在存量博弈的斗場里，似乎所有的增長焦慮都可以被同一味解藥治療——抓住這屆年輕人。

這屆年輕人到底有多少？在哪里？

上海念智品牌管理的董事長劉逸春在《讀懂“95”后》提出，1996年至2010年出生的群體，到2025年將占到亞太地區總人口的四分之一，和1980年至1995年出生的“千禧一代”的數量旗鼓相當。

這個被統歸為“Z世代”的新消費大軍，大部分都活躍于B站、抖音，快手、小紅書等APP上。想要抓住他們，就要了解他們的特性：離不開社交媒體、挑剔且習慣于自己的要求得到滿足、心儀擁有獨特故事的個性化品牌、受新型網絡媒介影響大、希望獲得“環保”人設。

這屆年輕人不僅是顏值經濟的主力，更是視頻化的原住民。

B站一名工作人員告訴我們，當代的年輕人都喜歡視頻化的內容，這很大程度影響了品牌的營銷策略。他舉例，即使是阿里巴巴，今年各個業務都以各自的形象和不同的“人設”入駐了B站。這么做的目的是，當然到年輕人的“底盤”里，更好地彼此接觸。其實，不止阿里巴巴，小米以及它的創始人雷軍、拼多多、京東、騰訊等大互聯網公司都相繼入駐了B站。

消費群體逐步變遷，營銷玩法自然也在變化。以2018年才成立的Bosie為例，年輕的創始人創造了年輕的品牌，用了年輕的設計師，在年輕人喜歡的渠道里銷售。這樣的方式，為Bosie換來斐然的成績：2019年全渠道銷售額1.4億元。

如何抓住這屆年輕人？我們與Bosie等幾位新品牌的創始人，以及阿里巴巴的副總裁古邁聊了聊。

存量市場爆發式再增長，得抓住年輕人的“顏價比”

Bosie 創始人劉光耀95后

之所以創造Bosie這個品牌，其實來自自己一個簡單的訴求。我在讀書時，喜歡的衣服買不起，買得起的衣服看不上。創業初衷就是滿足自己這樣一個訴求。

加上現在年輕人對于時尚審美快速升級情況下，我覺得在學生或者年輕人的錢包沒有迅速升級，這里面可能有巨大的審美紅利。

也就是說，我們能否用原來同樣的價格，給他們提供了更好的設計。這是我做Bosie最底層的邏輯。當時，我覺得這件事對我來說很喜歡，而且我也覺得有很大的機會。還有，我覺得中國未來二十年、或者三十年內，一定會出現世界級的服裝品牌。

在競爭激烈的服裝領域，作為新品牌，我們又怎么做出自己的差異化呢？

首先，我們都知道，服裝行業最早是天貓淘寶的主要行業，但近些年大家感覺競爭壓力比加大，也就是所謂的流量紅利。

在我們團隊看來，今天的流量市場有很多結構性機會：

1、新人群。現在的95后、00后——因為我自己是95后，我身邊的朋友也是這個年齡層——他們買衣服一定首先去天貓買，這是消費者習慣和心智問題。

這個消費群體他們需要通過便捷有效的方式，降低自己的交易成本和決策成本，就是“我能夠很快很劃算地買到我想要的服裝產品”。我們發現，現在的天貓上出現了一批能夠迎合新人群需求的新品牌，所以消費者要找新的東西，就會上去找。

2、品類紅利。我們的服裝主打無性別品牌。所謂的無性別不是很高級的風格，而是男性女性都可以穿的衣服。

優衣庫也是這么一個無性別的品牌，只是它把男裝、女裝分開擺放，但比如它的T-shirt，男性女性都可以穿。

我們就想，能否把男性女性中間所有能穿的品類拎出來，比如ZARA門店原來是一千平米的女裝加五百平的男裝，現在我們就做他們交集的那部分，男性女性都能穿的部分。而且，我們還要效率、獲客成本以及顧客心智上做得更好。

在這樣的背景下，新消費人群以及品類的創新，讓我們認為這個存量市場還有很大機會。我覺得這個存量市場慢慢再爆發的新增長，就是年輕人對顏值的需求，我們稱之為“顏價比”。年輕人不光看性價比，還要看“顏價比”。

