深響原創作者｜鴻鍵

核 心 要 點

?汽車融資租賃是一種新型的大額分期購車方式，簡而言之是“先租后買”。

?相比海外成熟市場，中國的汽車融資租賃發展還處于起步階段。

?相比汽車消費信貸，汽車融資租賃首付低，對客戶信用條件要求相對較低，是更適合下沉市場的購車金融方案。

汽車行業日子不好過，這已經是業界共識。

“今年（指2019年）環境不好，我從2005年開始做二手車，在2008年金融危機的時候，都沒感覺到市場像今年這樣。”

這是優信集團創始人、董事長兼CEO戴琨對汽車市場低迷的感嘆，從宏觀數據看，事實確實如此。中國汽車工業協會發布的數據顯示，2019年，我國汽車產銷量為2572.1萬輛和2576.9萬輛，較2018年下滑7.5%和8.2%。

處于寒冬的車市需要增量。一二線城市汽車保有量已經很大，且還有限牌、限購政策，相比之下，下沉市場需求旺盛，消費潛力有待釋放，因而成為行業的重點發展方向。

在這樣的背景下，汽車融資租賃模式蓬勃興起。

汽車融資租賃是一種新型的大額分期購車方式，簡而言之就是“先租后買”。由于該模式首付低、可以根據需要在“租”和“買”之間靈活選擇，購車門檻大大降低。對于想用車但經濟實力暫時達不到的人來說，汽車融資租賃提供了有相當吸引力的方案。

作為汽車金融的新模式，關于汽車融資租賃的討論很多，業內人士稱其為汽車市場注入新活力，也有消費者不解，輿論出現負面消息，汽車融資租賃被貼上“非法催收”、“套路貸”等標簽。此外，汽車融資租賃在合規性上也存在風險。

汽車融資租賃究竟怎么運行、對于消費者、企業、行業分別意味著什么、貸款買車模式運轉多年，為什么還需要汽車融資租賃？帶著這些問題，「深響」對行業整體進行觀察，試圖梳理這個新事物的全貌。

汽車融資租賃是什么

用專業術語講，汽車融資租賃是一種依托現金分期付款的方式，在此基礎之上引入出租服務中所有權和使用權分離的特性，租賃結束后將所有權轉移給承租人的現代營銷方式。

用大白話說，汽車融資租賃就是把使用權和所有權分開，讓客戶既可以開上車，又不需要承受太大的經濟壓力。具體而言，汽車融資租賃的業務分為直接租賃和售后回租兩種模式。

直租租賃，指的是客戶選車，由汽車融資租賃公司將車買下，然后租給客戶用。汽車所有權在融資租賃公司，客戶享有使用權，需要在支付一定保證金的基礎上按月支付租金。租賃合同到期時，客戶可選擇付尾款把車買下，獲得汽車所有權，也可以讓汽車融資租賃公司把車收回。

售后回租，指的是已經擁有車輛的客戶，為了一次性獲得資金，把車抵押給融資租賃公司，同時融資租賃公司又把車租給客戶使用，收取租金，客戶保留了車輛的使用權。協約期滿時，客戶收回對車輛的所有權，或按約定方式處理車輛。

直接租賃和售后回租模式示意圖

圖源：《中國汽車融資租賃行業研究報告》艾瑞咨詢

融資租賃興起時，售后回租是融資租賃公司的主推業務。隨著消費觀念的改變，直接租賃逐漸被更多消費者所接受，加上門檻低、靈活度高等特點，直接租賃漸漸成為重要購車方式。

在此之前，除了全款買車，消費者購車主要通過銀行汽車信貸模式。之所以說汽車融資租賃為汽車消費市場注入了新的活力，原因在于，在準入標準和靈活性方面上，汽車融資租賃都要優于消費信貸。

汽車融資租賃和銀行汽車信貸，從結果上看都是通過分期付款來獲得汽車，且都是債權債務關系，都能緩和資金和需求的關系，但在實際操作中，兩者存在諸多不同之處。

首先是首付額度不同，汽車信貸的首付比例一般在20%-50%之間， 汽車融資租賃的首付比例一般在10%以下，有些平臺甚至打出了“0首付”的標語。

其次是所有權歸屬的差異，通過銀行貸款買車的消費者擁有車輛的所有權。在融資租賃模式中，融資租賃公司在融資租賃合同生效期間擁有車輛的所有權。

第三是實施程序不同，由于銀行汽車信貸對貸款人的信用要求較高，因此辦理程序比較復雜，而汽車融資租賃公司擁有車輛所有權，對貸款人資信要求程度較低，辦理流程相對簡單。

圖源：《中國汽車融資租賃行業研究報告》艾瑞咨詢

據艾瑞咨詢的研究報告，在具體的產品形式上，當前國內市場上的汽車融資租賃產品可以分為“兩段式”和“三段式”兩種。

“兩段式”產品指的是“首付+月租”的模式，首付比例從0-10%不等，租期越長，費率越高。“三段式”產品指的是“首付+首年費用+尾款”的模式，特點是用戶在租期滿一年之后，可以有多種選擇方式，如一次性付尾款、分期付尾款或返還車輛。

