7月2日晚間，中國領先互聯網家裝平臺土巴兔集團股份有限公司（“土巴兔”）的創業板上市申請已獲受理。本次在創業板公開發行數量不低于發行后土巴兔總股本的25%，且不超過6000萬股，擬募集資金7.04億元。

據招股說明書顯示，技術研發及數據平臺升級項目擬使用募集資金2.18億元，運營信息平臺建設項目擬使用募集資金4845.15萬元，運營服務中心建設及全渠道營銷建設項目擬使用募集資金3.57億元，以及補充流動資金8000萬元。

數據來源：土巴兔招股說明書。

值得注意的是，這并非土巴兔首次沖擊IPO。

早在2018年8月，土巴兔曾向港交所提交過上市申請書。但據2018年招股說明書顯示，土巴兔2015年至2018年上半年實現營業收入分別為2.03億元、5.7億元、8.81億元和2.7億元；同期實現凈利潤分別為-7.5億元、-5.6億元、-11.11億元和-6.36億元。基于此，土巴兔于2018年12月撤銷上市申請，就此折戟港股IPO。

三年后，土巴兔已“今非昔比”。

據招股說明書顯示，2018年至2020年，土巴兔營收分別為5.83億元、6.80億元和6.15億元；同期實現凈利潤分別為3862.97萬元、7967.90萬元和8659.75萬元；歸母凈利潤分別為0.39億元、0.8億元和0.87億元。

通過上述數據來看，土巴兔盈利能力正在持續增強。

數據來源：土巴兔招股說明書。

業績“華麗轉身”的背后，土巴兔的成本也在增加。

據招股說明書顯示，土巴兔2018年至2020年廣告費用逐年遞增，分別占同期營業收入的24.28%、30.31%和35.00%，足可見其廣告費用對利潤侵蝕尤為明顯；疊加同期經營活動產生的現金流量凈額分別為-3.27億元、-3.05億元和8421萬元，雖2020年經營活動產生的現金流量實現由凈流出轉為凈流入，但與前兩年凈流出相比仍存在很大的差距。此外，土巴兔頻繁遭用戶投訴，高管頻繁辭職，管理層動蕩不安等等。

01

互聯網家裝市場廣闊但“獲客難”問題凸顯

據招股說明書顯示，土巴兔成立于2008年，以互聯網家裝平臺業務為核心，依靠互聯網與大數據技術，以線上化的形式連接業主和家裝企業，從信息推薦、交易保障、質量監督等多角度，為家裝行業參與者提供滲透家裝各環節服務。

截至2020年末，土巴兔已覆蓋347座城市、累計注冊11.4萬家家裝企業、9418家家具建材供應商，成功匹配業主與裝企771.8萬次。

要知道，土巴兔所處的家裝行業由于龐大的規模和持續多年的高增長，被業內普遍看做是未來的藍海市場。

據灼識咨詢《2021中國互聯網家裝行業藍皮書》顯示，2020年我國家裝市場總規模達到2.6萬億元，2016~2020年中國家裝市場規模年均復合增長率為6.5%，預計2020~2025年該增速將提升至9.0%，家裝市場發展速度將持續提升。

而“互聯網+家裝”曾在2013~2015年間迎來了行業的高光時刻，尤其是2015年被喻為“互聯網家裝爆發年”。據艾瑞咨詢統計，2015年中國互聯網家裝行業融資事件達到123起，為2011~2019年融資數量最多的一年。

但俗話說得好，“三十年河東三十年河西”，這不，2018年互聯網家裝行業的高光時刻也到了尾聲，土巴兔折戟IPO與此脫不了干系。

據Fastdate報告數據顯示，我國家裝市場規模中家裝企業數字化轉型比例19.2%，家裝線上交易占比僅有9.7%。言外之意，未來的互聯網家裝市場擁有巨大的拓展空間。

如此誘人的“蛋糕”，便會招來一波又一波的玩家。

2020年1月，京東上線“京東家”頻道；2020年4月貝殼推出“被窩家裝”品牌；2021年1月，阿里巴巴接連推出了生活分享社區“躺平”、家裝設計師室內裝修設計平臺“躺平設計家”和家居家裝App“躺平家”；2021年3月，蘇寧召開“蘇寧不止賣家電還賣家裝有限公司”成立發布會，宣布為消費者提供家裝家電一站式購物服務；此后僅一個月，國美也召開了家裝戰略暨打扮家APP上線發布會，宣布正式進軍家居市場。

