一級市場投資遇冷的SaaS賽道，迎來了又一頭部玩家沖刺上市。

近日，電商SaaS ERP提供商聚水潭向港交所主板遞交上市申請，這家成立于2014年的SaaS ERP早期入局者，通過一套全面的云端部署SaaS產品專注服務電商行業，背靠阿米巴、微光、紅杉、高盛、藍湖等知名機構，于2020年完成C輪融資，投后估值為60億元。

通過七輪融資，累計募資超6億元，聚水潭在5年間實現估值超70倍增長，可謂一時風光無限。2020年，光云科技以“電商SaaS第一股”的身份成功登陸科創板，聚水潭作為電商SaaS ERP龍頭，創始人駱海東就曾對媒體表示“聚水潭有實力上市，但要到2021年上半年再去考慮IPO”。

時至今日，籌備近2年的上市計劃，終于有所動作，但聚水潭這場“雖遲但到”的赴港上市，在連年虧損的招股書業績下，似乎蒙上了一層不確定性。

明星資本加持，同事創業“熬出”電商SaaS ERP龍頭

聚水潭一路走來，離不來現年54歲的駱海東。

在1995年取得上海大學理論電工專業碩士學位之后，駱海東曾先后就職于晟訊科技和嘉興麥寶。線下ERP深耕多年，讓他明顯感知到線下剛需的不明顯，而電商隨著店鋪越來越多而增長放緩，亟需精細化管理。

2014年1月，駱海東與共處15年的老同事賀興建，帶著一起共事七八年的核心開發團隊，創辦聚水潭，一支9人的創業隊伍在中國電商發展的分水嶺間應運而生。彼時，在駱海東看來，市場對OMS（訂單管理系統）、WMS（倉儲管理系統）還有SCM（供應鏈管理系統）一體化系統的呼喚，成為其創業主攻電商方向的契機。

但事實上，彼時的SaaS不僅競爭激烈，還很難給團隊帶來收入。

創業之后，駱海東發現，每次到和友商一起競爭客戶資源的最后階段，可能所有人都感覺要崩潰了。為了養活公司，在CTO苦研SaaS的同時，駱海東不得以跟幾個同事去接其它項目來變現，自己還得投入額外的資金。

“熬”成為了駱海東在創業初期的直觀感受。

從2017年開始，聚水潭苦盡甘來，陸續完成A輪到C輪融資，紅杉、GGV、中金、高盛等明星機構紛至沓來，發展更是加速度，通過自建、并購及孵化來布局 SaaS 協同產品矩陣，布局“SaaS+”協同生態。

聚水潭亦從最早主要面向電商商家提供訂單、倉儲庫存、采購管理的ERP（Enterprise Resource Planning，企業資源計劃）解決方案，后期成長為覆蓋跨境、財務、工作流、采購的一站式電商SaaS平臺。

招股書顯示，2020年至2022年，聚水潭總收入分別為2.939億元、4.334億元、5.231億元，復合年增長率為33.4%，分別為2.26萬名、3.31萬名以及4.57萬名SaaS客戶提供服務。近三年聚水潭收入可謂實現快速增長，阿里巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客戶。

據灼識咨詢資料，以2022年收入計，聚水潭是中國最大的電商SaaS ERP提供商，占據20.7%的市場份額。

而其背后的駱海東和賀興建在IPO前直接持股為21.4%和12.74%，以C輪投后估值60億元計算，身家分別為12.84億元和7.644億元。

三年虧超15億，“燒錢換量”難解

從營收來看，創辦近十年，聚水潭的核心業務已初具規模效應。

收入構成上，聚水潭收入主要來自電商SaaS ERP產品，及其他電商運營SaaS產品。其中，電商SaaS ERP產品產生的收入分別為2.549億元、3.738億元及4.571億元，分別占同年總收入的86.7%、86.2%及87.4%，其他電商運營SaaS產品產生的收入分別為810萬元、2450萬元及4080萬元，分別占同年總收入的2.7%、5.7%及7.8%，SaaS收入穩定占到總收入的九成以上，收入轉化率高達27%。

2021年、2022年的SaaS凈客戶留存率高達122%、105%；獲客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司獲客效率的關鍵指標）已經連續三年超過6倍。

但生意好的表現，離不開聚水潭“燒錢換量”的SaaS打法。

駱海東曾對外表示，聚水潭主要通過加高“護城墻”和加寬“護城河”兩種方式提高核心競爭力：一方面，與內部緊密協同的產品涉及到數據安全必須自主研發；另一方面，具有協同性的產品可以投資其他企業去完成。

