金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮中，主角不只是國有大行，中小銀行也積極活躍在舞臺上。

總部位于江蘇省宿遷市的民豐農(nóng)村商業(yè)銀行就是其中的一家。這家前身為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社的農(nóng)商行，總資產(chǎn)400多億元，依靠一只規(guī)模僅有12 人的開發(fā)團隊，通過使用云平臺上的數(shù)字技術(shù)，單月投資僅僅1萬元左右，就快速實現(xiàn)了業(yè)務(wù)數(shù)字化、線上化發(fā)展，為銀行業(yè)績的穩(wěn)定快速增長做出了重要貢獻。

以往，類似民豐農(nóng)商銀行這樣的很多地方中小銀行運營作業(yè)模式分散、手工化程度較高，營銷獲客以實地拜訪、網(wǎng)點地推等方式為主。但新冠疫情爆發(fā)以來，“非接觸式”金融服務(wù)需求和數(shù)字化運營要求指數(shù)級增長，地方中小銀行在提升數(shù)字化能力方面顯得尤為迫切。

中小銀行大都認(rèn)識到要進行變革，要進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但在資本投入有限、人才缺乏、科技實力不足等剛性約束條件下，這條轉(zhuǎn)型之路究竟該怎么走？絕大多數(shù)機構(gòu)并沒有清晰的答案。

作為一家扎根蘇北的地方性法人金融機構(gòu)，民豐農(nóng)村商業(yè)銀行也曾面臨上述種種困難，但通過一場始于2016年的變革，逐漸探索出了一條有特色的普惠金融發(fā)展及數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑。這條路對于亟需變革的中小銀行，尤其扎根縣域經(jīng)營的小銀行而言，或許能夠帶來一點啟示。

普惠金融的“民豐模式”

提到江蘇，很多人腦海里都會浮現(xiàn)出很多美好精致的畫面——小橋流水的鄉(xiāng)村，波光帆影的太湖，蜿蜒流淌的古運河，粉墻黛瓦的古鎮(zhèn)……但這些畫面實際上絕大多數(shù)跟商貿(mào)發(fā)達的蘇南地區(qū)相關(guān)。

由于江蘇省區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人們常說“蘇南富，蘇北窮”。宿遷市，就位于蘇北，地處魯南丘陵與蘇北平原之間，古稱“鐘吾”，是西楚霸王項羽的故里。現(xiàn)在人們知道這座城市，更多是因為創(chuàng)業(yè)成功的劉強東。按照現(xiàn)在劃分城市級別的方法，宿遷屬于三線或者四線城市。

宿遷市是典型的農(nóng)業(yè)大市，也是江蘇省的產(chǎn)糧大區(qū)，這決定了扎根當(dāng)?shù)氐拿褙S農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)的對象是數(shù)量大、貸款金額小的農(nóng)戶，是支持‘三農(nóng)’的真正主力軍。

2016年7月，從沭陽農(nóng)商行調(diào)任民豐農(nóng)商行并擔(dān)任董事長的許爾波，甫一上任就開始了一場對傳統(tǒng)信貸服務(wù)管理模式的改革，實現(xiàn)信貸“三臺六崗”全面分離，從機制建設(shè)上解決過去信貸業(yè)務(wù)中發(fā)展與風(fēng)險的矛盾問題。

傳統(tǒng)信貸開展模式之下，信貸人員實行“包放、包收、包管”的終身責(zé)任制。簡單來說，就是對客戶的貸款一竿子插到底。

鄉(xiāng)村熟人模式之下，這種模式確實發(fā)揮效用，但是這一模式帶來的弊端在于，銀行信貸人員與大量分散客戶之間數(shù)量上的不匹配以及隨之形成的信息不對稱，造成銀行服務(wù)被動、效率低下，并且容易引發(fā)暗箱操作風(fēng)險。

民豐農(nóng)村商業(yè)銀行的變革從改善崗位職能和流程下手，提出“三臺六崗”模式。

具體的做法是，在傳統(tǒng)信貸流程的“大三臺”框架內(nèi)打造“小三臺”，即將營銷與調(diào)查作為“小前臺”、審批與簽約作為“小中臺”、管戶與催收作為“小后臺”，六大崗位各司其職、高效協(xié)作、相互制衡，實行專職化、流水化、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，確保“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。

“三臺六崗”模式的實施，激活了民豐農(nóng)商行團隊的活力，成效顯著。推行四年來，全行累計受理授信申請13萬筆，平均授信時長僅1.2天，審批效率較改革前提升了3倍多；當(dāng)前信貸客戶總數(shù)已突破8萬戶，貸款余額超230億元，分別較改革初增加了2.5萬戶、87億元，年增長率超過10%。

