“當(dāng)潮水退去的時(shí)候，才知道是誰在裸泳”

在行情好的時(shí)候，各行業(yè)有的“茅”都涌現(xiàn)出來了，“醬油茅”“醫(yī)藥茅”“免稅茅”，他們有一顆相當(dāng)茅臺的心，但都沒有成為茅臺的命。

幾年過去了，茅臺還是那個(gè)茅臺，但是各行各業(yè)的“茅”卻都現(xiàn)了原型。這當(dāng)中就有曾經(jīng)冠以“醫(yī)美茅”的愛美客。

8月21日，愛美客發(fā)布了上半年的財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，愛美客在上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入16.57億元，較去年同期增長了13.53%；凈利潤達(dá)到11.21億元，同比增長16.35%。

財(cái)報(bào)乍一看還不錯(cuò)，但卻和市場預(yù)期相去甚遠(yuǎn)。財(cái)務(wù)報(bào)告一經(jīng)發(fā)布，其股價(jià)便急劇下跌，連續(xù)幾個(gè)交易日內(nèi)跌幅接近20%，創(chuàng)下近四年來的最低點(diǎn)。

那究竟是哪些方面不及預(yù)期呢？問題主要出現(xiàn)在第二季度，第二季度愛美客營收增長明顯放緩，營收僅為8.49億元，比去年同期增長了2.35%；凈利潤為5.93億元，同比增長8.03%，增長已經(jīng)降到了個(gè)位數(shù)，而今年一季度愛美客尚能保持28.24%的營收增長和27.38%的利潤增長。

盡管愛美客的業(yè)績表面上尚可，但其股價(jià)持續(xù)走低就在情理之中了。若將時(shí)間線拉長至三年前，愛美客的股價(jià)曾達(dá)到每股近600元的高點(diǎn)，而今三年間股價(jià)累計(jì)跌幅超過75%，市值蒸發(fā)近1400億元，目前市值僅剩400多億元。

那么，“醫(yī)美茅”愛美客被打回“原型”背后原因究竟是什么呢？

01

一招鮮，能吃遍天嗎？

愛美客之所以被冠以“醫(yī)美茅”的別稱，主要在于其是第一個(gè)在玻尿酸中拼出來的。

2009年，該公司推出了其首款產(chǎn)品“逸美”，此舉打破了醫(yī)療美容行業(yè)對進(jìn)口透明質(zhì)酸的依賴，然而，該產(chǎn)品并未能立即為愛美客公司贏得顯著的市場聲譽(yù)。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2016年，當(dāng)時(shí)國內(nèi)首款無痛型注射填充產(chǎn)品愛芙萊、愛美飛正式推出。緊接著在次年，愛美客公司的嗨體產(chǎn)品獲得了國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）的批準(zhǔn)，并于2017年正式上市，成為國內(nèi)首款專門用于應(yīng)用于頸部修復(fù)的注射材料。

作為國內(nèi)唯一獲批的頸紋修復(fù)產(chǎn)品，嗨體自2017年上市以來迅速在市場上取得了成功，，由于注射類玻尿酸醫(yī)美產(chǎn)品的研發(fā)、臨床試驗(yàn)以及注冊申報(bào)周期通常需要2至5年，因此市場上合規(guī)的產(chǎn)品數(shù)量相對較少。

因?yàn)楠?dú)特的稀缺性，銷量在2018年和2019年連續(xù)兩年翻倍增長，從2017年的11.97萬支增長至2019年的68.8萬支，銷售收入也從0.34億元增長至2.43億元。

2019年，該公司的綜合毛利率達(dá)到了92.63%，這一數(shù)字甚至超過了貴州茅臺的91.30%。同事，值得注意的是，在這個(gè)全新的市場里，愛美客兌現(xiàn)業(yè)績的殺手锏在于B2B的渠道優(yōu)勢。

愛美客賣嗨體的邏輯則是實(shí)現(xiàn)與非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“共贏”。愛美客把銷售費(fèi)用花在了刀刃上，其產(chǎn)品的銷售渠道以對接非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主，而列在銷售費(fèi)用中的資金，更像是為了綁定這些醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)付出的“提供服務(wù)”的成本。

2020年，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)因其巨大的商業(yè)潛力而受到市場的熱烈追捧。同年9月，被愛美客成功在深圳證券交易所掛牌上市。通過其招股說明書。一款成本僅32元的玻尿酸產(chǎn)品，出廠價(jià)竟高達(dá)2500元，而最終在市場上的售價(jià)更是飆升至10800元，這一數(shù)據(jù)充分展現(xiàn)了醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的“暴利”特征。

