2021年6月4日，潮流服飾平價集市品牌「919氫倉」宣布先后獲得來自青松基金的天使輪、個人投資者的戰(zhàn)略輪共千萬元人民幣融資。

據(jù)其創(chuàng)始人&CEO席一舟介紹，本輪融資將主要用于供應(yīng)鏈打造、店鋪拓展及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。“公司將重點(diǎn)在江蘇、安徽及四川等地打造區(qū)域樣板店，完善供應(yīng)鏈及產(chǎn)品打造，并在公司內(nèi)部商品、拓展和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)實(shí)行以經(jīng)營為核心的合伙人團(tuán)隊(duì)建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化人才架構(gòu)。”

1、瞄準(zhǔn)下沉市場，打造平價潮流服飾集市

天使輪資方、青松基金合伙人張放表示，紡織服裝是一個四萬億規(guī)模的大賽道，近年來涌現(xiàn)不少針對一二線城市用戶的快時尚服裝品牌，但針對三線以下城市下沉市場，快時尚、平價服裝品牌仍然存在巨大空白與市場空間。

在此背景下，919氫倉于2019年底成立，2020年疫情期間成功在江蘇、安徽、四川的下沉城市開設(shè)模型店鋪，同時迅速進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換、供應(yīng)鏈和渠道改造以及產(chǎn)品迭代，定位聚焦為“平價潮流服飾集市”，也即服飾版“美元樹”模式。

“919氫倉致力于為下沉城市的普通大眾提供極致性價比的好產(chǎn)品、無體驗(yàn)負(fù)擔(dān)的低價格，以及高密度、線上線下同步的社區(qū)型店鋪。”席一舟表示，相對一二線城市而言，下沉市場具備價格敏感驅(qū)動型消費(fèi)特征，也即要同時具備高品質(zhì)、高性價、高便利性三大特點(diǎn)。

定位為平價潮流服飾集市，不可避免地會被拿來與優(yōu)衣庫、以純、三福等品牌進(jìn)行比較。一邊是全球快消巨頭，一邊是老牌國貨服飾，919氫倉該如何突出重圍？

梳理上述品牌的業(yè)務(wù)邏輯后，席一舟發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫的目標(biāo)用戶主要為一二線城市居民，對于下沉市場而言價格偏貴；而以快魚、以純、三福等為代表的下沉市場國貨品牌，一方面已建立起相當(dāng)?shù)牡匚缓鸵?guī)模，值得借鑒學(xué)習(xí)，但一方面也面臨著被新品牌取代的風(fēng)險。

“不同于傳統(tǒng)服飾品牌傾向于按照風(fēng)格、系列、季節(jié)來分類，919氫倉更愿意錨定平價消費(fèi)者的剛需，以基礎(chǔ)型產(chǎn)品、場景性產(chǎn)品作為主要研發(fā)對象；主推19-99元價格區(qū)間平價產(chǎn)品，同時以不同周轉(zhuǎn)周期的爆品、標(biāo)品、非標(biāo)品、測試品加以分類屬性，提高庫存周轉(zhuǎn)。”

席一舟說，919氫倉是用做即時性消費(fèi)品的模式來嘗試做服飾產(chǎn)品：

1、主攻“極致性價比”的基礎(chǔ)型剛需產(chǎn)品和不同場景型產(chǎn)品；

2、通過整合工廠產(chǎn)品及線上產(chǎn)品數(shù)據(jù)，根據(jù)周轉(zhuǎn)要求進(jìn)行選品與生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)銷協(xié)同銷一補(bǔ)一；

3、完善自助型消費(fèi)形態(tài)，細(xì)分銷售時間場景與人群，打造即時性商品運(yùn)營模型。

席一舟表示，919氫倉希望通過低價優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的門店體驗(yàn)、高效的運(yùn)營效率等創(chuàng)新嘗試，為下沉市場消費(fèi)者帶來不一樣的購物體驗(yàn)，“早期打造體驗(yàn)、中期區(qū)域擴(kuò)張、后期規(guī)模復(fù)制，快速占領(lǐng)用戶心智，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。”

