rèn)可。

以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)反哺一二線市場(chǎng)

除了戰(zhàn)略模式的聚焦，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)對(duì)整個(gè)體系的反哺，也是51Talk取得現(xiàn)今成績(jī)的重要原因之一。

首先，51Talk對(duì)于營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)行了嚴(yán)格控制。即使在被稱(chēng)為“在線教育加速年”的2020年，51TalkQ1-Q3的營(yíng)業(yè)費(fèi)用有所增長(zhǎng)，同比增速也并不高。

同時(shí)，51Talk在運(yùn)營(yíng)上更不斷完善服務(wù)，注重口碑積累。一是在外教一對(duì)一基礎(chǔ)上新增了中教輔導(dǎo)模式，幫助英語(yǔ)水平較差的小朋友度過(guò)初期不適應(yīng)的階段。二是教材的重新研發(fā)，將級(jí)別更加細(xì)化。三是自主研發(fā)“魔鏡系統(tǒng)”，確保教學(xué)過(guò)程中不掉線、不卡頓、不延遲，保障用戶(hù)體驗(yàn)。

正是精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)讓51Talk能始終保持“高性?xún)r(jià)比”的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論一二線城市，還是三線及以下城市都實(shí)行同樣的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，并享有相對(duì)實(shí)惠的價(jià)格，因此在市場(chǎng)端獲得了良好的反饋。

據(jù)《行研報(bào)告》，51Talk在2020年（1-10月份）主要K12在線英語(yǔ)教育平臺(tái)中，用戶(hù)的首選率和復(fù)選率都穩(wěn)居第一。

而賽道中其余多數(shù)公司，由于采用歐美外教的成本限制，在進(jìn)入三線以下市場(chǎng)時(shí)，在價(jià)格上“降不下來(lái)”或者不得不改變一對(duì)一模式。因此其在對(duì)“性?xún)r(jià)比”高度敏感，卻也“偏愛(ài)”一對(duì)一模式的非一二線城市中，拓展速度并不快。

因此，近三年中，仍未能有品牌在非一二線城市的市占率趕超51Talk。而51Talk卻隨著其品牌影響力的不斷加強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了一二線城市市場(chǎng)占有率的反超。

不過(guò)，51Talk的未來(lái)發(fā)展仍面臨不小的挑戰(zhàn)。隨著二級(jí)梯隊(duì)公司在資本助推下不斷成長(zhǎng)，單一賽道切入的公司的拓科，和主打低齡段英語(yǔ)啟蒙的斑馬AI、瓜瓜龍的發(fā)展，在線少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

51Talk的未來(lái)發(fā)展路線上，無(wú)論橫向還是縱向，都已形成“圍堵”之勢(shì)，51Talk如何在保住現(xiàn)有地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新的開(kāi)拓和布局？51Talk是否會(huì)闖入K12全科賽道，又能否根據(jù)經(jīng)驗(yàn)沖出一條“新”路？讓我們拭目以待！