巨頭紛紛進入，讓看似藍海的互聯網家裝行業競爭加劇。

互聯網家裝和眾多的互聯網平臺一樣，伴隨著流量紅利漸失，面臨獲客難的“瓶頸”問題。值得一提的是，“中國互聯網家裝第一股”的齊家網，自上市之后股價就頻頻下挫，逐漸失去資本的認可；此外，不少互聯網家裝公司經常曝出“合同陷阱”、“劣質裝修”、“裝修公司卷錢跑路”等負面新聞。本質上，跑路正是因為無法用增量的增長來填補經營上的虧空。

02

重獲資本青睞

在土巴兔快速發展過程中，資本扮演了極其重要的作用。身處互聯網家裝藍海市場中的土巴兔，不斷深入挖掘市場客戶需求，在經歷信息階段、交易階段和賦能階段后，不斷對行業進行變革。

首先，土巴兔打造信息服務平臺，實現B端C端的智能精準匹配，通過“裝修保”第三方資金托管服務和質檢服務規范監督交易環節，提升家裝服務的透明度和交付質量；

其次，土巴兔構建家裝生態閉環，整合上下游供應鏈資源，并為裝企提供智能化業務管理工具，提升全行業運營效率；

緊接著，土巴兔主打“交易平臺”以及并不斷以賦能、生態為主，創始人兼CEO王國彬曾公開表示，“希望通過覆蓋全產業鏈的數字化系統、多層次的供應鏈平臺來進一步推動產業的更新升級”；

最后，土巴兔利用信息技術賦能家裝服務供應商，并共同為業主提供一站式互聯網家裝解決方案。

據企查查顯示，土巴兔自2011年12月以來先后獲得三輪融資，經緯中國、紅杉資本、58同城先后進入，經緯中國更是參與了全部三輪融資。

數據來源：企查查。

2008年7月，土巴兔成立；

2011年10月，獲得由經緯中國投資的A輪100萬美元融資；

2014年2月，獲得由經緯中國、紅杉資本投資的1億元B輪融資；

2015年3月，獲得由58同城、紅杉資本、Matrix Parnters投資的2億美元C輪融資。

不過，自2015年C輪融資后，土巴兔就再也沒傳出融資的消息了。

土巴兔此次沖擊IPO將重新收獲資本的“芳心”。

03

頻繁遭用戶投訴

早之前“陳赫道歉”這一微博話題沖上了各大平臺的熱搜，究其原因，是因為陳赫自家經營的火鍋店出了事，兩位顧客在店里用餐時，店內的吊頂石膏突然掉落，造成其受傷。

不僅是餐飲行業，家裝行業也同樣如此。對任何行業來說，用戶的體驗都是尤為重要的，因質量安全不到位而對用戶造成傷害的事項更應該杜絕。

據企查查顯示，土巴兔因裝飾裝修合同糾紛等涉訴。

土巴兔自2018年以來新增逾百封裁判文書，案由多涉及裝飾裝修合同糾紛、著作權屬、侵權糾紛、侵害作品信息網絡傳播權糾紛等，其中土巴兔作為被告/被申請人的案件近8成，涉訴金額151.58萬元，占比90.89%。

數據來源：企查查。

同時，土巴兔存在逾300條開庭公告，案由多涉及合同糾紛、建設工程合同糾紛等。

數據來源：企查查。

土巴兔因平臺隨意指派裝修公司、監管不到位、無故推卸責任等新增多起訴訟糾紛，雖涉訴金額不大，但足可見其信用質量存在很大瑕疵，面臨的司法風險居高不下。值得注意的是，土巴兔作為一個為用戶服務的平臺，若未來對用戶的不滿仍不管不顧，必將會被市場所拋棄。

此外，土巴兔被曝有近20名高管接連離職，包括財務副總裁李源、CMO營銷副總裁楊璐、人力資源副總裁俞鵬，以及互聯網事業部總經理張會鵬、平臺事業部總經理李剛、大數據部總經理烏向春等核心人員。足可見土巴兔管理層動蕩不安，業界認為創始人王國彬有“鳥盡弓藏”之嫌。

數據來源：藍鯨財經。

綜合來看，雖然土巴兔所處的互聯網家裝市場廣闊，但其他眾多互聯網平臺一樣，“獲客難”問題凸顯；同時土巴兔近年來廣告費用逐年遞增，占同期營業收入的比重近3成，足可見其廣告費用對利潤侵蝕尤為明顯；疊加頻繁遭用戶投訴，高管頻繁辭職，管理層動蕩不安。但毋庸置疑的是，上述因素短期內不可消除，土巴兔未來經營面臨較大不確定性。

想要收獲資本“芳心”的土巴兔首先要做的必然是“用心”對待用戶。