人均花不到50元，就可以吃一頓地道的火鍋。

就在昨日，這個(gè)你宅家愛吃的火鍋，上市了。

11月2日，鍋圈食品（上海）股份有限公司（簡(jiǎn)稱：鍋圈）登陸港交所主板，發(fā)行價(jià)為5.98港元，開盤價(jià)即發(fā)行價(jià)，開盤后股價(jià)呈上漲趨勢(shì)，最高漲至6.22港元/股，按此計(jì)算，上市首日市值最高達(dá)170億港元（約合160億元）。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2022年按在家吃飯餐食產(chǎn)品的零售額計(jì)，鍋圈在中國所有零售商中排名第一。但你可能想象不到，現(xiàn)如今成功上市的鍋圈，在2017年才剛在河南鄭州的開出了第一家門店。

鍋圈的出現(xiàn)和成長(zhǎng)可謂是中國大消費(fèi)及食品產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)現(xiàn)象級(jí)事件。作為一個(gè)面世不足7年的新品牌，幾乎憑一己之力，開辟了一條全新的“火鍋燒烤食材連鎖”賽道，實(shí)現(xiàn)了從0到70億元的營收躍升。

從成立以來，不惑創(chuàng)投、IDG資本、天圖投資、招銀資本、啟承資本等VC，三全食品、多點(diǎn)Dmall、茅臺(tái)等產(chǎn)業(yè)資本，均陸續(xù)拋來橄欖枝。鍋圈融資5輪獲近30億元，更是為萬家門店打下了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

然而，無論是作為備受資本青睞的風(fēng)投寵兒，還是6年萬店并IPO的超速度，都僅僅只是發(fā)展的里程碑，鍋圈“出圈”的實(shí)質(zhì)，絕不止于此。

河南又在餐桌上，“吃”出一個(gè)新范本

故事的開篇，還得從河南講起。

地處黃河中下游，早在上世紀(jì)90年代，河南就提出“圍繞農(nóng)字上工業(yè)，上了工業(yè)帶農(nóng)業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)發(fā)展壯大食品產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮河南農(nóng)業(yè)大省優(yōu)勢(shì)，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條。食品產(chǎn)業(yè)作為河南兩大萬億元產(chǎn)業(yè)之一，曾長(zhǎng)期在工業(yè)中的比重保持在10%以上。

不僅如此，河南還被稱作“國人廚房”，全國一半的火腿腸都是河南造，每10個(gè)速凍水餃就有7個(gè)產(chǎn)自這里。如今河南火腿腸、方便面、速凍食品、預(yù)制菜等大類優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品持續(xù)涌現(xiàn)，孕育出多只食品“獨(dú)角獸”，更是孵化出牧原股份、雙匯發(fā)展、三全食品、千味央廚、好想你、仲景食品等食品產(chǎn)業(yè)鏈A股上市公司，蜜雪冰城、衛(wèi)龍、白象也均誕生于此。

“河南承包了我們的餐桌”這一說法可以說毫不夸張，而這個(gè)餐桌自然也不能缺了火鍋、燒烤。

鍋圈的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)經(jīng)營了一個(gè)火鍋連鎖品牌，在這個(gè)過程中，他們發(fā)現(xiàn)上游食材供應(yīng)不規(guī)范、采購信息不對(duì)稱是最大難題。于是針對(duì)難題，2015年他們選中火鍋燒烤食材供應(yīng)鏈切入，成為鍋圈后來一切故事的起點(diǎn)。

你可能會(huì)好奇，賣火鍋食材并不算是新鮮事，譬如火鍋店、超市、菜場(chǎng)都在做，為什么在2017年定位火鍋食材超市的鍋圈能跑出來？

對(duì)此，鍋圈河北淶水的加盟商張永躍在一線感受很直觀，那就是火鍋店外送按堂食價(jià)格來送餐，一份毛肚差不多四五十，鍋圈才十多塊；超市牛羊肉基本上只有一款，甚至根本沒有腦花、鴨腸、鴨血、天梯等品類，而鍋圈的牛羊肉有十多種。

