在線教育機構中，有教師資格證的“名師”們，變成了搶手的香餑餑。為了爭奪這部分稀缺的資源，頭部教育機構們甚至給出了百萬年薪的條件。而另一方面，機構中的輔導老師們，卻紛紛抱怨，他們的職責從“授課”變成了“售課”，每年的流動率高達80%。

無論是自帶學生資源的名師爭奪戰，還是輔導老師們變成銷售，這背后，都是在線教育行業的流量焦慮，以及它們在疾速奔跑下的不安。2020年至今，疫情黑天鵝打擊了很多行業，也讓在線教育經歷了一波“冰火兩重天”，一邊是頭部機構的高額融資，一邊是中小機構被淘汰。而盡管得到了資本的加持，燒錢不止、虧損加劇，也成為在線教育的通病。

最高年薪200萬爭奪名師？

“名師”正成為在線教育的搶手資源。

為了搶奪名師，各大在線教育巨頭們開出了誘人的高薪。網易有道給高中大班課主講老師開出50萬元起步的年薪，優秀者年薪可超100萬；猿輔導也以年薪40萬-100萬元招聘小學、初中、高中各學科優秀主講教師；據報道，高途課堂也曾透露稱，有豐富教齡的主講老師年薪可以超過200萬元。

對教師資源的爭奪也體現在校招上。北京某高校畢業生方洋告訴AI財經社，春招在即，字節跳動旗下的大力教育已經開始發力校園招聘，目標人數超過3000人，在北京、上海、成都等11座城市同步開啟，崗位包含教研教學類（主講、教研、輔導老師、社群班主任）、產品類、設計類、運營類等等。 此前，在2月底大力教育曾高調宣布將于未來四個月內招聘一萬人，相關負責人介紹，崗位覆蓋大力教育旗下多個產品，包括K12在線輔導產品清北網校、啟蒙素質教育產品瓜瓜龍啟蒙、針對成人教育市場的產品開言英語等。

除大力教育以外，作業幫、猿輔導等也將目標瞄準了高校。方洋學校里負責學生就業的老師在群里發布消息稱，作業幫以“7000元+4000元保底課時費/月”的待遇招聘學生，3月底可入職實習，培訓通過后月薪8000元+4000元保底，但要求“有教師資格證”。

但這并不意味著在線教師成為了一份輕松的高收入工作。名師的基礎，仍然是其背后能夠帶來的流量；拿高薪，也是一份辛苦活兒。

在線教育從業者大雨向AI財經社表示，近兩年頭部教育機構給到主講老師、特別是名師的工資非常誘人，這是行業共識。但他們的工資也是有相關KPI的，這就導致主講老師要“既當老師，又當銷售”。

“如果一個主講老師只上長期班課程，拿到的收入就只包括課時費，還有課程結束后的續班率考核。這兩部分加起來其實沒有多少。”大雨透露， 除此以外，主講老師平時會通過短期體驗課進行招生引流，這才是他們收入的大頭。而這類體驗課，是機構根據主講老師過往的招生情況或長期班的留存續報率來推薦的，這在無形之中，給主講老師們的日常工作都增加了壓力——他們既要上課，又必須要兼顧招生報名，“這才是主講老師高薪的來源，收入跟課時、招生銷售情況深度捆綁。”

但相對來講，在機構中主講老師的流動率要低一些。大雨透露，主講老師、輔導老師、課程銷售顧問這幾個職位，流動性是依次增加的。機構里，平均每年輔導老師和課程顧問的離職率能高達80%。

“在線教學，其實和直播帶貨類似。”大雨說，“頭部教師的影響力，在線上遠遠大于線下。機構里一位名師的出走，意味著一大批學生的流失。媒體報道過作業幫直播課高中數學主講老師肖晗跳槽，他在新平臺的課程迅速招到了5000多名學員，以單價每人4000元學費計算，總共就是2000萬元。”另外，他也介紹，名師的培養絕非一朝一夕，需要長時間的沉淀和積累，因此，也有新興在線教育機構，愿意用高薪去老機構挖人。”

而對于機構中更多的輔導老師而言，面對的就是更大的銷售壓力了。

輔導老師=銷售？

23歲的吳木子去年4月入職了猿輔導，擔任小數輔導老師。目前的教育機構，大多采用雙師模式，主講老師負責上課，另外一位輔導老師相當于班主任的角色。她向AI財經社描述，入職前的面試過程是規范的，崗前培訓的內容除了企業文化之外，對輔導老師的日常工作，公司最為強調的，就是電話和微信溝通能力。

但這份工作并沒有給她帶來良好的感受。吳木子說，自己的“大部分時間和精力都花費在磨課，以及與家長的售后服務溝通上，沒有學到自己想要的東西。”而且，在考核時“領導也會聽你的電話錄音，或者查看與家長的微信聊天記錄”。吳木子在工作了一年后，決定辭職。

