文| 《中國企業(yè)家》記者 郭佳瑩

編輯| 馬吉英

北京時(shí)間3月18日晚間，蔚來于美股開盤前發(fā)布2019年第四季度和全年業(yè)績(jī)報(bào)告。

根據(jù)報(bào)告，蔚來2019年第四季度共交付車輛8224臺(tái)，環(huán)比第三季度增長(zhǎng)71.4%，銷售收入為26.8億人民幣，環(huán)比增加54.8%；全年交付20565臺(tái)，同比上漲81.2%，全年?duì)I收78.2億元，上漲58%。

同時(shí)，蔚來在2019年凈虧損114.13億元，上年虧損233.28億元。其中，蔚來在2019第四季度的毛利為-8.9%，環(huán)比上漲3.2%；全年毛利-15.3%。

蔚來創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌提到，2019年第四季度由于一次性產(chǎn)生調(diào)整的費(fèi)用等原因，虧損相對(duì)第三季度有一定的上升。他強(qiáng)調(diào)，“這些調(diào)整已經(jīng)基本完成，為2020年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下了良好的基礎(chǔ)。”

據(jù)《中國企業(yè)家》了解，李斌提到的“一次性產(chǎn)生調(diào)整的費(fèi)用”，包括為了提高運(yùn)營效率，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)精簡(jiǎn)的遣散費(fèi)用，以及辦公室縮減、門店調(diào)整等的一次性賠付及資產(chǎn)減值。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，蔚來盤前股價(jià)跌幅一度擴(kuò)大至逾28%。截至美國時(shí)間3月18日收盤，蔚來股價(jià)下跌16.21%至2.43美元，市值為25.58億美元。

“經(jīng)過2019年的組織調(diào)整和效率提升，我們團(tuán)隊(duì)做好了充分的準(zhǔn)備，確保完成2020年的銷量目標(biāo)，并且持續(xù)提升毛利率、改善整體運(yùn)營效率。”李斌說。

提高毛利率是蔚來2020年的核心目標(biāo)之一。2019年，蔚來做了大量組織優(yōu)化和業(yè)務(wù)調(diào)整的工作，人員總數(shù)從2019年初的近1萬人，減少至目前不到7000人；與此同時(shí)，蔚來為2020年設(shè)定了嚴(yán)格的費(fèi)用控制和效率提升的目標(biāo)，包括供應(yīng)鏈優(yōu)化、電池包成本降低等方面。

在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，有分析師提到，2019年第一季度時(shí)，蔚來需要給電池供應(yīng)商寧德時(shí)代提前支付全年的費(fèi)用，今年是不是同樣的支付節(jié)奏？李斌表示，蔚來成為寧德時(shí)代越來越重要的客戶，二者在2020年的合作關(guān)系更加緊密，在賬期、價(jià)格等很多方面，蔚來可以談到好的條件，“我們現(xiàn)在在付款方面的條件比去年好很多”。

蔚來CFO奉瑋提到，2019年第四季度，蔚來研發(fā)費(fèi)用為10.3億元人民幣，同比減少32.3%。據(jù)《中國企業(yè)家》了解，這很大程度上來自于研發(fā)效率的提升。

基于此，蔚來的目標(biāo)是，在2020年第二季度實(shí)現(xiàn)毛利率轉(zhuǎn)正，且于年底達(dá)到二位數(shù)。“即使面臨疫情帶來的壓力，我們?cè)诘谝患径鹊奶潛p仍有望比2019年第四季度下降35%。”李斌說。

在產(chǎn)品方面，4月份，全新ES8將開始交付。9月份，蔚來將交付智能電動(dòng)轎跑SUV EC6。四季度，100度電池包將上市。

在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，預(yù)計(jì)蔚來空間年底將達(dá)到200家。截至2月29日，蔚來空間的數(shù)量為61家。

但疫情仍是眼下不可忽視的變量因素。

受疫情影響，2月份中國乘用車銷量同比下滑78.5%，蔚來的交付數(shù)也同比下滑12.8%。

據(jù)李斌介紹，合肥的整車工廠于2月10日恢復(fù)生產(chǎn)，大部分供應(yīng)鏈合作伙伴的生產(chǎn)已基本恢復(fù)正常，但位于湖北省的合作伙伴的生產(chǎn)恢復(fù)還需要一個(gè)過程。

