撰文/ 邵藍潔

編輯/陳芳

流年不利

12月6日晚，由智利發出的首條車厘子貨船——“MOL Benefactor”抵達香港。現在，這條經過兩天裝載的10010標箱級貨船，從智利瓦爾帕萊索港出發后，在太平洋上漂了20多天。

對于這船車厘子，等待在大洋彼岸的批發商們，早已急不可耐。他們中大多數人，在10月抵達的空運車厘子上，由于售價高外加銷售不旺，沒有賺到錢，因此格外期待海運的這批貨，希望可以痛痛快快地出，在年底大賺一筆。

但MOL Benefactor靠港之后，大家發現船上只有31柜（一柜約等于3.68萬斤，不同批次會有些許不同），不到2018年160多柜的兩成。當天晚上，連夜運往廣州江南市場的十幾柜車厘子，最終被一搶而空。

7天后，從智利發出的第二船車厘子順利抵達香港，量依然不多，只有248柜。總體而言，2019年前兩船的到貨量比2018年少了一半，量少價高。

“始料未及，始料未及啊！”12月8日，第一船車厘子到了北京新發地，櫻桃大戶張松林被行情打得措手不及，“沒想到海運之后，價格沒降，反而跟空運時一樣。”

圖/受訪者提供

在空運車厘子上沒賺到錢、甚至還賠了點的張松林，對海運的期待特別高。“以前幾年，不管哪個階段都不會賠錢，今年是海運之前都賠錢。”

更讓他意料不到的是，空運車厘子接近尾季后，接檔的海運車厘子不降反而漲了。12月18日，張松林的車厘子已經漲到700元/件（一件等于10斤），而空運階段的價格才450-500元/件。

對第一船、第二船失望的車厘子批發商們，將所有希望都放在了后續到港的海運車厘子上。張松林給自己打氣說：“三船四船到了，價格肯定下來，每件不會超過四百塊。”

12月19日，鄭州陳氏陽光果蔬貿易有限公司總裁陳娜發了一條朋友圈，“第三批智利海運車厘子，正在火速前進，預計20號靠岸，價格絕對是你想要的。”陳娜做了20多年水果生意，2010年開始接觸車厘子。此前，車厘子能占到陳氏陽光冬季銷售的三成以上，只不過，這兩年不太好做，尤其是2019年。

2019年車厘子行情讓批發商十分著急，除了堅挺的價格難以下手外，還有銷售時間被壓縮的問題。車厘子是春節水果銷售中的“王者”，對于批發商來說，時間就是金錢，可惜的是2020年春節比往年來的早一些，車厘子批發商的出貨壓力陡增。

“大家都希望在春節前賣掉85%以上，畢竟已經在海上飄了20多天，越到后面品質越不好，價格就比較低。“嘉興一位車厘子批發商告訴AI財經社，往年春節過完車厘子銷售基本就結束了，大概只剩500柜，2020年預計剩3000柜。

張松林認為，2019年車厘子成熟期比較晚，可能前兩船是拼出來的貨。但每日優鮮采購總監崔揚觀察到，除了自然因素外，國外廠商有意識地去控制發貨節奏也是一個因素，2019年他們的操盤方式出現了變化。

圖/受訪者提供

“第一船只到了31柜，在江南市場開了18柜，還有一半沒開，就是在抬價。現在國內的市場情況大家都知道，海運到的貨不多，空運貨也少，但是買車厘子的消費者越來越多，導致供應商蜂擁搶貨。貨少需求大，出貨價格自然而然就會往上漲。”崔揚告訴AI財經社。

對于車厘子來說，另一個不利因素是，從2019年下半年開始，國內水果價格直線下降，如蘋果、梨、橙子、砂糖橘價格都非常親民。“普通水果價格走低，高端水果就賣不動，反之普通水果價格高，高端水果就很好賣。”崔揚認為，車厘子雖然是冬季水果的王者，但是并沒有到非吃不可的地步，2019年下半年水果普遍豐產又好吃，普通消費者的心理是，兩三元就能買一斤砂糖橘，車厘子偶爾吃一下就行。

錢難賺了

智利車厘子最近幾年在中國很火，一度還誕生出“車厘子自由”的調侃。

新華社援引數據稱，2006年，智利對華車厘子出口額只有100萬美元，但2018年已經翻了一千倍，達到10億美元。雖然車厘子進入中國有十幾年，但成為爆款，還是最近四五年的事。

