“連環套”

滴滴司機王華至今仍忘不了那個“逃”回老家的夜晚。憤怒、擔憂、焦躁……復雜的情緒堵在心頭，身后仿佛有人追趕，一路油門踩下來，“腳都麻了”。

事情的起因還要從兩年多以前說起。2017年年底，王華通過58同城在南京找到一家汽車租賃公司，在對方“月收入過萬、每月有獎勵”等承諾的吸引下，向對方繳納了一萬元押金，并以每個月3700元的價格租了一輛車跑滴滴。

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后續一年多時間里，盡管從沒見過所謂的“獎勵”，“月入過萬更是沒影子”，但每個月能賺到手五六千塊“辛苦錢”，王華還是堅持了下來。直到去年5月，這家租賃公司瀕臨倒閉，并開始強行拖走司機的車，聽聞風聲后，王華不敢留在南京，因為車輛安裝了定位系統，他決定連夜把車開回老家“藏起來”。

其他司機就沒有王華這么幸運了，車被拖走后，他們歷經談判、上訪、起訴等各種維權，當初的一萬元押金目前只退回了一千元，“現在這些人也是沒辦法了，”王華告訴AI財經社，“車已經不在你手里，只有合同說話都沒底氣。”

在老家“吃土”一個多月后，王華最終還是把車開回了南京，并見到了這家租賃公司的“幕后老板”——途虎汽車銷售服務（深圳）有限公司南京分公司，“你和我簽合同，交的押金會一起轉過來。”對方告訴他，“不然你就還去向（倒閉的）租賃公司要錢吧。”無奈之下，王華又跟途虎公司續簽了6個月的合同。

令王華沒有想到的是，途虎公司在疫情期間遭遇資金鏈危機，盡管車還在手里，他卻不敢上街出車。“一啟動車途虎公司就知道我在哪里，”他回憶說，“三四個人守在街上，看到途虎的車就攔下來，把司機拖下來后直接開走。”

一直拖到8月，幾經輾轉下，王華才發現車輛真正的所有者是南京另一家租賃公司，將車輛和當初簽的合同交給對方之后，他終于要回了自己的押金。

不過，王華不知道的是，在他經歷的“連環套”里，南京該租賃公司也是受害者。

記者了解到，該租賃公司按照約定的押金和租金累計租給途虎汽車銷售服務（深圳）有限公司南京分公司260輛車。據該租賃公司負責人介紹，雙方簽訂了“兜底”協議，將車輛租給對方后就由對方全權處理，包括招募司機等，后續出現司機糾紛等問題，也全部由對方解決。

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今年初受疫情影響，途虎公司難以為繼，當初的兜底協議也已成為一張“廢紙”。上述負責人告訴AI財經社，目前該公司還被途虎拖欠了100多萬元租金，他們正在考慮要不要對途虎公司提起訴訟。

天眼查App顯示，成立于2017年9月的途虎汽車銷售服務（深圳）有限公司（與“途虎養車”并無關聯），其實控人為錢永遠、錢永超，在寧波、武漢、杭州、南京等地設立多家分公司。目前該公司有多起與司機和租賃公司的法律糾紛，已被深圳等地法院列為被執行人。

同樣被途虎公司坑害的深圳某租賃公司負責人告訴AI財經社，途虎系列公司相當于租賃公司的B端大客戶，實質是渠道商、運營公司，旗下并無車輛資產，主要通過賺取司機招募費用或者押金和租金差價來獲取收益。

對于租賃公司而言，與第三方渠道商合作可以一次性租出幾十上百輛車，快速減輕庫存壓力，也正是在這樣的吸引力下，多家租賃公司選擇了與途虎類似的渠道商合作。

不同于租賃公司的重資產運作，渠道商并不持有資產，也不需要承擔司機運維等責任，所以一些渠道商常常會為了盡快招到司機、收到招募渠道費，而向司機作出諸如“保證月入過萬”“每月返現”等虛假承諾。AI財經社了解到，在一些城市，部分渠道商甚至會向租賃公司收取每個司機每月高達五六百元的招募費，而這些費用會大大提升租賃公司的經營成本，并最終轉嫁到司機的租金上。

