2020年，歐派櫥柜產(chǎn)銷量突破83萬套，以總營收147億元銷售額超過了榜單前六的總和，首度登上了全球櫥柜銷量冠軍寶座。

而歐派2021年上半年公布的財(cái)報(bào)顯示，其1-6月已實(shí)現(xiàn)營收82億元。根據(jù)家居行業(yè)規(guī)律來看，一般下半年?duì)I收都普遍好于上半年，這意味著歐派2021年的全年?duì)I收將可能逼近200億大關(guān)。

中國家居行業(yè)在經(jīng)歷多年高速發(fā)展之后，近年來在房地產(chǎn)熱度下降、市場競爭加劇、原材料價(jià)格上漲等不利因素的影響下，整體行業(yè)增長變得緩慢，特別是疫情的沖擊，更是加大了家居企業(yè)的生存難度。

但歐派似乎并未受到影響，反而是大踏步地前進(jìn)，歐派何以有這樣的表現(xiàn)？這一切或許要從歐派創(chuàng)始人姚良松的故事說起。正是他一手將歐派這家不起眼的小企業(yè)發(fā)展成為了今日行業(yè)翹楚。

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窮則思變，開啟人生最初的創(chuàng)業(yè)

1964年，姚良松在廣東梅州平遠(yuǎn)縣的大柘鎮(zhèn)出生，他后面還有兩個(gè)弟弟和一個(gè)妹妹。

平遠(yuǎn)地跨廣東、福建、江西三省交界之地，俗稱“雞鳴三省”，這里是客家人聚集之地，也是粵東最窮的地方。

姚良松小時(shí)候天天地瓜干當(dāng)飯，出門連雙鞋都沒有，還得時(shí)不時(shí)跟著大人跨到江西境內(nèi)砍柴。

好在姚家窮歸窮，但是知道知識(shí)可以改變孩子的命運(yùn)，所以還是竭盡全力讓姚良松讀到了高中。

姚良松也很爭氣，1981年，17歲的他以全縣理工科第二名的成績，考上了北京航空航天大學(xué)。

消息傳出，全鎮(zhèn)都沸騰了，因?yàn)檫@是當(dāng)?shù)赜惺芬詠淼谝粋€(gè)考到首都重點(diǎn)大學(xué)的大學(xué)生。

客家人信奉“布腰帶出去，金腰帶歸來”的故事，大家都覺得姚良松今后必將飛黃騰達(dá)，前途不可限量。

自信滿滿的姚良松對(duì)自己的未來也充滿憧憬，可等他來到北京，面對(duì)全國各地的學(xué)習(xí)尖子同學(xué)，不僅成績不占優(yōu)勢(shì)，甚至連普通話都說不好。他感到了自卑。

深感受挫的姚良松躲到了圖書館，在無盡的書海里排遣內(nèi)心的彷徨和寂寞。

因?yàn)閷?duì)文學(xué)的喜愛，他甚至萌發(fā)了退學(xué)重新考文科大學(xué)的念頭。

幸好他的輔導(dǎo)員發(fā)現(xiàn)了苗頭，急忙阻止，并在他最落寞時(shí)候給了積極鼓勵(lì)和關(guān)懷，幫助他順利度過了大學(xué)四年。

1986年，姚良松大學(xué)畢業(yè)后與同學(xué)譚欽興一起被分配到了江西景德鎮(zhèn)的昌河飛機(jī)制造廠。出于對(duì)培養(yǎng)人才的需求，他剛報(bào)到就充實(shí)到廠辦技校當(dāng)老師。

當(dāng)老師日子相對(duì)比較清閑，姚良松喜歡文學(xué)的性格也被學(xué)校發(fā)現(xiàn)，他被安排到校刊《綠草地》當(dāng)主編。

