面包誘惑、蔥香烤肉、醬爆石鍋蛙、石鍋雞湯豆腐......

聽著一道道菜名，食欲大開的同時，“資深食客”的腦海里想必已經(jīng)浮現(xiàn)出一家餐廳的名字——綠茶餐廳。更多的畫面漸次浮現(xiàn)：古色古香的餐廳門口，身著漢服的小姐姐笑迎賓客，門口對面擺了一排的簡易座椅，食客們在等待中刷著手機。

如今，這家“好吃不貴，人均60元”的網(wǎng)紅餐廳，已經(jīng)走到了上市的緊要關(guān)頭。今年3月，第一次向港交所遞交上市申請，6個月后未更新《招股書》而“失效”；10月5日，又再度向港交所遞交上市申請。

(圖片來源：綠茶集團官網(wǎng)）

“人均60元”

綠茶低價策略背后的秘密

“綠茶的烤雞我能吃10000次”。小紅書上，一位博主曬出了滿滿一桌的“綠茶菜譜”——綠茶烤雞、招牌粉絲裹蝦、手工紅糖饅頭、小鍋土豆、面包冰淇淋。配上冒著白汽的圖片效果，頓時令人食欲大開。評論區(qū)里，清一色的“餓了”“好吃”“綠茶yyds”......

作為一家從杭州西子湖畔走向全國的餐廳，綠茶向來以“實惠”而著稱。《招股書》顯示，2018年至2020年及2021年前5個月，綠茶的人均消費分別為53.7元、58.4元、60.3元及58.8元。“人均60元”并非一句空話。

這么“便宜”的人均消費水平，綠茶要怎么賺錢？秘訣就在翻臺率上。2021年前5個月，綠茶集團的翻臺率達到3.32次/日，相比疫情中2020年的2.62次/日，有了明顯的增長，已經(jīng)極為接近，但也還未恢復(fù)到疫情前2019年的3.34次/日。就是這樣，公司也已經(jīng)在前5個月實現(xiàn)了同比扭虧。

（圖源：罐頭圖庫）

翻臺率，指的是餐桌的重復(fù)使用率，也就是一家餐廳一天內(nèi)平均每張桌子的使用次數(shù)。關(guān)于翻臺率，綠茶集團聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼CEO王勤松在早年間接受《中國連鎖》采訪時曾提出“上限”和“下限”。其表示，平均而言，一天翻臺率4次是保本，最高是7次。“雖然要提高營業(yè)額，但也不能盲目追求翻臺率，因為廚師、員工狀態(tài)和體力會招架不住，這將會直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降、從而影響到顧客體驗。”

根據(jù)當(dāng)時報道，綠茶餐廳平均的翻臺率在6到8次，在大本營杭州甚至曾達到12至14次。綠茶餐廳的“高翻臺率”也由此出名。但從《招股書》披露的數(shù)據(jù)來看，從2018年至2021年前5個月，綠茶集團的翻臺率均未能達到王勤松曾經(jīng)提出的“保本下限”。

這倒也不意味著綠茶集團的翻臺率就很低。從餐飲行業(yè)來看，截至今年上半年，太二酸菜魚的翻臺率較高一點達到3.7次/日，另外幾家如海底撈的平均翻臺率為3次/日，湊湊的翻臺率為2.6次/日，呷哺呷哺（0520.HK）的翻臺率為2.3次/日，九毛九（9922.HK）的翻臺率為1.8次/日。相比之下，未達“保本下限”的綠茶集團，翻臺率尚屬靠前。

對于餐廳企業(yè)而言，如果翻臺率較高，營收也會實現(xiàn)明顯的增長。《招股書》顯示，2018年至2020年及2021年前5個月，綠茶集團的收入分別達到13.12億元、17.36億元、15.69億元及9.06億元。其中，2021年前5個月，實現(xiàn)了同比109.69%的增長幅度。

對于綠茶集團來說，最大的收入來源就是餐廳經(jīng)營，收入增長也就主要來源于餐廳的擴張。《招股書》顯示，從2018年至2021年前5個月，綠茶集團來源于餐廳經(jīng)營的收入均占到總收入的80%以上，其中2021年前5個月占比達到87.7%。

（截圖來源：綠茶集團《招股書》）

從2018年至2020年末，綠茶集團的餐廳總數(shù)由107間增至180間，復(fù)合年增長率為28.3%，基本上保持了半個月增加一家餐廳的速度。2021年前5個月，綠茶新開餐廳數(shù)量不多總數(shù)達到184家。《招股書》顯示，綠茶集團計劃于2021年新開餐廳數(shù)量60家。2022年及2023年，計劃每年新開餐廳數(shù)量甚至將達到80至100家，旨在通過進一步滲透現(xiàn)有市場以及向新市場拓展業(yè)務(wù)，擴大市場份額。

（截圖來源：綠茶集團《招股書》）

目前，中國已成為世界上第二大餐飲市場，2019年度餐飲收入為4.7萬億元。盡管中國餐飲市場受到新冠疫情爆發(fā)的影響，2020年初大量餐廳被迫暫時關(guān)閉，但中國餐飲行業(yè)正經(jīng)歷明顯的復(fù)蘇跡象。

