這一賽道的熱鬧，還得從一場“多角戀”談起。

兩個月來，趙一鳴零食先是跟良品鋪子“分手”，隨后便“傍”上了零食很忙。這邊良品鋪子跟趙一鳴的“離婚官司”還沒結束，合并后的零食很忙又很快“聯姻”了好想你和鹽津鋪子。

如果只是新婚舊愛的故事，當然也沒什么惹眼。

但“閃離閃婚”背后有2個數據備受矚目：一是僅半年時間，良品鋪子通過投資并退出趙一鳴零食就獲得了6000萬“純收益”；二是這筆最新10.5億元增資，已讓零食很忙估值沖到105億元。

投資方賺得盆滿缽滿的新獨角獸誕生，讓零食折扣玩家背后走“好而不貴”路線的折扣零售業態行至聚光燈下，事實上，硝煙四起，又何止在零食。

從永輝在門店內增設“正品折扣店”優化業務結構、家家悅測試“好惠星好貨硬折扣店”、國美在廣州開設以零食折扣業務為主要賣點的全國首家門店，再到盒馬侯毅提出硬折扣到深度“折扣化”為變革核心，都可以看到傳統大玩家在行業共識度漸高后，圍繞“折扣”加速落子。

硬折扣創企奧特樂、折扣牛、小紅島等更是迎來了開店潮，從新一線城市開到五線，以極低的價格扎根于社區、購物中心、城市綜合體，一年開出幾百家甚至千家。折扣零售當之無愧成為當下市場環境中仍在快速擴張的現象級線下業態。

主攻購物中心的奧特樂創始人陳誠更是坦言，一旦門店模型做好、有足夠流量，不缺給低租金的商場。而下沉市場消費者對折扣零售也有著很深的偏愛，創業三年來，陳誠看到不少消費者甚至會在門店排起1-2小時的長隊，超乎這個27年零售老兵的想象。

熱度之高，自然也讓聯想創投、創新工場、真格基金、紅杉中國、天使灣創投、青松基金等有頭有臉的VC都跑來拱賽道，現在連良品鋪子、好想你、鹽津鋪子都相繼上場押注。

可見，折扣化正成為零售的新腹地。

“一場必須要做的轉型”

零售業態千千萬，這一次為什么是折扣化？

對此，2021年下場創業的陳誠表示，那是因為中國過去幾十年都是在做消費升級。但是過去三年經濟發展趨緩，整個消費市場也發生翻天覆地的變化，極致性價比便成為大勢所趨，也成為賽道發展的根本原因。

“過去你只要開個店找到好的位置就可以做好生意，但這種事開始消亡。從顧客的需求來講，現在是要把更好的商品賣得更低。”

當時陳誠就注意到，顧客的消費意愿比較小之后，希望花更少的錢買到品質不變、或者高品質的商品，而這類社會跟市場的變化就為零售帶來了新機遇。

多家調研機構的報告也指出線下零售折扣化改革逐漸成為一種趨勢，其推動因素主要包括消費者在過去三年更加注重節儉購物，追求物有所值。在此背景下，折扣店以其價格實惠的產品吸引了越來越多的消費者，尤其在經濟壓力較大的期間，成為眾多消費者購物的首選。

就拿此次話題“主角”零食很忙來說，數據顯示，其自2021年剛獲融資時的450家到1000家花費了一年時間，從1000家到2000家花時間縮短至八個月，而從3000家到4000家只花了四個月的時間。截至2023年11月，零食很忙（含趙一鳴食品）在全國的合計門店數量已超6500家。

好想你財報更是披露，今年上半年零食很忙與趙一鳴零食營收為65.67億元，凈利潤約為1.97億元。

另據零售電商觀察數據，在折扣零售連鎖品牌里，今年樂爾樂、好特賣、嗨特購門店數在500家以上；條馬批發部、奧特樂、比宜德、折扣牛、巡物社、汪哥折扣倉在200-500家門店區間；金佰佰、小紅島、京小盒、愛折扣、盒馬奧萊、叁省會員店、ALDI奧樂齊等品牌則在200家門店內。