受疫情影響，蔚來在2020年1月和2月一共交付了2305輛車，低于疫情暴發(fā)前蔚來設(shè)定的目標(biāo)。蔚來預(yù)計(jì)2020年第一季度的交付量在3400-3600輛。第一季度營收在12.1億-12.7億元之間，而此前預(yù)估為24.8億元。

隨著中國境內(nèi)疫情逐步得到控制，銷售情況正逐步恢復(fù)。過去30天，蔚來新增大定2183臺(tái)，日均新增訂單已恢復(fù)到了去年12月份的七成。李斌預(yù)計(jì)，日均新增訂單將在4月份恢復(fù)到去年高峰時(shí)期的水平。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，李斌、蔚來CFO奉瑋以及財(cái)務(wù)副總裁曲玉出席了財(cái)報(bào)電話會(huì)議，并現(xiàn)場(chǎng)回答了分析師提問。以下為財(cái)報(bào)電話會(huì)議實(shí)錄整理，有刪節(jié)：

毛利率是重要指標(biāo)

Q：你們說在2020年將有毛利的提升，這指的是汽車銷售毛利還是總毛利？

曲玉：對(duì)我們來說最重要就是汽車銷售毛利率的提升，因?yàn)槠嚨匿N售占我們總收入94%，而我們總的毛利率也會(huì)和汽車的毛利率緊密相連。我們其他銷售的毛利率實(shí)際上在第四季度也有提升，所以整體來說我們有信心通過努力來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。我們接下來的汽車和其他銷售的毛利率都會(huì)有所提升。

Q：第四季度和第三季度相比，銷量明顯增加，但毛利的增加非常小，可否解釋一下原因？

曲玉：主要原因是來自于銷量中的車型組成，我們第四季度主要銷量來自ES6基準(zhǔn)版，它的售價(jià)比ES8低，這是我們的毛利增加有限的主要原因。

Q：你說到2020年毛利率轉(zhuǎn)負(fù)為正，這是基于電池包成本降低多少的假設(shè)？

李斌：我們從過去一年半到現(xiàn)在，價(jià)格方面在持續(xù)降低。今年下降的幅度會(huì)大一點(diǎn)，從第二季度開始每一個(gè)季度有下降，第四季度有新的電池包像100度電的電池包出來，在不影響車輛性能和續(xù)航的情況下，我們能夠做到每瓦時(shí)成本和去年第四季度相比下降20%。從整包角度來看，這是很大的下降。

Q：具體對(duì)EC6，毛利有怎樣的目標(biāo)？投產(chǎn)后，EC6的毛利水平與ES6、ES8相比，會(huì)更高還是更低？

李斌：就目前來說，EC6在去年年底發(fā)布以后，用戶的反響非常不錯(cuò)，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況，特別是根據(jù)Model Y交付的情況制定我們的價(jià)格，大體是7月左右發(fā)布最終的價(jià)格。

我們后續(xù)把毛利率當(dāng)成一個(gè)很重要的指標(biāo)，EC6和ES6共用件非常多，EC6上市的時(shí)候我們電池包成本應(yīng)該下降比較多。不管是什么定價(jià)策略，我們對(duì)EC6的毛利率有信心。

Q：你提到2020年底毛利率會(huì)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)，如果要實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的毛利率，銷量要達(dá)到什么規(guī)模？如果要實(shí)現(xiàn)這樣的銷量，需要多少現(xiàn)金支出來支持？

奉瑋：剛才也提到了，雖然今天不便披露具體的銷量預(yù)期數(shù)字，但我們很有信心實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

李斌：合肥復(fù)產(chǎn)以后，一般來說每個(gè)月4000臺(tái)是比較經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)，我們認(rèn)為在今年往后有機(jī)會(huì)達(dá)到這個(gè)數(shù)量，每月4000臺(tái)的量。

