面對上市以來的首次年度虧損，在今年3月份公布2022年財報后，小牛電動CEO李彥似乎還很有信心。他表示，隨著未來幾個月新品推出，小牛銷售額有望在2023年重回增長軌道。小牛在財報中展望，2023年全年銷量在100萬至120萬輛之間，再次沖刺100萬輛目標。

但現實卻很骨感。就在近日發布的2023年第三季度財報中，小牛創下了上市以來最大季度虧損。

財報顯示，2023年第三季度，小牛營收9.27億元，同比下降19.6%；錄得凈虧損7940萬元，而2022年同期錄得凈利潤290萬元，同比盈轉虧。

對于第三季度業績虧損，小牛電動CEO李彥在財報電話會中表示：“在中國市場，第三季度由于一線城市消費低迷，導致產品銷售放緩；在海外市場，其主要市場德國和荷蘭，也出現了業績下滑，同時在歐洲市場，小牛還要面臨分銷商的經營壓力。”

從銷量來看，在2023年第三季度，小牛在全球市場共銷售了26.59輛，中國市場和國際市場的銷量分別為23.05萬輛和3.55萬輛，國內和海外市場的表現均弱于去年同期。截止今年前三季度，小牛電動累計銷量為57.23萬輛，距離100萬的目標還需要完成40多萬輛的銷量。而小牛單季度的銷量峰值為2021年第三季度的39.71萬輛，今年小牛的百萬目標又懸了。

小牛電動銷量走勢圖

參考小牛過去多年銷量數據顯示，第三季度向來是全年銷售最旺的季節。如今，業績下滑也讓2023年整體業績壓力陡然增加。

為此，小牛管理層對接下來的第四季度降低了預期。對于傳統的淡季第四季度，小牛在財報中預計收入在在4.9億元至6.12億元之間，同比下降20%至0%。

小牛股價如今僅有2.39美元/股，相較于2018年10月上市時已下跌超70%。相比2021年2月創下53.38美元/股，更是下跌5300%。

如今，隨著眾多企業涌入電動兩輪車行業，已經逐漸進入存量市場。小牛曾經智能化的切入點，優勢不再明顯。

連虧四個季度，小牛電動上市以來的“最慘”三季報

2018年10月19日，創立僅4年的小牛電動登陸納斯達克，李彥代替創始人李一男去敲鐘，小牛電動在鮮花與爭議中成功上市。2021年2月市值最高超過41億美元，截至今年年11月28日，市值僅剩下1.92億美元。

2023年第三季度，小牛電動更是交出了上市以來虧損最大的一份季度財報。據悉，小牛電動自2022年第四季度開始就連續虧損，如今第三季度以凈虧損7940萬元刷新上市以來的虧損記錄。

小牛電動季度業績變化圖

根據小牛第三季度財報，小牛在中國市場電動車銷售收入為7.109億元，同比下降17.3%，占整車總收入的85.4%；海外市場電動車銷售收入1.217億，同比下降37.6%，占整車總收入的14.6%。

此外，小牛在周邊產品、配件及服務收入為9440萬元，占總收入的10.2%，同比下降4.5%。該部分業務收入下降主要是海外市場電池組銷量的下降，該情況已經延續了幾個季度。

財報顯示，第三季度小牛的單車價格為3486元，較去年同期的3595元下降3%。其中，中國市場的單車售價同比下降5.5%至3085元，國際市場的單車價格增加1.3%至3430元。財報稱，單車售價的下降是由于銷售產品結構的變化，主要是中國市場大眾高端系列的銷量占比的提升。

在成本方面，小牛在第三季度成本為7.291億元，同比下降18.8%，主要由于銷量的下滑。平均單車成本（營業成本除以同期整車銷量）為2742元，較上年同期的2800元下降2.1%，主要由于電池包成本下降以及中國市場大眾高端系列的銷量占比提升。

在毛利率方面，小牛第三季度的毛利率同比下降0.7個百分點至21.4%。其中0.6個百分點是由于海外電動摩托車和電動助力車銷量下降，其余0.1個百分點是由于國內產品結構的變化。

