2019年11月，軟件企業金蝶突然接到了一個緊急求助，對方是國內頭部海底光纜公司華為海洋。

兩個多月內，華為海洋選擇把公司184個以美國甲骨文公司為核心的ERP系統全部替換成國產系統。ERP系統集公司財務、供應鏈、人事管理等于一體，重要性堪比中大型企業的中樞神經系統。

通常情況下，這是一兩年才能交付的工程。但眼下只有60多天的“切換期”，攸關華為海洋的生死，沒有任何緩沖余地可言。

這種大型跨國公司的整體ERP系統，國內企業幾乎都沒有做過，可選的企業就是金蝶和用友兩家，經過兩周的驗證測試，金蝶中標。之后經過整整68天的浴血奮戰，2020年2月29日，華為海洋184個系統正式在金蝶系統上跑了起來。

這件事有很強的標志性意義。

此前，國內大企業的ERP市場基本是被美國甲骨文和德國SAP兩家國際廠商壟斷。2019年華為事件后，受地緣政治和供應鏈安全影響，一批中國最優秀的企業不得不進行國產軟件替代，這也給了眾多國產軟件企業歷史性的發展機遇。要知道，此前由于國內IT行業起步晚，國產企業最缺的就是機會，尤其是進入大型企業的機會。

2019年5月16日華為事件之后，和芯片行業一樣，國產軟件最近兩年正迎來一個大變局。多家企業對AI財經社稱，已成立專門國產化替代部門，關注相關政策和動向，聚焦該市場，這其中包括國產操作系統、數據庫、國產企業管理軟件、行業解決方案開發商......國產軟件替代孕育著巨大商機，兩年前，中國軟件的報告就稱，僅政府等相關5000 萬臺終端計算機及系統替換，對應的基礎軟硬件、應用和安全市場總規模超過1萬億元。如今，這個盤子還在因為大型企業的加入而快速增大。

生死存亡之戰

華為海洋2008年由華為和英國海事公司合資成立。2019年，受國際環境影響，華為只能賣掉股份，華為海洋也必須在限期內從華為的IT架構和系統中剝離出來，其中一個重要環節就是替換原有的甲骨文ERP系統。

“系統替代對任何一家公司來說都是極為痛苦的，相當于把好好的房子拆掉重新裝修一遍。”項目核心成員、金蝶中國大企業事業群行業與產品市場部總經理張田彤對AI財經社說。

過去幾年，金蝶也接手過一些大項目，但都只是部分系統的替代，這算是中國市場上第一個真正意義上完整的國產化項目。除了時間緊、難度大，客戶還提出不能有任何不合規之處。

其中，數據遷移是國產化替代項目最大的障礙之一。

比一般的數據遷移更難的是，這次屬于企業的切割，必須將全部數據資產搬出來。它不僅是數據量巨大，關鍵是系統在原體系內積累了20多年，涉及多個事業群，很多東西很難解釋清楚。而這些數據要遷移并保存在金蝶的系統上，又需要經過嚴格的挑選和取舍。

最后，是三方投入10多位專職人員篩了半個多月，配合現場開發的數據處理工具軟件，才最終完成了數據遷移。

除了遷移數據，變革技術架構，也是考驗能力能否足夠硬核的關鍵環節。其中數MRP運算（物料需求計劃）最難馴服，它是ERP系統的核心功能。張田彤說，國外系統過去都是基于中心數據庫做的單體架構，因為他們的數據庫性能和技術基礎足夠好，才能接得住像華為這種體量的MRP運算。

而在傳統架構下，國內廠商搞不定像月底結賬、大促這樣特別高性能的場景。最終，金蝶利用了分布式云原生設計。其中，核心問題就是在分布式下如何保障數據管理的一致性，這需要踏實的實踐驗證。

有一次，在另外一個國產化替代項目中，為了排查一個BUG，金蝶30多個MRP專家連續30多個小時沒有睡覺，“幾乎有一整個月以這樣的工作狀態熬下來的。”張田彤說，“國產化替代說起來很熱血，真正做的時候都是一個坎一個坎熬過來的。”

