3月5日，跟誰學(xué)公布2020財年第四季度及2020財年全年未經(jīng)審計財務(wù)報告。報告顯示，跟誰學(xué)2020年第四季度收入22.11億元，同比增長136.5%。

雖然在K12業(yè)務(wù)增長及現(xiàn)金流方面，跟誰學(xué)都拿出了不錯的成績，但在增長的同時，跟誰學(xué)也遇到了在線教育“通病”，即營收增大，則虧損增大。2020年全年跟誰學(xué)凈虧損達13.929億元。

曾經(jīng)“第一家盈利的K12在線教育上市公司”，如今的財報表現(xiàn)究竟如何？未來又能否有高成長性？

K12業(yè)務(wù)增長亮眼，運營現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正

根據(jù)財報顯示，2020年第四季度，跟誰學(xué)總收入為22.1億元，同比增長136.5%;正價課付費人次達227.5萬，同比增長107.6%。

2020年全年，跟誰學(xué)總收入為71.3億元，同比增長236.9%;全年正價課付費人次達587.1萬，同比增長168.4%。

拉動跟誰學(xué)收入的最大引擎來自于K12業(yè)務(wù)。

2020年末，跟誰學(xué)按照K12業(yè)務(wù)、成人業(yè)務(wù)、少兒教育業(yè)務(wù)三大板塊進行品牌整合，將旗下所有K12業(yè)務(wù)集中到高途課堂品牌。

因此嚴(yán)格意義上來說，2020財年Q4財報，是跟誰學(xué)K12業(yè)務(wù)合并后的首季成績單。

第四季度，K12在線課程收入為19.75億元，同比增長155.6%，占公司全部收入的89.33%;K12在線課程正價課付費人次達到213.9萬，同比增長112.8%，占公司全部正價課付費人次的94%。

全年來看，截至到2020年12月31日， K12 在線課程收入為62.37億元，同比增長265.5%，占公司全部收入的87.47%；K12在線課程正價課付費人次達542.9萬，同比增長177.3%，占公司全部正價課付費人次的92.47%。

對此，跟誰學(xué)創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官陳向東表示“跟誰學(xué)取得這樣的增速和規(guī)模是通過高效率的運營達成的”、“盡管過去的一年行業(yè)競爭加劇，但我們始終堅持聚焦戰(zhàn)略，始終堅持聚焦于在線直播大班課，始終堅持聚焦于狠抓教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)服務(wù)?！?

在陳向東看來，現(xiàn)金流對一家教育機構(gòu)而言至關(guān)重要。這是陳向東在老東家新東方切實感受到的重要一課。

陳向東也曾多次公開表達經(jīng)營凈現(xiàn)金流的重要性：“如果想知道一家做在線直播大班課的教育機構(gòu)的運營效率，最好的辦法之一就是去看這家公司的運營現(xiàn)金流，因此，運營現(xiàn)金流能夠有效地展現(xiàn)出一家機構(gòu)真實的運營情況?！?

而跟誰學(xué)第四季度的凈運營現(xiàn)金流入為6.364億元人民幣。此外，全年凈營運現(xiàn)金流繼續(xù)為正。

截至2020年12月31日，跟誰學(xué)持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、短期投資及長期投資總計為82.17億元。其中值得一提的是，在去年12月，跟誰學(xué)完成了8.7億美金股權(quán)融資。

營銷費用高企，占收入八成

雖然跟誰學(xué)在總收入、正價課付費人次、現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)上都有不同程度的增長，但也遇到了在線教育“通病”，即營收增大，則虧損增大。

2020年第四季度，跟誰學(xué)凈虧損為6.3億元，而前一年同期凈利潤為1.75億元；2020年全年凈虧損達13.9億元，前一年同期凈利潤為2.3億元。

而由盈轉(zhuǎn)虧的主要原因是，跟誰學(xué)營銷費用的高企。

根據(jù)財報顯示， 2020年第三季度、第四季度，跟誰學(xué)營業(yè)費用分別從去年同期的4.11億元、5.71億元增長至24.54億元、22.91億元，同比增長496.86%、301.22%；全年營業(yè)費用則從去年同期的13.63億元增長至71.17億元，同比增長422.15%。

而銷售費用從去年同期的10.409億元人民幣增至58.162億元人民幣，這一增長主要源于為了擴大用戶規(guī)模及提高品牌知名度所增加的市場推廣費用，以及銷售和營銷人員薪酬的增長。

2020年的在線教育如火如荼的燒錢大戰(zhàn)，跟誰學(xué)也不得不參與其中。其最典型的是跟誰學(xué)參與了2020年暑期在線教育暑期百億營銷大戰(zhàn)。

根據(jù)跟誰學(xué)此前的財報顯示，其第二季度在《極限挑戰(zhàn)》第六季、《親愛的小課桌》兩檔綜藝節(jié)目的投放費用為3500萬元，這是跟誰學(xué)首次嘗試品牌廣告。

“這兩部綜藝節(jié)目可能不是新節(jié)目，也可能不像其他節(jié)目那樣吸引人，但確實提供了一個穩(wěn)定的觀眾群，而且年輕一代的父母比較容易接受這種品牌化的推廣方式?！备l學(xué)CFO沈楠說。

跟誰學(xué)創(chuàng)始人兼CEO陳向東在9月2日跟誰學(xué)第二季度財報電話會上說，據(jù)第三方估計，在線教育頭部10家機構(gòu)僅僅7、8月的暑期市場投放量，可能超過100億元人民幣。

