中國(guó)“鋼圈內(nèi)衣”的締造者就終于上市了。

5月31日，中國(guó)內(nèi)衣第一品牌愛(ài)慕股份登錄A股，開(kāi)盤(pán)大漲44.02%，截止發(fā)稿前，每股30.23元，市值120.92億元。

愛(ài)慕股份（以下簡(jiǎn)稱(chēng)愛(ài)慕）本次公開(kāi)發(fā)行股票的數(shù)量不超過(guò)4001萬(wàn)股，將募集約7.612億元，其中4.399億元將用于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，1.515億元將用于信息化系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目，1.698億元將用于在越南投資建設(shè)生產(chǎn)基地。

根據(jù)中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)和中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)線(xiàn)下零售渠道的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2018年至2019年，在女性?xún)?nèi)衣市場(chǎng)，愛(ài)慕（Aímer）的市場(chǎng)綜合占有率各年連續(xù)排名行業(yè)第一；在高端女性?xún)?nèi)衣市場(chǎng)，蘭卡文（La Clover）的市場(chǎng)綜合占有率亦連續(xù)排名行業(yè)第一；在男性?xún)?nèi)衣市場(chǎng)，愛(ài)慕先生（Aímermen）的市場(chǎng)綜合占有率各年亦連續(xù)排名行業(yè)第一。

如今這家占據(jù)內(nèi)衣品牌多個(gè)“第一”的公司正在迎來(lái)它的高光時(shí)刻，成為繼都市麗人（2298.HK）、匯潔股份（002763.SZ）和安莉芳控股（1388.HK）之后，第四家中國(guó)內(nèi)衣品牌上市公司。陪伴品牌29年，59歲的創(chuàng)始人張榮明身價(jià)超73.8億元。

愛(ài)慕敲鐘前夕，其最大機(jī)構(gòu)股東加華資本創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)宋向前亦向投中網(wǎng)講述了他的投資經(jīng)。

年入33億元，市場(chǎng)份額全國(guó)第一

愛(ài)慕股份的前身是成立于1981年的北京華美服裝廠，于1992年被張榮明接管并批量生產(chǎn)內(nèi)衣，1993年正式推出愛(ài)慕品牌，并于次年進(jìn)行了股份制改造。作為傳統(tǒng)內(nèi)衣行業(yè)的代表，愛(ài)慕股份抓住了中國(guó)女性?xún)?nèi)衣商業(yè)化的風(fēng)口，成為貼身服飾行業(yè)的龍頭企業(yè)，旗下?lián)碛信詢(xún)?nèi)衣品牌愛(ài)慕（Aímer）、男性?xún)?nèi)衣品牌愛(ài)慕先生（Aímermen）、兒童內(nèi)衣品牌愛(ài)慕兒童（Aímer kids）等多個(gè)品牌，產(chǎn)品覆蓋文胸、家居服、運(yùn)動(dòng)服飾、家紡、口罩等。

分產(chǎn)品來(lái)看，文胸類(lèi)和內(nèi)褲類(lèi)產(chǎn)品依舊是產(chǎn)品組合中的主要品類(lèi)，報(bào)告期內(nèi)營(yíng)收占比分別為 58.9%、57.1%、56.3%和 58.3%。

愛(ài)慕招股書(shū)披露，2021年一季度，愛(ài)慕股份實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.96億元，同比增長(zhǎng)13.72%；歸母凈利潤(rùn)1.29億元，同比增長(zhǎng)61.07%。預(yù)計(jì)2021年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收15.5億元-18億元，歸母凈利潤(rùn)1.65億元-2.2億元。 

2018年-2020年公司的營(yíng)業(yè)收入分別為31.18億元、33.17億元、33.62億元，呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。但同期的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)卻有下滑，從5.21億元下降到5.14億元，2019年甚至為3.99億元。2018年至2020年上半年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為72.3%、70.7%和67.3%，呈逐年下降趨勢(shì)，此外公司的單品單價(jià)也在下滑。

招股說(shuō)明書(shū)解釋?zhuān)驹趫?bào)告期內(nèi)持續(xù)加強(qiáng)了市場(chǎng)推廣，因而使公司的期間費(fèi)用水平整體增加。此外，公司的產(chǎn)品單價(jià)也有減少。招股書(shū)同時(shí)提醒風(fēng)險(xiǎn)道，“2020 年，公司電商渠道主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為 105,666.19 萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng) 57.64%，主要是受到新冠肺炎疫情因素影響，消費(fèi)者更傾向于線(xiàn)上購(gòu)物，消費(fèi)習(xí)慣有所轉(zhuǎn)變，且電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)力度加大……隨著新冠肺炎疫情逐步得到控制并穩(wěn)定，線(xiàn)下實(shí)體零售業(yè)逐步回暖，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣逐步回歸線(xiàn)下門(mén)店，公司電商渠道收入高速增長(zhǎng)存在不可持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)。”