這種成功經(jīng)驗后來被業(yè)內(nèi)成為“民豐模式”，全國數(shù)十家農(nóng)商行前來學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗。民豐農(nóng)商行也沒有藏著掖著，將成功經(jīng)驗全數(shù)分享。

在民豐農(nóng)商行開創(chuàng)這一模式的許爾波看來，這一模式“完全可以”在其他地區(qū)和農(nóng)信金融機構(gòu)推廣和復(fù)制。不過，他加了一個很重要的前提：“這家銀行的高管尤其是董事長，需要在戰(zhàn)略定位上有強大的定力，在執(zhí)行和貫徹過程中有足夠的魄力。”

率先啟動業(yè)務(wù)線上化

復(fù)盤“三臺六崗”模式能夠順利推行，民豐農(nóng)商行針對覆蓋宿遷農(nóng)村地區(qū)的授信工程可以說非常重要。早在2009年，民豐農(nóng)商行即啟動農(nóng)戶貸款集中授信活動，并最終實現(xiàn)了對轄區(qū)內(nèi)近26萬個農(nóng)戶家庭總額超過150億元的授信。

全區(qū)域覆蓋的授信之后，客戶經(jīng)理不需要一家家挨門挨戶去授信、放貸，不僅較好地控制了信用風(fēng)險和操作風(fēng)險，也把他們從繁雜的管護壓力中解放出來，市場營銷拓展力量得到了極大的釋放，有效地解決了風(fēng)險和效率之間的固有矛盾。

當(dāng)然在這背后，科技力量的支撐作用也不得不提。2016年年底，在民豐農(nóng)商行針對信貸業(yè)務(wù)進行流程再塑的同時，一場推動業(yè)務(wù)線上化的變革也在緊鑼密鼓地籌劃。

“全行啟動三臺六崗模式之后，我們科技部當(dāng)時就想，能發(fā)揮什么作用？”作為民豐農(nóng)商行研發(fā)經(jīng)理的汪曉濤回憶當(dāng)時的情況說，“當(dāng)時民豐農(nóng)商行的授信客戶達到60多萬，但是真正使用過信貸額度的客戶約為40%左右，我們一直在思考如何撬動剩下的60%客戶。”

2016年底，中國銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型還沒有像今天這般深入，當(dāng)時即使是江蘇省內(nèi)的一些大銀行，在移動端上的發(fā)力也才剛剛開始。但民豐農(nóng)商行科技部聯(lián)合銷售部將信貸業(yè)務(wù)線上化的想法匯報上去沒多久，就得到了行里高層非常積極的回復(fù)——可行。

說干就干。通過緊急調(diào)研、立項、招投標(biāo)等流程之后，民豐農(nóng)商銀行找來的科技外包公司在2017年6月開發(fā)出來了一款只有線上信貸功能的App——“宿速e”。汪曉濤說，由于宿遷本地區(qū)同業(yè)里面也沒有類似的線上信貸產(chǎn)品，再加上有很大的利率優(yōu)惠，當(dāng)時用戶增長以及信貸申請量都很大。

背后原因也很簡單，業(yè)務(wù)線上化，給貸款客戶以及行里的營銷經(jīng)理帶來了極大便利。

宿遷是蘇北勞動力輸出大市，農(nóng)村大量青壯年外出務(wù)工。在沒有推動業(yè)務(wù)線上化之前，在外務(wù)工的人如果需要申請貸款，需要跑回來，到銀行柜臺提交材料，還要找一兩位擔(dān)保人，現(xiàn)在手機上下載App，依托數(shù)據(jù)智能分析技術(shù)，用戶完成注冊認(rèn)證之后，可以線上申請、即時簽約、實時放款，全流程僅需5分鐘。而以前，客戶經(jīng)理準(zhǔn)備這一套基礎(chǔ)材料起碼就需要30多分鐘以上。

不用說，民豐農(nóng)商行“宿速e”App藉此在省內(nèi)銀行系統(tǒng)內(nèi)一炮而紅。

云上自主創(chuàng)新

周邊兄弟銀行反應(yīng)也很快，也開積極上馬手機銀行App，推動業(yè)務(wù)線上化。“給我們提供服務(wù)的外包公司一下接到了6-7個開發(fā)App的需求，這家公司人力有限，看到我們的系統(tǒng)穩(wěn)定之后，提出了撤場。”

