近幾年來，下沉市場成為很多教育公司眼中等待挖掘的“金礦”。

一二線城市的教培市場早已拼成了一片紅海，而三四線及以下?lián)碛袛?shù)量高達(dá)1.4億的中小學(xué)生，卻面臨著師資供給緊張的現(xiàn)狀，他們對于優(yōu)質(zhì)教培服務(wù)需求迫切。當(dāng)然，這也意味著下沉市場的教培行業(yè)大有可為。

不過，目前看來，無論是在線教育想靠OMO給線上引流，還是新東方，好未來等不斷開拓線下教學(xué)中心，在教學(xué)效果和擴(kuò)張效率上均有不盡如人意的地方。

毛穎帶領(lǐng)的樂樂輕課團(tuán)隊(duì)則提供了打開下沉市場的另一種“解題思路”，兩年多時間，樂樂輕課在下沉市場合作的線下機(jī)構(gòu)超過6000家。在投中教育近期的專訪里，他分享了樂樂課堂在下沉市場“破冰”的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

1、克服下沉市場的“水土不服”

2014年，樂樂課堂成立后開始埋頭做內(nèi)容，將K12階段的知識點(diǎn)濃縮成3-5分鐘的短視頻。

一年后，這些知識點(diǎn)短視頻和大語文等短視頻內(nèi)容被集合到一款叫做“天天練”的App里。上線的前兩年里，天天練免費(fèi)向?qū)W生開放，收獲了一大批粉絲。2018年，天天練的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)全學(xué)科、全學(xué)段覆蓋后開始收費(fèi)，成為樂樂課堂現(xiàn)金流表現(xiàn)非常好的一款產(chǎn)品，迄今累積用戶超過5000萬。

毛穎覺得，樂樂課堂骨子里具備做“重”教育的基因。2016年初，樂樂課堂開始到三四線城市試水線下直營示范中心，希望通過“內(nèi)容+服務(wù)”的方式為下沉市場輸出優(yōu)質(zhì)的教育資源。而在多個省市實(shí)地調(diào)研和開校過程中，他們發(fā)現(xiàn)，全國各個地區(qū)的教學(xué)課本不同、學(xué)情不同、考試難度不同，團(tuán)隊(duì)必須在本地化教研內(nèi)容上下更大功夫。

如果沿著這個路徑發(fā)展下去，應(yīng)該是一個K12教育公司憑借內(nèi)容積累和本地化教研能力自己做大，再吸收加盟校的快速成長故事，但樂樂課堂選擇了另一個方向——做to b 服務(wù)。

經(jīng)過三年的模式和效果驗(yàn)證，2019年春節(jié)前后，樂樂輕課推向市場。不同于一般to b產(chǎn)品的工具屬性，樂樂輕課提供給線下機(jī)構(gòu)的是一整套教學(xué)方案。

有別于市面常規(guī)模式，樂樂輕課在行業(yè)首創(chuàng)了錄播雙師模式——以線上名師錄播傳授知識和線下老師傳遞情感進(jìn)行課程管理的方式授課。

在線上，由知識點(diǎn)短視頻與名師錄播課程相結(jié)合講解知識點(diǎn)；在線下，教室里的老師隨時關(guān)注學(xué)生的上課狀態(tài)和吸收情況，遇到學(xué)生聽不懂的部分，線下老師要及時回放錄播課程或自己講解。在樂樂輕課的AI授課系統(tǒng)中，穿插其間“跑火車”、習(xí)題測評等環(huán)節(jié)，讓孩子們在良好的互動和氛圍中學(xué)習(xí)。

形式只是表面，這套解決方案背后的內(nèi)容和本地化教研能力才是線下機(jī)構(gòu)校長們買單的關(guān)鍵。毛穎告訴投中教育，樂樂課堂之所以能獲得線下機(jī)構(gòu)的信任，迅速鋪開市場，是因?yàn)閮?nèi)容真正做到了本地化、提分有效果。這離不開公司前期對于內(nèi)容的長期積累。