簡(jiǎn)單來看，就是說鍋圈做到了食材豐富、好吃還不貴。而要做到這點(diǎn)，還得深究到鍋圈扎根河南的供應(yīng)鏈基因。

鍋圈賣的產(chǎn)品中，95%以上是“鍋圈食匯”自有品牌。目前，鍋圈的產(chǎn)品組合包括有710個(gè)SKU，和266家食材供應(yīng)商合作生產(chǎn)，包括安井、三全這樣的頭部企業(yè)。

隨著門店從千店到萬店規(guī)模，鍋圈對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品尤其是核心產(chǎn)品的采購量迅速擴(kuò)大。出于供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的考慮，先從大單品切入，比如牛肉、牛丸、蝦滑和火鍋湯底等，建立一套供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化體系，再復(fù)制到其他品類和整個(gè)行業(yè)中去，成為了鍋圈的新路子。

為此，在具備規(guī)模集聚效應(yīng)的河南省，鍋圈收購了三家食材工廠，來確保鍋圈在食品供應(yīng)鏈的“自主可控”。

據(jù)招股書數(shù)據(jù)，肉類、丸類及滑類、鍋底這三類產(chǎn)品，分別占銷售收入的19.9%，19.2%和10.4%，是銷售占比最高的三類產(chǎn)品，其正好對(duì)應(yīng)三家自建工廠。

而這種關(guān)鍵產(chǎn)品自有工廠生產(chǎn)的單品單廠模式，以戰(zhàn)略性地獲得食品原料生產(chǎn)能力，加強(qiáng)對(duì)主要產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)的控制。在顯著增長(zhǎng)的門店數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模下，使鍋圈能夠把握規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)。

例如，2022年全年，鍋圈共采購了66億元食材，是2021年的1.8倍。在主要采購的食材中，2021年至2022年，同期牛肉市場(chǎng)平均批發(fā)價(jià)上升0.5%，但鍋圈牛肉采購量提升73%，使得牛肉采購單價(jià)下降2.7%。可見單個(gè)工廠生產(chǎn)規(guī)模足夠大，已然在采購端為鍋圈形成集采優(yōu)勢(shì)。

三大自建工廠除了給鍋圈帶來供應(yīng)鏈的發(fā)展基礎(chǔ)外，也為河南帶動(dòng)了大量當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，鍋圈在河南省各地采購優(yōu)質(zhì)食材，也推動(dòng)了當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)發(fā)展。

值得一提的是，雖然2019年鍋圈總部從鄭州市搬到上海市，但依然堅(jiān)持“鄭州+上海”雙中心發(fā)展模式。對(duì)比于上海，鍋圈最核心的研發(fā)中心、產(chǎn)品中心、品控總部、云信息中心等部門，也一直還保留在河南省。

生于斯、長(zhǎng)于斯，從0到IPO的鍋圈，儼然成為河南食品產(chǎn)業(yè)的又一范本。

6年超跑：為何被抄，但無法被超

穿越鍋圈的企業(yè)發(fā)展線不難發(fā)現(xiàn)，鍋圈起初加盟門店數(shù)量增長(zhǎng)較為緩慢，成立第一年開出了100家，2019年1月達(dá)到500家。

但隨后鍋圈開始了“超跑”模式：到2020年初，僅在鄭州市鍋圈就開出了190多家門店，平均每周都有近10家新店開業(yè)，全國則超過1700家。截至2023年10月11日，鍋圈門店數(shù)已達(dá)10025家。

對(duì)于這樣的快速成長(zhǎng)，鍋圈團(tuán)隊(duì)用兩個(gè)關(guān)鍵詞去解釋過背后的邏輯：一是“供應(yīng)鏈提效”，即通過先進(jìn)的供應(yīng)鏈體系，將全球、全國的高品質(zhì)食材轉(zhuǎn)化成優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，再快速送到分布在全國的門店；二是“平價(jià)升級(jí)”，即用平價(jià)的方法去做“下沉市場(chǎng)”的消費(fèi)升級(jí)。