對于汽車融資租賃公司來說，租賃期滿返還車輛并不是好選項。這主要是因為中國的二手車市場不夠成熟，處置二手車時存在不確定性，難以確保收益。

圖源：《中國汽車融資租賃行業研究報告》艾瑞咨詢

汽車金融發展歷程

盡管許多人對汽車融資租賃仍不熟悉，但要說明的是，汽車融資租賃不是新事物。在海外成熟市場，汽車融資租賃是重要購車模式。據艾瑞咨詢數據，2017年美國的汽車融資租賃滲透率為46%，而中國僅為5%。

汽車融資租賃之所以滲透率低，近幾年才在中國興起，和汽車金融在中國的發展歷程有關。

1995年開始，金融機構開始直接參與汽車信貸消費業務，盡管只是在一定范圍和規模下的嘗試，但由于中國個人信用體系還未建立，相關金融機構也缺乏經驗和風險控制手段，問題頻發，以至于中國人民銀行在1996年下令停辦汽車信貸業務。

1998年，中國人民銀行出臺《汽車消費貸款管理辦法》，而后又于1999年出臺《關于開展個人消費信貸的指導意見》，至此，汽車信貸消費正式獲得監管部門認可。隨后，由于國內私人汽車消費升溫，汽車消費信貸發展迅猛，信貸余額從1999年末的29億元增至2003年末的近2000億元。

汽車信貸消費過于火熱也帶來了問題，由于征信體系不健全，金融機構出現壞賬，為了控制風險，銀行提高貸款首付比，賠付率居高不下的保險公司對車貸險越來越謹慎。2004年，保監會叫停了車貸險，以“商業銀行-保險公司-汽車生產商/銷售商-消費者”為基礎的汽車金融模式遇冷，嚴重依賴消費信貸的中重型商用車銷售受到重大打擊。

相應的，汽車金融的新業態也開始出現。2004年，上海通用汽車汽車金融有限責任公司成立，是《汽車金融公司管理辦法》實施后中國首家汽車金融公司，隨后福特、豐田、大眾汽車金融服務公司相繼成立，中國的汽車金融業開始進入由汽車金融服務公司主導的時期。與此同時，相關政策的出臺也讓汽車消費信貸轉向專業化、規模化。

2008年，銀監會發布了新的《汽車金融公司管理辦法》，汽車金融公司可開展融資租賃業務。從2008年到2016年，汽車融資租賃主要以To B形式存在，零售端業務量較小。2016年，政府出臺《關于加大對新消費領域金融支持的指導意見》，加上互聯網平臺的入局，融資租賃行業的活力開始被激發。

從中國的汽車金融發展歷程可以看到，汽車金融早期以消費信貸和汽車保險為主，形式較為單一，且在監管上經歷波折。近年汽車融資租賃的興起得益于法律法規的建立、市場對汽車金融多樣化的需求和互聯網的發展，但總體而言，中國的汽車融資租賃行業發展較晚，且尚處于初級階段。

汽車融資租賃的行業背景

汽車融資租賃的出現既是汽車金融發展的產物，也是汽車市場的需要。

根據中國汽車工業協會的數據，2018年中國車市在多年增長后出現首次下滑，2019年，中國汽車的產銷量繼續下滑。但從整個汽車市場看，仍有不少消費空間待挖掘。

據艾瑞咨詢數據，從私人汽車擁有量的增速對比來看，自2011年以來，三四五線城市的增速整體高于全國增速和一、二線城市增速，反映的是一二線城市的汽車市場趨近飽和，而三四五線城市的汽車消費潛力正在凸顯。

中國農村人口數量大，隨著農村人均可支配收入的不斷提高，農村人口對汽車的需求和購買力也在逐步提升。從消費結構看，2014年到2018年，中國農村居民用于交通和通信支出的增長速度大于總支出的增長速度，用于交通和通信方面的支出占總支出的比重逐年增加，反映出農村居民在交通和通信方面的消費需求正在提升。