雖然業績下滑，毛利率下降，但造成小牛電動凈利潤虧損的原因，主要是費用支出的增加。

財報顯示，在營業費用方面，小牛第三季度主要的變化在于信貸損失撥備增加8800萬元，同期研發費用和銷售推廣方面的支出，相較于去年同期分別縮減了1100萬元和4800萬元，員工成本和股權薪酬也分別減少210萬元和260萬元。

在2023年前三季度累計數據中，小牛的總銷量是572326輛，上年同期的總銷量是693314輛，同比下降17.45%。其中，中國市場的銷量是49.05萬輛，上年同期的銷量為59.25萬輛，同比下降17.2%；國際市場的總銷量為8.18萬輛，上年同期為10.08萬輛，同比下降18.89%。

在市場旺季的第三季度，小牛電動沒有驚喜，也沒有意外。從2022年開始，小牛就開始業績承壓，2022年，小牛營收31.69億元，同比下滑14.47%，為2018年上市以來首次出現營收負增長；歸母凈利潤為-4946萬元，而2021年的小牛盈利2.26億元，小牛也結束了連續三年的盈利態勢。

好在虧損并沒有讓小牛財務情況更緊張。財報顯示，截止第三季度末，公司的現金及現金等價物、定期存款和短期投資共計人民幣12.809億元。公司的受限資金為人民幣1.090億元，短期銀行借款為人民幣1億元。

不過，相較于市場整體向上的發展趨勢，小牛下滑的業績表現，也讓以高端智能化立足的小牛開始讓市場懷疑其能否在新一輪的市場洗牌中穩固市場地位。

從高端市場走出來？

年輕化和智能化，是小牛的兩大基本盤。

2015年，在行業思維固化深陷價格戰之時，小牛電動就以行業顛覆者的形象入局，開創了智能鋰電電動車這一全新品類。如今，智能化、年輕化是高端電動兩輪車市場的主流趨勢，但小牛的先發優勢帶來的光環已經開始褪色。

進入競爭激烈的電動兩輪車市場，小牛以超長續航、超級快充、物聯網生態融合、智能防盜、實時定位、車輛檢測、一鍵啟停、智能解鎖、售后服務等功能作為高端市場智能化的切入點，逐漸確立了“行業的顛覆者”形象。

不過，這些功能的門檻還不足以擋住同行的跟進，隨著眾多品牌向高端市場布局，App控制、NFC解鎖等技術已經成為了各家廠商的高端車型標配。

高端智能市場逐漸擁擠，小牛在壓力之下，不得不將目光投向高端定位之外的市場。

在小牛電動第三季度的業績表現中，除了電動兩輪車消費市場低迷的原因，小牛的應對策略也有很大影響。小牛在財報中表示，“中國消費者謹慎的消費行為對我們高端系列產品的市場需求造成了影響，但我們迅速將產品重新定位于兩個不同的細分市場——高端市場和大眾高端市場。”

大眾高端市場，是小牛下沉市場的重要戰略組合。據悉，目前中國市場兩輪車智能化轉型還處在初期，智能鋰電比例僅僅5-10%，發展空間和潛力很大。隨著消費升級、4G/5G通訊網絡和物聯網的廣泛應用，智能化及高端化產品的滲透率會穩步提升。這也意味著大眾市場蘊藏著巨大潛力。

大眾高端市場是傳統電動兩輪車廠商上探的主要戰場，這個戰場的參與者愛瑪、新日、雅迪等均具備不俗的實力。2019年，小牛就專門針對中低端市場，推出獨立運營的子品牌Gova，但Gova的產品定價略顯尷尬，相比旗下高端車型不貴，但相比雅迪愛瑪的千元價位車型也不算便宜。

李彥在財報中表示，“第三季度，大眾高端市場需求旺盛，我們面向該細分市場推出的新品獲得了用戶的好評，但這一戰略調整尚需時日才能完全轉化為銷售額的增長。”并且，小牛第三季度的業績變化中，也是產品結構的變化產生了較大影響。

從渠道來看，截至2023年第三季度，小牛線下有2834家體驗店覆蓋241個城市，除了無法和傳統品牌抗衡外，這個數據相較于2022年底的3102家，已經進一步縮減。

因此，小牛想要下沉市場，也將面臨巨大壓力。

尋求更深層次價值，打“價值戰”