這種“復(fù)蘇”從綠茶集團的經(jīng)營業(yè)績表現(xiàn)上也可以看出。《招股書》顯示，2021年前5個月，綠茶集團收入達到9.06億元，同比增長達109.69%；期間利潤達到4833.6萬元，相比去年同期的虧損5660萬元，實現(xiàn)扭虧。

（截圖來源：綠茶餐廳《招股書》）

起源于旅舍

夫妻二人控股

綠茶集團的創(chuàng)始人和實控人，是一對夫妻——王勤松和路長梅，現(xiàn)年已經(jīng)分別49歲和40歲。

綠茶餐廳的故事，起源于2004年。當(dāng)時，這對夫妻在杭州西子湖畔、龍井茶園旁邊開了一家綠茶青年旅社。在開辦旅舍的同時，夫妻二人還會為顧客提供美食。由于旅舍主要以背包客居多，因此，其菜品均以適宜的價格提供。

通過與顧客溝通，他們嘗試將融合元素融入到菜品的創(chuàng)新與制作中，并成功開發(fā)了非常受顧客喜歡的菜品（如烤雞及火焰蝦）。除了美味創(chuàng)新的菜品，旅舍同樣因美麗的自然風(fēng)光深受顧客的喜愛。

這為日后綠茶餐廳的出現(xiàn)埋下了伏筆。2008年，綠茶青年旅社的融合口味菜已經(jīng)聲名遠播，來此就餐的客人甚至不亞于入住的客人。于是，王勤松、路長梅夫妻二人一合計，干脆在杭州西子湖畔開起了餐廳，也是第一家綠茶餐廳。

《招股書》披露的最新數(shù)據(jù)，目前綠茶集團的餐廳網(wǎng)絡(luò)包括208間餐廳，覆蓋中國17個省份、四個直轄市及三個自治區(qū)。根據(jù)灼識咨詢報告，就2020年的收入及餐廳數(shù)目而言，綠茶集團均是中國第四大休閑中式餐廳運營商；就收入而言，綠茶集團是最大的專注于融合菜的休閑中式餐飲品牌。

（截圖來源：綠茶集團《招股書》）

近年來，綠茶集團不斷采用不同元素創(chuàng)作新菜品豐富菜單，致力于帶動顧客流量和收入增長。不僅將傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)理念注入菜單，推出適合傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)理念的菜式。而且通常每年進行四輪菜單設(shè)計，每輪為期三至四個月，涉及項目提案、委員會批準及試行菜單等主要步驟。

一般而言，公司的菜單開發(fā)團隊會根據(jù)食客喜好調(diào)整食譜或從菜單中下架。綠茶集團通常每年更新20%左右的菜品，其分別于2018年、2019年及2020年推出94個、122個及147個、三年一共363個新菜品。

綠茶集團發(fā)展至今，除了王勤松和路長梅夫妻二人外，背后還有哪些資本支持呢？從《招股書》來看，夫妻二人通過Time Sonic持有綠茶集團65.8%的股份；全球私募市場投資管理公司合眾集團通過Partners Gourmet持股28.2%。

單一供應(yīng)商占采購總額10%以上

對于企業(yè)的發(fā)展來說，除了自身的管理和技術(shù)水平之外，上下游的發(fā)展狀況及企業(yè)對上下游的控制能力，對于企業(yè)自身的發(fā)展也至關(guān)重要。

（圖源：罐頭圖庫）

《招股書》顯示，綠茶集團過度依賴一個供應(yīng)商。2018年、2019年、2020年及2021年前5個月，綠茶集團對一家食材及半加工食品供應(yīng)商A的采購額分別為1.65億元、3億元及1.17億元及4170萬元，分別占公司總采購額的31.9%、45.8%、18%及10.8%。

對此，綠茶集團在《招股書》中表示，如果供應(yīng)商A的營運受到任何自然災(zāi)害或其他無法預(yù)計的災(zāi)害事件影響，可能對其產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響及致營運中斷。此外，綠茶集團無法保證供應(yīng)商A有能力滿足公司快速拓展的需求，或維持產(chǎn)品及服務(wù)的現(xiàn)有質(zhì)量水平，可能對公司的業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況及經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重大不利影響。

（圖源：罐頭圖庫）

創(chuàng)始人王勤松曾公開表示，“我們是50元的人均，但花的卻是500萬元的裝修費用。”餐廳性價比高有利于吸引消費者，綠茶集團的利潤率表現(xiàn)如何呢？

《招股書》顯示，綠茶集團整體餐廳層面經(jīng)營利潤率由2018年的10.4%增加至2019年的11.7%，又由2019年的11.7%減少至2020年的4.9%。截至2021年前5個月有所回升，達到11.6%（去年同期的餐廳層面經(jīng)營虧損率則為7.9%）。

（圖源：罐頭圖庫）

綠茶集團《招股書》顯示，如果公司成本增加（尤其是食材成本增加），可能會導(dǎo)致利潤率及經(jīng)營業(yè)績下跌。2018年到2021年，綠茶集團所用的原材料及耗材分別約占公司收入的38.6%、37.2%及38%。截至2021年前5個月為38.4%，與上一年同期持平。

由此來看，綠茶集團未來除了應(yīng)該關(guān)注餐廳擴張之外，還應(yīng)該注重對供應(yīng)商的管理，以減少對單一供應(yīng)商的依賴。