在“顏價比”里，我覺得服裝行業有巨大的審美紅利，這個紅利可能就是我們這種新品的機會。

這樣的產品生命周期有多長呢？

服裝行業是更新最快的行業。我們對服裝設計的判斷，在不考慮設計本身，只把握一個邏輯：設計師即消費者。

我們選擇跟消費者最接近的設計師，我相信他們能設計出跟消費者品味取向相符合的產品。未來00后是消費主力？沒有關系，我們就用00后設計師，將來10后了，那就用10后設計師。當然，消費者在成長，同齡的設計師也在成長，我相信他們會一直懂的。

這背后更重要的是通過我們的品牌化方式，幫助設計師讓他們設計的產品品牌化，然后deliver給消費者。

我覺得中國年輕設計師的痛點不是沒有好的設計，也不是沒有人喜歡他們衣服，而是他們沒有能力做商業化和品牌化，而Bosie想做的就是這點。

一個品牌能不能有更好的基礎，設計是非常重要的元素

永璞咖啡創始人兼CEO 侯永璞

永璞咖啡是一個創立6年的品牌?，F在，我們是國貨咖啡的第二名。

一個品牌，其實不在于你做的多遠，而是你沒有在規劃這件事情。而我們每走的一步，其實都能夠看到：打磨產品、努力活下來、借助資本的力量、推廣，更好地發展。

開始我們有30萬的啟動資金，前面幾年更多在解決產品的打磨，同時讓自己“活”下來。到了2018年，我們在打磨產品的過程中，認為是時候做品牌了。

有了做品牌的意識后，我們就特別在意設計這點。因為我是中國美院畢業的，一開始對這一塊就比較敏感。其實大家都能看到，消費者對設計越來越在意了，也就是所謂的“顏價比”。這是未來很大一個趨勢，一個品牌能不能有更好的基礎，設計是非常重要的元素。

去年10月，我們做了品牌的IP吉祥物，我們取名為“石端正”，它是中國的傳統石獅子，我們進行了在設計，把它打造成了有我們品牌調性的吉祥物。

這個吉祥物出來后，用戶非常喜歡它的形象，我們也做了很多周邊，但不是賣的，而是當做贈品，比如買滿599元送一個甚至滿1000元的周邊。我們發現，用戶對于這樣的周邊熱度非常高，還加快了復購頻率，以及提升了整個客單價。

這雖然是一件小事情，但對今年的我們成長有很大幫助。今年我們在打造品牌壁壘，有這樣的事情加上電商平臺提供的數據，對消費人群做精準畫像，對我們或者整個咖啡行業都有一定的作用。

國貨彩妝到了2.0時代，價格可以更高，但品牌力得做得更好

橘朵聯合創始人Allan Liu

橘朵是一個創業時間不長的子品牌。

我們對去年下半年的市場有一個大的判斷：國貨1.0的時代。大家很多時候講的是性價比，那時候國彩妝講性價比、實用性。2017、2018年起來的一批國彩妝品牌定價都在100元以內。

但從去年下半年開始，我們思考的點是，中國消費者也愿意接受一個更貴的品牌，也就是國貨彩妝2.0的時代。我們覺得有可能把價格推得更高。這就要求你在設計、概念、內容和品牌力上做得更好。

除了行業競爭對手已經在做這件事情了，比如花西子，它定價在更高的150-200元價格間，也證明了國貨彩妝公司如果各方面做得好的話，是可以在價格上做突破的。這也是我們成立新品牌做嘗試的集中點。

橘朵這個品牌，我們從去年開店后雖然沒有重點運營，到今年五六月才開始，重新籌建團隊，做品牌形象升級，包括另一個姐妹品牌JOOCYEE也是從今年5月才開始用。

今年我們上新了兩個系列產品，一個奶茶系列，一個樂樂茶聯名。用新的打法，在一個更高價格帶上，做了品類創新、設計創新，以及營銷概念上的創新。目前消費者的反饋是不錯的。

市面上可以看到很多彩妝品牌定價三四十，做的規模也挺大的。但真正用心做設計、真正迎合95后審美紅利的彩妝品牌是缺失的。如果你想做高定價的彩妝品牌就需要虛設團隊、品控團隊，營銷團隊配合。

中國的消費者、特別是00后，學習新的玩法非?？?/strong>