2010年，陳娜剛接觸車厘子時，只是抱著嘗試的態度拿貨，“那時，大家對車厘子沒有概念，我們只能告訴大家，這就是國外進口的反季大櫻桃。”高高在上的價格影響了大眾對車厘子的認知，“批發價100多元一斤，一件要1000多，有錢人才買得起。”

張松林之前在北京新發地市場做國產櫻桃，2014年看到消費升級后，才加入進口車厘子行業，“消費者對于好吃的東西趨之若鶩，貴也愿意買，消費觀念轉變的太快了，尤其是這兩年。”現在張松林的進口車厘子一年銷售有一個多億，比國產櫻桃的規模還要大。

車厘子在中國爆火與電商的跟進密切相關。2013年，天天果園邀請當時剛出任美國駐華大使的駱家輝為車厘子線上活動站臺，采用199元/4斤的低價售賣，在一周內銷售了168噸車厘子，相當于當時一個中型超市5年的銷量。隨后，車厘子成為各大電商平臺營銷引流的重點品類， 在國內的滲透率僅次于進口熱帶水果總和。

圖/邵藍潔

張松林的客戶主要以超市、水果連鎖店為主，但是“這三四年，電商客戶多了起來，微商也來拿貨。近兩年，抖音啊，直播啊都有，原來這種渠道我們瞧不上，現在能占到20%，他們拿貨比較零散，今天100箱，明天三四箱，沒有規律”。

關稅的作用也不可忽視。2017年，中國—智利自貿區升級談判達成協議，雙方97%以上的產品已經實現零關稅，車厘子就是其中之一。

天時地利與人和，車厘子幾乎都具備了。

張松林認為，車厘子在中國市場的火爆離不開特定的銷售時期。智利在南半球，季節與中國剛好相反，冬季國內沒有特別暢銷的進口水果，車厘子很順利就上位了，在單價和銷量上，拿望遠鏡都找不到對手。另一方面，春節辦年貨，老百姓最舍得花錢，送禮需求也最旺盛，禮盒裝的車厘子應運而生。“以前過年大家招待人都吃瓜子，現在吃車厘子。”

“智利也在開發北美和歐美市場，但是沒有像中國這樣，集中爆發在春節前后，回報率比較高，他們種植的積極性也很高。”上海沃農進出口有限公司負責人鄢波了解到，智利當地的車厘子農戶，收購價到手差不多一公斤4美元，能夠與之相提并論的農產品幾乎沒有，所以車厘子的種植面積每年都在增加。

雖然車厘子讓產地和消費者都皆大歡喜，但批發商的日子卻沒有以前好過了。國內車厘子批發商與國外廠商之間主要是代賣模式，批發商從中抽取傭金。不過，隨著車厘子渠道越來越多，國外廠商對中國市場越來越了解，他們有了不一樣的想法。

鄢波告訴AI財經社，“之前貨在國外廠商手上，他們會在全國找三四個人賣，通過比價來保證價格，賣得好才會給你更高的份額，通過這個規則來牽制平衡。現在，車厘子變成爆款后，他們就開始往下走，找二級批發商，甚至直接找零售商，給你10柜，給你5柜，通過縮短售賣環節，降低代賣費用。”

他們敢這么干，是因為運輸環節縮短了。鄢波稱，車厘子空運和海運的時間都在縮短，海運最早需要35天，現在最快的船只要21天；空運25小時就到了中國，所以外國廠商有底氣做觸及終端的事。

雖然車厘子的銷量一年比一年大，但市場渠道也越來越多，競爭的激烈讓車厘子代理商的賺錢難度增加了不少。

鄢波所在的公司，今年車厘子的銷售能突破一百億元，雖然總體利潤額在上升，但利潤率一直在下降。陳娜粗略估算了下，相比早期做車厘子，現在的利潤降了一半，“信息發達，體量大了，價格透明，沒什么利潤了。”

但崔揚認為，這么多人前赴后繼地做車厘子，說明利潤還是可以的，只是不像以前那么暴利了。一位匿名車厘子批發商透露，三四年前，一件車厘子可以賺50-100元，現在降到了20-30元，降幅高達40%到80%。