在實際運營過程中，渠道商還會把招募司機等業務分包給更下一級渠道商，也就是直接與王華等滴滴司機簽訂合同的租賃公司，從而出現層層轉租、層層收費的局面，導致車輛產權不清晰，司機不知道車輛所有者是誰、租賃公司也不知道把車租給了誰。這也為后續的運營埋下了風險隱患，一旦發生糾紛，或某些渠道商卷款跑路時，租賃公司和司機都難以維權。

“迫在眉睫”

事實上，王華和上述南京租賃公司的遭遇并不是個例，途虎系列公司也不是當下網約車行業生態里唯一的中間渠道商。

2016年前后，由于網約車市場的快速發展，不少城市開始要求從事網約車經營的平臺、車輛、司機必須分別取得網約車經營許可證、網約車運輸證、網約車駕駛員證，在政策監管以及網約車平臺對安全和“合規”的日益重視下，滴滴開始大批依靠一些租賃公司招募司機，催生和催化了網約車租賃這個新的行業。

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在滴滴有意無意的助推下，專門給網約車司機提供車輛的汽車租賃公司和金融公司如雨后春筍般冒出來。對于滴滴來說，這些租賃公司成為不可或缺的運力保障，滿足了早期滴滴快速擴張和合規的要求。但任何新興商業模式的快速發展過程中總會伴隨著各種問題，早期的滴滴過于注重“擴張”，卻忽視了管理，一些潛在漏洞和風險被“增長”和“速度”所掩蓋。而作為注重線上運營能力的互聯網公司，對于汽車租賃這一復雜的、零散的線下市場，更是缺乏經驗和能力。

隨著規模的擴大，越來越多的問題浮出水面：不少公司過于注重賺快錢、甚至“招搖撞騙”損害司機權益的問題屢有發生。

滴滴高級副總裁、小桔車服總經理陳汀此前對AI財經社表示，滴滴在三四年前調研時發現網約車租賃市場良莠不齊，有服務規范、車況好的公司，也有一些租賃公司為了快速拉新會通過一些不正當手段侵害司機權益，比如打著“月收入輕松過萬，三年后擁有自己的車”的幌子，甚至偽造月流水兩三萬的截圖來吸引司機。

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針對網約車司機的租車需求，租賃公司主要提供“經租”和“融租”兩種方案。“經租”即經營租賃，租期半年或一年起，按月交租金。“融租”即“以租代購”，是指租賃公司出面向銀行貸款購車，再租給司機，由司機向銀行償還本金和利息，達到一定期限（一般是三年）后，車輛所有權再過戶到司機名下。

從業內人士處了解到，由于融租更加“有利可圖”，早期網約車租賃公司多是以融租為主。除了車輛租金，通過融資租賃，租賃公司還能從中賺走一部分金融服務費，這便令其成為部分希望賺快錢的租賃公司牟取利益、轉嫁經營風險的手段。甚至還有一些租賃公司誘導司機簽訂高利率的合同，并向司機收取中介費、提車費等各種“名目”的費用。

在陳汀看來，以租代購本身是好的，但是并不適合現在的網約車行業。融租合同一簽就是三年，司機中途想退車的話，需要承擔高額首付和違約金的損失。更嚴重的是，一旦租賃公司資金鏈斷裂老板跑路，司機可能面臨車輛無法過戶的風險。

與此同時，對于租賃公司來說，融資租賃同樣存在高投入、高風險。每輛車都承擔著高昂的資金成本、運營成本，司機一旦斷供、退車，同樣也會影響租賃公司的正常經營。

此外，由于網約車租賃市場的分散性，線下租賃公司與有租車需求的司機常常不能實現快速準確的匹配。因此，許多租賃公司需要投入大量招募和拉新成本，導致企業運營效率低下，甚至還有一些租賃公司為搶占市場，會采取惡性競爭和虛假宣傳等手段。