曲玉：我們毛利率和幾個(gè)參數(shù)有關(guān)，一個(gè)是銷量，二是售價(jià)，三是成本。我們的2020年銷售目標(biāo)已經(jīng)確定，我們有信心實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)；同時(shí)，通過NIO Pilot（自動(dòng)輔助駕駛系統(tǒng)）等更具吸引力的選裝包，我們有信心保持甚至實(shí)現(xiàn)更好的平均整車銷售價(jià)格；成本方面，電池成本將會(huì)進(jìn)一步下降。在其他物料成本上，比如說其他供應(yīng)商伙伴提供的零部件，我們相信可以減少10%。另外，從我們之前的財(cái)報(bào)記錄來看，我們對(duì)江淮蔚來工廠進(jìn)行制造補(bǔ)虧，這意味著，隨著產(chǎn)量的增加，生產(chǎn)補(bǔ)虧會(huì)逐步減少，這會(huì)幫助我們?cè)?020年實(shí)現(xiàn)制造成本降低30%左右。

提升銷量的策略

Q：蔚來預(yù)計(jì)2020年第一季度的交付量在3400-3600輛，是否可以透露未來一整年的銷量目標(biāo)？

李斌：交付數(shù)主要是受生產(chǎn)的影響，雖然我們合肥工廠已于2月10日復(fù)工，但2-3月的產(chǎn)量還是會(huì)受到湖北地區(qū)的供應(yīng)鏈影響，因?yàn)楹钡貐^(qū)的供應(yīng)鏈最近才復(fù)工，而我們前期的零部件庫存可以支持的產(chǎn)量有限，好消息是湖北主要供應(yīng)鏈在逐漸恢復(fù)。

過去30天，我們新增的大定數(shù)量接近2200臺(tái)，平均到每天已經(jīng)超過70臺(tái)了，這已經(jīng)接近去年12月的七成了。而且訂單每天都在增加，我們現(xiàn)在還有5000多輛的訂單等著交付。從全年來說，我無法給你很具體的數(shù)字，當(dāng)然我們內(nèi)部有具體的數(shù)字，團(tuán)隊(duì)是非常有信心（完成）的。

Q：能不能說一下第一季度ES6和ES8各自的銷量？

李斌：第一季度銷量主要是ES6，我們4月會(huì)交付新款的ES8。基本上第一季度交付的車?yán)镏挥泻苌俚睦峡頔S8，我們現(xiàn)在訂車基本就是訂新款的ES8，ES8交付的量在4月以后會(huì)上來。

Q：現(xiàn)在中國電動(dòng)車需求整體仍不是非常強(qiáng)勁，你們具體會(huì)采取什么樣的策略提振銷量？

李斌：電池相關(guān)的創(chuàng)新是我們的特點(diǎn)。今年我們有一個(gè)總體的策略就是Battery as a Service（BaaS，電池即服務(wù)），我們的電池可以換電，以及我們?nèi)珖鴵Q電站的部署，這是我們非常重要的體系優(yōu)勢(shì)。全世界只有蔚來可以把所有電的部分打通，用戶可以租電池，可以快速換電，并且根據(jù)自己的需要靈活升級(jí)不同容量的電池包。最近用戶已經(jīng)可以開始在我們的電池流通體系里選擇84度的電池包更換，用戶反響也非常好。

BaaS是我們提升銷量的一個(gè)很重要的策略，我們和國家一些有關(guān)部門進(jìn)行非常緊密的交流，在政策方面會(huì)進(jìn)行一些小的突破。總體來說這是非常正面的，合適的時(shí)候我們可以和大家進(jìn)一步的交流。

Q：具體在換電和充電設(shè)施方面，你們的資本支出預(yù)期有多少？

李斌：關(guān)于整個(gè)體系和周轉(zhuǎn)電池的投入來講，我們今年會(huì)增加一些，因?yàn)槲覀兊挠脩袅恳苍谠黾印Ｎ覀冞@個(gè)方面的總體投入規(guī)模在1個(gè)億人民幣左右。

Q：目前原油價(jià)格意外下跌，并將波及汽油價(jià)格，和燃油車相比的話，你們對(duì)電動(dòng)車行業(yè)接下來的銷量和定價(jià)展望是什么？

李斌：現(xiàn)在的國際油價(jià)到30多美金了，總體來說沒有進(jìn)一步下調(diào)的空間。即使按照今天這樣一個(gè)價(jià)格來看，電動(dòng)車每公里的使用成本和汽油車相比還是有顯著優(yōu)勢(shì)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)來看，我們認(rèn)為電動(dòng)車取代汽油車不止是因?yàn)槭褂贸杀荆嗍且驗(yàn)榧夹g(shù)和組合，包括ADAS在內(nèi)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，電機(jī)方面有顯著響應(yīng)速度等方面的優(yōu)勢(shì)；另外，中國政府在節(jié)能減排方面的決心非常大，包括針對(duì)電動(dòng)車的補(bǔ)貼政策、牌照方面的優(yōu)待、稅收的優(yōu)待，我們認(rèn)為這些政策對(duì)購買電動(dòng)車的用戶來說還是主要?jiǎng)恿Α?