從家用汽車數量看，2015年到2018年農村每百戶家用汽車數量增速超過城鎮，農村汽車市場進入相對較快的增長時期。

傳統汽車銷售渠道主要集中于一二線城市，4S店在低線城市的布局較少，如何釋放低線城市以及農村的消費力，是讓車市回暖的關鍵所在。

由于多數農村人口沒有穩定的工作和良好的資信證明，從銀行申請車貸的難度大，一次性付款購車則會帶來短期資金壓力。汽車融資租賃產品的門檻低、首付比例低，相比銀行車貸更適合農村居民的消費特征。

除了未被釋放的需求，在從汽車金融滲透率上看，汽車融資租賃也仍有不少發展空間。

據艾瑞咨詢數據，2011年以來，中國住戶消費信貸余額高速增長，貸款消費需求大，提前消費成為越來越多人的習慣。與此同時，汽車金融的滲透率卻遠不如成熟市場的水平。2017年，中國汽車金融滲透率僅為40%，是美國汽車市場金融滲透率的一半。

圖源：《中國汽車融資租賃行業研究報告》艾瑞咨詢

滲透率的空白也意味著“藍海”的存在，據艾瑞咨詢數據，預計到2021年，汽車金融市場規模將達23217億元，汽車融資租賃市場規模將達3897億元。

行業里有哪些玩家

雖然汽車融資租賃模式在中國發展的時間不長，但相關企業不斷涌現，形成了廠商系、經銷商系、互聯網系、專業租賃系。

廠商系，指的是由制造商設立的融資租賃子公司， 由母公司控股。創立之初主要是支持母公司的設備銷售，沒有明確的利潤考核要求。在以市場化機制推進利潤中心化后，形成金融服務業務單元。典型例子是上汽通用汽車金融、一汽金融、豐田租賃等。

作為最貼近交易和消費者的一端，經銷商布局融資租賃并不意外。一方面，融資租賃降低了購車門檻，為靠純賣車已經不容易盈利的經銷商增加了盈利點和客戶黏度；另一方面，經銷商在渠道覆蓋和貼近客戶金融需求方面更具優勢。

經銷商系的例子有永達金融、匯通租賃等。

專業租賃系則專注于融資租賃業務，為客戶提供專業化的整合服務，主要扎根于零售業務。悅達資本、先鋒太盟、建元資本、獅橋等是專業租賃系的代表。

在各類公司中，值得注意的是互聯網系。互聯網系的汽車融資租賃公司表現最為活躍，業務也發展最快。事實上，近年彈個車、易鑫、趣店、毛豆新車、美利金融等互聯網公司的加入，改變了國內的汽車融資租賃行業不溫不火的狀態，也在資本市場和消費市場成為焦點。

以騰訊、阿里巴巴、京東、百度等為代表的互聯網巨頭，近年也把目光投向汽車融資租賃。據企查查數據，易鑫集團獲得百度、騰訊和京東等多輪融資，并于2017年在香港上市；彈個車所在的大搜車網獲阿里巴巴多輪投資；花生好車和美利車金融均曾獲得京東數科投資。

在海外成熟市場，廠商系占據行業主導地位。不過目前中國的汽車融資租賃行業發展較為分散，尚未形成頭部企業，各類融資租賃公司背景的差異帶來了不同的優劣勢，各派別也在摸索更合適的發展路徑。

在車源的獲取和車輛豐富度上，廠商系由于離主機廠最近，車輛獲取成本最低。不過因為廠商系一般只銷售自有品牌，車型豐富度有限；相對應的，經銷商系融資租賃公司雖然議價能力稍次于廠商系，但在車型豐富度上具優勢；互聯網系和專業租賃系融資租賃公司，由于缺少和廠商的合作經驗，議價能力均遜于廠商系和經銷商系。

在渠道選擇上，廠商系和經銷商系偏重于線下獲客，憑借建立多年的分銷網絡和4S店，在區域性獲客上上具有優勢。在線上，廠商系和經銷商系主要靠汽車網站/論壇、搜索平臺關鍵詞優化、社交媒體投放等方式獲客。

由于汽車融資租賃行業的特殊性，互聯網系需要在線上線下同步發力。一方面，由于互聯網系汽車融資租賃公司成立時間較短，用戶對其尚未有認知，需要大量投放廣告，以提升品牌知名度和影響力；另一方面，汽車是價格高昂的大件商品，客戶做決定時需要反復考慮和實地試駕，互聯網系汽車融資租賃公司需要在各個城市布局網點，為客戶提供看車、試駕等線下服務。