由于部分租賃公司盲目購車和招募司機，以及司機收入淡旺季波動、個體發展不均等原因，車輛出租率下跌、司機退車增加現象便隨即出現。

在這個過程中，司機沒有得到實惠，滴滴沒有得到實惠，反而是投機取巧的中間商賺了錢，整個行業的發展也遇到了阻礙。

隨著司機維權、租賃公司糾紛的不斷增多，作為行業上游的推動者，這些問題也成為滴滴“撇不開”的責任。

踩過一個又一個“坑”之后，王華有些心灰意冷，盡管已經大半年沒有收入，但他還是不敢再從租賃公司租車跑滴滴，“等到那些租賃公司們更加有秩序時，我才會考慮回來”。

和王華有同樣遭遇的司機們寄希望于滴滴平臺，王華對AI財經社表示，“這是滴滴的責任，我們在（平臺）上面跑車，滴滴不能不管我們。”

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江西一家租賃公司負責人分析稱，隨著網絡約車從最初的野蠻、無序發展逐步走向規范，以滴滴為代表的網約車平臺及時更新更加全面、合理且符合互聯網特點并且適應行業發展趨勢的業務規則，“已經迫在眉睫”。

作為連接租賃公司、司機、用戶的平臺，滴滴也意識到整個行業生態亟需改革。正如小桔車服副總經理楊峻9月16日在“致小桔車服合作伙伴的一封信”中所說，“一個健康的生態，不應該是短期的、暴利的、野蠻生長的，而是良性且可持續發展的”，而司機是這個生態的根基，“根深才能葉茂”。

由于網約車司機在滴滴等平臺上的收入、體驗和職業發展與其所應繳納的租金、車貸和時間等付出牢牢綁定，當司機與租賃公司發生糾紛時，最終還是會找到平臺。此外，當乘客乘坐網約車期間發生糾紛和事故時，滴滴作為運營平臺，也需要承擔一定責任。正是因為吸取了此前的教訓，滴滴在過去幾年里才會選擇“all in”安全。在滴滴出行創始人、董事長兼CEO程維提出的“0188”戰略里強調，安全是滴滴發展的基石，沒有安全一切歸0。

業內人士分析稱，滴滴作為平臺方，其商業模式、運營規則與百貨商場和淘寶存在著諸多相似之處，都起到撮合交易的作用。但是從交易方式、交易過程、風險承擔等方面來看又有很大區別。在他看來，滴滴平臺上的網約車司機就是滴滴網最終對外呈現的服務窗口，對平臺司機及其駕駛車輛的審核與管理，則時刻關系著滴滴網約車業務的健康發展。

無論是出于對自身業務及風險分擔等方面的考慮，還是為推動網約車租賃行業朝著專業化、精細化和標準化發展，滴滴作為國內最大的移動出行平臺，既有變革行業的責任和義務，同時也具備相應的能力。據楊峻透露的數據，小桔車服平臺上擁有3000多租賃公司、近60萬臺在租車輛和近百萬名司機。

作為滴滴旗下的一站式汽車服務平臺，小桔車服正在借由自身生態對整個網約車租賃行業進行一場大手術，而刀鋒所向，正是在這個行業中盤桓已久的沉疴痼疾。

不過，手術必定會觸動某些既得利益者，由此帶來的“陣痛”，除了部分網約車租賃公司以外，滴滴也將共同承受。

“全鏈路”管理

面對如此龐大的市場和紛繁復雜的問題，小桔車服打出的是一套“組合拳”，即基于自身生態建立平臺統一的服務規范和模板，小桔車服內部將其稱為平臺“全鏈路”服務。

記者了解到，所謂“全鏈路”主要體現在商品、招募、交易、交付等四個環節，而這恰恰覆蓋了網約車租賃的整個產業鏈條。

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在商品環節，2020年6月，小桔車服針對網約車司機推出了“隨心租”產品。相比傳統固定租期產品，“隨心租”更加靈活多變，也更契合網約車司機的工作性質。在減少司機與租賃公司糾紛的同時，也可以消除司機從前因退車帶來的損失。

在滴滴出行司機端看到，選擇”隨心租“產品的司機在租滿1個月后，只要提前15天告知，便能實現無違約金退車。此外，“隨心租”還提供了租金減免優惠，司機每租滿一定租期便可享受到一定金額的租金優惠，在保障靈活性的同時，也可以降低租金價格。

