度過了幾經(jīng)曲折的2020年，直播帶貨的風終于漸漸弱了。

回望過去一年，從直播間里跑出的“巨星”，到頻頻登陸二級市場的網(wǎng)紅概念股，直播帶貨領(lǐng)域誕生了許多造富神話，以至于無數(shù)人都想從中分羹。來自Boss直聘的數(shù)據(jù)顯示，去年618到雙11期間，帶貨主播崗位對人才的吸引力大大增加，求職者較上年同期增長了110.7%。

但硬幣總有兩面。人前花團錦簇，人后忙碌辛苦，對大多數(shù)帶貨主播而言，直播帶貨可能是一件“痛并快樂著”的事情。當直播的潮水褪去，如何在這條路上走得更遠，成了所有人在思考的問題。

“第一次直播壓根沒想能賣出去”

金銀島Baby經(jīng)營著一家售賣箱包、配飾的二手店，位于成都雙流機場附近。疫情之前，經(jīng)常有很多游客提著行李箱到她的店里購物，再直接前往機場。“每天大概會有幾十個人進店，回收或選購喜歡的東西。”然而，受疫情影響，實體門店客流急劇減少，盡管金銀島Baby也會在微信朋友圈發(fā)布商品信息，但在她看來，這種形式過于固化又缺乏真實感，難以帶動用戶的消費熱情，效果算不上太好。

直播帶貨就在這時進入了她的視野。與MCN機構(gòu)白兔視頻簽約后不久，金銀島Baby進行了首次試水。“我都沒想過能賣出去，完全是抱著和大家聊聊的心態(tài)，只要開心就好。”

金銀島Baby覺得直播總會帶來一些價值，比如在線下店鋪之外拓展了新的銷售和宣傳渠道，不少用戶會在看過直播后進店打卡，請她鑒定或推薦商品。不過，有別于全職帶貨主播動輒十幾小時的直播時長，金銀島Baby比較“佛系”，每周只直播一到兩場，每場持續(xù)5到6小時。“主要看用戶的購買欲，最久的一次是從晚上7點到凌晨2點左右，實在太累就下播了。”

圖/金銀島Baby正在直播 受訪者提供

與金銀島Baby相比，路邊小郎君涉足直播帶貨既有外部因素，又有自身考量。在此之前，他已是抖音上千萬粉絲級別的短視頻內(nèi)容創(chuàng)作者，擁有數(shù)量穩(wěn)定的廣告商單。直播帶貨大潮滾滾而來之際，他所在的MCN機構(gòu)掌上風暴躬身入場布局。“過去我們的變現(xiàn)方式其實比較單一，現(xiàn)在直播帶貨的風口來了，平臺扶持力度非常大，我們既然有足夠的粉絲體量，也希望去嘗試。”

想是一回事，真正做起來是另一回事。路邊小郎君本以為直播帶貨很簡單，“往那里一站，隨便說一說，應(yīng)該也能推銷得出去”。但親身體驗之后，他直呼“這個行業(yè)真不是一般人能干的”。首先要克服的是緊張情緒，第一場直播前，路邊小郎君喝了半瓶白酒壯膽，結(jié)果面對鏡頭還是嘴皮子打顫，話都說不順，甚至報錯了品牌名。“品牌商在下面給我打手勢，我還不明白什么意思，他說，我們不是‘貴人鳥’，我們是‘太平鳥’。”

不過，類似的情況很少出現(xiàn)在主播錢瘋瘋身上，他永遠是直播間里掌握節(jié)奏的那個人，從開始到結(jié)束，一如既往。

他不怕忙碌。在相當長的一段時間里，“身兼數(shù)職”是錢瘋瘋的工作常態(tài)，舞蹈教師、劇情演員、酒吧調(diào)酒師......他用一個個職業(yè)填滿生活的縫隙。“我是一個無法忍受孤獨的人，與其閑著胡思亂想，不如再給自己找一些事情做。”

義烏小商品直播帶貨的故事由此展開。那時錢瘋瘋并無團隊，孤軍奮戰(zhàn)，從制作PPT、撰寫產(chǎn)品介紹到試用都是獨立完成，有時PPT做到凌晨4點多，早上8點就要起床準備當天的直播。產(chǎn)生困意是難免的，為了保持清醒，他嘗試過各種方法：口含剛從冰箱拿出來的冰塊、音響調(diào)大音量放音樂.....他自嘲總是擔心某一天身體突然出狀況，畢竟，工作強度實在是太大了。