外包公司撤場，但“宿速e”產(chǎn)品肯定還要繼續(xù)優(yōu)化和擴充功能，這給沒有前端App開發(fā)經(jīng)驗的汪曉濤出了一個大難題。“我作為整個項目負(fù)責(zé)人，外包公司離場之后，最關(guān)心的是該如何保障產(chǎn)品的延續(xù)，但是我們?nèi)藛T又非常有限。”

突然之間，這個發(fā)展勢頭很好的App一下變成了有點燙手的山芋。當(dāng)時，“宿速e”僅僅投放在Android端，按照規(guī)劃還要開發(fā)iOS版.“我們在移動開發(fā)端比較弱，只靠一個人忙不過來，如果要在每端配置兩個人，人手又不夠。” 汪曉濤說。

技術(shù)力量薄弱、人手短缺，這是中小型銀行廣泛存在的窘境，民豐農(nóng)商行也不例外。雖然該行通過科技外包公司推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新，但多數(shù)情況下，外包公司其實很難準(zhǔn)確理解銀行的想法，導(dǎo)致后續(xù)開發(fā)出的產(chǎn)品不能滿足銀行需要。

簡而言之，外包科技的模式雖然有利于控制成本，但是效率低，有時候還會貽誤好的市場機遇。

正是在這樣的壓力下, 民豐農(nóng)行商銀行遇到了在阿里云上剛剛對外商業(yè)化的mPaaS移動應(yīng)用開發(fā)套件。mPaaS套件是一套成熟的金融級移動端開發(fā)解決方案，支撐了國民級App應(yīng)用12306、釘釘?shù)龋軌蛞淮伍_發(fā)多端投放，幫助金融機構(gòu)快速搭建穩(wěn)定高質(zhì)量的移動應(yīng)用，將更多業(yè)務(wù)承載在移動端。

作為阿里云新金融的主打技術(shù)產(chǎn)品之一，mPaaS已服務(wù)中國農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行，華夏銀行，西安銀行、南京銀行、廣東農(nóng)信、國壽保險等多家金融機構(gòu)，大幅度提升了客戶的活躍度和日均交易量。

“在阿里云上面看到這款產(chǎn)品之后，我對產(chǎn)品功能和介紹文檔進行了深入了解，很符合我們的情況。”汪曉濤說，再加上mPaaS產(chǎn)品技術(shù)團隊專門到宿遷進行培訓(xùn)，并在釘釘上隨時幫我們解決問題，我們自己的工程師雖然此前沒有移動端應(yīng)用的開發(fā)經(jīng)驗，但是通過學(xué)習(xí)，很快就上手了，寫很少代碼甚至不寫代碼，通過拖拉拽相應(yīng)的功能模塊就能開發(fā)移動應(yīng)用。

2018 年初，剛從 12306 項目抽出身來的阿里云mPaaS工程師唐天，高鐵之后再打車，輾轉(zhuǎn)來到宿遷。擺在他面前的問題，是需要幫助民豐農(nóng)商行快速解決技術(shù)力量薄弱、人手短缺與架構(gòu)重構(gòu)統(tǒng)一之間找到平衡。

唐天必須一頭扎進項目中，幫助民豐團隊修改代碼，定位問題，上手精簡優(yōu)化代碼。現(xiàn)在回憶起來，唐天感慨道“客戶的好學(xué)程度讓人驚訝，mPaaS 在后續(xù)迭代推出的新能力，他們幾乎都是第一時間做了試用。”

在 mPaaS 產(chǎn)品技術(shù)團隊的加持下，民豐農(nóng)商銀行得以在 2018 年底徹底重構(gòu) App，由此而來的是更流暢的端上體驗和極低的閃退率。第二年，還用時下流行的“小程序”構(gòu)建了一系列生態(tài)，從付款碼、掃碼支付功能，到生活繳費、淘票票、天貓優(yōu)選等新場景功能，通過自己獨立運營就實現(xiàn)了移動端App的獲客和活客。

今年疫情期間，因為銀行網(wǎng)點管控，民豐農(nóng)商行的線下貸款比同期下降了非常多，而得益于業(yè)務(wù)很早就進行線上化部署，線上貸款業(yè)務(wù)反而逆勢增長，達到4億多元。

民豐農(nóng)商行新發(fā)起成立的9家村鎮(zhèn)銀行由于沒有及時推進業(yè)務(wù)線上化，“疫情期間貸款基本沒有什么量。”得知這樣的情況，汪曉濤帶領(lǐng)科技團隊僅用1個多月，就幫助它們開發(fā)出了線上貸款入口。