除此之外，正是因為看到了“融租”（即以租代購）無論對司機還是租賃公司都具有的高風險性，2019年8月，小桔車服在全國范圍內暫停新增“以租代購”車輛在平臺出租。今年1月16日，滴滴啟動網約車司機注冊審核新流程，司機注冊前會看到租賃和貸款風險提示，同時，新司機可根據自身實際情況提交租賃和貸款合同。

在招募環節，2020年7月，小桔車服在常州、南昌等多個城市開始試點統一渠道管理，充分利用平臺線上流量、大數據等優勢，并在線下建設招募團隊，有效解決了傳統網約車租賃市場存在的拉新成本高昂、渠道分散和層層轉包等問題，招募和渠道費用也趨于標準化和透明化。

從滴滴常州的一家合作租賃公司了解到，此次在試點城市開展的統一渠道管理，相較從前作出的核心調整主要體現在“平臺統一車輛入庫標準”、“平臺統一拉新，司機自主線上選擇車型”，以及“車源方參與報價，設定競價機制”三個方面。

南昌一家租賃公司負責人告訴AI財經社，小桔車服近期實行的統一渠道管理對車源方租賃公司提出了更高的要求，在促進提升服務水平的同時，也可以在車容車況、營銷話術和司機招募等方面做到有效統一，避免因虛假宣傳和暗箱操作等產生的糾紛和矛盾，從而“為司機與租賃公司及滴滴平臺之間帶來一個更純凈的關系環境”。

常州某租賃公司相關人士也告訴AI財經社，小桔車服設立的“競價機制”可以消除盲目競價亂象，根據市場的實際需求，為租賃公司制定更加合理的車輛投放方案，從而達到穩定市場的目的。

在此過程中，無論是租賃公司還是司機均得到了實惠。AI財經社了解到，目前，不同試點城市渠道費用不同，但小桔車服收取的渠道費用在每車每月180元到280元之間，相比市場上300到500元的價格有所降低。在訂單匹配階段，小桔車服系統會有限考慮司機對車型、車庫的需求，在同一車型和車況下，優先匹配租金最低的車輛和租賃公司。

滴滴統一渠道管理后，不僅可以降低租賃公司的資產風險，如果能有效解決出租率，事實上也降低了租賃公司通過各渠道去招募司機的成本。

“小桔有車合作伙伴服務”平臺官方公眾號提供的數據顯示，截至8月底，在開城的18個城市中，小桔車服合作租賃公司整體出租率提升5%，而常州某租賃公司出租率更是提升了25%。

在交易環節，以往租賃公司與司機簽訂的合同條款名目繁雜，不僅收費標準各不相同，有時還存在簽署多份合同的現象，并且會涉及微信、支付寶轉賬以及返現等情況，雙方一旦發生糾紛，權益很難得到保障。

為此，小桔車服從2019年便開始推廣合同線上化和支付線上化，為合作租賃公司和司機提供標準化的合同模板，并進行線上化簽署和支付，避免線下各自不規范的交易帶來的風險。

不過，僅僅是在招募和交易環節統一管理和推行線上化，還是不能完全杜絕暗箱操作的存在，部分司機依舊有可能在某些租賃公司的誘導下簽訂“陰陽合同”（即除了通過滴滴平臺簽訂的線上合同之外，還與租賃公司私下簽訂另一份合同）。

所以，交付環節就成為小桔車服“全鏈路”服務最后的“守門員”。從2019年11月開始，小桔車服至今已在全國40個城市設立了交付中心，線上合同產生后，司機提車必須通過交付中心。

提車前，小桔車服工作人員會與司機進行面對面訪談，對合同相關規則、租金、租賃方式、風險等進行再次確認，以避免部分租賃公司虛假宣傳和亂收費等問題。此外，車輛在交到司機手中之前，還會經過交付中心80多項檢測，以確保車況標準和安全。

“陣痛”

傳統汽車租賃與傳統房產中介極為相似，都曾在很長時間內被區域性、分散性和低效率所限制。正是因為在北漂期間被黑中介坑過，左暉才會想到要創辦鏈家和貝殼找房，經過18年時間的整合，房產中介行業才最終實現了如今標準化和線上化的轉型，貝殼找房也因此成為交易額僅次于阿里巴巴的第二大線上交易平臺，成為一家市值近600億美元新生代巨頭。