據(jù)公開消息顯示，2019年暑期K12在線大班課49元課獲客成本為200-300元，而在2020年已經(jīng)漲到600-700元。

瘋狂營銷投放加劇了在跟誰學(xué)的虧損，跟誰學(xué)的全年銷售費用占去全年凈收入的81.6%。一定程度上擠壓了跟誰學(xué)的利潤空間。

在市場剛需、資本加持等影響下，在線教育企業(yè)的燒錢大戰(zhàn)很難在短期之內(nèi)停止，如何提高用戶轉(zhuǎn)化率和留存率才是跟誰學(xué)未來的盈利關(guān)鍵點。

打消做空質(zhì)疑，但挑戰(zhàn)仍在

2019年6月6日，跟誰學(xué)在美國紐交所掛牌上市。在普遍虧損的在線教育賽道，跟誰學(xué)號稱“第一家盈利的K12在線教育上市公司”。

在2020年三季報之前，跟誰學(xué)單季度營收始終保持3-5倍的同比增長，連續(xù)8個季度實現(xiàn)正向盈利，毛利水平均超70%，2019年末的毛利率甚至接近80%。

但不到一年，美國做空機構(gòu)灰熊研究發(fā)布了一份名為《為什么我們相信跟誰學(xué)是最差的上市教育公司》的報告，指控跟誰學(xué)涉嫌夸大財務(wù)數(shù)據(jù)、大批量刷單、通過關(guān)聯(lián)公司粉飾財報。

對于上述做空報告，跟誰學(xué)迅速回應(yīng)稱，“對于這種主觀臆斷、邏輯混亂的報告不需要評價?！?

在普遍虧損的在線教育賽道，跟誰學(xué)的“盈利神話”成為了多家做空機構(gòu)的做空目標(biāo)。

據(jù)公開信息統(tǒng)計，2020年，跟誰學(xué)遭到了灰熊研究、香櫞、渾水等多家知名機構(gòu)的15次做空，主要被指虛增營收、存在刷單造假、利用空殼公司轉(zhuǎn)移成本等。

3月2日上午，跟誰學(xué)發(fā)布公告稱，在2020年初至年中沽空機構(gòu)發(fā)布了多份針對跟誰學(xué)的報告后，公司的獨立審計委員會聘請第三方專業(yè)顧問，對這些報告的關(guān)鍵指控進行獨立審查。

而目前，針對公司的內(nèi)部獨立調(diào)查已基本結(jié)束，結(jié)果沒有發(fā)現(xiàn)對歷史財務(wù)報表有重大不利影響的證據(jù)。

就此，跟誰學(xué)打消了做空質(zhì)疑，連番的“做空風(fēng)波”基本平息，但跟誰學(xué)的挑戰(zhàn)仍然存在。

做空報告中關(guān)于跟誰學(xué)超低獲客成本的質(zhì)疑，陳向東曾表示，2018年公司建立了微信社群公號流量池，利用微信紅利沉淀了接近1億用戶，并通過社群分層運營的方式進行轉(zhuǎn)化，為公司帶來相當(dāng)大規(guī)模的低成本流量。

這意味著，在在線教育公司都在用高昂的價格搶奪公域流量之時，跟誰學(xué)早已利用私域流量的獲客優(yōu)勢實現(xiàn)了盈利。

在2019年，教育新增長研究會就曾做過相關(guān)統(tǒng)計：跟誰學(xué)旗下八個主體公司有97個認(rèn)證公眾號，預(yù)估活躍粉絲超過850萬。

但對私域流量的管控逐漸趨嚴(yán)，跟誰學(xué)最主要的獲客轉(zhuǎn)化工具WeTool遭封禁。跟誰學(xué)也不免加入公域流量的“燒錢大戰(zhàn)”，一定程度上擠壓了利潤空間。

除此之外，政策監(jiān)管方面也對教育機構(gòu)的教師資質(zhì)進行全面排查。今年3月，北京市教委對備案在線教育機構(gòu)下發(fā)通知，對從事科學(xué)知識培訓(xùn)人員的資格進行排查，具體要求為全面核查教師資質(zhì)、按要求公示信息以及逐一審核課程。

目前，跟誰學(xué)旗下高途課堂官網(wǎng)已增加備案內(nèi)容承諾公示，“備案教師182名，授課教師182名，其中持有教師資格證的教師182名，教師資格證符合規(guī)范要求，教師資質(zhì)信息完整、準(zhǔn)確?！蓖瑫r官網(wǎng)也設(shè)有教師信息公示入口，展示了教師姓名、照片以及教師資格證編號等信息。

政策監(jiān)管日趨嚴(yán)格，行業(yè)競爭白熱化，行業(yè)洗牌在即。跟誰學(xué)如何在增長與投入之間找到自己的戰(zhàn)略定力，成為了跟誰學(xué)亟需尋找的平衡點。

對此陳向東也在財報發(fā)布后的電話會中感慨：“我們相信教育應(yīng)該是慢的，教育應(yīng)該是充滿愛的，優(yōu)質(zhì)的、受尊敬的、可持續(xù)的教育比拼的絕不是單純的規(guī)模擴張，而應(yīng)該是好的老師、好的教學(xué)、好的服務(wù)、好的效果和好的口碑?！?