樂樂課堂的內(nèi)容做得非常“重”。第一，本地化教研足夠下沉，即使是同省份相鄰的兩個地級市或同市的兩個區(qū)，使用的教材版本和考試內(nèi)容、難度各不相同，而樂樂輕課覆蓋了全國主流教材版本，同時還貼合當(dāng)?shù)氐膶W(xué)情考情。第二，提供分層教學(xué)方案，樂樂輕課提供從易到難的3-4種班型，為不同學(xué)習(xí)能力的學(xué)生提供更合適的課程內(nèi)容。第三，互動性強(qiáng)，這套系統(tǒng)中同樣加入了AI技術(shù)，根據(jù)教學(xué)場景安排了當(dāng)堂隨機(jī)點(diǎn)名或PK環(huán)節(jié)，做到即時性反饋及數(shù)據(jù)留存。

連續(xù)三次跟投樂樂課堂的藍(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人朱天宇同樣表示，對于樂樂課堂而言，最核心的競爭壁壘就是內(nèi)容。

投資樂樂課堂之初，藍(lán)馳看重的就是其以內(nèi)容為核心的模式及其背后的價值。成立七年來，樂樂課堂不斷在內(nèi)容積累的基礎(chǔ)上摸索和延展服務(wù)形態(tài)，從線上到線下、再到線上線下相結(jié)合、向下沉市場延伸、加入AI能力等，每一步都是貼合教育場景的自然延伸。毛穎強(qiáng)調(diào)，教研團(tuán)隊(duì)是樂樂課堂的核心，下一步，樂樂課堂的教研團(tuán)隊(duì)的規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大。

2、在下沉市場，規(guī)模化擴(kuò)張難嗎

下沉市場，樂樂課堂并沒有想要自己去啃下這塊“硬骨頭”，而是選擇成為三四線以下城市本土機(jī)構(gòu)的“合作伙伴”，把主場讓給本土線下教培機(jī)構(gòu)，以合作者的身份站在他們身后提供支持。

兩年多的時間，超過6000家合作機(jī)構(gòu)，2019年全年?duì)I收接近2億，2020年則實(shí)現(xiàn)了接近翻倍的增長，這個速度已經(jīng)是極致了嗎？

至少在毛穎看來，目前這個速度還沒發(fā)揮出樂樂輕課全部的潛力。下一階段，樂樂課堂將陸續(xù)把地面運(yùn)營服務(wù)中心擴(kuò)大到全國范圍，讓更多的合作機(jī)構(gòu)通過樂樂輕課實(shí)現(xiàn)自身的擴(kuò)張。

在最早開拓市場的時候，毛穎在一線待過很長時間。他告訴投中教育，最早一批合作伙伴里有不少通過樂樂輕課實(shí)現(xiàn)自身擴(kuò)張的。河南安陽有一家特別小的機(jī)構(gòu)，與樂樂輕課合作前只有3個校區(qū)，學(xué)生人數(shù)加起來不超過150人，借助樂樂輕課在一年內(nèi)發(fā)展到22個校區(qū)，2019年全年?duì)I收已接近千萬元量級。

朱天宇同樣把“規(guī)模化”視為樂樂課堂接下來的關(guān)鍵詞，通過擴(kuò)大覆蓋面，把更多優(yōu)質(zhì)的教育資源供給稀缺地區(qū)的學(xué)生，是藍(lán)馳寄予厚望的部分。 

提到本地化教研的持續(xù)迭代與優(yōu)化，毛穎表示，樂樂輕課現(xiàn)在本地化教研的程度在各省情況都會有不同，像河南密度會高一些，基本覆蓋到了每個縣。“這跟市場拓展的時間相關(guān)，河南的第一批合作機(jī)構(gòu)已經(jīng)兩年了，而有些區(qū)域的機(jī)構(gòu)剛開始合作，還在等待反饋。”新的一年，毛穎希望樂樂輕課在所有地區(qū)的本地化教研都能達(dá)到在河南那樣的程度。

在真正的下沉市場，很多在一二線城市被驗(yàn)證成功的方法論是失效的，品牌效應(yīng)、名校光環(huán)、社群運(yùn)營都不一定能贏過當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)。

下沉市場需要的優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)到底該如何供給？樂樂課堂給出了一個答案，驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)恐怕就是樂樂輕課的規(guī)模化速度了。