近日，遼寧何氏眼科、華廈眼科和成都普瑞眼科三家民營(yíng)眼科連鎖集團(tuán)，都傳出謀求上市的消息。眼科手術(shù)巨大的市場(chǎng)需求為這些眼科專(zhuān)科醫(yī)院提供了市場(chǎng)空間。更重要的是2009年上市的愛(ài)爾眼科趟出來(lái)的分級(jí)連鎖賽道，成為眼科連鎖醫(yī)院商業(yè)模式的經(jīng)營(yíng)樣板。

作為首批創(chuàng)業(yè)板上市公司，愛(ài)爾眼科的業(yè)績(jī)一直穩(wěn)定增長(zhǎng)，市值從當(dāng)初的69億飆升到2100億，11年內(nèi)暴漲了近30倍。

一家成立不到20年的民營(yíng)醫(yī)院，在醫(yī)療這個(gè)特殊行業(yè)能夠立穩(wěn)腳跟，并獲得資本市場(chǎng)如此的青睞，在于它找到了一個(gè)適應(yīng)行業(yè)特征、適應(yīng)國(guó)情、適應(yīng)市場(chǎng)需求的商業(yè)模式。這個(gè)模式聽(tīng)上去并不新鮮，但在醫(yī)療行業(yè)，無(wú)疑是巨大的突破。

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作為一家出身湖南而不是北上廣深的專(zhuān)科醫(yī)院，愛(ài)爾眼科為什么能擴(kuò)張得如此之快？

圍繞醫(yī)療改革方向的爭(zhēng)論從來(lái)沒(méi)停止過(guò)。醫(yī)療的公共服務(wù)屬性、一些民營(yíng)醫(yī)院名聲不佳的口碑都讓盈利型民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展空間，看上去十分狹窄。但愛(ài)爾眼科打破了這個(gè)魔咒，在一個(gè)本來(lái)不被資本看好的領(lǐng)域中闖出了一片天地。

誕生于2001年的愛(ài)爾眼科，創(chuàng)始人陳邦是軍人出身，沒(méi)有醫(yī)學(xué)背景，做過(guò)裝修、食品貿(mào)易，也涉足過(guò)房地產(chǎn)和文化交流。這種出身很容易讓人聯(lián)想起莆田系醫(yī)院。

一次生病住院，讓他發(fā)現(xiàn)了向醫(yī)院賣(mài)眼科設(shè)備是一個(gè)好生意。1995年，陳邦以首付3萬(wàn)元分期付款的形式，從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)了眼科醫(yī)療設(shè)備，與長(zhǎng)沙市第三人民醫(yī)院合作，成立了白內(nèi)障治療中心。

2000年醫(yī)改后，陳邦察覺(jué)到其中蘊(yùn)含的巨大商機(jī)，開(kāi)始籌辦自己的眼科醫(yī)院。如今，愛(ài)爾眼科在全國(guó)已經(jīng)有近600家連鎖醫(yī)院和診室。

愛(ài)爾眼科的主營(yíng)業(yè)務(wù)是眼科疾病的手術(shù)治療，更簡(jiǎn)單的說(shuō)法，最核心的盈利來(lái)源其實(shí)就是白內(nèi)障手術(shù)。在建立初期，愛(ài)爾眼科走的是“農(nóng)村”包圍城市的戰(zhàn)略，先后在湖北黃石，湖南株洲、常德等普通地級(jí)城市落腳，然后向武漢和長(zhǎng)沙這兩個(gè)省會(huì)城市進(jìn)軍。在華中地區(qū)有了一定根基之后，2005年，作為技術(shù)中心和疑難病會(huì)診中心的上海愛(ài)爾才成立。

三四線城市和廣大農(nóng)村地區(qū)有大量患者，愛(ài)爾眼科在這些區(qū)域的布局，搶占了國(guó)內(nèi)的眼科空白市場(chǎng)，為之后的壯大打下了基礎(chǔ)。同時(shí)，也讓愛(ài)爾眼科發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)眼科醫(yī)療的痛點(diǎn)，即醫(yī)療資源分配不均勻——越好的醫(yī)生和醫(yī)療資源，越集中在一二線城市，而三四線及以下的大量患者，就診需求被漠視了。