（來(lái)源：愛(ài)慕招股書(shū)）

招股書(shū)同樣顯示，截至2020年6月30日，愛(ài)慕股份擁有2256個(gè)線(xiàn)下銷(xiāo)售終端，以及以天貓、唯品會(huì)為主的線(xiàn)上渠道，其中線(xiàn)下直營(yíng)終端為1793個(gè)，覆蓋全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，并已進(jìn)入新加坡、柬埔寨、迪拜等市場(chǎng)。

加華、眾海為前兩大機(jī)構(gòu)股東 

此番愛(ài)慕上市，股東也浮出水面。招股書(shū)顯示，上市后，愛(ài)慕品牌創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張榮明持有40.83%的股份，為第一大股東。張榮明亦是第二大股東美山子科技（持股16.89%）及第三大股東愛(ài)慕投資（持股100%）的實(shí)控人。嘉華優(yōu)選與眾海嘉信分別為第7與第8大股東。股權(quán)穿透后，嘉華優(yōu)選為加華資本旗下子基金。

（上市后排名前10的股東情況，來(lái)源：愛(ài)慕招股書(shū)）

上市之前，愛(ài)慕曾于2017年在資本市場(chǎng)融資。加華資本領(lǐng)投、眾海投資、十月資產(chǎn)、晨暉資本等跟投。上市后，分別持有愛(ài)慕1.36%、0.63%、0.54及0.27%的股份。

談及對(duì)愛(ài)慕的投資，加華資本創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)宋向前告訴投中網(wǎng)，投資愛(ài)慕，是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與品牌定位之后做出的深思熟慮的選擇。作為一支以消費(fèi)行業(yè)見(jiàn)長(zhǎng)的投資機(jī)構(gòu)，加華資本自2010年便開(kāi)始開(kāi)始調(diào)研中國(guó)高端內(nèi)衣市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在中國(guó)的貼身衣物市場(chǎng)大概存在三類(lèi)公司，一類(lèi)是制造型企業(yè)，第二類(lèi)是以渠道見(jiàn)長(zhǎng)的渠道型企業(yè)，第三類(lèi)是有品質(zhì)且有品牌的公司。前兩類(lèi)在市場(chǎng)俯拾即是，而第三類(lèi)企業(yè)僅有愛(ài)慕一家。

宋向前與張榮明結(jié)識(shí)于十多年前，追隨愛(ài)慕10年后，才于2017年以領(lǐng)投方的身份有機(jī)會(huì)進(jìn)行投資。在宋向前看來(lái)，愛(ài)慕是全區(qū)域、全網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、作為國(guó)內(nèi)頭部品牌在全球化的路徑上不斷進(jìn)行探索與嘗試，“是真正全球化企業(yè)”。“目前這個(gè)行業(yè)細(xì)分化愈發(fā)明顯，老人、兒童、男性貼身衣物愈發(fā)細(xì)分，且具備不可替代的消費(fèi)場(chǎng)景，未來(lái)行業(yè)一定會(huì)越來(lái)越大。這是為龍頭行業(yè)準(zhǔn)備的超級(jí)賽道。而愛(ài)慕恰是這個(gè)超級(jí)行業(yè)里的超級(jí)公司。”關(guān)于之所以會(huì)做對(duì)愛(ài)慕的投資決策，宋向前告訴投中網(wǎng)，“投資就是要買(mǎi)三個(gè)重要維度：買(mǎi)行業(yè)增長(zhǎng)、買(mǎi)企業(yè)增長(zhǎng)、買(mǎi)企業(yè)家的學(xué)習(xí)能力。而張榮明又是這一行業(yè)里學(xué)歷最高的，具備極高的智商與情商，在產(chǎn)品打造中又能把東方美元素和內(nèi)衣的功能性進(jìn)行結(jié)合，創(chuàng)造出行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值。”

宋向前進(jìn)一步解釋稱(chēng)，“消費(fèi)行業(yè)往往并不缺錢(qián)，投資人一定要有聯(lián)合創(chuàng)始人的心態(tài)，以及對(duì)品牌、對(duì)企業(yè)、對(duì)市場(chǎng)及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系的深度理解，與企業(yè)共同創(chuàng)造價(jià)值。只有能創(chuàng)造的投資人才能分享價(jià)值，而這也是愛(ài)慕選擇與加華資本牽手的主要原因。而加華資本在與企業(yè)共同創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，也完成了自己對(duì)行業(yè)的深度理解與迭代。”

“顯而易見(jiàn)，加華投資愛(ài)慕股份是一個(gè)好選擇。不管是在早期粗放經(jīng)營(yíng)、后期精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變中，還是內(nèi)有老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、外有海外品牌的情況下，愛(ài)慕股份都踏踏實(shí)實(shí)地穩(wěn)住了步伐。”宋向前告訴投中網(wǎng)。

