跨國藥企阿斯利康做起了藥品代理商，模式不算新，但MNC做這個(gè)還是頭一個(gè)。

“王磊完全跳出了思維的局限在考慮策略，至少我沒看到其他MNC的中國區(qū)負(fù)責(zé)人敢于去大范圍的賣非本公司產(chǎn)品，甚至有部分產(chǎn)品還與本公司產(chǎn)品有重疊”一位生物制藥領(lǐng)域的專家坦言，在阿斯利康強(qiáng)大的品牌背書下，信任的企業(yè)逐漸變多。

2019年1月，阿斯利康宣布獲得綠葉的血脂康膠囊在中國大陸地區(qū)的獨(dú)家推廣權(quán)，正式拉開了大型跨國藥企獲得在華藥品代理權(quán)的序幕。深耕醫(yī)藥領(lǐng)域多年的黎娜告訴投中健康，“AZ的特別之處在于它代理了一個(gè)中成藥，說明王磊起碼認(rèn)準(zhǔn)了中國形勢，中成藥在傳統(tǒng)醫(yī)藥市場是一種完全有別于化藥的營銷方式，并帶有中國自己特色”。

2021年2月，阿斯利康和君實(shí)生物達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得君實(shí)生物自主研發(fā)的抗PD-1單抗藥物特瑞普利單抗注射液（拓益）在中國大陸地區(qū)非核心市場的推廣權(quán)，以及后續(xù)獲批上市的尿路上皮癌適應(yīng)癥的全國獨(dú)家推廣權(quán)。

2021年3月，諾輝健康宣布與阿斯利康中國簽訂戰(zhàn)略合作備忘錄和常衛(wèi)清推廣協(xié)議，在為期三年的合作期內(nèi)，常衛(wèi)清將成為阿斯利康在中國大陸市場提供推廣服務(wù)的唯一腸癌基因檢測試劑。

2021年5月，綠葉制藥宣布旗下控股子公司博安生物與阿斯利康中國圍繞抗腫瘤生物藥博優(yōu)諾（貝伐珠單抗注射液）的商業(yè)化權(quán)益簽署協(xié)議，授權(quán)阿斯利康在中國21個(gè)省市及自治區(qū)的縣域地區(qū)獨(dú)家推廣該藥品。

如果說2019年阿斯利康的嘗試大家都在觀望，那2021年無疑是阿斯利康大舉進(jìn)軍藥品代理元年，值得注意的是，雖然現(xiàn)在仍處于代理初期，結(jié)果尚未可知，但從2019年綠葉與阿斯利康合作到如今2021年的二次合作中可以窺測，阿斯利康藥品代理取得了階段性勝利。

阿斯利康的尷尬處境

“一個(gè)做藥的，代理只不過是在銷售團(tuán)隊(duì)有余力情況下順帶的，他們靠吃專利就夠了”，外界對阿斯利康的認(rèn)知，依舊停留在一家全球制藥巨頭。

事實(shí)上，隨著國內(nèi)藥企的不斷提升，加之帶量采購等政策影響，那些躺賺的跨國藥企早就另辟蹊徑了，據(jù)悉，4年前阿斯利康就已籌劃轉(zhuǎn)型之路，無奈制藥烙印太深，大眾一直沒有轉(zhuǎn)變觀念，以至于它做了代理被大眾理解為“不務(wù)正業(yè)”。

“王磊的人設(shè)就是敢于人先，愿意接受新事務(wù)，所以什么新嘗試發(fā)生在AZ都不奇怪”黎女士坦言，阿斯利康做代理這事兒沒啥好奇怪，各大公司，一年生一堆項(xiàng)目，也死一堆項(xiàng)目。

阿斯利康全球執(zhí)行副總裁王磊明確提出，阿斯利康未來要成為一家平臺(tái)型公司，未來商業(yè)代理、自主研發(fā)和投資孵化會(huì)在阿斯利康的中國業(yè)務(wù)中三分天下。

一位接近阿斯利康的人士向投中健康透露，外企收割中國市場的時(shí)代過去了，目前的醫(yī)藥市場規(guī)則外企不再有超國民待遇，近幾年AZ一直沒有更多更好的新產(chǎn)品擴(kuò)充，現(xiàn)在賣的還是主要的幾個(gè)老產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)來看，增長機(jī)會(huì)有限，遭遇瓶頸期的可能非常大。

阿斯利康財(cái)報(bào)顯示，2020年總收入266.17億美元，其中中國區(qū)收入53.75億美元，增長了11%，占阿斯利康全球收入的20.2%，在第四季度，中國區(qū)收入同比增長9％，達(dá)13.62億美元，成為阿斯利康業(yè)績貢獻(xiàn)最大的市場之一。

早年間，阿斯利康瞄準(zhǔn)醫(yī)藥行業(yè)落后的中國，賺的盆滿缽滿；如今隨著中國企業(yè)日益強(qiáng)壯，國家?guī)Я坎少徬抡{(diào)藥價(jià)等政策影響，阿斯利康顯得有些后勁不足，作為阿斯利康全球最重要的市場之一，如何保住其在中國市場高速增長成了當(dāng)務(wù)之急。