愛美客的上市引發(fā)了資本市場的狂熱，加之其高速的增長勢頭和巨大的市場擴(kuò)展?jié)摿Γ沟脨勖揽偷陌l(fā)行價(jià)從118.27元一路飆升至1331.02元（除權(quán)價(jià)格），市值也大有沖擊2000億的勢頭。尤其是愛美客當(dāng)時(shí)的銷售毛利率已經(jīng)達(dá)到了驚人的92.63%，極高的毛利率和產(chǎn)品的獨(dú)特性，構(gòu)筑起了愛美客的競爭壁壘。同時(shí)超高的業(yè)績增長速度似乎驗(yàn)證了醫(yī)美行業(yè)的快速增長。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，從2016年至2023年，愛美客的營業(yè)收入從1.41億元增長至28.69億元，七年時(shí)間增長超過19倍；凈利潤則從5338萬元增長至18.58億元，增幅達(dá)到33.8倍。能獲得如此耀眼的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，主要得益于在醫(yī)美產(chǎn)品中的先發(fā)優(yōu)勢。

直到如今，嗨體，這小小的一瓶注射用水組成的復(fù)合溶液，仍然是唯一經(jīng)國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的針對頸部皺紋改善的三類醫(yī)療器械產(chǎn)品。而三類醫(yī)療器械的2年以上注冊周期+2至4年臨床周期，足夠長的獨(dú)占期內(nèi)，愛美客量價(jià)兩全地吃透了頸部除皺市場紅利。

即使第二季度營收增速下滑，其毛利率仍高達(dá)94.91%，凈利率也高達(dá)67.68%。具體來看，溶液類注射產(chǎn)品的毛利率為93.98%，而凝膠類注射產(chǎn)品的毛利率更是高達(dá)97.98%。由此可見，較低的生產(chǎn)成本和較高的單價(jià)，使得愛美客的美麗產(chǎn)業(yè)依舊保持著高額的利潤空間。

但是很顯然，第二季度讓我們知道，愛美客做不到“一招鮮，吃遍天”。

02

“她經(jīng)濟(jì)”的故事不好講了？

探究愛美客增長放緩之原因，可歸結(jié)為幾個(gè)關(guān)鍵因素。

首先，“她經(jīng)濟(jì)”的故事有點(diǎn)講不動了，市場天花板已經(jīng)臨近。

據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2024-2030年中國醫(yī)療美容行業(yè)深度分析及發(fā)展趨勢研究預(yù)測報(bào)告》顯示，2023年中國醫(yī)療美容市場規(guī)模達(dá)到2666億元，預(yù)計(jì)2024年將增至2880億元。盡管市場持續(xù)增長，但增長速度已顯現(xiàn)出減緩跡象。

除了愛美客，多家醫(yī)美企業(yè)也已公布2024年上半年業(yè)績。從財(cái)報(bào)來看，醫(yī)美行業(yè)增速集體放緩。

今年上半年，昊海生科醫(yī)療美容與創(chuàng)面護(hù)理產(chǎn)品的營收為6.34億元，同比增長25.72%。看起來好像不錯(cuò)，但去年同期，該類產(chǎn)品營收增速為47.49%，增幅幾乎腰斬。

華東醫(yī)藥的醫(yī)美板塊營收13.48億元，同比增長10%，然而去年上半年，其醫(yī)美板塊營收12.24億元，同比增幅為36.4%。可以看出，醫(yī)美板塊整天增速明顯放緩。

第二，愛美客的產(chǎn)品雖然冠以“醫(yī)美茅”的名號，但實(shí)際上和茅臺酒的那種稀缺性不可同日而語。一旦其核心產(chǎn)品市場出現(xiàn)缺失或達(dá)到增長上限，將對愛美客的成長性構(gòu)成重大利空。

當(dāng)前國內(nèi)注射用醫(yī)美產(chǎn)品的供給市場已經(jīng)逐步成熟，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和備案流程也已經(jīng)成熟。據(jù)藥智網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至2023年末，中國共有59款經(jīng)審批且在有效期內(nèi)的玻尿酸注射產(chǎn)品，均為三類醫(yī)療器械，其中26款為國產(chǎn)，33款為進(jìn)口。

同時(shí)，重組蛋白的興起對嗨體的應(yīng)用市場構(gòu)成了挑戰(zhàn)。2023年8月，錦波生物的注射用重組膠原蛋白獲得批準(zhǔn)，其作用部位也為額部。

愛美客還面臨激烈的同行競爭壓力，眾多企業(yè)均希望在這一高毛利領(lǐng)域分一杯羹。特別是愛美客目前主打的兩款產(chǎn)品，正面臨前所未有的競爭挑戰(zhàn)。