簡而言之，為搶占市場高低以及話語權，在研發開支上聚水潭不會吝嗇。招股書顯示，為滿足電商行業客戶的獨特需求而量身定制，聚水潭在開發SaaS產品上投入大量資源，于2020年、2021年及2022年研發開支分別為0.669億元、1.918億元及2.343億元，占營收比重分別為23%、44%及45%。

與此同時，因為拉新難、留存難的SaaS通病，為支持強銷售、鋪人力的業務擴張，聚水潭銷售及營銷開支也居高不下，分別為1.588億元、2.354億元及3.143億元，占營收比重為54%、54%及60%，相較于研發支出占比有過之而無不及。

截至2022年12月31日，聚水潭員工總數為2947人。其中實施人員（主要負責SaaS產品的落地、運營與維護）有999人，銷售為890人，研發人員有558人，客戶支持達400人。

而對研發和銷售及營銷兩大支出，聚水潭在招股書中坦言，預期隨著規模擴張仍將繼續產生虧損，短期內無法實現盈利。

2020年至2022年，聚水潭分別錄得凈虧損3.643億元、2.543億元及5.071億元，經調整凈虧損分別為1.072億元、1.370億元及3.794億元。截至2020年12月31日、2021年12月31日及2022年12月31日，聚水潭分別錄得累計虧損8.295億元、10.807億元及15.860億元。

截至去年年底，聚水潭資產負債率達203%。至今年4月30日，公司賬面流動資產為6億元，流動負債為9.2億元。

微光已套現億元，聚水潭尋上市“輸血”

事實上，在業務規模擴張下，聚水潭虧損加大實屬情理之中。

SaaS產品一般需要對產品開發及客戶獲取及留存進行大量初始投資以推動市場接受度，此類成本及開支經常超過初期來自經常性收入來源的利潤，從而導致處于虧損狀況。故而，SaaS服務提供商實現收支平衡需要較長時間。根據灼識咨詢的資料，全球SaaS公司于盈利之前通常會保持約15年的虧損狀態。

而聚水潭想坐穩電商SaaS ERP龍頭寶座，自然得不遺余力投入。甚至連駱海東本人也常說“To B 是個坑，十年才能平”，用 “后期成本費用前移，使前期會計利潤發生后移” 的財務術語來說明長期投入的重要性。

然而，持續大刀闊斧的投資需要資金支持，聚水潭的現金流似乎有點吃力。

2020-2022年，聚水潭連續三年的經營性現金流凈額分別為1.63億元、-2380萬元、7871萬元。2022年至2023年，聚水潭的賬面現金與現金流開始加速減少，相較2021年底的5.35億元，2022年底減少1.08億元至4.27億元，截至今年4月30日，賬面現金與現金等價物僅余2.1億元，相比2022年年底銳減2.17億元。

以2022年凈虧損5億元來看，剩余的賬面現金與現金等價物不足凈虧損的50%。或許可側面反映出，快10歲的聚水潭，在一級市場2年多未資本輸血的情況下，征戰二級市場的迫切性。

招股書也表示，上市籌資所得款用途，將用于強化公司的研發能力，以豐富公司于未來五年的產品矩陣、加強公司的銷售及營銷能力；用于戰略投資以及一般公司用途。由此可見，資金依然主要流向研發和銷售。

值得注意的是，相較于聚水潭的虧損和資金現況，已有早期投資方實現部分套現。

在招股書中，微光與GGV于2021年6月訂立存款協議，據該協議微光轉讓76287股天使輪優先股給GGV，價格為1600萬美元，按金額跟份額計算，GGV每股購入價約為1514元/股；而微光天使輪優先股購入價折算為35元/股，這意味著微光通過這些股份轉讓可獲得1.13億元的差價收益，交易于2023年6月8日進行。轉讓后，IPO前GGV持股2%，微光持股2.96%。按照微光轉讓GGV的價格來看，聚水潭估值在56億元。

聚水潭在招股書中稱，其有望在IPO完成后實現正權益狀況，此后對投資者的金融負債將從金融負債重新指定為權益。從灼識咨詢資料來看，電商SaaS ERP在中國活躍電商商家的滲透率處于1.3%的相對較低水平，預計未來將穩步增長。2022年，中國電商商家的IT支出總額達1160億元，預計到2027年將增至2312億元。這意味著電商SaaS ERP廠商的確未來可期。

聚水潭也表示目前客戶群僅占其目標客戶的一小部分，有很大機會提高其電商SaaS產品在多元化電商商家的滲透率。但為了進一步實現這一目標，研發和營銷還得持續“燒錢”。

對于聚水潭來說，登陸港交所或將成為其資金輸血的最快方式，但聚焦到業務本身，如何降本增效、實現高效增長才是這家電商SaaS ERP龍頭的核心命題。