這樣的安排雖然挺符合姚良松“胃口”，但卻不解他的麻煩。姚良松是家中老大，還有弟弟妹妹們需要他照顧，可他只有幾十元的工資，支援家里后，常常只能饑一頓飽一頓度日。

感到捉襟見肘的還有老同學(xué)譚欽興，倆人一合計(jì)，索性搞個(gè)副業(yè)，開個(gè)風(fēng)味小吃店算了。

他們東拼西湊了2000多元在學(xué)校附近開了家不足20平的小吃店，姚良松掌勺，譚欽興負(fù)責(zé)打理生意。

但兩個(gè)讀書人哪里是做生意的料，不僅買的菜被人宰，基本的賬目還算不清。沒多久，小吃店就黃了。

下海才知海水深，上山方曉山難行。小吃店非但沒賺到錢，還欠了近1000元外債。

為了不讓同學(xué)為難，姚良松主動(dòng)攬下全部債務(wù)。可這筆錢對(duì)每月僅有50多元工資的姚良松不是筆小數(shù)字，靠工資顯然是還不起，只能靠繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。

姚良松把第一次創(chuàng)業(yè)失敗的原因歸為：小吃店沒名氣，也沒專業(yè)的人員幫忙。他感覺要想干好餐飲，必須找個(gè)靠譜的飯店來做靠山。

恰好那時(shí)景德鎮(zhèn)四大飯店之一的翠云飯店要對(duì)外承包，姚良松大喜過望，再次靠從家里、鄰居以及同事處借來的一萬元，承包了其中一個(gè)餐廳。

只是姚良松這次對(duì)自己的選擇不再篤定，他決定給自己留條后路。

他向單位提出了停薪留職的請(qǐng)求。

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遭遇人生“至暗時(shí)刻”，因躲債而跑路

學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)姚良松這種“吃著碗里，還惦記鍋里”的態(tài)度很不滿意，認(rèn)為只要出去了就算自動(dòng)辭職。

無奈之下，姚良松以每月交180元“管理費(fèi)”為條件，勉強(qiáng)讓學(xué)校同意自己辦了停薪留職。

而同學(xué)譚欽興對(duì)姚良松再次創(chuàng)業(yè)的邀約急忙擺手，覺著自己還是老老實(shí)實(shí)上班得了。

沒辦法，姚良松只能一個(gè)人挑起大梁。

這次他吸取了教訓(xùn)，自己干起采購、配菜、切菜……反正能干的都干，不能干的學(xué)著干，起碼可以省點(diǎn)人工費(fèi)。

只可惜，餐廳開張后一直生意不景氣，姚良松很快窮到連學(xué)校每月“180元”的管理費(fèi)都交不起的地步。結(jié)果自然是立馬被學(xué)校除名。

徹底斷了退路的姚良松只好全身心投入到餐廳，希望能以自己的努力換一份奇跡。誰知“屋漏偏遭連夜雨”，熬到1988年，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)通脹，物價(jià)飛漲，國家對(duì)公款吃喝做出嚴(yán)格限制。

這真是給姚良松當(dāng)頭一棒。那時(shí)來飯店吃飯的干部居多，雖然也會(huì)打“白條”，可好歹還有生意可以做，等禁令一下，餐廳頓時(shí)門可羅雀。

姚良松實(shí)在熬不住了，不僅工作沒了，自己還欠下一萬多的外債。餐廳天天催繳新承包款，同事朋友紛紛上門鬧著還錢，連家里僅有的一頭豬也被債主拉走。

為了還債，姚良松悄悄去批發(fā)市場倒賣撲克、衣服，甚至又從銀行貸款2000多元賣香腸等農(nóng)產(chǎn)品，可惜均是賠本買賣，沒有一個(gè)成功。

此時(shí)，家鄉(xiāng)有債主放出話，要是姚良松再不還錢，等他回來就直接砍斷他的腿。

1988年最后一天，24歲的姚良松因?yàn)槎銈B家都回不去，只好登上火車，開始了漫長的“跑路”生涯。

離開景德鎮(zhèn)后，姚良松先去了成都，因?yàn)橛型瑢W(xué)在那里。可到了以后才發(fā)現(xiàn)對(duì)方其實(shí)混得也不怎樣，隨即他又馬不停蹄趕到廈門，投奔另一位同學(xué)。

