以前創(chuàng)投圈有句名言，叫VC/PE的盡頭是放貸。這背后的邏輯非常樸素：無(wú)論任何產(chǎn)業(yè)都需要金融支持，而貸款是最直接、最明碼標(biāo)價(jià)的金融工具；與此同時(shí)，貸款又是金融服務(wù)中最依賴人力、最陳舊、最碎片化的領(lǐng)域之一，目前大多數(shù)提供貸款的金融機(jī)構(gòu)仍然依賴孤立的系統(tǒng)、耗費(fèi)大量人力的流程以及被動(dòng)的合規(guī)方法。

因此優(yōu)秀的VC/PE從不拒絕放貸。我的同事張楠老師前些年就寫(xiě)過(guò)一篇《有頭有臉的PE都去放貸了》，系統(tǒng)地描述了這個(gè)故事：放貸是PE在積極適應(yīng)市場(chǎng)的劇變，在經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的大環(huán)境下，LP的重心轉(zhuǎn)向“減少權(quán)益類資產(chǎn)、增加債權(quán)類資產(chǎn)”。

——沒(méi)想到進(jìn)入了AI時(shí)代，這句話仍然適用。

日前，一家專注于做消費(fèi)貸款的AI Agent公司Salient宣布完成了6000萬(wàn)美元（折合人民幣4.3億）的融資，本輪融資由A16z領(lǐng)投，老股東經(jīng)緯創(chuàng)投（Matrix Partners）、Michael Ovitz和Y Combinator跟投，投后估值為3.5億美元（折合人民幣約25億元）。

給老問(wèn)題的新解法

Salient的故事開(kāi)始于2023年初。

那時(shí)ChatGPT剛剛點(diǎn)燃了全球創(chuàng)業(yè)者的熱情，很多人還沉浸在技術(shù)的狂歡中，做AI應(yīng)用或者說(shuō)做AI Agent并不是大家的首選。

Salient由阿里·馬利克（Ari Malik）和穆昆德·蒂布雷瓦拉（Mukund Tibrewala）創(chuàng)立，他們?cè)谛录悠乱黄鹱x高中，是十多年的朋友，一起創(chuàng)辦一家公司，是他們一直的夢(mèng)想。

其中，馬利克擁有哥倫比亞大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)與哲學(xué)學(xué)士學(xué)位，他的職業(yè)生涯更多的在金融、戰(zhàn)略和投資領(lǐng)域，例如在DST Global擔(dān)任投資人、在特斯拉擔(dān)任財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)主管，以及更早之前在淡馬錫和高盛任職等。

相比于馬利克，蒂布雷瓦拉的經(jīng)歷相對(duì)簡(jiǎn)單，也更偏向技術(shù)。他在16歲時(shí)就開(kāi)發(fā)了三款iOS和Mac應(yīng)用，其中一款更是成為了蒙古頂級(jí)教育應(yīng)用。他大學(xué)就讀于卡內(nèi)基梅隆大學(xué)，后在Airtable擔(dān)任軟件工程師。

兩個(gè)人這次創(chuàng)業(yè)的想法來(lái)自于馬利克在特斯拉的一個(gè)發(fā)現(xiàn)：市面上的貸款服務(wù)非常昂貴和過(guò)時(shí)。

他在一次訪談中談到，在特斯拉任職期間，為了推動(dòng)新車(chē)銷售，他們采用了發(fā)放貸款的方式，可是，盡管貸款對(duì)象都是信用評(píng)分很高的加州人，但依舊免不了花費(fèi)高昂的成本去管理這些貸款。后來(lái)他們開(kāi)始深入研究是什么導(dǎo)致了這些成本，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這之中的很多工作是可以用AI來(lái)進(jìn)行的。

起初，馬利克和蒂布雷瓦拉只是想做一個(gè)能夠使用AI自動(dòng)撥打電話的項(xiàng)目，但很快就發(fā)現(xiàn)基于現(xiàn)在的技術(shù)，他們完全可以做成一件更大的事：一個(gè)完全集成的、由AI驅(qū)動(dòng)的貸款服務(wù)平臺(tái)。

該平臺(tái)整合了三大核心產(chǎn)品：用于全渠道交互的人工智能代理、合規(guī)性監(jiān)控套件以及具備高級(jí)洞察和欺詐檢測(cè)功能的服務(wù)自動(dòng)化引擎。

翻譯一下，就是一個(gè)更智能、更安全的升級(jí)版AI客服——通過(guò)Salient的產(chǎn)品，客戶可以借助AI來(lái)處理借款人的語(yǔ)音、文本、電子郵件和聊天進(jìn)行的互動(dòng)，還可以處理自動(dòng)化收款、還款和保險(xiǎn)更新等日常工作流程以及自動(dòng)監(jiān)控流程中是否存在潛在的不公平、欺騙或?yàn)E用行為或違規(guī)行為。

據(jù)悉，Salient的AI客服不僅能與人類客服媲美，在許多客戶案例中，他們的表現(xiàn)甚至超越了人類客服人員，AI客服可以更高效地組織通話，在最佳時(shí)間撥打每個(gè)電話，并處理任何語(yǔ)言的來(lái)電。

回憶起來(lái)，蒂布雷瓦拉認(rèn)為Salient在時(shí)機(jī)選擇上是非常幸運(yùn)的，其中有兩個(gè)關(guān)鍵的助力。

首先，像GPT 3.5這樣模型的出現(xiàn)，讓Salient能夠完成高質(zhì)量的演示。其次，在他們想擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，剛好出現(xiàn)了可以微調(diào)的開(kāi)源模型，它將Salient從每天只能進(jìn)行100次調(diào)用擴(kuò)展到了每天數(shù)十萬(wàn)次的調(diào)用。