在這之后，錢瘋瘋正式轉(zhuǎn)型全職帶貨主播。最初人氣寥寥，直播間多則三四十人，少則十幾人。每直播三四個小時，他都會借上衛(wèi)生間暗暗提醒自己：你要撐住，不能因為人少就不認真介紹，必須扛過這一關(guān)。“既然我走上了直播帶貨這條路，那就死磕到底，只要肯努力，總會得到回報的。”

“累并快樂著”

經(jīng)驗是在每一場直播中總結(jié)出來的，這是一個爬坡的過程。

“需要學習的東西太多了。”路邊小郎君告訴AI財經(jīng)社，直播帶貨占據(jù)了他70%的工作時間，從前期選品到直播腳本籌備，再到直播和后期數(shù)據(jù)復(fù)盤，一場直播完完整整地走下來需要3到4天。

圖/路邊小郎君 受訪者提供

最令路邊小郎君感到焦慮的是直播中的兩個數(shù)據(jù)——場觀人數(shù)和留存人數(shù)。直播結(jié)束當天的下午，他會和團隊一起對著錄屏視頻復(fù)盤直播表現(xiàn)：各時間段是什么商品提升了人氣？哪些商品拉長了用戶停留時長？使用何種話術(shù)對銷量有所助益？怎樣更生活化、更形象地為用戶陳述商品的優(yōu)缺點？除此之外，他同樣關(guān)注著其他帶貨主播的直播表現(xiàn)，研究他們“究竟是怎么玩的”，認為自己“還有上升的空間”。

調(diào)整心態(tài)更是常有的事。去年年底備戰(zhàn)年貨節(jié)時，路邊小郎君一度產(chǎn)生了放棄直播帶貨的想法。“因為話術(shù)問題，我連續(xù)三場違規(guī)，導致直播間被拉停。”限流對帶貨主播的打擊是巨大的，雖然24小時后即可自動恢復(fù)，銷售的黃金時間卻一去不復(fù)返。“當時完全崩潰了，只能自我安慰，這就是成長的過程，做短視頻都一步步爬出來了，現(xiàn)在直播帶貨別人做得很好，為什么我不可以？”

經(jīng)歷了三個月的過渡期，錢瘋瘋終于成為了那個“可以”的例子——場均銷售額從1萬元左右增長至40萬元以上，甚至一度躍居抖音實時帶貨排行榜首位——那是他覺得自己“站起來了”的時刻。有用戶在他的直播間留言：“我都沒聽清楚贈品是什么，立刻就買了。”

圖/躍居帶貨榜首位當日的錢瘋瘋 受訪者提供

背后的辛苦可想而知。錢瘋瘋每月有大概15場直播，平均每場在12個小時以上。為了使直播間的新用戶快速了解商品信息，他頻繁變身“人工種草機”，反復(fù)介紹，驗證彩妝防水時還會一次次將臉浸入水中，以至于粉絲感慨：“幾個小時前我就買完了，中間打開發(fā)現(xiàn)你還在試，太不容易了！”

最不容易的或許是錢瘋瘋的嗓子。今年1月，他連續(xù)進行了7場直播，喊了無數(shù)次“姐妹們，沖啊”，隨之而來的是聲帶浮腫、扁桃體化膿，他不得不暫時放下手上的工作，在醫(yī)院輸液三天。

盡管如此，錢瘋瘋依然“累并快樂著”。生活被直播帶貨占據(jù)后，他失去了看劇、聊天、逗貓甚至是洗澡的時間，深夜下播一個人回家時不免自怨自艾。“可當我看見別人開始直播，整個人又興奮起來，想要再投身其中。”

和錢瘋瘋一樣，金銀島Baby很享受直播帶貨給予她的成就感。她在無印良品遇到過在直播間下單的粉絲，也在香奈兒專柜被店員夸贊過“視頻有趣”，就連回家路上遭遇酒駕檢查，她都會“很開心地吹一下氣”。“我不是去玩了一晚上，是工作完剛下班，更有存在感，兩種心情截然不同。”

事實上，線上線下兼顧的難度很高。金銀島Baby透露，直播結(jié)束后，整理商品需要一個多小時，到家往往快凌晨三點，而她還承擔著全店商品的買手任務(wù)，兩者結(jié)合相當于工作量翻倍。“這是腦力加體力勞動，累肯定是累，有時夢里都在直播，但干一行愛一行，只要有收獲我就很開心。”