2、模式創(chuàng)新，顛覆傳統(tǒng)服裝銷售模式

“從商業(yè)模型上看，919氫倉更偏向于平價潮流商超集市，但本質(zhì)上，919氫倉是一家打造極致性價比的供應(yīng)鏈產(chǎn)品公司。”席一舟說，919氫倉使用數(shù)據(jù)模型、貨架模型來代替?zhèn)鹘y(tǒng)服裝銷售方法，將商品作為數(shù)字媒介，通過獨(dú)創(chuàng)的“12宮格商品演算法”，打造場景性數(shù)據(jù)，形成品牌吸引力。

“數(shù)據(jù)模型”會優(yōu)先按照頻次最高、最剛需的產(chǎn)品進(jìn)行分類、引導(dǎo)消費(fèi)，通過價格錨定的方式來鎖定消費(fèi)者，讓其進(jìn)行快速決策，提升消費(fèi)頻次。

“貨架模型”通過將剛需性商品與流行性商品進(jìn)行組合，在單店里按商品價格進(jìn)行區(qū)塊化分類，頻次不一樣，價格也不一樣，進(jìn)而加快實(shí)現(xiàn)“前場高頻、中場高產(chǎn)、后場高毛利”目標(biāo)。

為進(jìn)一步顛覆傳統(tǒng)服裝銷售模式，919氫倉還在成本結(jié)構(gòu)管理和現(xiàn)金流管理上下功夫。

首先，成本結(jié)構(gòu)管理涉及“供應(yīng)鏈資源整合”和“渠道合作”兩方面。供應(yīng)鏈方面，919氫倉選擇了跨境供應(yīng)商，以獲得更優(yōu)的反應(yīng)速度、供貨能力、成本控制。渠道合作主要體現(xiàn)在線下單店選址，919氫倉選擇避開主流A類商圈，聚焦社區(qū)型購物中心。

“社區(qū)型購物中心的成本相對較低，且周邊居民多以家庭為單位，人群較為固定；中心本身也非常需要國產(chǎn)平價品牌入駐，滿足男女老少的一站式購物、消費(fèi)需求，這給了我們一定的議價權(quán)。”席一舟表示，有望將919氫倉打造成全家購物形態(tài)的商超集市品牌。

其次，“現(xiàn)金流管理”主要集中在“單店成本管理”和“供應(yīng)鏈端管理”，通過對供應(yīng)鏈及渠道的重新設(shè)計(jì)，919氫倉目前的產(chǎn)品毛利率達(dá)到80%，單店凈利潤達(dá)到25%以上，回本周期約6-8個月。

團(tuán)隊(duì)方面，席一舟畢業(yè)于東華大學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)，后赴巴黎留學(xué)攻讀零售管理，回國后曾在安正時尚、波司登、拉夏貝爾等集團(tuán)公司擔(dān)任高管；核心團(tuán)隊(duì)成員行業(yè)經(jīng)驗(yàn)均在十年以上。

青松基金合伙人張放表示，席一舟具有近15年服裝零售經(jīng)驗(yàn)，是較為難得的既擁有前端品牌打造和連鎖門店管理，且對供應(yīng)鏈管理也有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才。

“919氫倉針對下沉市場城市人群提供多場景下的高性價比量販?zhǔn)椒棶a(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)模型進(jìn)行高效的供應(yīng)鏈組織及前端運(yùn)營，解決了服裝行業(yè)一直存在的庫存問題，實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)和規(guī)模化，且用戶具有極高的復(fù)購率和粘性。”

據(jù)悉，919氫倉的模式可快速在目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行高密度復(fù)制，計(jì)劃2021年底即將完成30家區(qū)域店鋪拓展，未來3-5年內(nèi)有望覆蓋全國并出海。