這些項目的共同考驗，除了讓金蝶看到和全球一流IT治理體系還存在的差距，他們更意識到，以前中小項目可以靠一兩個牛人帶隊搞定，現在面對大項目，在交付方案、管理體系和生態建設上都需要改革。

除了ERP系統，CRM（客戶關系管理）領域也有大型國產替代案例出現。

2020年，國內CRM企業銷售易接到了海康威視的招標信息。對方是全球安防龍頭企業，業務面向全球150多個國家和地區。受國際環境的影響，海康威視需要在很短的時間內替換掉在全球已經運行多年的Salesforce系統。

在這個市場上，可選的國產軟件也不多，最終，銷售易拿下了這個大單。銷售易服務團隊通過三個月的緊急實施，順利完成了CRM主要業務功能從Salesforce到銷售易平臺的切換，保障了海康威視的海外運營體系。

金蝶董事會主席兼CEO徐少春在金蝶云蒼穹峰會上表示，2020年，金蝶大概在40多家超大企業上替代了國外高端管理軟件，“這個數據還在繼續增加。”

根據媒體報道，國產操作系統統信2020 年累計裝機超達100萬套，全線入圍2020-21年中央國家機關政府集中采購項目，政務市場占有率在提高。而某國產軟件企業高管對AI財經社證實，此前企業每年最大的單子就是幾十萬元，去年接到了數個上百萬的大單。

AI財經社獲悉，在幾大軟件類別中，操作系統國內有麒麟和統信，數據庫有達夢、人大金倉、南大通用等；應用軟件的代表有金蝶、用友、金山軟件等。國產替代浪潮下，國產軟件企業的機會越來越多。今年3月發布的相關白皮書預計，到2023年，中國相關國產替代市場規模將突破3650億元人民幣，市場容量突破萬億元。

對于國產軟件企業來說，未來的市場可以說非常廣闊。

破局之路

然而，國產軟件的破局并不是一蹴而就，其中最難的是獲得公眾對國產軟件的信任和使用。

過去20年，國產數據庫公司達夢走訪了全國多家企業，發現得到客戶的信任非常困難。畢竟在上世紀90年代，美國甲骨文已占領了電信行業和部分金融等高端市場，而國產數據庫才剛剛起步。

直到今天，很多客戶仍然認為像數據庫這類核心軟件，只有外國的產品才是可信賴的。而要打破外國產品一統天下的局面，國產軟件必須在技術上有大幅提升，具備一定的可替代性才行。

達夢最早的轉折來自2008年。國家電網時任總工程師破釜沉舟，提出尋找國產數據庫替代方案，還未打開市場的幾家國產數據庫廠商也有機會進入國家電網一比高下。出人意料的，在國家電網的測試中，達夢數據庫證實“國產數據庫是可用的”。此后，達夢數據庫首先在國家電網四川南充的調度業務中部署，經過兩年穩定運行后，陸續在國家電網的其他調度業務中全面鋪開。

國家電網是達夢自2000年成立以來獲得的首個大客戶。得到大企業的信任和背書后，國產數據庫逐步撕開了二三十個行業市場的口子。這得益于國產企業摸索出來的一條“柔性替代”的道路。

達夢公司高級副總經理付銓印象深刻的是，2015年他們接觸民航的電子客票系統時，即使已經在實驗室里通過了各種測試，用戶還是擔心實際場景中會出現問題。畢竟這類大型交易平臺，需要全年7 ×24 小時不間斷處理客票業務，如果如此核心的系統出現事故，造成的經濟損失是非常嚴重的。

達夢用半年時間組織攻關出了一套“柔性替代方案”，即讓達夢數據庫和甲骨文數據庫并行，互為備份，一段時間內證明達夢穩定運行后，再逐漸把主系統切到達夢數據庫，最后全面完成替換。達夢數據庫已先后在西藏航空、首都航空、國航、東航等 24 家航空公司成功投產。之后像電信、金融這類高端行業的國產化替代中，都沿用了柔性替代方案。