成為李佳琦一樣的存在

遺憾的是，直播帶貨的光環(huán)正在逐漸消失。

中國消費者協(xié)會去年發(fā)布的《直播電商購物消費者滿意度在線調(diào)查報告》顯示， 消費者對直播購物各環(huán)節(jié)的滿意度均未達到80分，對于虛假宣傳及商品來源的擔心尤為突出。

圖/視覺中國

包括“燕窩事件”在內(nèi)的刷量、售假等行為則令整個行業(yè)趨于冷靜。辛巴低頭致歉，除了承擔“退一賠三”的6000多萬元外，他的賬號還被快手封停60天。羅永浩的團隊“交個朋友”則提出將重新梳理流程，優(yōu)化管理機制，采用匿名同步購買等方式加強品控，以避免類似事件再次發(fā)生。

相關(guān)規(guī)范也在逐步完善。2月9日，國家網(wǎng)信辦等七部門印發(fā)《關(guān)于加強網(wǎng)絡(luò)直播規(guī)范管理工作的指導意見》，其中提到：建立直播帶貨管理制度，依據(jù)主播賬號分級規(guī)范設(shè)定具有營銷資格的賬號級別，依法依規(guī)確定推廣商品和服務(wù)類別。

中國消費者協(xié)會秘書長朱劍橋指出，直播帶貨最終應(yīng)當回歸商品交易的本質(zhì)，通過對法律法規(guī)的原則性規(guī)定進行細化，出臺規(guī)章指導意見及行業(yè)自律規(guī)范，給消費者、帶貨主播、平臺等主體以明確指引，促進該業(yè)態(tài)良性發(fā)展。

“這是好事。”路邊小郎君提到，平臺政策收緊后，他的一個直觀感受是，帶貨主播素質(zhì)越高，獲得的流量傾斜越大，欲通過投機取巧獲利的時代已不復(fù)存在。

金銀島Baby從第一場直播起，就自費為售出的每個包袋出具鑒定證書，成本在幾百元不等，幾個月直播下來，光是這部分費用已花去幾萬元，但她堅持這樣做。“我們一定要給用戶一個保障，腳踏實地完成本職工作，像燕窩打假這種事，其實是帶貨主播太膨脹了，做這一行得不忘初心。”

從事直播帶貨至今，錢瘋瘋一直告訴自己：別賺爛錢。出現(xiàn)在直播間的每件商品，他都要求和團隊共同試用。“很多品牌方說我這里選品太慢，但沒辦法，畢竟護膚品起效時間長，很難立竿見影。我必須試用足夠的時間周期才能給出客觀的評價。”

售后也是他親自參與的環(huán)節(jié)，他的觀點是，用戶與帶貨主播之間的關(guān)系結(jié)束于商品使用完畢，而不是下單那一刻。“使用過程中有任何問題，帶貨主播都應(yīng)該保證售后，只有這樣，粉絲才會信任你。”

無論是路邊小郎君、錢瘋瘋還是金銀島Baby，都在考慮進一步拓展帶貨品類。以金銀島Baby為例，她希望在時機成熟后切入美妝、服飾、食品等品類，目前與相關(guān)供應(yīng)鏈處于接洽狀態(tài)。在直播帶貨的方向上，她毫不避諱談及野心：“我不想只賣包。”

路邊小郎君還有另一個期待——在2021年側(cè)重于追求質(zhì)量，不只是速度。“直播帶貨是有能力長久發(fā)展的行業(yè)，我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，看得更遠一些。”

至于錢瘋瘋，他奮斗的動力之一是為了把父母接到身邊，而不是只能在母親短暫的安慰電話與父親烹制的家常菜中描摹家的模樣。雖然現(xiàn)在的收入水平還不足以與頭部帶貨主播媲美，但他堅信，只要用心，總有一天會得到和他們一樣的回報。他為帶貨主播的身份感到榮幸，因為直接或間接地得到了太多人的關(guān)注和喜歡。當然，在這個基礎(chǔ)上，他還有一個藏在心里的夢想：成為李佳琦一樣的存在。

盡管，在這之前聽到有粉絲評價他的聲音與李佳琦相似時，錢瘋瘋不太習慣。“每個人都是獨立的個體，我不愿意活在別人的影響力之下，讓別人誤解我是在模仿。”但慢慢的，他轉(zhuǎn)變了想法。“現(xiàn)在如果再說我們像，我已經(jīng)能夠坦然接受了，能夠成為和李佳琦一樣的存在沒什么不好的，畢竟他已經(jīng)是那么優(yōu)秀的一個人，我也可以像他那樣給更廣大的用戶帶來性價比高的商品，做更多對社會有幫助的事情，這樣也挺好。”