也正是對(duì)下沉市場(chǎng)的認(rèn)知，使愛(ài)爾眼科發(fā)展出之后為人稱(chēng)道的三級(jí)連鎖模式。

連鎖企業(yè)并不稀奇，零售、餐飲行業(yè)，都存在大量的連鎖店，但連鎖和醫(yī)院相結(jié)合，并創(chuàng)立分級(jí)連鎖模式，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的發(fā)展是一個(gè)重要突破。

所謂的三級(jí)連鎖模式，就是“中心城市醫(yī)院—省會(huì)城市醫(yī)院—地級(jí)醫(yī)院—縣級(jí)醫(yī)院”。一般來(lái)說(shuō)，城市越小，其對(duì)應(yīng)的醫(yī)院規(guī)模越小。

第一級(jí)為中心城市醫(yī)院，解決疑難雜癥，是醫(yī)療科研中心和品牌中心。愛(ài)爾把這個(gè)中心放在了上海。

第二級(jí)為省會(huì)城市醫(yī)院，開(kāi)展全眼科業(yè)務(wù)，向下收治重癥，向上轉(zhuǎn)診重癥。第二級(jí)是愛(ài)爾的“利潤(rùn)中心”。

第三級(jí)為各地市醫(yī)院，開(kāi)展常規(guī)眼科業(yè)務(wù)，包括“驗(yàn)光配鏡”和常規(guī)眼疾的診療，并承擔(dān)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的任務(wù)，向上轉(zhuǎn)診重癥。我們可以把它理解為愛(ài)爾的“客戶(hù)中心”。

地市級(jí)往下還有縣級(jí)醫(yī)院，開(kāi)展基礎(chǔ)眼科業(yè)務(wù)，向上轉(zhuǎn)診重癥，更多的意義在于品牌下沉和滲透。

這種分級(jí)模式的意義在于，建立了通暢的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源及患者的流通機(jī)制，上級(jí)醫(yī)院可以為下級(jí)醫(yī)院提供專(zhuān)業(yè)人才和醫(yī)療技術(shù)支持，下級(jí)醫(yī)院可以為上級(jí)醫(yī)院輸送患者，在當(dāng)?shù)夭荒艽_診的眼病，可以通過(guò)遠(yuǎn)程診斷或者直接轉(zhuǎn)移至省會(huì)或者中心城市醫(yī)院，實(shí)現(xiàn)治療過(guò)程的無(wú)縫對(duì)接，提高整體運(yùn)營(yíng)效率。

醫(yī)療行業(yè)具有極高的技術(shù)門(mén)檻，和餐飲、零售、住宿等服務(wù)行業(yè)提供的產(chǎn)品完全不同，在這些領(lǐng)域中，通過(guò)管理提升，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，可以讓各家門(mén)店保持差不多的服務(wù)水平。但在醫(yī)療領(lǐng)域中，這是不可能的。愛(ài)爾眼科用分級(jí)連鎖方式破解了這一難題。讓每一級(jí)醫(yī)院承擔(dān)不同技術(shù)門(mén)檻的業(yè)務(wù)，采用不同的管理模式，實(shí)現(xiàn)向下兼容。

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愛(ài)爾的三級(jí)分級(jí)連鎖模式，可以說(shuō)是獨(dú)創(chuàng)性的，解決了眼科診療領(lǐng)域長(zhǎng)期的痛點(diǎn)。但連鎖經(jīng)營(yíng)的弊端，在其他行業(yè)早已為人熟知。最常見(jiàn)的問(wèn)題是，隨著門(mén)店增多，管理資源和人才無(wú)法跟上，導(dǎo)致品控出現(xiàn)問(wèn)題。又或者，本地市場(chǎng)消費(fèi)能力不足，導(dǎo)致門(mén)店無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期營(yíng)收而倒閉。