當(dāng)然，要做到這兩點(diǎn)，并非一朝一夕就能完成。這其中，業(yè)務(wù)模式的快速迭代升級(jí)，成為了鍋圈超速發(fā)展的催化劑，也為鍋圈在競(jìng)爭(zhēng)中的勝出構(gòu)建了壁壘。

2017底，當(dāng)鍋圈確立了供應(yīng)鏈+門店模式，并通過加盟連鎖初獲成功之后，對(duì)于如何把火鍋食材項(xiàng)目用便利店的模式下沉到社區(qū)，行業(yè)并未先例可循。

2019年，不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人李祝捷投資鍋圈時(shí)，給出了以“快速布局，充分利用強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在居家吃飯的大場(chǎng)景里做產(chǎn)品創(chuàng)新，占住 ‘從餐飲堂食后退一步，從生鮮原材料前推一步’的全新生態(tài)位”來“跑贏市場(chǎng)”的建議。

鍋圈團(tuán)隊(duì)從善如流，在這之后投入了大量資源用于門店線上會(huì)員體系的建設(shè)、門店運(yùn)營IT系統(tǒng)的研發(fā)，以及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的持續(xù)優(yōu)化，快速確立了生態(tài)模型，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)大大加速。

隨后在2020年，當(dāng)前阿里巴巴CEO、嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲親自到河南鍋圈的店面里考察，又提出了建立了“大中臺(tái)+小前端”的強(qiáng)運(yùn)營體系，這一模式極大加快了開店效率。與2019年同期相比，2020年鍋圈部分門店?duì)I收一度增長(zhǎng)超過400%。

彼時(shí)，鍋圈用平價(jià)方式去滿足巨大的下沉市場(chǎng)老百姓對(duì)吃的消費(fèi)升級(jí)訴求，使其成為繼菜場(chǎng)買菜、外賣、社會(huì)餐飲之外的第四解決方案，“購買火鍋食材回家吃”也成了獨(dú)立出來的新“藍(lán)海”賽道，一時(shí)間，學(xué)徒從四面八方涌現(xiàn)。

據(jù)餐飲協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)分析，2020年，火鍋食材超市門店從2018年的1000家，三年時(shí)間升高到近50000家加盟店。

但快速爆火之后，卻是一地雞毛。

據(jù)《2022餐飲特許加盟研究報(bào)告》顯示，其調(diào)研樣本中的772家開放加盟的品牌平均關(guān)店率是44.0%。相比之下，2022年，鍋圈加盟門店閉店率只有3%；到2022年年底，有接近三成加盟商經(jīng)營著至少2家門店。

一方面，是學(xué)徒們只看到了皮毛，僅靠砸錢跑馬圈地做規(guī)模，卻沒沉淀下任何的底層能力；另一方面，鍋圈在發(fā)展的過程中也在不斷修煉內(nèi)功，用規(guī)模去帶供應(yīng)鏈的成長(zhǎng)，用供應(yīng)鏈來給規(guī)模保駕護(hù)航，其核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘早已扎深，難以被抄。

在上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)，鍋圈除了在河南具備核心食材的生產(chǎn)能力外，還有266家知名供應(yīng)商，并在上海、成都等地自建了4個(gè)食材研發(fā)中心。

在中間環(huán)節(jié)，鍋圈參與孵化的冷鏈物流公司在全國建設(shè)了14座中心倉，三十多個(gè)分倉冷配物料網(wǎng)絡(luò)、一千多個(gè)冷凍前置倉，搭建了一套高效的物流體系。以干線+城市配送相結(jié)合，縮減中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，同時(shí)利用數(shù)字化實(shí)現(xiàn)增效降本，鍋圈的物流網(wǎng)絡(luò)能做到食材次日達(dá)，產(chǎn)品日流轉(zhuǎn)二十萬件。