其實(shí)也正常，那時(shí)大家都畢業(yè)沒多久，20多歲的年輕人，事業(yè)都尚未起步，要想給同學(xué)提供大的幫助，自然不太現(xiàn)實(shí)。

姚良松到廈門時(shí)，已經(jīng)是1989年的除夕，回家過年的同學(xué)將單位宿舍留給了他。

心情糟透了的姚良松買了瓶低價(jià)葡萄酒和一包泡面算是給自己過年。新年的鞭炮聲中，姚良松將葡萄酒一飲而盡，然后沖著家鄉(xiāng)方位猛地跪下，久久泣不成聲。

這是姚良松人生的至暗時(shí)刻，他覺得自己一個(gè)堂堂重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，只想通過自己努力過上好日子，卻不得不背井離鄉(xiāng)，四處流浪……創(chuàng)業(yè)為何就這么難？

過完新年，姚良松又先后到晉江、上海、西安等地輾轉(zhuǎn)顛簸，以求有個(gè)謀生之地，但結(jié)果都是各種坎坷，沒能如愿。直到有個(gè)生產(chǎn)醫(yī)療器械的浙江老板知道他的遭遇后很同情，給了他1000元，讓他回老家廣東去開拓市場。

姚良松的任務(wù)是推銷剛面世的電子理療儀，而他人生的“第一桶金”也正來自這個(gè)行業(yè)。

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走出人生低谷，踏入櫥柜行業(yè)

1990年，26歲的姚良松在廣州買了部二手自行車，風(fēng)雨無阻地穿梭在大街小巷，見到藥店就鉆，見到公園里鍛煉的老人就上前搭訕，拼命推銷自己的電子理療儀。

為了這份工作，姚良松投入了比之前更多的精力和心血。曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)失敗、忍饑挨餓的流浪歷史都化作了他遠(yuǎn)比同齡人更多的耐性和渴望成功的動(dòng)力。

因?yàn)橹缽V東人好禮數(shù)，他特意從老家備了幾壇子客家“娘酒”，每到一家就先奉上酒，然后再套近乎推銷。

靠著鄉(xiāng)土情誼，也靠著還債壓力下的拼命奮斗，姚良松花了整整一年終于在廣州打開了市場，他一個(gè)人的業(yè)績甚至比西安總公司還高。

1994年，也是因?yàn)橐α妓蓸I(yè)績做得太好，惹來其他人不高興，想方設(shè)法針對(duì)他，最終他只好選擇了辭職。

好在此時(shí)的姚良松已不是一無所有的窮光蛋，他靠著做業(yè)務(wù)已經(jīng)積攢了一些資金，不僅將全部欠款還完，還在兩年前悄悄開辦了屬于自己的公司。

1992年時(shí)，姚良松創(chuàng)立了廣州科信技術(shù)發(fā)展公司，主要售賣風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎治療儀。除了代理其他公司產(chǎn)品，他自己還憑借專業(yè)背景去購買零件，單獨(dú)組裝器械售賣。

那時(shí)正好是全民養(yǎng)生的高潮，傳統(tǒng)的保健品被打著“高科技”標(biāo)簽的儀器所替代，姚良松借此賺得盆滿缽滿，手上積累了上百萬的資金。

生活沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，面對(duì)困境，我們也各有各的選擇。而對(duì)于成大事者，選擇之外，還要對(duì)市場有異乎常人的敏銳感，才能把握住時(shí)代的機(jī)遇。

姚良松的機(jī)遇來自自家小妹妹的一句話。

1994年初，姚良松覺得一家人在廣州得有個(gè)家，便帶著家人去新開盤的麗江花園看房。

因?yàn)榉孔邮瞧诜浚麄兛吹氖蔷脑O(shè)計(jì)過的樣板間。

樣板間請(qǐng)的設(shè)計(jì)師是香港人，裝修風(fēng)格采用了香港最流行的歐式櫥柜，整體雍容典雅，與中國家庭習(xí)慣請(qǐng)師傅打造的傳統(tǒng)櫥柜風(fēng)格完全不同。

小妹妹那時(shí)還在深圳打工，看到這套漂亮精致的櫥柜，她以女性的直覺脫口而出“這個(gè)廚房的柜子真漂亮，我們家要是有一套就好了。”