千億內(nèi)衣賽道，新老品牌交鋒

“她經(jīng)濟(jì)”浪潮之下，中國(guó)的內(nèi)衣賽道正在經(jīng)歷前所未有的火熱。一邊是以NEIWAI內(nèi)外、蕉內(nèi)、Ubras等為代表的新銳內(nèi)衣品牌涌入市場(chǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)思維和差異化的概念拉攏用戶(hù)；另一邊是以愛(ài)慕、曼妮芬、都市麗人為代表的老品牌紛紛變潮，拉近與年輕人的距離。根據(jù)Euromonitor 的數(shù)據(jù)，2012 年至 2019 年，中國(guó)女性?xún)?nèi)衣市場(chǎng)零售額的復(fù)合增長(zhǎng)率為 8.26%，并且2022 年該市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將繼續(xù)增長(zhǎng)至 1,973 億元。

另一大類(lèi)的內(nèi)衣市場(chǎng)中國(guó)男性?xún)?nèi)衣市場(chǎng)，近幾年表現(xiàn)也不錯(cuò)。據(jù)中國(guó)服裝協(xié)會(huì)和艾媒數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)，發(fā)展規(guī)模由 2010 年的360 億元快速增長(zhǎng)2019 年1,713.4 億元，具有穩(wěn)定增長(zhǎng)的下游消費(fèi)需求支撐，預(yù)計(jì)到2022年中國(guó)男性?xún)?nèi)衣市場(chǎng)將突破2000億元。 

與其他內(nèi)衣品牌的女性態(tài)度營(yíng)銷(xiāo)故事不一樣的是，愛(ài)慕一直主打著自己比其他品牌都突出的科技產(chǎn)品。愛(ài)慕股份創(chuàng)始人張榮明畢業(yè)于北京科技大學(xué)。1991年，張榮明成功研制出超彈性記憶合金文胸底托。1993年，愛(ài)慕股份成立，張榮明又成功設(shè)計(jì)出超彈性記憶合金胸罩，成功填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)“鋼圈內(nèi)衣”市場(chǎng)的空白，也由此奠定了愛(ài)慕股份的科技屬性。

在愛(ài)慕的招股書(shū)上，亦多次提到其科技優(yōu)勢(shì)，諸如“科技融于產(chǎn)品”的研發(fā)理念。截至2019年12月31日，集團(tuán)共獲236項(xiàng)專(zhuān)利，其中發(fā)明專(zhuān)利91項(xiàng)，優(yōu)于國(guó)內(nèi)同業(yè)品牌。相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查顯示，女性能對(duì)于貼身衣物的選擇標(biāo)簽則更多在于“性感”“吸引”“態(tài)度”“舒適”“自由”。

雖然市場(chǎng)增量顯著，但國(guó)內(nèi)貼身衣物行業(yè)依然呈現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分散的特點(diǎn)。據(jù)Euromonitor統(tǒng)計(jì)顯示，2019年中國(guó)女性?xún)?nèi)衣市場(chǎng)前五大的市場(chǎng)集中度僅為9%，同期日本、美國(guó)、英國(guó)市場(chǎng)前五大的市場(chǎng)集中度分別為66%、58%和19%。這也給新品牌的闖入和老品牌擴(kuò)大市場(chǎng)占有率留下了巨大的空間。 

隨著直播帶貨的興起，當(dāng)下新銳內(nèi)衣品牌層出不窮。有言論稱(chēng)，這些新興品牌的誕生正在向傳統(tǒng)品牌發(fā)起挑戰(zhàn)，有些品牌甚至用3年時(shí)間就走過(guò)傳統(tǒng)品牌20年走過(guò)的路程。但在宋向前看來(lái)，對(duì)于新興品牌的誕生，并不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)品牌造成不利沖擊，“畢竟這是一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)。”但他同時(shí)認(rèn)為，“新興品牌的產(chǎn)生確實(shí)給行業(yè)帶來(lái)了新的生機(jī)。一些新品牌對(duì)社交貨幣化的理解、用戶(hù)洞察、數(shù)字化傳播的應(yīng)用、社交裂變上確實(shí)有正確決策，于是也擁有了部分擁簇者。但愛(ài)慕有全生命周期的全產(chǎn)品線(xiàn)，同時(shí)在深耕用戶(hù)的終身價(jià)值上布局較深，在生產(chǎn)、研發(fā)、渠道及全球化布局上具備新品牌不可替代的優(yōu)勢(shì)。”

眾海投資創(chuàng)始合伙人魯眾則表示，“我們堅(jiān)信愛(ài)慕股份這樣的傳統(tǒng)資深品牌在做互聯(lián)網(wǎng)化的升級(jí)改造之后，勢(shì)必會(huì)成為一個(gè)不斷適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)需求的偉大品牌。”

另有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，千億內(nèi)衣市場(chǎng)中，行業(yè)的戰(zhàn)局才剛剛打響。雖然老品牌都已積極做出改變，但依然存在同質(zhì)化問(wèn)題。而眾多新品牌也要面對(duì)產(chǎn)品可替代性強(qiáng)、消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高等的挑戰(zhàn)。