關(guān)于資本和融資

Q：我們發(fā)現(xiàn)你們的銷售和市場(chǎng)營銷費(fèi)用較上季度有所增加，這會(huì)否成為常態(tài)？你們也提到預(yù)計(jì)會(huì)在年底開設(shè)200家NIO Space（蔚來空間）。

李斌：在NIO Space方面，從去年第四季度開始我們模式是和合作伙伴合作進(jìn)行拓展，我們基本上用的是按成交付費(fèi)的結(jié)算模式，根據(jù)線下流量，按照每臺(tái)成交的車我們支付一個(gè)成交的費(fèi)用。在這個(gè)方式下，NIO Space對(duì)SG&A（銷售支出、一般性支出和管理支出）的影響比較有限。NIO Space和NIO House（蔚來中心）不一樣，NIO House今年基本不會(huì)再增加。

Q：我記得去年第一季度你們要給寧德時(shí)代提前支付全年的費(fèi)用，今年是不是同樣的支付節(jié)奏？

李斌：大家知道去年補(bǔ)貼退坡以后，中國電動(dòng)乘用車的銷量下降。因?yàn)槲覀兊能囍饕琴u給個(gè)人用戶，不像中國本土別的公司很多車是作為運(yùn)營車輛進(jìn)行銷售，補(bǔ)貼退坡以后銷售上有壓力。但我們沒有這種壓力，因?yàn)檫@樣我們成為寧德時(shí)代越來越重要的客戶。

今年可以看到我們和CATL的合作關(guān)系更加緊密，在賬期、價(jià)格等很多方面我們?cè)絹碓娇梢哉劦胶玫臈l件，我們現(xiàn)在在付款方面的條件比去年好很多。

Q：你們對(duì)今年的資本支出有沒有什么計(jì)劃？因?yàn)槟銈兲岬揭蛟斓诙€(gè)制造基地和新的研發(fā)中心。

李斌：我們?cè)?020年的資本支出主要是一些新的車型投產(chǎn)和模具方面的支出，總體來說不到2億美金，就是十幾億人民幣的量級(jí)，不會(huì)特別多。我們和合肥的合作，可以簽署最終協(xié)議的話，我們自己不會(huì)投資去建這樣一些研發(fā)中心，這個(gè)不會(huì)占用我們的capex（資本性支出）。

Q：關(guān)于與合肥政府簽署的協(xié)議，這部分的合作和投資具體將在哪一層面進(jìn)行？是以中國公司還是以本上市公司為主體？

李斌：根據(jù)我們框架協(xié)議的方向，蔚來汽車在中國的業(yè)務(wù)會(huì)作為一個(gè)獨(dú)立主體去吸引人民幣的投資人，合肥市政府會(huì)通過人民幣投資的方式對(duì)蔚來汽車的中國業(yè)務(wù)進(jìn)行支持，這不是上市公司層面的融資。最終協(xié)議還沒有簽署，最終協(xié)議簽署以后，我們會(huì)第一時(shí)間披露這些細(xì)節(jié)。

Q：你們有沒有其他的融資計(jì)劃？比如市場(chǎng)傳聞提到的吉利或廣汽的投資計(jì)劃，是否能給一些回應(yīng)？你們是否有計(jì)劃與其他車企共享資源來降低成本？

李斌：我們和一些比較大的汽車公司通過各種方式有很多合作。廣汽蔚來的車最近也會(huì)量產(chǎn)，后續(xù)我們會(huì)持續(xù)加強(qiáng)兩家公司的合作關(guān)系；我們也會(huì)和其他公司就供應(yīng)鏈、技術(shù)分享、研發(fā)分享等方面展開合作；資本方面的合作，到目前為止我們沒有太多可以披露的內(nèi)容，有需要披露的時(shí)候我們可以和大家及時(shí)交流。