本是一句無心贊嘆，可姚良松愣住了，他也很喜歡這套櫥柜設(shè)計(jì)，不由得聯(lián)想到連小妹這樣的打工妹都喜歡，可想可知會(huì)有多少中國女性為之著迷。這個(gè)市場或許值得一試！

雖說一直從事健康治療儀的業(yè)務(wù)，但姚良松很清楚這個(gè)行業(yè)魚龍混雜，大家都是趕風(fēng)潮一擁而上，產(chǎn)品良莠不齊，亂象不斷，他有心想盡快轉(zhuǎn)型。

對(duì)于當(dāng)時(shí)的中國家具市場來說，種類林林種種，櫥柜其實(shí)只是很小的門類，幾乎還處于純手工打造的階段，式樣老舊，功能也單一。

他先是調(diào)查了市場，發(fā)現(xiàn)隨著中國城市化進(jìn)程發(fā)展，房產(chǎn)熱也帶動(dòng)了家居行業(yè)的興盛，同時(shí)人們開始越來越注重生活品質(zhì)，而歐式櫥柜系列以功能齊全，做工精細(xì)尤為受人歡迎。

姚良松心里有底了，可經(jīng)歷過幾次創(chuàng)業(yè)失敗的他也還是很謹(jǐn)慎，想通過實(shí)物再試試水。于是他花了20多萬請(qǐng)人精心仿造了幾款歐式櫥柜系列，然后以“廣州現(xiàn)代櫥柜展”的名義在廣州康樂大廈的大廳里進(jìn)行了展銷活動(dòng)。

沒想到，效果出奇的好，前來參觀的人絡(luò)繹不絕，不到一周時(shí)間，姚良松借此拿到了50多萬元的訂單。

1994年7月，姚良松不再猶豫，迅速成立了廣州歐派廚柜企業(yè)有限公司，以“歐洲品質(zhì)，中國價(jià)格”的口號(hào)正式進(jìn)軍中國櫥柜市場。

實(shí)際上，南方那時(shí)已經(jīng)有人在靠著模仿歐式櫥柜開始銷售，靠著低價(jià)也做得相當(dāng)不錯(cuò)。

在商場摸爬滾打多年的姚良松清楚，市場競爭只靠價(jià)格便宜遠(yuǎn)遠(yuǎn)還夠，必須要在產(chǎn)品上、規(guī)模上、甚至理念上徹底碾壓對(duì)方，才有可能打敗競爭者，迅速搶占市場。

于是，姚良松拿出全部資金在廣州建立了現(xiàn)代化的櫥柜生產(chǎn)基地，以工業(yè)化流程推出成套櫥柜產(chǎn)品，并將國外“整體櫥柜”經(jīng)營理念根植其中。

4

守得云開見月明，成就龍頭企業(yè)

不得不說，這正是姚良松精明的地方，也是歐派成功的最主要原因。

“整體櫥柜”的概念是為了和業(yè)內(nèi)的家具小廠做區(qū)別，別人是客戶需要什么，就生產(chǎn)什么，而歐派則是客戶要么不買，要么就得成套購買。

原因是姚良松借鑒了歐洲的家居設(shè)計(jì)和裝修模式，以功能性為區(qū)分，迅速推出了“整體廚房”概念。

彼時(shí)中國消費(fèi)者裝修好新房，廚房里的櫥柜，要么請(qǐng)師傅打制，要么無數(shù)次奔走在家具城選購。可往往最后不是大小、風(fēng)格不符，就是不夠?qū)嵱谩?