在國產化替代過程中，在數據庫領域的一個特別之處是，客戶會側重考慮國產軟件與甲骨文數據庫的兼容性。由于進入市場早、經過大量的應用磨礪，美國甲骨文數據庫已經成為公認的市場標準，要從甲骨文手里搶客戶，又要從甲骨文數據庫遷移到自家數據庫上，兼容性是必須的要求。特別是保險金融行業，數據庫支撐著成百上千大小不一的應用系統，不可能因為更換數據庫，把應用軟件全都開發一遍。

達夢高級副總裁付銓稱，經過十五六年的持續攻關，目前達夢已經具備和甲骨文良好的兼容性，并且研發一直在持續進行中。

雖然已經實現破局，但國產數據庫仍有漫長的道路要走。2021年披露的一些公告，給高歌猛進的國產軟件潑了冷水。今年3月，中國郵儲銀行發表公告稱，“因多個核心生產系統使用甲骨文數據庫進行數據存儲和處理，無法替換，將繼續向甲骨文采購四年期數據庫原廠標準服務，合同金額1.45億元。”今年5月，成都市政務云項目也宣布繼續采購三年期微軟SQL server數據庫場地授權服務。

據中國信通院測算，2020年中國數據庫市場規模約241億元，其中甲骨文占了56%，第二、第三是IBM的DB2和微軟的Sqlserver。與之對比的是，甲骨文數據庫在全球占了大約45%，低于其在中國市場的占有率。

“甲骨文是非常老牌的數據庫企業，我們在產品成熟度和生態上還是有一定差距的。”達夢公司副總經理徐鋼坦承，國產數據庫在追趕的同時，甲骨文也在不斷改進；幾年前收購SUN公司，甲骨文已推出數據一體機，而達夢的一體機目前還在測試階段。但他認為，追趕速度會比前10年更快。

當國產化成為共識

破局之后，國產軟件已經在一定程度上實現突圍。

回望上一波比較有影響的國產替代，還是在2008年，阿里喊出的“去 IOE”（IBM 小型機、甲骨文數據庫以及 EMC存儲）。當時阿里要把甲骨文換成自研數據庫OceanBase時，遭到了內部甲骨文工程師們的集體反對，認為這件事既有極大風險，又影響他們的飯碗，最后，阿里是頂著巨大壓力進行替換。但當時眾多大型企業并不具備這樣的技術儲備和決心。

在金蝶中國大企業事業群行業與產品市場部總經理張田彤看來，那個時期的國產化更像是一句口號。而現在，當一些大企業體會到了切身之痛，不再心存幻想，國產化開始成為一種共識。

國產操作系統麒麟軟件副總裁李震寧覺得，把眼下一些成果完全歸結于政策驅動，則忽視了市場的正常調節導向。“用戶想要一個定制化產品、本地化服務更有優勢的操作系統，國產廠商完全有能力滿足這些需要，現在在銀河麒麟系統上應用微信或王者榮耀等應用是沒問題的。”

從2019年開始，一些國內的大型企業都開始主動與銷售易接觸，包括沈鼓集團、聯想集團、上海電氣等行業龍頭，都完成了CRM平臺從國際廠商到銷售易的替換。銷售易市場副總裁魯揚對AI財經社說，其中，有的是基于供應鏈及數據安全考量；有的則是因為這些企業發現，一些跨國軟件在本土化能力上并不占優勢，相反今天的國產軟件不僅基礎能力不遜于國際大廠，在本土化、移動化和社交等方面的能力甚至更優，于是開始傾向于選擇國產軟件。

而相比10年前，中國IT基礎已經快速發展，一眾國內互聯網公司拉動了云計算市場，新的技術架構能解決過去國內軟件廠商無法攻克的問題，給中國科技行業也提供了彎道超車的機會。