更多的輔導老師選擇離開，都是緣于身上的銷售壓力。

“面試時HR說工作內容是‘70％銷售+30％輔導’，但是我認為這就是100％的銷售，然后剝奪你自己20％的時間來進行輔導。”一位和吳木子身處同樣崗位的知乎網友如是說。

據他描述的工作日常考核中，微信添加率、和家長的溝通率都在其中，每天的考核達標了，晚上九點就能下班；不達標則要加班到十點半左右。最可怕的是“續報期”，他所在的公司一個月有兩次續報期，一個續報期有五天，“你需要不停地給家長們打電話”，由于很多家長前期普遍報的是9.9元的低價短期課，而公司長期課的價格則要一兩千元，要讓他們決定購買并不容易，輔導老師們打出去的很多電話遭到了拒接，甚至被惡語相向。

在吳木子的工作經歷里，平時一天打10-20個電話是常事，到了續報期會更多，“我們不是正在打電話，就是在準備打電話。十一點半以后下班是常態。”

輔導老師們另外的壓力來源是“組內排名”。各組之間和整個年級之間的老師們都會被公司排名，排名高則工資高，排名低工資就低，績效排名最后20％的人員，將面臨重新培訓或淘汰。

吳木子告訴AI財經社，據她了解，給輔導老師施加銷售壓力的情況，無論是在跟誰學（高途課堂）、好未來（學而思網校），還是猿輔導、作業幫，都同樣存在。

kiku是一名大四學生，在寒假實習期間，曾在高途訓練營擔任輔導老師。據她描述，初期培訓時公司強調工作內容也是“30%銷售+70%輔導”，而培訓內容的重點，就是教他們如何把課賣出去（續報）。在她開始工作后，每天的工作內容“除了電話就是電話，還要加家長微信好友，所謂的聊學情也是為了后面獲取家長信任從而達到續報目的。就是實打實的銷售，不需要專業知識。”kiku說，“公司規定是下午1點-11點上班，但11點下班我真的沒有體驗過，加班到12點是常事。”kiku還對AI財經社表示，他們的離職流程同樣非常復雜，要避開學生流量高峰期，因為合同明確規定這種情況離職需要罰款1500元作為“甩班費”。

一位頭部教育機構的前員工稱，公司上班時間為下午13點到晚上9點（有加班），每天的工作流程安排得滿滿當當，他們身上擔負了學生續報任務，服務學生外，還有打不完的電話，“和當初招聘簡歷上寫的完全不一樣”。

據《2020年在線學習服務師（輔導老師）新職業群體調研報告》顯示，僅K12頭部的十余家在線教育機構中，輔導老師從業者就有將近10萬人。

而這樣數量龐大的群體，所擔任的最主要職責，不是“授課”，而是“賣課”。 “想要畢業后教書的，還是別進這個坑了，這個崗位和真正的教學毫無關系。”一位前輔導老師在社交媒體上吐槽說。

巨頭狂奔下的巨幅虧損

挖人需要錢，招人同樣需要錢。猿輔導聯合創始人帥科曾透露，截至2020年底，猿輔導共有輔導老師1.8萬名。但猿輔導還曾稱，在未來5年內大約需要10萬名輔導老師。據跟誰學透露，2021年還將增加1萬多名輔導老師；此外，為了更好地糾正“輔導老師”的角色，公司決定同時減少每位輔導老師服務學生的人數。這無疑都是對人力成本支出的加碼。

而與在線教育機構高企的營銷燒錢戰相比，以上成本大約只能算是毛毛雨。

跟誰學創始人兼CEO陳向東在2020年第二季度財報電話會上曾透露的一個數字傳遍網絡，據第三方估計，在線教育頭部的10家機構僅僅7-8月的暑期市場投放量，可能就超過100億元。

在線教育機構在廣告投放上，也在“瘋狂”競爭霸屏。它們不僅在短視頻、熱門綜藝等線上渠道霸占用戶的眼球，在寫字樓、公寓樓、電梯廣告里也是無孔不入。猿輔導的廣告在央視春晚、《王牌對王牌》、《中國詩詞大會》、《最強大腦》等節目中亮相，也是北京2022冬奧會和殘奧會的贊助商；作業幫通過簽約女排、冠名綜藝節目與跨年晚會、投放TVC和戶外廣告等系列動作，在持續提高品牌聲量。

翻開上市的幾家教育巨頭的財報，在今年1月，好未來發布第三季度財報，根據財報數據，好未來2021財年前三季度的營收分別為9.11億美元、11.03億美元和11.19億美元，增速分別為29.58%、17.79%和29.78%；前三季度歸母凈利潤分別為0.82億美元、0.15億美元、-0.44億美元。

這種“增收不增利”的情況，究其原因是高額的營銷支出。根據財報，公司2021財年第三季度運營成本支出為12.59億美元，同比增長65.1%；其中，銷售和營銷費用為4.207億美元，同比增幅高達120.3%。好未來在財報中說明，該季度銷售和營銷費用的增加主要是由于更多的市場推廣活動，擴大客戶基礎和品牌提升，以及銷售和營銷人員的薪酬上升。