除此之外，鍋圈還于2018年就開始進(jìn)行IT系統(tǒng)構(gòu)建，推進(jìn)全方位數(shù)字化。不僅建立了一個(gè)集云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析和技術(shù)開發(fā)于一體的云信息中心平臺(tái)，針對(duì)食材供應(yīng)鏈各個(gè)流通環(huán)節(jié)，進(jìn)行數(shù)智化改造，還通過智能BI系統(tǒng)，得到所有線下門店的大數(shù)據(jù)報(bào)表，實(shí)現(xiàn)全局把控。

招股書顯示，由于數(shù)字化門店管理體系的運(yùn)營效率提升，每名門店運(yùn)營人員可管理的門店數(shù)量上升。從2020年的每人管理3.2家，增加至2022年底的每人管理10.7家，在今年前四個(gè)月進(jìn)一步增加至12.8 家。

這些系統(tǒng)，為鍋圈門店進(jìn)一步擴(kuò)張和進(jìn)擊下沉市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。

再到下游，鍋圈更是在零售商普遍都還在搶核心商圈流量的2017年，便率先提早在線下“重度垂直”下沉，扎根社區(qū)、做深做透。

開在家門口的鍋圈，在天圖投資創(chuàng)始人合伙人馮衛(wèi)東看來，和盒馬、永輝這樣的大型超市相比，鍋圈主打的是便捷性；和生鮮電商相比，鍋圈的綜合成本更低，因?yàn)樯鐓^(qū)門店既是倉儲(chǔ)，也是線下流量入口。

據(jù)鍋圈公眾號(hào)顯示，鍋圈的西藏首店9月26日在拉薩開業(yè)，自此鍋圈門店已經(jīng)覆蓋了中國內(nèi)地的全部31個(gè)省級(jí)行政區(qū)單位。用更小的單位來看，鍋圈近萬家門店分布在1000+縣市、200+地級(jí)市，已輻射2000-3000戶家庭為服務(wù)半徑，深度融入社區(qū)餐飲生活，成為了15分鐘社區(qū)便民生活的重要參與者。

線上，鍋圈通過自有App、小程序、餓了么、美團(tuán)外賣等線上平臺(tái)，深度數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)用戶需求與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的對(duì)接與匹配。

從左到右截圖分別來自：鍋圈小程序、餓了么、大眾點(diǎn)評(píng)

通過上、中、下游供應(yīng)鏈體系的不斷完善，鍋圈完成了從貿(mào)易型供應(yīng)鏈到產(chǎn)業(yè)型供應(yīng)鏈的升級(jí)與閉環(huán)，也讓鍋圈跑通商業(yè)模式，于2022年實(shí)現(xiàn)盈利，錄得凈利潤(rùn)2.41億元。截至2023年4月30日止，鍋圈的盈利以四個(gè)月持續(xù)錄得凈利潤(rùn)1.2億元仍在持續(xù)。

鍋圈董事長(zhǎng)楊明超曾說，鍋圈不是在2020年因賽道火熱站到了資本風(fēng)口，而是因?yàn)橄U伏了數(shù)年找到了符合當(dāng)前時(shí)代需求的商業(yè)模型。如今，這樣一套可良性復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模板儼然成為鍋圈發(fā)展壯大的基石。

始于火鍋，但鍋圈下半場(chǎng)不止于此

有意思的是，雖然鍋圈的開篇是火鍋打頭，但并不止于火鍋。很多人將鍋圈的未來跟火鍋賽道掛鉤，其實(shí)還是對(duì)鍋圈不夠了解。

事實(shí)上，火鍋燒烤食材只是因?yàn)楸阌跇?biāo)準(zhǔn)化，而成為了鍋圈“在家吃飯”的最先選品。

正如馮衛(wèi)東所說，（如果鍋圈）一進(jìn)場(chǎng)就做全食材，供應(yīng)鏈非常復(fù)雜，極有可能吃力還不討好，而借助火鍋食材這個(gè)突破口，快速起量，并借助規(guī)模，把配套的供應(yīng)鏈、冷鏈、門店支持體系建立起來。

