出品 |子彈財(cái)經(jīng)

作者| 小白

剛剛度過三歲生日的“彈個(gè)車”如今儼然顯現(xiàn)出汽車新零售巨頭的風(fēng)姿。

在剛結(jié)束不久的天貓“雙12”年終盛典上，大搜車旗下汽車新零售平臺(tái)彈個(gè)車?yán)^續(xù)穩(wěn)坐汽車新零售冠軍位置，算上今年的“6.18”以及“雙11”汽車新零售銷冠，彈個(gè)車已經(jīng)橫掃天貓推出的所有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物狂歡節(jié)，成為了當(dāng)之無愧的汽車新零售銷冠王。

事實(shí)上，這樣的戰(zhàn)績(jī)只是在復(fù)刻以往的榮光——“彈個(gè)車”已經(jīng)連續(xù)三年獲得天貓“6.18”、“雙11”以及“雙12”汽車新零售銷冠王。

在汽車行業(yè)整體面臨寒冬、銷量銳減的情況下，“彈個(gè)車”依靠全新的策略模式硬生生的從中開辟出了一片嶄新的藍(lán)海，締造出了一個(gè)又一個(gè)銷售神話。

汽車銷售寒冬

“1+3租賃模式”破冰

2019年已經(jīng)接近尾聲，然而連年下滑的汽車市場(chǎng)卻未有絲毫起色，甚至于“金九銀十”都不能帶來一點(diǎn)像樣的反彈。

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)汽車產(chǎn)銷分別完成2780.9萬(wàn)輛和2808.1萬(wàn)輛，分別下降4.2%和2.8%，而今年汽車產(chǎn)銷則更為疲軟，前11個(gè)月我國(guó)汽車銷量2311萬(wàn)輛，同比下降9.1%，連續(xù)17月下滑。

一邊是不斷飽和、持續(xù)疲軟的一二線市場(chǎng)，一邊則是需求強(qiáng)烈、等待開發(fā)的四五線市場(chǎng)，因此不少車企將目光瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)，但如何盤活這個(gè)市場(chǎng)則成為擺在眾多車企面前的難題。

2016年11月，大搜車率先開啟嘗試，推出了汽車新零售品牌“彈個(gè)車”，主打“1成首付，先租后買”，在中國(guó)業(yè)內(nèi)開創(chuàng)了汽車融資租賃的全新模式，事后證明，這種模式充分迎合了小鎮(zhèn)青年們的消費(fèi)需求。

圖 /彈個(gè)車

相比于傳統(tǒng)的4S門面店，彈個(gè)車的出現(xiàn)大大降低了小鎮(zhèn)青年們購(gòu)買汽車的門檻：一般而言，傳統(tǒng)4S店要求消費(fèi)者一次性買下汽車的產(chǎn)權(quán)，全款或者首付至少20%的銀行貸款。

而彈個(gè)車提供的則是“先租后買”的服務(wù)，消費(fèi)者以10%的車輛首付款獲得新車接下來一年的使用權(quán)，一年到期后用戶可根據(jù)自身情況選擇一次性付清尾款，或者通過信用審核后分期貸款，也還可以選擇續(xù)租。

超低首付、靈活多樣的購(gòu)買方式讓“1+3”這種模式甫一推出便受到年輕消費(fèi)者的歡迎，極大地激起了小鎮(zhèn)青年們的購(gòu)車欲。

此外，彈個(gè)車的金融服務(wù)授信依托于螞蟻金服芝麻分構(gòu)建的信用體系，因此只需用支付寶掃一掃便可以實(shí)現(xiàn)5分鐘快速審批，有效地幫助消費(fèi)者省去申請(qǐng)傳統(tǒng)金融信貸所需要的一系列繁雜步驟。

值得一提的是，彈個(gè)車1成首付租金還包含了車輛購(gòu)置稅、首年保險(xiǎn)、包上牌及過戶，還送首次保養(yǎng)，讓用戶省心省力輕松提車。

首付少、分期靈活、放款快等一系列的組合拳有效地降低了消費(fèi)者購(gòu)車的門檻，彈個(gè)車在充分迎合小鎮(zhèn)青年們新消費(fèi)需求的同時(shí)，也順利打開了下沉市場(chǎng)的大門。

“線上天網(wǎng)”+“線下地網(wǎng)”

門店開到小鎮(zhèn)青年家門口

“1成首付，先租后買”的融資租賃模式讓彈個(gè)車打開了下沉市場(chǎng)的大門，而依托于線上大搜車的SaaS服務(wù)以及線下門店的不斷拓展，兩者構(gòu)建起來的全新汽車銷售體系則讓彈個(gè)車深入扎根到了下沉市場(chǎng)之中。

首先是線上服務(wù)。作為中國(guó)最大的汽車流通領(lǐng)域SaaS服務(wù)商，彈個(gè)車的母公司大搜車在經(jīng)過5年的深耕后，已經(jīng)數(shù)字化了全國(guó)60%以上的汽車經(jīng)銷商，其中包括全國(guó)30000家二手車商、9500家4S店、70000家新車二網(wǎng)以及5500家彈個(gè)車社區(qū)店。

這意味著大搜車覆蓋了全國(guó)90%的中大型二手車商、30%的4S店以及10萬(wàn)家新車二網(wǎng)。在數(shù)字化的驅(qū)動(dòng)下，輔以大數(shù)據(jù)，大搜車構(gòu)建起涵蓋新車新零售、二手車新零售、金融科技服務(wù)等在內(nèi)的汽車流通產(chǎn)業(yè)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的高效協(xié)作。

