近日，水滴公司向美國(guó)SEC提交招股申請(qǐng)書，計(jì)劃在紐交所上市。

招股書顯示，水滴公司2018年至2020年收入分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，凈虧損分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元。調(diào)整后稅息折舊及攤銷前（EBITDA）虧損分別為1.4億元、1.59億元及2.47億元，三年虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%。

水滴公司的虧損率收窄，但尚未實(shí)現(xiàn)盈利，主要由于銷售和營(yíng)銷費(fèi)用較高。2018年至2020年，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用分別為1.85億元，10.56億元和21.31億元。其中，獲客和品牌推廣是最大支出項(xiàng)，2018-2020年分別投入了8629.90萬(wàn)元、7.93億元、17.43億元。

透過(guò)上述數(shù)據(jù)可以看出，2019年以后水滴公司在獲客方面的投入大幅提升，線上渠道的獲客包括很多方式，最主要也是最常見的方式就是在有抖音、快手、小程序落地頁(yè)等這些大流量平臺(tái)投放廣告，形成轉(zhuǎn)化。

付費(fèi)保險(xiǎn)用戶CAC不到150元

水滴公司在獲客方面投入巨大，效果如何？從招股書披露數(shù)據(jù)來(lái)看，水滴籌有3.4億獨(dú)立付費(fèi)用戶（捐款人），水滴保有7940萬(wàn)用戶，整個(gè)公司的用戶規(guī)模是非常龐大的。需要指出的是，水滴籌是沒(méi)有收入的，水滴公司89.1%的收入都來(lái)自于水滴保銷售保險(xiǎn)的傭金。

如果只計(jì)算給水滴公司帶來(lái)收入的用戶，截至2020年底，水滴保有1920萬(wàn)付費(fèi)保險(xiǎn)用戶，較2018年底增加了1750萬(wàn)。也就是說(shuō)，水滴公司在2019年和2020年投入25.36億元，獲得了1750萬(wàn)付費(fèi)保險(xiǎn)用戶，單個(gè)付費(fèi)保險(xiǎn)用戶的獲客成本（CAC，Customer Acquisition Cost）為144.91元。

與水滴公司通過(guò)水滴籌、水滴互助創(chuàng)造的自有流量相比，第三方流量渠道的獲客成本顯然更高。2019年曾有媒體援引業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法，線上保險(xiǎn)廣告投放的獲客成本平均在200到300元。正是由于獲客成本低于行業(yè)平均水平，水滴才敢于不斷加大投入力度。

長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)大幅提升用戶LTV

除了獲客成本低于行業(yè)平均水平，水滴加大銷售和營(yíng)銷費(fèi)用還有一個(gè)關(guān)鍵原因——長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。與短期健康險(xiǎn)相比，長(zhǎng)期健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的保費(fèi)更高，傭金率也更高，可以帶來(lái)更穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

水滴保是從2019年開始發(fā)力長(zhǎng)期險(xiǎn)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入從2018年的151萬(wàn)元增至2019年的1.73億元，到2020年增至6.5億元，占公司營(yíng)收的比例從0.6%提升到21.5%。

水滴保長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，能夠大幅提升用戶的LTV（Life Time Value，生命周期總價(jià)值）。用更通俗的話解釋，水滴保不僅能賣短期險(xiǎn)，還能賣長(zhǎng)期險(xiǎn)，這樣就能從單個(gè)用戶獲得更多的傭金收入。

從招股書的數(shù)據(jù)來(lái)看，水滴保的單個(gè)用戶首年保費(fèi)從2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，單張保單的首年保費(fèi)從2018年的442.6元提高到2020年的819.1元。這表明，水滴保逐漸摸索出由短險(xiǎn)用戶向長(zhǎng)險(xiǎn)用戶轉(zhuǎn)化的有效路徑。

現(xiàn)階段高效增長(zhǎng)比盈利更有價(jià)值

從行業(yè)整體情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)目前有146家保險(xiǎn)公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2020年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)2979億元，同比增長(zhǎng)10.5%，占行業(yè)總保費(fèi)的比例為6.58%。

上述數(shù)據(jù)表明，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍有很大的發(fā)展空間，屬于藍(lán)海市場(chǎng)。水滴保的數(shù)據(jù)顯示，2020年該平臺(tái)超過(guò)71%的用戶來(lái)自于三線及三線以下城市，90%以上的用戶是第一次在線上投保。

在中國(guó)廣闊的下沉市場(chǎng)中，大量用戶是沒(méi)有購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的，他們是保險(xiǎn)市場(chǎng)的增量用戶。水滴保用于銷售和營(yíng)銷的費(fèi)用，不僅是把保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出去，更有價(jià)值的地方在于培養(yǎng)這些增量用戶的消費(fèi)習(xí)慣，就像滴滴打車一樣，當(dāng)用戶習(xí)慣了網(wǎng)約車之后，很難再回到過(guò)去路邊等車的打車方式。

從水滴披露的各個(gè)季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，2020年的第二季度，水滴的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)轉(zhuǎn)正，凈虧損只有1.9萬(wàn)元，基本達(dá)到了盈虧平衡點(diǎn)。隨后水滴又進(jìn)一步加大了銷售及營(yíng)銷費(fèi)用的投入，這說(shuō)明現(xiàn)階段的水滴是把增長(zhǎng)的優(yōu)先級(jí)放在盈利之前的。