行業洗牌，是一個市場成熟的必經階段。在智能電動兩輪車賽道中，小牛的對手們已經后來居上了。

以智能電動兩輪車賽道的頭部廠商九號為例，其于2019年進入這一細分市場，但根據九號公布的第三季度財報，其智能電動兩輪車在前三季度銷量總計達到115萬臺，同比增長81%，單第三季度的銷量就達到61萬臺。

值得注意的是，2022年，小牛電動整車銷量為83.16萬輛，而九號電動兩輪車全年銷量為82.62萬輛，還略低于小牛。

除了九號實現了銷量反超，進軍高端智能市場的傳統廠商們也來勢洶洶。

以2023年上半年為例，九號兩輪電動車銷量為54.06萬輛，同比大漲76%；雅迪銷量為821.07萬臺，同比增長34%；綠源在今年前四個月的銷量就超過了92萬輛。愛瑪在今年上半年的營收分別為102.17億元，同比增長8.25%；新日的營收為20.21億元，同比下滑15.01%。

而同期，小牛電動車銷量為30.64萬輛，同比下滑17.77%，是幾家上市公司中下滑幅度最大的一家。

傳統賽道廠商在上一輪行業洗牌中留在了牌桌上，如今也看到了高端智能化的趨勢。從行業智能化的整體發展進度來看，近年來，OTA、車輛智能APP等功能在各廠商的高端產品中幾乎已經普及，整體差異化并不大，這就進一步弱化了小牛最初引以為傲的智能化優勢了。

此外，高端產品有著高毛利特點，包括愛瑪、雅迪等品牌廠商也都在追逐“高端夢”。眼看被后來者趕超，小牛也在尋求突圍方向。

先是以價換量，下沉市場是最直接的選擇。2020年，小牛Gova發布首款新品，2021年，小牛就完成了年銷量破百萬的目標。但低價產品在初期帶來了營收，但也讓小牛陷入增收不增利的尷尬境地。據悉，在2021年，小牛頓毛利率為21.90%，較2020年的22.9%下降一個百分點。

但在2022年，小牛遭遇了滑鐵盧，全年銷量為831593輛，同比減少了約20萬輛，而同期的競爭對手們卻幾乎全是正向增長。此外，也是在這一年，小牛還被“315晚會”點名。

不過，小牛的下沉策略還在繼續，自2022年年中以來，小牛就一直在戰略上專注于高端和中端市場。在今年三季報中，小牛對大眾高端市場抱有很大期待。

小牛的另一個突圍戰略，則是押注海外市場。據了解，小牛從2016年進入歐洲市場，在加速產品形態本地化的同時，也在通過運營模式本地化以及營銷渠道本地化開拓海外市場。截至2023年第三季度，小牛通過55家經銷商覆蓋到了53個國家和地區，有近200家旗艦店和專賣店，成功拓展亞馬遜、速賣通等電商平臺，進駐歐洲和美國各地的消費電子品商店等。

但小牛在海外市場的表現仍有所下滑，2023年三季度，小牛海外市場累計銷售81786輛，去年同期為100839輛。不過，當前海外市場的電動化風口卻正在逐步全面開啟，仍然擁有非常廣闊的增長空間。

今年9月，小牛也在海外推出了最新的電動滑板車KQi Air和KQi Air x。小牛認為，在國外市場，對于微型移動工具（電動自行車、電動滑板車型）的需求還是大于國內市場。

智能化賽道已經開始擁擠，小牛也在向更深入的方向探索。

在消費群體主要是年輕人的市場，智慧出行的邊界仍需要拓展。對于拓展生態騎行邊界，小牛和其他廠商有著相同的看法。小牛與OPPO高德等合作伙伴融合開發產品，九號日前也與電競手機品牌進行合作，將騎行的產品開發思路進一步拓展。

就目前形式而言，小牛雖然行業排名與聲量在下降，仍是智能電動兩輪車市場的頭部。在尋找到有效的產品突圍路徑之前，小牛依然會承受巨大的壓力，今年前三季度都在同比下滑，小牛從2022年接過來的年銷量百萬的目標，2023年恐怕也要失手了。