十個(gè)人團(tuán)隊(duì)，年化營(yíng)收突破億元

自成立以來(lái)，僅有的兩次融資似乎與Salient所處的AI賽道有些格格不入。但從其背后的頂級(jí)資方來(lái)看，他們顯然已經(jīng)具備了明星項(xiàng)目的一些特質(zhì)。

首先，目前Salient通過(guò)5種不同的語(yǔ)言，已經(jīng)成功撥打了超6000個(gè)收款電話，付款完成率提高22%，掛斷率降低17%，通話時(shí)間縮短14%。在汽車(chē)貸款服務(wù)方面，Salient已經(jīng)與300多萬(wàn)的獨(dú)立借款人聯(lián)系，推動(dòng)了10億美元的收款。

其次，Salient從汽車(chē)貸款起步，現(xiàn)有業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到了管理信用卡、抵押貸款在內(nèi)的任何面向消費(fèi)者的貸款產(chǎn)品。他們還拿下了Westlake Financial、EXAR Finance和American Credit Acceptance以及美國(guó)三大上市銀行。

第三，在外界關(guān)心的年化營(yíng)收上，他們今年的ARR已經(jīng)突破了1400萬(wàn)美元（折合人民幣1億元），在最新估值下，達(dá)到了25倍的PS。

雖然與熱門(mén)賽道中動(dòng)輒幾十、上百倍的PS相比，Salient還處于低估值，但在金融服務(wù)賽道，Salient的估值已經(jīng)能稱得上是頭部了，要知道，這背后僅是一個(gè)十人的團(tuán)隊(duì)。

談到商業(yè)化，Salient在創(chuàng)業(yè)第一年就有了幾百萬(wàn)美元的收入，今年又得到了翻倍增長(zhǎng)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，他們的經(jīng)驗(yàn)和做法還是值得借鑒的。據(jù)馬利克回憶，產(chǎn)品初具雛形后，他每天最重要的工作就是發(fā)郵件，“我坐在房間里，從早上8點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，一直盯著筆記本發(fā)郵件，一天發(fā)500封。”當(dāng)然，很多都石沉大海了，直到有一天，他收到了來(lái)自Westlake Financial的回復(fù)——這是一家大型汽車(chē)貸款機(jī)構(gòu)，資產(chǎn)超過(guò)250億美元。

在馬利克看來(lái)，Westlake看到了Salient的技術(shù)潛力，并相信他們有實(shí)現(xiàn)承諾的能力。不過(guò)，Salient并不是Westlake的唯一選擇，得知這一消息后，馬利克當(dāng)即決定收拾行李，把公司搬到了Westlake附近。

后來(lái)，他們花費(fèi)了一年多的時(shí)間，在Westlake的系統(tǒng)上上線了產(chǎn)品，拿下這家標(biāo)桿客戶后，Salient也正式打開(kāi)了商業(yè)化的大門(mén)，團(tuán)隊(duì)中僅有的十名工程師，也是身兼數(shù)職，他們成了客戶經(jīng)理、成了前線部署工程師，直接和首席財(cái)務(wù)官、服務(wù)副總裁溝通。所以，在談及最新一筆融資的用途時(shí)，Salient表示，擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)是很重要的一方面，因?yàn)楣具M(jìn)入到了由一到百的階段，這時(shí)候十個(gè)人已經(jīng)不足以面對(duì)這個(gè)巨大的市場(chǎng)了。

Salient更大的野心是成為美國(guó)每筆貸款的記錄系統(tǒng)。要完成這一目標(biāo)，未來(lái)還要構(gòu)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、會(huì)計(jì)系統(tǒng)、工作流自動(dòng)化工具以及AI呼叫中心。

這些軟件是不是很熟悉，沒(méi)錯(cuò)，在我看來(lái)，Salient就是用AI把之前流行的SaaS軟件重新做了一遍，包括CRM、RPA、AI客服等。畢竟這需求也不是新需求，貸款流程的繁重成本早就是行業(yè)頑疾，只不過(guò)在AI加持下，一切更高效了。

再回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)垂直賽道的公司并不多，更多的還是傳統(tǒng)的RPA廠商在結(jié)合AI做探索和升級(jí)。

寫(xiě)在最后

在去年，我們就發(fā)現(xiàn)，面向企業(yè)的SaaS軟件，在AI浪潮下都重新獲得了新生。他們不必在C端買(mǎi)流量、不用重新發(fā)展目標(biāo)客戶，只需在現(xiàn)有產(chǎn)品上結(jié)合AI進(jìn)行升級(jí)，便能得到很好的用戶反饋，營(yíng)收數(shù)據(jù)也開(kāi)始向好。

還記得最近在美股創(chuàng)下新記錄的Figma嗎？幾年前的它可是SaaS行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，也是一家典型的PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)匹配）廠商，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)者也是烏泱泱一片。不過(guò)，就連優(yōu)秀如Figma這樣的選手，也沒(méi)能在SaaS降溫大潮中幸免，無(wú)奈之下，2023年，F(xiàn)igma全力布局AI，積極轉(zhuǎn)型，才走到了現(xiàn)在的結(jié)局。

如今看來(lái)，確實(shí)“所有SaaS都值得用AI做一遍”，這一趨勢(shì)的受益者也正在變得越來(lái)越多。