現(xiàn)在，移動端App開始承擔(dān)更多業(yè)務(wù)。以“宿速e”手機App貸款服務(wù)平臺為載體，民豐農(nóng)商行先后推出了“農(nóng)e貸”“融e貸”“商e貸”“快e貸”等多種線上信用貸款品種。按照民豐農(nóng)商行的規(guī)劃，今年銀行會有約40%的貸款業(yè)務(wù)會承載在移動端，而在未來，這個比例會進一步增長。

而支撐這樣的成績，背后的開發(fā)和運維團隊至今也不過12個人，而且一年投入在阿里云mPaaS公有云上的費用也只有十幾萬元，單月平均投入僅僅1萬多元。

作為銀行業(yè)少見的mPaaS公有云客戶，汪曉濤十分渴望把這個套件推薦給江蘇省農(nóng)村信用社聯(lián)合社，構(gòu)建一套全省統(tǒng)一的專有云。他好幾次前去游說省聯(lián)社分管手機銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，游說風(fēng)格上也非常直接：你看，我們只用這么些人，做成了這么多事！

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的樣本意義

從金融服務(wù)廣度和深度來看，民豐農(nóng)商行這樣的銀行是縣域金融服務(wù)的主力隊伍，在服務(wù)縣域經(jīng)濟發(fā)展、金融支農(nóng)支小中作出了重大貢獻。銀保監(jiān)會主席郭樹清日前強調(diào)，縣域金融是我國金融體系的重要組成部分，只能加強不能削弱。

但是要想?yún)⑴c未來競爭，中小銀行積極參與數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為必選項。但是一個殘酷的事實擺在面前，相比城商行、股份行、大行等同業(yè)，它們數(shù)字化上已經(jīng)大大落后，形勢非常嚴(yán)峻。

2020年10月，中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會進行的專項調(diào)研顯示，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，相較于大中型銀行和新型互聯(lián)網(wǎng)銀行，地方中小銀行總體處于初步探索階段。被調(diào)研地方中小銀行數(shù)字化能力自評估平均得分為2.75分（滿分為5分），與大中型銀行（3.41分）和新型互聯(lián)網(wǎng)銀行（3.87分）相比存在較大差距。

事實上，最近一年來有很多同類農(nóng)商行到訪民豐農(nóng)商銀行，進行學(xué)習(xí)。而民豐農(nóng)商行也總是不厭其煩地分享在阿里云上創(chuàng)新的實踐和經(jīng)驗。有兩家心動的兄弟銀行直接把App開發(fā)的任務(wù)甚至直接交給了他們。

汪曉濤還在極力游說江蘇省級農(nóng)信聯(lián)社的領(lǐng)導(dǎo)，希望江蘇省內(nèi)地方農(nóng)信社能夠統(tǒng)一使用一個技術(shù)平臺，省內(nèi)50多家農(nóng)信社只需要把自身業(yè)務(wù)以小程序的形式投放在這個大平臺之上，即可實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，共同抱團參與激烈的市場競爭。“省聯(lián)社也想換技術(shù)架構(gòu)，我們也一直想推動他們換。”汪曉濤笑稱，“這是我短期內(nèi)最大的目標(biāo)。”

去年年底，民豐農(nóng)商行曾考慮聯(lián)合阿里云一起搞一場中小銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的論壇，向全國區(qū)域性的中小銀行，介紹在云上做數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，但因為疫情突然爆發(fā)，計劃擱淺了。

“我們這種模式是完完全全可以復(fù)制的。” 汪曉濤說，復(fù)制成功的關(guān)鍵，頂層要看一把手的魄力，下面就要看團隊是不是有意愿，想做事情。他還認(rèn)為，中小銀行在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型上要有長遠規(guī)劃，找到一個可以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)秀技術(shù)平臺。“從零開始造輪子，并不符合中小銀行需求快速迭代的要求。”

今天，小銀行所處的環(huán)境相較幾年前已經(jīng)有了徹底的改變，經(jīng)濟增長大幅放緩，息差在進一步縮小，另有大中型銀行通過數(shù)字手段不斷下沉，進一步爭取區(qū)域內(nèi)的客戶……數(shù)字化能力“不及格”的縣域小銀行要怎樣才能突圍，繼續(xù)延續(xù)所在區(qū)域的領(lǐng)先地位，民豐農(nóng)行商銀行的模式可能是一條不錯的學(xué)習(xí)路徑。