近日，據獵云網獲悉，智能薪酬與一站式員工管理平臺hotpay火星云完成4820萬元天使輪融資，由JUE Capital領投、美差集團及創始團隊跟投。

hotpay火星云對標的公司是美國RIPPLING，成立于2016年，主要面向2~2000人規模的中型及小微企業，提供HCM SaaS + PEO + IT服務。目前估值112.5億美金。

HRSaaS并不是一個新賽道，過去十年陸陸續續有眾多服務商從不同的角度切入，如最早從測評切入的北森、薪酬切入的易路、招聘切入的MOKA、排班切入的喔趣和蓋雅等等，讓這個市場變得擁擠。基于多年的雇員服務行業經驗和深度的行業認知，hotpay火星云創始團隊在2021年初決定進入這個賽道，但是他們的切入點有所不同。

三歐理論、萬億賽道與中小微市場

首先，hotpay火星云專注在“雇傭與結算自動化”這個場景，包括入職管理、檔案管理、假勤績效、薪酬計算、發薪報稅、福利管理、合規管控等基礎人事模塊。創始人&CEO謝光華對獵云網分享了他的“三歐理論”，即從企業老板的視角來看，人力部門的價值或目標（OKR）大致在于3個方向：其一是招到人、找對人，解決缺人的問題；其二是合規雇傭、精準結算，做好基礎人事工作；其三是人效提升和員工留存，提升員工體驗，幫助員工發展。其中，第二部分是每個企業的剛需，尤其是在對合規性要求高的國家和地區。而對于小微企業來說，第一、第三部分往往是缺失的，但第二部分不可或缺且不可出錯。

從數字上看，全球2億+企業雇主，每年要管理和服務超過30億+的雇員，并需要合規、準確、及時地完成超過40萬億+美金勞動報酬的結算和相應個稅、強制性社會福利的申報繳納。其中，全球75%以上的就業崗位來自于中小微企業的貢獻。

目前，HR SaaS賽道的風潮是做全場景一體化，但是謝光華認為像“雇傭與結算”這樣一個全球系統性剛需的細分場景，目前市場上的解決方案做得還比較淺，特別在靈活配置、復雜算薪、合規智能及跨部門協作、流程自動化等方面，現有的軟件和服務都還有較大的優化空間。有足夠預算的大企業還可以通過定制化軟件或人力投入來解決這些問題，但對于預算有限的中小微企業來說，既要解決問題又要成本低，似乎成了一個不小的挑戰。

這也引出了hotpay火星云的第二個不同，專注服務中型及小微企業。過去十年，中國的HRSaaS服務商大多是從大客戶開始的，對標美國的Workday，因為大客戶更具付費能力和動力；而經過十年的市場教育和企業經營者的迭代，中小微企業對于管理數字化的重要性也有了更深的理解。特別是近年來隨著中國用工合規要求的不斷加強，中小微企業對于通過數字化員工管理軟件來提升合規管控及員工服務效率方面的需求也逐漸成熟。

謝光華表示，全球市值超過100億美金的前十大人力資源服務公司中，有70%來自這個細分賽道，如ADP、PayChex、Paycom、Paylocity、Rippling、Gusto、Deel等（另外三家是Recruit、Workday、Boss直聘）。這些公司有兩個共性：其一，除ADP大中小客戶全覆蓋，其他公司都主要面向中型及小微企業；其二，他們無一例外都來自于用工合規要求較高的歐美國家。

合規要求高意味著市場剛需，特別中小微企業通過在線化/自動化的SaaS軟件來解決薪酬、合規及員工管理方面比自己雇傭一個專業HR或者外包給傳統線下人力公司來說，更經濟、高效和準確。這也是為什么像只服務25人以下微型企業的gusto，可以到100億美金；PayChex也主要服務200人以下的小型企業，目前市值460億美金，比Workday還略高。還比如，近期增長迅速估值超過120億美金的Deel，當企業需要在海外雇傭小規模團隊但又不想設立實體時，Deel可以為他們提供全球一站式的海外雇傭解決方案。

零代碼平臺+智能引擎，新一代行業解決方案

第三個不同是，hotpay火星云并沒有采用SaaS+PaaS的模式來滿足客戶的標準化或者定制化需求，而是采用零代碼平臺解決方案。同時基于規則、數據、流程、算法、權限等可配置化的智能引擎，讓用戶可以通過拖拉拽的方式配置、管理、計算、查看、導出自己想要的表單和數據，并實現諸如員工入職流程、復雜薪酬計算、績效考評確認、薪稅福利發放等場景的半自動化。

員工管理、薪酬計算和薪稅支付，構成了雇傭服務場景的小閉環。謝光華表示，這個場景看上去不復雜、相對標準化，但真正要做好卻有很高的門檻，特別是面向中小微企業市場。

比如，薪稅支付的核心是“連接能力”，需要和各大銀行網銀系統、稅局社保局等政府系統以及第三方保險福利平臺等互聯互通。如何讓用戶可以自助配置與第三方系統的接口規則和事件觸發流程，從而實現外部對接的自助化及服務流程的自動化（服務Hub），這些才是連接能力的真正體現。