從后來火鍋連鎖店崛起、自熱火鍋興起的趨勢(shì)來看，鍋圈則是早早抓住了“在家吃火鍋”的機(jī)會(huì)。

時(shí)至今日，鍋圈除了專注于在家火鍋及燒烤產(chǎn)品，產(chǎn)品組合還涵蓋飲品、一人食、即烹餐包、生鮮、西餐及零食，其在家吃飯餐食產(chǎn)品包括即食食品、即熱食品、即烹食品及即配食材，更強(qiáng)調(diào)其在家吃飯的餐食產(chǎn)品品牌。

于鍋圈，楊明超認(rèn)為與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)最大的區(qū)別在于，公司不是在用渠道的邏輯賣“食材”，而是用品牌的邏輯在賣“食品”。

換言之，火鍋、燒烤只是切入點(diǎn)，鍋圈希望解決消費(fèi)者對(duì)所有食材的需求，包括家庭聚餐、一人食、露營用餐等。本質(zhì)上，押的是做飯簡(jiǎn)潔化的趨勢(shì)。

據(jù)沙利文《2021年“在家吃飯”行業(yè)發(fā)展白皮書》顯示，“在家吃飯”賽道可細(xì)分為買菜在家烹飪、買預(yù)制食品在家烹飪、外賣到家三個(gè)場(chǎng)景，預(yù)計(jì)2025年這一市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3.55萬億。

這其中，相比于自己買菜烹飪和外賣，預(yù)制食品憑借方便、健康、好吃、有烹飪儀式感的綜合優(yōu)勢(shì)，成為“在家吃飯”的熱門解決方案。從這一點(diǎn)上看，一直在做飯簡(jiǎn)潔化、食材標(biāo)準(zhǔn)化、流量社區(qū)化的鍋圈，已搶先進(jìn)化為賣預(yù)制菜標(biāo)準(zhǔn)化食材的社區(qū)超市，成為了消費(fèi)者的優(yōu)選。

根據(jù)其IPO募集資金用途規(guī)劃來看，除原有單品工廠及倉儲(chǔ)升級(jí)投入外，預(yù)制菜生產(chǎn)和研發(fā)相關(guān)投資建設(shè)明確在列，且會(huì)根據(jù)地域需求做不同的一頓飯產(chǎn)品。

此外，鍋圈還計(jì)劃在國內(nèi)及海外興建、投資或收購上游工廠，擴(kuò)大產(chǎn)能，還計(jì)劃在香港、澳門及東南亞開設(shè)高端黑珍珠店，擴(kuò)大海外運(yùn)營及營銷團(tuán)隊(duì)。

上市后，已有萬店基礎(chǔ)的鍋圈，顯然早有了新的布局落子。

事實(shí)上，到目前為止，中國還未產(chǎn)生一個(gè)像麥當(dāng)勞那樣偉大的餐飲品牌。3年前，岳云鵬一句“在家吃火鍋，就找鍋圈。”讓鍋圈用火鍋?zhàn)哌M(jìn)了消費(fèi)者的心中，現(xiàn)在讓更多人好好吃飯的鍋圈，正在人們心中種下一個(gè)“在家吃飯，就找鍋圈。”的種子。

正如麥當(dāng)勞的成功，離不開“快餐”時(shí)代需求的“天時(shí)”、麥當(dāng)勞兄弟創(chuàng)建的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系的“地利”以及克羅克的“人和”；鍋圈的今天，不僅是恰逢居家、自主、健康、便利需求的“天時(shí)”，更有著河南食品產(chǎn)業(yè)鏈和自身標(biāo)準(zhǔn)化能力搭建的“地利”，以及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)與一眾知名VC共同認(rèn)知和資源打通的“人和”。

從火鍋超市到“在家吃飯”，鍋圈下半場(chǎng)的故事已拉開序幕。