本來生活網相關負責人介紹，進口車厘子的毛利不高，一是各電商渠道競爭激烈，二是車厘子比較嬌嫩，損耗高。智利車厘子的成本構成中，大約40%是車厘子的種植包裝成本，35%是空運成本，15-20%是進口稅費，利潤只有5-10%。海運車厘子在運費上會少25%左右。

到下沉市場去

利潤越來越透明，車厘子批發商們寄望于下沉市場，希望能夠在這里找到新的增長空間。

陳娜的陳氏陽光位于河南萬邦國際農產品物流城，這是中部最大的農產品流通地。在陳娜等待第三船車厘子到貨的時候，來自青海西寧的鄭全也在等待，作為青海一家連鎖超市的采購，鄭全已經在萬邦待了好幾天，他要挑選價格合適的車厘子發回去。

鄭全所在的超市，2010年曾嘗試賣過車厘子，“當時，我們是論兩賣的，要是論斤賣，一百多一斤，也就30多個，大家都嚇跑了。”賣不上價，也賣不出量，超市很快就停掉了車厘子。2012年又再次上線了車厘子，上線初期，鄭全在西寧當地的批發市場拿貨。到了2014-2015年，銷量慢慢有起色，他決定來萬邦拿貨，貨更多也更新鮮。

萬邦可以輻射中部六個省市，大部分都是三四線甚至更低線的城市。李晨光2018年在萬邦租賃了一個檔口，做水果代采生意，其中一半以上的代采需求是車厘子。

李晨光的業務范圍主要以河南省內為主，省外如山西、甘肅、陜西、內蒙等地現在也慢慢多了起來。“一個客戶來自甘肅武威，很小的城市，只有兩三家水果店，但每隔一兩天就要幾十件車厘子；河南信陽的水果店主，一次就要整板，大概180-190件，在過年那段時間，三五天就賣完了。”

到下沉市場去已經迫在眉睫。陳航飛是北京一家連鎖生鮮超市的運營總監，2011年第一次嘗試把車厘子引入門店，只在很少的門店銷售，銷售最初幾年都是百倍增長，后來慢慢鋪到所有門店，但是這兩三年，每年只有10%左右的增長，而且大多數是由新店開業帶來的，客群已經相當固定。

鄢波所在公司，一年百億元的車厘子，70%是由一二線城市消化掉，但這些城市的增長逐漸平穩，不再有驚喜，幾乎已經到頂。他把眼光放向了成都、昆明、貴陽這樣的市場，這里每年還有30%-50%以上的增長。

在某電商平臺上，華北、華東、華東這些一線城市的車厘子增幅有20%，下沉市場的增速更快。崔揚發現，之前消費者對車厘子的要求，首先是便宜，規格上xl或者J就可以，現在JJJ的也逐漸在增多。

在車厘子的國內流通鏈條上，一二線沿海城市消費力最旺盛，他們優先選擇了品種最好，規格最高，質量最優的車厘子，然后剩下的才流通到二三線城市，四五線城市。

“2017年，雖然全國不管哪個縣基本都能看到車厘子，但縣城里的只能看到比較差的。” 但現在情況不一樣了，鄢波發現二三線城市的客戶也開始注重品質了。

崔揚2018年在智利當地采購時發現，國內三四線城市的一些中小企業也組團來產地采購了，陜西、東北、新疆都去了，“原來只有幾個大型玩家，現在中小型玩家越來越多，相比國內疊加的成本，他們能在產地拿到一個合適的價格，嘗到了甜頭，今年他們又去產地了。”

圖/受訪者提供

智利也意識到下沉市場的重要性。智利水果出口商協會2019年準備了500萬美元，在中國線上和線下做促銷和推廣，包括零售店、批發市場、線上平臺以及一些新興渠道。第一場官方發布會就放在長沙，以往只有北上廣才有這樣的待遇。一個背景是，2018年湖南車厘子銷售已經攀升到450萬斤。

不止長沙，智利水果出口商協會2019年還準備去鄭州、武漢、重慶、杭州等幾十個城市挨個宣傳推廣車厘子。他們不得不這么做，在下一個車厘子產季——2020/2021，智利產量還會繼續增加20%以上，預計將有15000柜運往中國，能否消化掉就要看下沉市場的表現了。

（文中陳航飛、張松林、鄭全為化名）