再比如，薪酬計算的高門檻是“復雜稅前工資計算”（復雜算薪）。一方面，每個企業甚至同一企業不同部門的薪酬激勵規則都不一樣，不僅復雜還經常變；另一方面，相關指標的數據往往都分散在公司的各個部門，HR收集這些數據（取數）不僅費時費力、還不一定準確。因此，即要實現復雜規則的靈活配置、規則頻繁更新時的即配即用，還要支持取數環節的高效和準確，這才是“復雜算薪”真正的挑戰。

對于員工管理來說，實現表單自定義、流程自定義、權限自定義及跨部門高效協作、全網數據互聯互通等，是企業在面對不同管理場景時期待的解決方案。而如何幫助企業實現智能化、自動化的合規管控（合規智能），則是未來員工管理中價值最大、同時也是難度最高的橋頭堡。

面對這些挑戰，hotpay火星云基于“零代碼平臺+可配置化智能引擎”的解決方案比傳統標準化SaaS及PaaS平臺似乎都更有優勢。不僅可以有效滿足中小微企業的個性化管理需求，同時操作上也更接近于HR日常Excel的使用習慣，靈活便捷、簡單易用。實現了在沒有IT人員的情況下，HR自己就可以靈活配置、即配即用。這大大降低了企業用戶的使用門檻和實施成本，利于未來在中小微企業市場的大規模應用。

SaaS+服務，走向全面自動化的最佳路徑

第四個不同則是通過“SaaS+服務”模式徹底解決客戶的問題，而不僅僅是“工具輔助”。謝光華認為，現有國內的HRSaaS公司大多只提供軟件，他們作為管理輔助工具只能幫助企業解決20%~30%的問題，剩下的主要流程、操作都還是得靠企業自己人工完成（或外包給第三方人力公司）。

這樣的軟件在謝光華看來更多的是“工具”，特別對于中國現階段的中小微企業來說，很多時候可有可無。而hotpay火星云提供的是軟件+服務，即提供一套軟件的同時，也可以給客戶提供如入職管理、薪酬核算、發薪報稅、合規處理等服務。就如前面提到的ADP、Paychex、Gusto、Rippling、Deel等，目前也都是基于“軟件+服務”的經營模式。

同時，hotpay火星云又把軟件和服務做了解耦。客戶可以選擇或更換任何一個第三方服務商，或拿回去自己操作，只需更換服務賬號和權限即可，但原有系統中的數據、流程和員工賬號、客戶端等都無需轉移或變更，實現無縫切換。

之所以選擇這樣的服務模式，一方面可以直接為客戶解決問題，同時基于服務場景的最佳實踐反過來也可以進一步優化SaaS軟件的適用性。特別在未來的“合規智能”層面，線下服務的最佳實踐尤為重要。

在謝光華看來，“規則、流程、數據、算法、權限、連接交付”是雇傭服務場景的底層要素，而這六個方面恰恰又是可以完全交給機器來完成的。因此，hotpay火星云的長遠目標是“實現雇傭與結算的全面自動化”，而“SaaS+服務”則是實現全面自動化的最佳路徑。

謝光華告訴獵云網，過去18個月的時間，從自動化發薪到復雜薪酬計算再到一站式員工管理，hotpay火星云已經服務了超過500家企業，每月服務10萬人左右的體量，其中只單純使用軟件的人數占10%，剩下90%在使用軟件的同時也購買了hotpay火星云提供的服務，來完成如入職管理、薪酬計算、發薪報稅、社保繳納、糾紛處理等工作。

hotpay火星云按照服務人數收費，不分模塊，基礎版SaaS在10元/人/月；加上薪酬計算、發薪報稅等環節的服務，則需要50元/人/月；如果從入職到離職全場景的服務都需要，則價格還會相應增加。基于此，相對于同樣面向中小微企業的純軟件友商，無論是CAC還是ARR，hotpay火星云都表現出更優的商業模型，目前已具備實現盈虧平衡的能力。

使命、愿景與全球化

讓雇傭更簡單，致力成為全球勞動力雇傭與結算的基礎設施。謝光華期待，未來全球任何一家企業都可通過hotpay火星云平臺來一站式地管理全球雇員、一鍵支付全球范圍的薪資和稅費，并基于hotpay火星云的合規智能輕松實現在任何國家的用工合規管控。

因此，創立之初，hotpay火星云便確立了全球化的戰略，并且一開始就用全球視角來架構自己的軟件平臺及對中國市場的定位。因為在中小微企業市場，全球化是實現軟件邊際效應最大化的必經之路，何況歐美市場也是該細分場景中最為成熟的市場，最好的學習方式就是加入競爭。

目前，hotpay火星云已在香港設立了公司，未來計劃在新加坡、歐美等國家通過和當地優質的人力公司合作，基于“全球薪酬和海外雇傭”這個服務場景，來逐步驗證和推進全球化策略。