“就像貝殼找房之于房產中介，”一位小桔車服內部人士告訴AI財經社，“小桔車服也想為網約車租賃行業帶來同樣的改變。”

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對行業的重新整合就意味著一次洗牌，在博弈之間勢必會沖擊到一些人的利益，也會對整個行業和整合者帶來短期的“陣痛”。

恰如貝殼找房在剛成立時遭遇的褒貶不一，小桔車服在為傳統汽車租賃行業帶來變革的過程中，也受到了一些傳統網約車租賃公司的質疑。

事實上，在2019年推行交付中心的過程中，便曾引發過部分租賃公司的激烈反對。2020年因統一渠道管理的推行，隱藏水面下的“以租代購”、掛靠以及陰陽合同等可以高額收益的行為無法繼續，也引發了租賃公司的質疑。今年9月初，重慶部分汽車租賃公司也因無法繼續從事“以租代購”生意而與滴滴集體“拉爆”，要求與小桔車服解除合作。

不過也有不少租賃公司對小桔車服的一系列改革表示理解和支持，盡管他們的業務短期內也會受到影響。江西某租賃公司負責人告訴AI財經社，站在整個網約車行業發展的角度來看，這個變革早晚都會來，勢必要經歷這個陣痛。“客觀上，改革確實堵住了很多之前的漏洞，安全性、合規性也更高了，只有整個生態圈健康，每個參與者才會活得更好。

當然，面對行業的徹底變革，早已適應傳統節奏的網約車租賃公司們也需要一個過渡期。常州某租賃公司負責人士告訴AI財經社，小桔車服推行的“全鏈路”對網約車租賃市場是“一個巨大變動”。不過，網約車作為一個多變量影響下的產品，“交由司機一面倒的用自由選擇意識去做決定，未必會得來一致的好評”。

此外，該負責人表示，由于小桔車服中心倉銷售部門人員相對較少，且他們對行業的理解，對司機實際需求的把控，以及線下洽談技巧等方面都有待培訓，“能否撐起整個城市司機引導簽約，可能還需要經歷較長的過程來培訓、磨合。”

南京一家租賃公司的負責人也告訴AI財經社，當前滴滴的“全鏈路”服務尚未在南京正式落地，盡管他認可滴滴給出的大方向，認為“兩家公司在大方向上的合作，有時不必去摳細枝末節”，但依然希望能夠就車輛具體管理、運維、售后以及司機服務等多方面繼續與滴滴溝通。

與此同時，小桔車服暫停“以租代購”等舉措也對租賃公司們在現金流把控及運營管理能力等方面提出了更高的要求。

不同于以租代購的“一錘子買賣”，把車賣給司機租賃公司就能賺到錢，在同樣情況下，經租可能需要五六年的時間招10個司機才能把一輛車的成本收回來。一位從事網約車租賃的人士稱，為了留住司機，租賃公司還要具備更高的運營管理能力，“否則司機租半年、一年后可能就退租換其他家租賃公司了。”

不過，在推動“全鏈路”服務的同時，小桔車服也在促進租賃公司的收入結構向更多元的方向轉型。比如，小桔車服在統一渠道的過程中也并未將“加盟”的路封死，一些具有招募能力的租賃公司也可以選擇成為平臺的渠道伙伴，靠招募司機來獲得一定收益。楊峻還透露，小桔車服正在拓寬面向個人車主的汽車租售服務，并且“這一服務已在杭州取得了喜人的成果”。

網約車因其特性，所最終面向的必然是廣大的C端，對于乘客而言，網約車司機是服務的提供者，但在網約車租賃產業鏈條中，司機的角色卻轉換為一名普通的用戶和消費者，楊峻在“感謝信”的三點共識中指出，“只有服務好司機師傅，才有整個生態的未來，以及每個生態成員的收益和回報。”

盡管此時作為變革者的小桔車服正面臨著一些質疑，但楊峻在信中同時也表達了小桔車服的決心，“遠征需先扎根，變革常伴陣痛。前方道阻且長，但我們信心無比堅定。”

（應采訪對象要求，文中王華為化名）