10月19日下午，珀萊雅（603605.SH）發布公告表示，證監會對其公開發行可轉換公司債券的申請審核通過。

10月18日，珀萊雅就發行可轉債相關事宜回復證監會，據相關財務事項說明公告，證監會就其發行7.5億元可轉債事宜提出了6條反饋意見。

我們注意到，珀萊雅的直銷模式增速較快，線上收入占比增幅較大，期間銷售費用占同期營收的比例接近50%，且形象宣傳推廣費增長過快等情況。同時，珀萊雅還與經銷商之間存在矛盾，涉及259.37萬元的訴訟糾紛。

銷售模式復雜，矛盾不斷

據了解，珀萊雅的銷售模式主要包括直銷、經銷和代銷。對于3種銷售模式，珀萊雅有不同的定價機制。

直銷模式當中，珀萊雅的定價主要是遵循公司線上渠道廣告價格體系的三類銷售政策，分為D類、B類和A類價格。D類價格則為線上日常的銷售價格，B類價格則是婦女節、七夕節等中小型活動價格，A類則是雙十一、年度大促等大型活動價。

代銷模式的定價策略則是線上日常銷售價格的75%-90%。而線下經銷商、線上經銷商以及B2C經銷商，公司的定價策略則是按照日常價格一定折扣進行定價。

由于不同的銷售模式，導致珀萊雅產品在消費端價格不一，AI財經社查看其在天貓平臺上，終端銷售價格不一。

（截圖來源于電商平臺，左邊為專營店，右邊為旗艦店）

同時，隨著珀萊雅在銷售模式方面的復雜管理，其供應商也與珀萊雅之間存在著矛盾。

2016年12月，佳木斯新星源商貿有限公司（以下簡稱佳木斯新星源）與珀萊雅簽訂了區域經銷合同，因存在糾紛，佳木斯新星源將其告上法庭，相關訴訟請求涉及金額為259.37萬元。

由于佳木斯新星源在其經銷區域外銷售相關產品，構成了竄貨行為，為此珀萊雅要求佳木斯新星源向公司支付竄貨收購款、違約金等。同時，珀萊雅返還了佳木斯新星源保證金2.5萬元以及在珀萊雅賬上留存的30萬元貨款。

此外，珀萊雅旗下杭州珀萊雅貿易有限公司也曾與日照金瑞德經貿有限公司、鄭州怡亞通翔隆供應鏈管理有限公司等存在著合同糾紛。

近幾年珀萊雅都在相應地縮減自己經銷以及代銷的模式，加大直銷的力度。并且，在公司加大直銷模式的情況下，經銷模式以及代銷模式的營收增長率已經呈現負數增長，2021年上半年兩種模式的增長率為-6.13%和-28.75%。

財務數據顯示，直銷銷售模式所帶來的營收占比已經從2018年的20.47%上升至2021年上半年的57.2%。經銷模式的占比相應地已經從64.27%下降至35.88%，同樣代銷模式也從15.26%下降至6.92%。

此外，隨著線下渠道紅利期的減縮，傳統日化專營店和商場超市等線下渠道收入下降，加上線下門店成本較高、客流減少，越來越多的消費者已經開始由線下轉為線上銷售。

注重營銷，盈利反被侵蝕

此外，珀萊雅銷售費用大幅增長也被監管關注。數據顯示，珀萊雅2019年、2020年、2021年中報披露的銷售費用分別為5.23億元、4.57億元、8.07億元。2021年上半年該項目的支出費用同比去年同期增幅為76.47%。

珀萊雅表示，主要是因為形象宣傳推廣費用的增加導致，該費用占比從2020年上半年的73.19%上升至2021年上半年的80.65%。據悉，珀萊雅對自己從不"手軟"，曾一度邀請章子怡、大S、蔡徐坤、范丞丞等明星代言，為其增加品牌的知名度。據珀萊雅財報數據顯示，珀萊雅的代言人費用從2018年的2320萬元上漲至2020年的4590萬元，2021年上半年該費用支出為1375萬元。

而注重形象宣傳推廣的珀萊雅，其利潤勢必遭到反噬。數據顯示，其形象宣傳的推廣費近3年來分別為5億、8.39億元和12.26億元，2021年上半年該費用支出為6.5億元。而近三年，珀萊雅的凈利潤分別為2.87億、3.93億元和4.76億元，2021年上半年凈利潤為2.26億元。