7月30日，華熙生物的“潤致·格格”獲得國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)上市，成為我國第二款復(fù)合溶液械三類證產(chǎn)品。該產(chǎn)品主要用于糾正頸部皺紋，標(biāo)志著頸部專研復(fù)合產(chǎn)品的新一代產(chǎn)品問世，預(yù)示著嗨體獨(dú)占市場的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。因此，隨著行業(yè)競爭者數(shù)量的增加，預(yù)計(jì)未來該愛美客的高毛利率也將難以持續(xù)。

最后，隨著供給市場的成熟，競爭者對渠道端的爭奪加劇，尤其是互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)美減輕了消費(fèi)者的決策成本，通過爭奪醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生資源來吸引消費(fèi)者的競爭邏輯正在減弱。

消費(fèi)者逐漸學(xué)會廣泛收集信息，無論是通過社交網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)交流，還是通過醫(yī)美交流平臺的科普，都增加了消費(fèi)者價(jià)格談判的優(yōu)勢，未來在消費(fèi)者那里高毛利還能存在多久也要打上個(gè)問號。

這一系列問題導(dǎo)致了愛美客的增長放緩。今年上半年，以嗨體為核心的溶液類注射產(chǎn)品營收增速已降至11.65%，而去年同期為35.9%；以濡白天使為核心的凝膠類注射產(chǎn)品營收增速為14.57%，去年同期則為139%。

愛美客的未來，已經(jīng)容不得半點(diǎn)差錯(cuò)。

03

未來路在何方？

現(xiàn)在對愛美客來說，面臨的問題的確不少，但是并不代表這些問題就難以解決。

首先就是擴(kuò)充產(chǎn)品品線，減少對單一醫(yī)美產(chǎn)品的依賴。愛美客公司當(dāng)下平均每2.17年推出一款新產(chǎn)品，其已獲得注冊證的九項(xiàng)醫(yī)療器械產(chǎn)品構(gòu)成了以透明質(zhì)酸為基礎(chǔ)的系列皮膚填充劑、以聚左旋乳酸為基礎(chǔ)的皮膚填充劑以及面部埋植線產(chǎn)品矩陣。

正在研發(fā)的其他產(chǎn)品包括重組膠原蛋白、多肽、肉毒毒素（引進(jìn)）以及慢性體重管理產(chǎn)品。在重組膠原蛋白領(lǐng)域，已有巨子生物、錦波生物等先行者，華熙生物等巨頭也已加入競爭；

在體重管理方面，截至2023年底，愛美客的在研產(chǎn)品利拉魯肽注射液已順利完成一期臨床試驗(yàn)，其適應(yīng)癥與已上市的司美格魯肽高度重疊，市場前景由開拓市場轉(zhuǎn)變?yōu)榕c司美格魯肽等產(chǎn)品爭奪市場份額。

因此，市場競爭的焦點(diǎn)回歸至誰能更快地“跑馬圈地”，在這方面，愛美客顯然具有優(yōu)勢。

在產(chǎn)品市場推廣方面，與傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)相比，醫(yī)美行業(yè)具有更強(qiáng)的消費(fèi)屬性。在醫(yī)美服務(wù)中，消費(fèi)者的就診需求通常源自個(gè)人美學(xué)需求，并受營銷活動的引導(dǎo)，具有較高的自主性和選擇性。因此，營銷渠道的建設(shè)對于醫(yī)美公司至關(guān)重要。

而營銷渠道的建設(shè)需要大量資金投入。據(jù)公告顯示，今年上半年公司的銷售費(fèi)用為1.41億元，占公司營業(yè)收入近10%。愛美客希望通過“直銷為主，經(jīng)銷為輔”的銷售模式，建立起了一個(gè)高效穩(wěn)定的B端渠道網(wǎng)絡(luò)。

簡而言之，在未來的市場競爭中，對愛美客而言，關(guān)鍵在于兩條線：一是如何持續(xù)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，二是如何與更多下游廠家建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。而這一切，均需巨大的人力和物力投入。說得更直白一點(diǎn)，現(xiàn)在講“新故事”投入的資源已經(jīng)是之前能相提并論的了。

所以，單從當(dāng)前公司的產(chǎn)品線來看，想要短時(shí)間內(nèi)業(yè)績再超大幅度上漲，只有一種可能，那就是在打造出一款類似“嗨體”的爆款，這個(gè)難度無疑非常大。

愛美客其他成熟產(chǎn)品，全都有不少競爭對手，不存在一家吃獨(dú)食，所以業(yè)績可以隨著市場越來越健康發(fā)展而提高，但是很難再跳躍式增長。

但對愛美客來說，這或許是一件好事，在和女性外表息息相關(guān)的產(chǎn)品上，或許“走得慢”比“走的快”更重要！