這些隱患具體到醫(yī)療行業(yè)，主要集中于兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，不同級(jí)別的醫(yī)院，專(zhuān)業(yè)人才和醫(yī)療水平能否保持一致水準(zhǔn)？其二，不同級(jí)別城市的患者，消費(fèi)水平存在差異，如何讓貧困地區(qū)的患者用更低的價(jià)格獲取同樣水平的醫(yī)療服務(wù)？

愛(ài)爾眼科對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題的解決也頗具創(chuàng)新。首先，它將食品連鎖行業(yè)奉為圭臬的“標(biāo)準(zhǔn)化”引入醫(yī)院體系。這里的標(biāo)準(zhǔn)化，不僅僅指連鎖醫(yī)院的標(biāo)識(shí)、設(shè)備、流程，還包括最核心的專(zhuān)業(yè)人才——醫(yī)生。為了培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，愛(ài)爾建立了標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，批量制造醫(yī)生，迅速讓更多醫(yī)生提高到同樣的水平。

為此，愛(ài)爾改變了很多公立醫(yī)院“師傅帶徒弟”的模式，以防止“師傅”壟斷技術(shù)，設(shè)立壁壘。在愛(ài)爾的績(jī)效體系中，培訓(xùn)再教育占有非常大的比重，對(duì)科室主任的考核，不是個(gè)人做了多少臺(tái)手術(shù)，而是整個(gè)科室做了多少臺(tái)手術(shù)。

在公立醫(yī)院培養(yǎng)一個(gè)醫(yī)生大概需要10年，愛(ài)爾眼科則可能是3到5年。如果眼科醫(yī)生只做愛(ài)爾的激光手術(shù)，一個(gè)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生，兩三年時(shí)間基本上就可以獨(dú)立上手，因?yàn)橹饕揽康氖窃O(shè)備。通過(guò)這樣的體系，就能夠大量培養(yǎng)出標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)生。目前愛(ài)爾眼科已經(jīng)擁有5000多名眼科醫(yī)生，占到中國(guó)眼科醫(yī)生總?cè)藬?shù)的12%左右，這其中，主要的力量都是自己培養(yǎng)出來(lái)的。

在眼科手術(shù)這樣成熟的醫(yī)療領(lǐng)域，愛(ài)爾眼科走出了一條批量“制造醫(yī)生”的模式。醫(yī)生的能力被聚焦在手術(shù)技能的熟練上，而不需要像公立醫(yī)院的眼科醫(yī)生那樣成為全能型人才。這種“手術(shù)工業(yè)化”的思路，不但讓愛(ài)爾眼科培養(yǎng)醫(yī)生的速度大幅提升，也降低了成本。在愛(ài)爾眼科做白內(nèi)障手術(shù)，價(jià)格比一般公立醫(yī)院要低20%-30%，價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力，讓愛(ài)爾眼科的患者數(shù)量大幅增加。

愛(ài)爾眼科培養(yǎng)出來(lái)的醫(yī)生，除了正常的薪酬和獎(jiǎng)金外，還可通過(guò)“合伙人計(jì)劃”，獲得部分股權(quán)，分享所在單位的利潤(rùn)收益。這種激勵(lì)機(jī)制，吸引和留住了一大批優(yōu)秀醫(yī)生與核心人才?！昂匣锶擞?jì)劃”是指符合一定資格的核心技術(shù)人才與核心管理人才，作為合作股東與愛(ài)爾眼科醫(yī)院集團(tuán)股份有限公司共同投資設(shè)立新醫(yī)院（含新設(shè)、并購(gòu)及擴(kuò)建）。在新醫(yī)院達(dá)到一定盈利水平后，公司收購(gòu)合伙人持有的醫(yī)院股權(quán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心人才進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的定向激勵(lì)。

在愛(ài)爾眼科之前，也許很少有人能想象，關(guān)系國(guó)計(jì)民生的醫(yī)院，可以像麥當(dāng)勞肯德基一樣進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)。但愛(ài)爾眼科的實(shí)踐讓我們看到，在中國(guó)國(guó)情下，相比于餐飲、百貨，醫(yī)療也同樣適合創(chuàng)新型的分級(jí)連鎖，這種連鎖方式最大的價(jià)值在于它能夠銜接起城鄉(xiāng)醫(yī)療資源流通的缺失。