而姚良松精心推出的“整體廚房”概念以美觀性、功能性、實(shí)用性恰好解決了消費(fèi)者這個(gè)痛點(diǎn)，掀起了中國的“廚房革命”。

憑借“廚房與裝修一站式”服務(wù)，歐派獲得了極大成功，從廣州逐漸輻射到珠三角，接著又?jǐn)U張到北京、上海等城市，此后又鋪向全國。

2000年，歐派櫥柜改名為歐派家居，結(jié)束了租廠發(fā)展的時(shí)期，開始自建廠房發(fā)展，還順勢(shì)從“整體廚房”邁入到衣柜電器配件一體化之路，也就是“功能櫥柜”市場。

從這個(gè)角度來說，歐派家居動(dòng)的已不止是廚房家具市場的“奶酪”，而是以“櫥柜電器配件一體化”概念，直接殺入到競爭更為激烈的家居市場。

不過，姚良松并不擔(dān)心，因?yàn)闅W派利用早期積累的品牌效應(yīng)向多類別延伸產(chǎn)品線，不僅降低了推廣成本，更有效錨定了消費(fèi)者。那些曾經(jīng)定制過“整體廚房”的客戶就是最好的潛在消費(fèi)者和宣傳者。隨著“功能櫥柜”市場的打開，姚良松也成為了業(yè)內(nèi)有名的“櫥柜大王”。2007年，歐派家居銷售額突破10億元。

可姚良松并沒就此止步，而是設(shè)想隨著消費(fèi)不斷升級(jí)，以個(gè)性化家居為目標(biāo)，走定制化方向來滿足各類消費(fèi)者的需求，最終以高質(zhì)量、高性價(jià)比的服務(wù)與產(chǎn)品打造一個(gè)“大家居”的概念。

在這樣的概念下，歐派實(shí)現(xiàn)了從“功能櫥柜供應(yīng)商”到“廚電、軟裝、家具配套等整體家居一體化服務(wù)供應(yīng)商”的再次升級(jí)，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。

正因歐派的“整體櫥柜”概念已經(jīng)深入人心，短短四年時(shí)間，歐派家居就已經(jīng)在全國500多個(gè)大中城市建立了700多家專營店，年生產(chǎn)廚柜達(dá)10萬余套。

2017年，歐派家居上市時(shí)，產(chǎn)值做到了近百億，市值300億元。伴隨著“有家有愛有歐派”的企業(yè)新口號(hào)，姚良松以290億身價(jià)排在《2017胡潤百富榜》泛家居圈首富之位。

上市后，姚良松表示要“繼續(xù)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，心態(tài)要更穩(wěn)一點(diǎn)”。他覺得上市前是為了吃飽肚子在不停奔跑，上市后，財(cái)富雖不用擔(dān)心，但是卻如同登山，比拼的是內(nèi)功和持久性，更是企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展方向。

經(jīng)過三年的發(fā)展，歐派在“大家居”目標(biāo)指引下，從櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、寢具到全屋定制，幾乎是每年都登上一個(gè)新臺(tái)階。品牌上繼定位中高端的歐派后，又開發(fā)出瞄準(zhǔn)高端市場的BAUNIS（鉑尼思）及面向年輕消費(fèi)人群的歐鉑麗，構(gòu)成了種類齊全的“家居帝國”。

5

什么成就了今天的歐派？

歐派成功的原因是什么？因素或許很多，但在筆者看來，有一條很關(guān)鍵，那就是與姚良松早年創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷緊密相關(guān)。

因?yàn)槊つ块_辦餐飲而失敗負(fù)債的經(jīng)歷，令他在歐派的每次轉(zhuǎn)型發(fā)展中都堅(jiān)持謀定而后動(dòng)。任何一個(gè)新項(xiàng)目啟動(dòng)，都必須經(jīng)歷調(diào)研、試水的過程。短則一兩年，長則數(shù)年，要么不出手，一出手必然是顛覆行業(yè)的新產(chǎn)品、新概念。

作為行業(yè)的開拓者很累，因?yàn)樵囧e(cuò)的代價(jià)必須由它來承擔(dān)，而紅利則必須與后來者共同分享。但姚良松并不懼怕后來的競爭者，他的應(yīng)對(duì)就是想辦法讓歐派看得更遠(yuǎn)，跑得更快，永遠(yuǎn)讓別人追趕不上自己的步伐。

因此，歐派最獨(dú)特的商業(yè)模式就是將個(gè)性化產(chǎn)品規(guī)模化地做，將個(gè)性化生產(chǎn)的成本降到最低，同時(shí)不斷研發(fā)新品，讓競爭對(duì)手無機(jī)可乘。