雖然除零食這一垂直業態外，各品牌在門店規模上并未拉開太大差距，但賽道熱度以及增長速度可見一斑，其中主要分為新舊兩股勢力。

新勢力大多數創始人都是有豐富零售背景，于近5年率先意識到折扣趨勢，以效率基因切入從零開始。

譬如陳誠曾擔任中石化易捷總裁、碧桂園鳳凰優選總裁、沃爾瑪高管；折扣牛馬昕彤則是相繼創辦過紅糖品牌“拉烏”、助農電商平臺“禾畔農業”以及社區團購項目小區樂等；小紅島顧以問曾創辦連鎖校園超市“8天在線”，最多曾開出數十個城市500家門店數。

老玩家如盒馬、永輝、國美、家家悅等則稍晚于新勢力布局，更多以規模基因優勢，做減SKU的降價提效，出于“求生”本能、應戰一場必須要做的轉型。

根據國家統計局相關數據，自2017年開始，國內超市門店數量便持續下降，降幅高達37.5%；其中大型連鎖商超門店減少速度更快，降幅超過55%。

數據似乎在佐證硬折扣鼻祖奧樂齊Aldi英國CEO Giles Hurley所言，新一代精明的購物者，已不再去傳統的全價超市。天使灣創投合伙人汪震宇也認為，傳統的零售業態很難在今天的競爭格局下維持原有地位。

“折扣零售興起后，擠壓的是傳統零售渠道包括大賣場跟平臺型電商的市場份額。山姆從沃爾瑪的體系里長出來，是全球范圍內可以預見的傳統模型的轉型方向。大家會比較旗幟鮮明地去實行，不止是因為折扣化是體系內的點綴，更承擔了成為這家零售企業未來增長引擎的使命。”

硬折扣品牌快速擴張、傳統商超進行撤退。用汪震宇的話看，這就是一個零售業態的必然發展趨勢。

好貨賣便宜：有利可圖，實則不易

據Verified Market Research預測，到2030年，全球折扣店市場規模將從2022年的5100億美元增長超過60%，達到8300億美元，復合年增長率達到5.35%。

折扣店模式在商業領域具備巨大潛力和增長空間，讓各路玩家趨之若鶩，但有利可圖不意味著門檻低。

首先，零售折扣在講一個“好貨賣便宜”的故事，從0到1，新玩家很容易卡在供應鏈上。

傳統零售毛利率普遍在25%-35%，要做折扣化，自然價格要比周邊更便宜，需要做到15%以內，而這樣的毛利之下，還要能可持續運轉，就必須獲得一定的利潤空間，這就需要上游供應鏈的支持。

但是眾所周知，一般都是下游有了足夠大流量后，才能反向跟廠商要求議價能力，譬如拼多多的模式。但是絕大部分的零售初創企業，一開始不具備規模效應，那么上游很難為其買單。

對此，新勢力初期也有自己的對策，有的是靠內部積累資源，有的則是讓零售背景的創始人去刷臉，并同時快速加強區域密度，讓區域內SKU達到一定的量，來獲得一些話語權。

同時，無論是新勢力還是老玩家，還有一個問題在于傳統零售及電商大家干久了，團隊轉過來做折扣零售，還需要調整思維慣性，多少帶點摸著石頭過河的意味。

汪震宇表示，沃爾瑪家樂福永輝、平臺型電商本質上也是偏流量打法的零售，都希望有更多的商品以更快的速度涌進來，呈現更豐富的選擇。

“但今天，他們來做折扣零售，就必須從偏流量型思維跳出來，深入重產品層思維，盡可能去找品類里邊最適合折扣零售業態的SKU，去做減法。”