不僅如此，在數(shù)字化的基礎(chǔ)之上，大搜車還推出了智能化發(fā)展，借此洞察汽車市場(chǎng)的趨勢(shì)變遷，推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)C2M反向定制，精準(zhǔn)定位受眾群體，提供相對(duì)應(yīng)的配套服務(wù)措施。

也正是基于此，大搜車的SaaS服務(wù)為彈個(gè)車搭建了一套完整的線上服務(wù)體系。正如大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁劉祚宏所言，SaaS服務(wù)為彈個(gè)車提供了四個(gè)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)：渠道優(yōu)勢(shì)、車輛殘值定義的優(yōu)勢(shì)、車輛回收后的處理優(yōu)勢(shì)、與螞蟻金服構(gòu)建的金融科技生態(tài)優(yōu)勢(shì)。

其次是線下服務(wù)。低頻高額的汽車交易，線下渠道不可或缺，而這恰恰也是彈個(gè)車的優(yōu)勢(shì)所在。

一直以來，由于下沉市場(chǎng)需求零散、發(fā)生地零散，致使4S店由于成本問題而無法下沉，而彈個(gè)車通過屬地車商加盟的互聯(lián)網(wǎng)模式有效地彌補(bǔ)了下沉市場(chǎng)4S服務(wù)空白的情況。

彈個(gè)車通過技術(shù)輸血給線下門面店，提供包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)、物流、金融方案、系統(tǒng)支持等全方面的支持，同時(shí)給客、給錢、給貨、給能力，大大降低了車商開店的門檻以及風(fēng)險(xiǎn)。相比于動(dòng)輒千萬(wàn)的4S門面店，彈個(gè)車的社區(qū)店開設(shè)低至10萬(wàn)。

低門檻、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)讓彈個(gè)車線下社區(qū)店得以迅速擴(kuò)張，短短三年間，彈個(gè)車線下店落地超5500家，覆蓋31個(gè)省份、325個(gè)市以及2079個(gè)區(qū)縣，成為中國(guó)最大的汽車新零售渠道網(wǎng)絡(luò)。

線下門面店的成功下沉給彈個(gè)車發(fā)展提供了充足的助力，據(jù)統(tǒng)計(jì)，線下店為彈個(gè)車貢獻(xiàn)了五成流量。今年“雙11”活動(dòng)，彈個(gè)車舉辦了數(shù)千場(chǎng)線下活動(dòng)，下沉至全國(guó)449個(gè)縣，累計(jì)獲得百萬(wàn)人關(guān)注，這樣的地推效果卓有成效，“雙11”當(dāng)天，位于青藏高原的小城日喀則的彈個(gè)車門店，賣出了15臺(tái)新車，這樣的情況同樣發(fā)生在全國(guó)各地的彈個(gè)車門店之中。

“線上天網(wǎng)”與“線下地網(wǎng)”的成功結(jié)合，讓彈個(gè)車打通了線上線下協(xié)同一體化銷售體系，從線上買車到線下提車以及售后服務(wù)，彈個(gè)車為小鎮(zhèn)青年提供了標(biāo)準(zhǔn)化與高品質(zhì)產(chǎn)品的服務(wù)，真正意義上的將門面店開到了小鎮(zhèn)青年的家門口。

用戶、車商雙獲利

“彈個(gè)車”打造共贏新模式

創(chuàng)新的產(chǎn)品以及深厚的技術(shù)底蘊(yùn)讓彈個(gè)車成功開拓至下沉市場(chǎng)之中，而真正讓彈個(gè)車在短短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為新零售巨頭的則是其“互利共贏”的商業(yè)理念。

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅在接受媒體采訪時(shí)曾表示：“大搜車的商業(yè)價(jià)值觀第一條就是‘價(jià)值創(chuàng)造’，價(jià)值創(chuàng)造型的商業(yè)模式是利他的模式，只有這樣企業(yè)才能長(zhǎng)久，才會(huì)更值錢。”

大搜車的“利他模式”同樣適用于彈個(gè)車。

對(duì)于消費(fèi)者而言，彈個(gè)車為他們提供了低至一折的首付款以及低門檻的貸款，讓消費(fèi)者輕松擁有一量屬于自己的車，不僅如此，標(biāo)準(zhǔn)的配套服務(wù)以及完善的售后服務(wù)可以讓用戶放心的享受汽車帶來的便利，更是圓了小鎮(zhèn)青年的汽車夢(mèng)。

對(duì)于供應(yīng)商而言，彈個(gè)車的出現(xiàn)幫他們有效地開拓下沉市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)增量，提升其銷售業(yè)績(jī)。而對(duì)于彈個(gè)車線下門店店主而言，彈個(gè)車則為他們提供了一個(gè)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)途徑，加之大搜車的全方位扶持，讓店主們不僅能享受創(chuàng)業(yè)的快感，更能收貨不菲的金錢回報(bào)。

由此，彈個(gè)車讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游上下一心，共同搭建了一條全新的汽車新零售銷售網(wǎng)絡(luò)，將汽車銷售遍及到了千家萬(wàn)戶。

產(chǎn)品先行，技術(shù)筑底，加之以“互利共贏”的商業(yè)理念，三者的結(jié)合讓僅三歲的彈個(gè)車便擁有了汽車新零售巨頭之姿，在汽車銷售寒冬之際，硬生生從中突圍而出，勾勒出一條新的汽車增長(zhǎng)曲線。