個(gè)性化產(chǎn)品更看重創(chuàng)新，但是這種創(chuàng)新在歐派不是拍腦袋想出來，而是真刀真槍檢驗(yàn)出來的。姚良松將研發(fā)分為兩支互有競爭的團(tuán)隊(duì)，彼此設(shè)計(jì)的方案僅保留銷量最高的產(chǎn)品，而且設(shè)計(jì)方案進(jìn)入市場前，還必須交給企業(yè)行銷部門、經(jīng)銷商、門店負(fù)責(zé)人等一線員工先審核，由他們來表決采納。市場銷售檢驗(yàn)后，再來進(jìn)行復(fù)盤和PK，不斷刺激研發(fā)團(tuán)隊(duì)拿出最佳也最符合市場需求的產(chǎn)品。

考核優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不僅有豐厚的獎(jiǎng)金激勵(lì)，晉升通道也更快；反之，團(tuán)隊(duì)輕則扣錢，重則整個(gè)團(tuán)隊(duì)解散。

這在姚良松看來，無論是“將”，還是“士”，都應(yīng)做到戰(zhàn)前檢視、戰(zhàn)火考驗(yàn)、戰(zhàn)后復(fù)檢，既可火線提拔，亦可火線下來。

正是這套真刀真槍的“打法”，令姚良松有了一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，奠定了打勝仗的基礎(chǔ)。

另外歐派的成功，還與姚良松秉持的企業(yè)經(jīng)營文化有關(guān)。經(jīng)過多年的不斷總結(jié)，他將企業(yè)文化歸納為“公平、光明、合作、自由”。

因?yàn)樵缒觐嵟媪麟x時(shí)候飽嘗人間冷暖，姚良松在發(fā)展上信奉“眾人抬轎子步步高”的概念。歐派剛起步時(shí)，他就率先以零加盟費(fèi)的模式招攬了上千家合作加盟商，讓歐派的名字在全國各個(gè)城市得以展現(xiàn)。在市場不景氣的時(shí)候，他又拿出當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備擴(kuò)張的資金給經(jīng)銷商補(bǔ)貼，幫助大家渡過難關(guān)，這些經(jīng)銷商后來也成為歐派最值得信賴的銷售團(tuán)隊(duì)。

公司大小決議，姚良松都是采取團(tuán)隊(duì)決斷。他覺得“干部不謀而斷就是獨(dú)裁，干部謀而不斷就是失職”。在歐派內(nèi)部每個(gè)人都有對(duì)企業(yè)發(fā)展說“不”的權(quán)利，不管說的有沒有道理，絕不會(huì)有人找他麻煩；如果說的有道理，他還會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。良好的氛圍使得團(tuán)隊(duì)敢在很多重大決策上與姚良松“唱反調(diào)”。

面對(duì)企業(yè)的普通員工，姚良松覺得單靠勞動(dòng)合同不足以留住人，必須以共同價(jià)值觀留住人。這點(diǎn)從姚良松踢足球就可以看出。他喜歡踢球，每周幾乎都會(huì)和公司普通員工踢球，但在踢球時(shí)，他強(qiáng)調(diào)：沒有董事長和員工之分，只有進(jìn)攻和防守的隊(duì)員。這正是他在企業(yè)文化中一直所講的，堅(jiān)持“公平、光明”企業(yè)核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。

在姚良松的帶領(lǐng)下，2021年2月，歐派家居股價(jià)上漲至166.24元/股，總市值首度突破1000億大關(guān)，已是中國定制家居行業(yè)無可爭議的霸主。

從為了一萬多元欠款不得不四處躲債到成為千億龍頭企業(yè)的負(fù)責(zé)人，55歲的姚良松整整走過了21年。昔日的毛頭小子，已經(jīng)蛻變?yōu)槌林翡J，中軍帳里定乾坤的行業(yè)領(lǐng)軍者。

而歐派這艘行業(yè)巨輪在姚良松的帶領(lǐng)下，也正帆滿風(fēng)勁，駛向更廣闊的天地。