這就意味著傳統玩家再去做折扣化，不只是去打價格做清倉折扣區這老一套的玩法，而是要從更根源上去做模式變革：不僅要賣便宜、還要挑好貨。

時至今日，互聯網把消費者與商品的距離拉近，呈現了折扣零售與直播帶貨、到家服務、社區小店等全鏈條的價格競爭。

陳誠坦言，如果同一件商品只是比盒馬便宜，又比京東貴很多，或者比京東便宜，卻比拼多多貴很多，都是沒意義的，但要做到比這些都便宜的確很難。

這不僅需要供應鏈去迭代升級，還需要去做運營方面的降本增效：即租金低、人工少、配送效率高。

以奧特樂為例，供應鏈層面，陳誠通過精簡門店SKU、同每一個供應商共建渠道和供應鏈、不讓供應商進場交納任何費用和承擔損耗風險，以此拿到更低的供貨價；再到運營層面，則圍繞省會城市進行下沉市場的城市拓店，商品毛利20%，門店端凈利潤達10%。

同時，陳誠坦言，得益于數智化的產業發展紅利，200-400平方米之間、SKU800個左右的一家門店，一般營業期間門店員工只要安排2-3人在崗即可。

與奧特樂一樣布局下沉市場還有折扣牛，據公開信息，其以高周轉率為背書拿到更低價格，在保證一定利潤的基礎上定價面向終端，推出24小時硬折扣超市和社區會員生鮮店兩大店型。其中24小時折扣商超的SKU在700個左右，在夜間實行掃碼進店和自主結賬，不需要員工在店里值守。

在科技與狠活的加持下，供應鏈與運營層的battle正在拉開序幕。

everybody來拱賽道，遠未及正面剛

除了傳統零售渠道感到緊張外，還有相當一部分的品牌也有了壓力。

汪震宇表示，折扣零售還有一個功能就是打掉品牌溢價。“新時代發展周期下，大家對傳統的品牌溢價可能沒那么在意，導致過度依賴于品牌溢價，但用戶粘性、忠誠度和用戶價值還不扎實的品牌，先受到沖擊，出現進不去未來主流的零售渠道或者進去后 ‘慢性自殺’。”

反過來說，新零售渠道的誕生也就要求品牌商更注重性價比。從這個角度來看，良品鋪子、好想你以及鹽津鋪子這些零食大品牌商對于零食很忙的押注，也是在供應商跟渠道強強聯手的未來預期下，以主動進攻的態勢來提前做好趨勢布局。

據此前融資披露，零食很忙自2022年就成為鹽津鋪子第一大客戶。今年上半年，鹽津鋪子通過零食很忙實現的銷售額達2.08億元，且第三季度銷售收入繼續增長。

此外，折扣零售玩家們的確也在深化供應鏈能力，根據銷量以及品牌合作情況去做自有品牌，這其中奧特樂自有品牌占比為20%、折扣牛為10%、盒馬自有品牌為35%。這一能力在玩家們看來是供應鏈條能力的極致體現，“雖然占比不高，但不能沒有”。

但就這未來的生存基石之一來說，汪震宇坦言，相較于倉儲會員體系大概35-40%的自主品牌滲透率，折扣零售自有品牌滲透率仍然不高且業內選品同質化嚴重，說明他們向上游的供應鏈，包括產品研發這一端的延伸和滲透相對不足。

就目前來看，雖然群雄逐鹿，但依然處于行業發展的啟蒙階段，各家還在苦練內功。

接下來，陳誠預測會進入折扣零售的“戰國時期”，屆時各種領域的折扣、各種業態的折扣和各種玩家的折扣都開始陸續涌現，最后將會出現盤踞在各個區域和全國性的折扣零售大玩家。

“一個行業需要100家甚至1萬企業去做，才能最終做成主流業態。各路玩家涌入，與其說競爭加劇，不如說是一個賽道拱高、激動人心的時刻。”