“這些時代大背景交織在一起，才讓企業內部管理的云化和國產化替代變得如火如荼。”一位行業人士稱，“目前國內的基礎應用軟件實力并不差，很多替換都是純市場行為。”

“中國企業ERP的國產化替代不是運動式的消滅誰，不是簡單地為了替代而替代，而是了解中國企業需求和痛點的中國IT廠商20年的厚積薄發。”張田彤說。在今年舉辦的首屆中國工業軟件大會上，工業和信息化部信息技術發展司司長謝少鋒披露了一組數據，今年1—4月，我國軟件應用收入超過2.5萬億，同比增長25%。實現利潤總額2885億元，同比增長20.5%。

然而，軟件國產化，依靠的不單是生態鏈上一家廠商的突破，而是需要芯片、操作系統、數據庫、中間件以及大量應用服務環環相扣，互相適配。微軟Windows之所以能在國內占到八成以上份額，正是因為有多達1000萬款硬件伙伴支持。

操作系統廠商麒麟軟件的發展就見證了這個進程。李震寧對AI財經社回憶，麒麟系統最初是1989年基于Unix系統研發，開始他們認為把技術做好就足夠了，但是到了用戶現場，發現有一臺打印機無法適配。早期，項目的進度常常就是卡在系統無法適配某臺設備或者軟件。意識到生態的重要性，1999年麒麟軟件轉換技術路線到了開源的Linux架構上，生態建設逐漸打開局面。

2003年，麒麟軟件前身中標軟件公司正式成立。國產操作系統前10年生態建設頗為維艱。當時國產操作系統連1%的市占率都不到，要建生態幾乎沒有話語權。麒麟軟件曾想和某國外廠商做適配，但對方提出了高額測試適配費用。

2010年，麒麟軟件承擔了國家核高基重大專項中兩個課題，研發桌面和服務器操作系統，在黨政、能源、金融、交通等多個領域全面鋪開。在市場和客戶的倒逼下，這家國外企業開始主動和麒麟進行適配。

從2018年開始，BAT等互聯網巨頭主動來和麒麟軟件做適配。“互聯網公司是一個很明顯的風向標，當他們主動找過來，意味著商機真的來了。”李震寧說。如今，像電力設備、地鐵閘機這樣的專用設備也廣泛用到了麒麟操作系統。

AI公司第四范式副總裁鄭曌感受到，如今這種全產業鏈的國產化趨勢，促進整個行業更緊密地合作。

比如，2020年金融企業遇到了一個問題，它們前幾年搭建好的人工智能平臺，在采購了一批國產芯片服務器后，原來的軟件沒法跑起來。為此，這兩年第四范式和華為、寒武紀等國內芯片設計企業合作更加緊密，其SageOne AI算力平臺，幫助金融企業與國產芯片平臺做適配。

除了生態，國產軟件企業還有很多事情要做。一位曾在跨國軟件企業工作過的人士觀察到，一些老牌軟件企業還在扮演系統集成商的角色，沒有自己的產品，“這種賣人頭的方式不代表今天的先進生產力。” 從2020年開始，隨著市場機遇增多，價格戰也愈發激烈。“競標時，有企業給出非常低的價格，可能還免費實施。這就不是一種盈利思路。”在上述人士看來，現在一些類別的國內軟件和國外技術差距并沒有那么大，但在發展戰略和品牌策略上，并不利于大家建立對國產軟件的信賴。

“為什么像埃森哲這類咨詢公司光是給企業把脈，就能把解決方案賣得很貴？因為他們真正解決的是企業的業務痛點。但國內很多軟件廠商還停留在賣自己產品有多少個功能的水平上。”上述人士稱。

總體來說，國產軟件的巨大機會已經來臨。現在的關鍵問題是，如何建立起一個枝繁葉茂的生態、如何打磨技術、培養更多的優秀人才，尤其是在大時代浪潮下，如何培育出一代富有遠見卓識的領軍人物，建立行業發展的先進意識，這才是國產廠商面臨的最大挑戰。