如果還照以前引進(jìn)國外已經(jīng)上市的創(chuàng)新藥這種單一的模式，必定會(huì)重蹈2014年險(xiǎn)被輝瑞收購的覆轍。為此，王磊在阿斯利康的其他優(yōu)勢——高精尖的銷售團(tuán)隊(duì)上發(fā)力，開啟了跨國藥企在華戰(zhàn)略新篇章。

王磊曾言“主要想患者需要什么，而不是我們有什么；患者需要的我們有，我們就做自研；我們沒有，就去代理，或者在研發(fā)階段就進(jìn)行深度合作”，美其名曰以人為本，但終究還是掩藏不住其背后的深層用意。

阿斯利康代理的背后邏輯

據(jù)悉，阿斯利康有超過2萬人的銷售隊(duì)伍，面對龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，每一次集采后都是一次重創(chuàng)，不同于行業(yè)內(nèi)簡單粗暴的裁員來解決問題，阿斯利康開辟了藥品代理業(yè)務(wù)以解決人員安置問題。

事實(shí)上，在醫(yī)藥圈，銷售隊(duì)伍的重要性比肩研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而如今大多企業(yè)都“重研發(fā)，輕營銷”，在新的戰(zhàn)場上，快速占有市場是其能否成功商業(yè)化的關(guān)鍵，因此銷售團(tuán)隊(duì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)就不僅是推廣實(shí)力，更多的是速度與效率，一向以激進(jìn)派著稱的阿斯利康銷售團(tuán)隊(duì)無疑在新戰(zhàn)場上有著得先天優(yōu)勢。

銷售團(tuán)隊(duì)可以說是攻城容易守城難，代表們?nèi)绻唤?jīng)常與客戶保持密切聯(lián)系，難免會(huì)被人挖墻腳。

王磊曾言“阿斯利康自己的PD-L1藥物獲批適應(yīng)癥還比較少，代理君實(shí)的PD-1可以說是一個(gè)聯(lián)手”，其內(nèi)在邏輯則是為了保住自己的核心競爭優(yōu)勢，通過尋找有競爭力的產(chǎn)品來維系他們銷售團(tuán)隊(duì)和醫(yī)院、醫(yī)生的聯(lián)系，從而維系隊(duì)伍。

與此同時(shí)，受分級診療政策的影響，基層醫(yī)療市場成為了跨國藥企爭奪的新增長點(diǎn)，各大跨國藥企在下沉市場招兵買馬。王磊認(rèn)為一二三線以外是阿斯利康強(qiáng)項(xiàng)，也是一片藍(lán)海。

目前，我國基層醫(yī)療市場份額超過1300億元。據(jù)悉，2019年縣級公立醫(yī)院市場的銷售額實(shí)現(xiàn)3212億，同比增長5.1%，IQVIA顯示，2019年跨國企業(yè)的下沉力度加大，在二、三、四線城市的滲透效果明顯，跨國藥企在四線城市的增速超過22%。

其實(shí)早在很久之前，各大跨國藥企就開始布局縣域基層市場，其中賽諾菲在2011年就成立針對縣域醫(yī)療的獨(dú)立事業(yè)部，目前其基層醫(yī)療事業(yè)部已經(jīng)覆蓋全國1600多個(gè)縣域。

阿斯利康晚于賽諾菲4年，成立了設(shè)在商務(wù)部下的縣域醫(yī)院團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)商業(yè)渠道開拓。從2019年開始，阿斯利康在20省158市517縣提供大量熱招崗位，短短半年已經(jīng)組建了很多的及縣團(tuán)隊(duì)，在醫(yī)?？刭M(fèi)、帶量采購、藥品零加成的政策背景下，大大提高了產(chǎn)品覆蓋率和銷售額。

面對阿斯利康的銷售精兵，什么樣的企業(yè)會(huì)選擇？

一位供職于頭部外企的管理人員向投中健康透露，“阿斯利康在中國有完整和龐大的能覆蓋到縣級市場的銷售團(tuán)隊(duì)，而且戰(zhàn)斗力很棒”，因此對于那些急于擴(kuò)張自己的產(chǎn)品，以求快速打入市場的企業(yè)，阿斯利康是不二之選。

俗話說“好馬配好鞍”，但或許是起步階段，有活就接，阿斯利康目前代理的產(chǎn)品實(shí)在是參差不齊。

以諾輝的常衛(wèi)清舉例，它是一款能夠通過糞便做腸癌篩查的產(chǎn)品，但是雞肋的是，如果篩查結(jié)果為陽性，還需要做腸鏡進(jìn)一步確診。據(jù)悉，無痛腸鏡費(fèi)用600多，常衛(wèi)清費(fèi)用2000多，且僅只是發(fā)一份顯示陰/陽性的電子版報(bào)告，這種產(chǎn)品代表們看了都說難。

一位業(yè)內(nèi)人士表示“AZ目前狀況很尷尬，代理產(chǎn)品并不出彩，老產(chǎn)品難以為繼了；但如果不走代理這條路，這么龐大的銷售團(tuán)隊(duì)也無以為繼”。