彈個車線下體驗店

汽車融資租賃的問題與風險

雖然發展迅速，但在中國仍處于起步階段的汽車融資租賃行業存在不少問題。

首要的問題是費率高。當前階段，中國的汽車融資租賃產品的價格普遍偏高。

據艾瑞咨詢數據，以“1+3”或4年期的“以租代購”方案為例，通過這種方案購車的費率普遍在20%以上，而這一數據在美國市場則是不到10%。汽車融資租賃雖然提供了靈活的資金解決方案，但對于懷著購車目的的人來說，實際成本高于貸款買車：首付低，但費率高。

價格高企有諸多原因。從行業格局看，在汽車流通領域，廠商和經銷商形成了了以廠商為主導的合作模式，汽車融資租賃平臺的興起對于利益格局的影響尚不確定。目前廠商對汽車融資租賃平臺態度謹慎，在車輛價格、 供給數量、車型種類等方面均有一定限制，以避免出現低價爭搶客源的情況。

從進貨渠道看，廠商和經銷商作為汽車融資租賃平臺的車輛供給方，無論是從哪個渠道進貨，廠商和經銷商都會因為利益的考慮提高拿車價格，車輛進貨渠道問題是汽車融資租賃產品費用高的重要原因。

目前多數汽車融資租賃公司成立時間在3年以內。對于初創企業而言，前期有大量固定成本支出，如辦公場所、運營系統、銷售渠道和線下門店的建設。巨大的資金壓力下，為了保證現金流的健康，汽車融資租賃產品的價格很難降低。

此外，征信系統不夠全面、二手車評估系統和流轉系統不夠成熟，汽車融資租賃公司需要投入資源進行風險控制，且要面對二手車處理時的虧損可能，這些在客觀上都為企業增加了成本。

費率高的同時，汽車融資租賃行業也存在亂象。

在大多消費者對汽車融資租賃還不熟悉的情況下，部分汽車融資租賃平臺只強調“首付低”，卻不強調一開始所有權實際不在客戶手中，缺少金融知識的客戶誤以為自己是在“買車”，核心問題沒有厘清，之后糾紛不斷。

據“新華視點”在《車貸的坑，你了解多少？》中的報道，有的汽車融資租賃公司利用車主急需用錢的心態，混淆“抵押貸款”和“融資租賃”，車主只看到了“門檻低不押車”，卻不知道車輛的所有權已經發生轉移。實際操作中，汽車融資租賃公司以“砍頭息”等手段少付款項，還設置苛刻的逾期責任，客戶逾期時便私自開走車輛，迫使客戶支付高額“違約金”、“拖車費”。在關于汽車融資租賃的糾紛中，“強行拖車”是最為客戶所不滿的。

消費者體驗差，汽車融資租賃公司的憂慮也不少。

對于汽車融資租賃公司來說，騙貸是最大的風險。由于購車首付低，騙貸實施成本不高，汽車又是大件商品，一旦發生騙貸，企業損失嚴重。

低首付、低門檻的汽車融資租賃模式被黑戶盯上

由于國內的汽車融資租賃行業還處于起步階段，企業間信息互不相通，有些公司簽約時只審核駕駛證、身份證、信用卡等基本信息，風控能力不足。

除了租前的信息審核，在租賃期中和租賃期后也存在風險。

租賃期中，存在汽車出現瑕疵或損毀、被盜、被查封，或是因交通違規被追責的減值風險；租賃期后，如何避免殘值糾紛、能否順利流向二手車市場、二手車價格該如何確定等，這些都是仍在起步期的汽車融資租賃行業亟需探索和確立標準的。

除了汽車融資租賃公司自身的努力，對于汽車融資租賃這樣的“重”模式來說，二手車交易的成熟也與汽車融資租賃的發展密切相關。

有亂象也有風險，但汽車融資租賃的價值不可忽視。

對于消費者而言，汽車融資租賃提供了靈活的金融解決方案，降低了購車門檻，緩解了資金壓力。相比傳統購車方式繁瑣的流程，汽車融資租賃方案省去購車過程中上牌、保險等諸多事項，為消費者提供便利。

對于企業來說，傳統汽車金融模式參與者基本固定，汽車融資租賃為新入局者提供了進入汽車金融領域的業務通道。新興企業得以加入汽車的流通中，汽車銷售的渠道也會得到拓展。

對于行業而言，汽車融資租賃在當前最明顯的意義是渠道下沉。汽車市場需要激活下沉市場的消費力，而購車門檻降低，讓汽車金融覆蓋更多長尾人群，“普惠金融”得以實現。

整體而言，汽車融資租賃對于中國汽車交易市場是一種利弊并存的新模式，其市場前景巨大，潛力不可忽視。面對這個潛在金礦，竭澤而漁的方法絕不可取，入場玩家只有充分尊重市場需求、充分尊重用戶意愿，才能挖到真正的寶藏。