同時，好未來加大了線上教育的投入，財報數據顯示，在線業務（包括學而思網校、學而思培優的在線部分）在第三季度的增速約為114.2%，占總收入的比重已經達到41%，占總招生人數的64%。好未來作為教育界老兵，也在加強線上業務，但盡管學而思網校等正在成為增長擔當，學生總人次在第三季度也同比增長46.5%，但卻是以價換量、公司面臨虧損狀況。

同樣的情況發生在跟誰學身上。跟誰學3月剛剛發布的財報顯示，公司在2020年第四季度收入22.11億元，同比增長136.5%，但同時2020年全年跟誰學凈虧損達13.929億元。

拆開來看，公司收入的增長大頭也同樣來源于在線教育。在將旗下所有K12業務集中到高途課堂品牌后，第四季度跟誰學的K12在線課程收入為19.75億元，同比增長155.6%，占公司全部收入的89.33%；K12在線課程正價課付費人次達到213.9萬，同比增長112.8%，占公司全部正價課付費人次的94%。擴大到全年，截至到2020年12月31日，K12在線課程收入為62.37億元，同比增長265.5%，占公司全部收入的87.47%。

這些都離不開公司的重金營銷投入。根據財報顯示，跟誰學營業費用從去年同期的13.632億元增長至71.172億元，占去全年凈收入的81.6%；銷售費用從去年同期的10.409億元增至58.162億元。

在線教育機構們不計成本地搶占流量入口，因為這是關乎每個公司未來的生死競逐。但當整個行業在全力加速狂奔時，又是否能夠看清前路？

在線教育的泡沫會破？

在線教育的市場前景，也吸引了資本“豪賭”。

根據易觀分析數據顯示，互聯網K12教育市場交易規模于2020年達到873.8億元，較去年上漲39.9%，預計2021年將達到千億規模，且將在未來三年保持上漲態勢。 受疫情影響，2020年的互聯網市場中，在線教育用戶增長幅度大幅領先于其它互聯網應用，行業增長趨勢明顯。

據IT桔子公布的數據，2020年教育行業投資事件410起，比2019年有所降低，但投資金額超過了以往所有年份，高達958億元。公開信息顯示，僅好未來、猿輔導、作業幫、跟誰學四家企業的融資總額就占到了教育行業2020全年融資的近80%。

猿輔導還未上市，至今已獲得騰訊、高瓴資本、經緯中國、IDG資本眾明星機構融資，融資輪次達到F輪。公司官網顯示，其估值目前已超過130億美元。在前不久，它再度傳出即將進行10億美元融資的消息。猿輔導對此予以否認。“據我所知，賬面上前兩輪的融資還沒有花完，最近幾次融資都是別人想投，然后進來的。”一位接近猿輔導的人士告訴AI財經社。

“沒有哪一個行業像在線教育一樣，公司還未上市就能融資七八輪，并且還在繼續。”中國教育在線總編輯陳志文對AI財經社感慨道，“這已經不符合正常的投資、融資規律。資本熱過頭了。當然，也可能是深陷其中，已經無法下車。”

靠“燒錢”能否推出一個教育領域未來的巨頭？

陳志文認為，線上不可能替代線下，在一個階段只能充當一個輔助的角色，未來的趨勢仍是要相互融合、滲透。“國內對教育太重視了，所以一定有市場需求。但太多人對在線教育賽道過于樂觀，忘記了它的艱難性和復雜性。”

對于當下在線教育資本熱，51Talk的CFO徐珉認為，這就像當初的百團大戰、共享單車大戰，資本在不斷探索市場的邊界，也加速了整個行業的發展及整個消費者的認知。

但燒錢大戰，讓市面出現無數的9.9元體驗課和免費課，也讓線上獲客成本越來越高。據媒體報道，2019年暑期K12在線大班課49元課獲客成本為200-300元，而在2020年已經漲到600-700元。但據Wind數據顯示，疫情期間各大培訓機構免費課正價班轉化率僅為1%左右。

長租公寓和共享單車等當年被資本催熟的行業中，ofo和蛋殼公寓已經先后暴雷。在疫情期間，在線教育平臺倒閉、預付費無法退款引發家長維權的案例也越來越多。20年老牌機構優勝教育人去樓空，多數家長對“拿回學費”已不抱希望；學霸君因資金鏈斷裂倒閉，課程停了，第三方貸款機構對家長的催收卻沒停止。

2月5日，北京市教委下發通知，要求在線教育機構核查在職教師信息，確保學科類教師具備教師資格。隨著監管的加強，新一輪行業洗牌或許正在慢慢逼近。

新東方創始人俞敏洪在去年11月時，就曾發出警示：“在線教育窗口期還有2年左右的時間。過了窗口期資本就會對在線教育做冷卻處理。后續不再投入，所有的在線教育公司外部的輸血將會被停止，最后的結果是一片狼藉。”（文中吳木子、kiku、大雨、方洋均為化名）