近日，烘焙品牌熊貓不走蛋糕宣布完成過億元B輪融資，本輪投資方為XVC。本輪融資資金將用于開拓新城，人才招聘，系統升級。

熊貓不走蛋糕（以下簡稱“熊貓不走”）2017年成立于惠州，以“線上下單+創意配送”模式，提供生日蛋糕的銷售、配送與表演等服務。消費者線上（微信公眾號、美團、大眾點評等平臺）下單，公司提供“3小時送達”的服務，超時免單。

除生日蛋糕外，消費者還能獲得一份暖場表演，上門配送的“熊貓人”配送員現場載歌載舞、朗誦、變魔術為大家助興。截至目前，熊貓不走已經入駐了惠州、佛山、番禺、珠海、成都、廈門、長沙、重慶、杭州等24座城市和地區，總用戶數突破900萬，并擁有超2000萬私域用戶，復購率 60%，年營收達8億元。

01瞄準千億烘培市場的“關愛”缺失

憑借產品的上癮性，烘焙行業在我國擁有較大的發展空間，目前其市場已超5000億元，而且每年保持著10%以上的增長，但在這數千億市場中卻存在著較多痛點。

一方面，整個烘焙市場較為分散，地域性明顯，即便是行業頭部品牌，市占率也不足2%。

另一方面，在烘焙市場中占比近半的生日蛋糕賽道，品牌一般不會自建配送系統，所以配送員很難給到消費者極致的用戶體驗，從生日場景儀式感出發，讓消費者體會到被關注與關愛的服務較為缺失。而在熊貓不走創始人兼CEO楊振華看來，生日蛋糕的配送服務不應如此“冰冷”，“中國人大多性格相對內斂，需要外界的調動才能積極表達情感。”

同時，隨著手機同城購物的逐漸普及，線上烘焙所占市場份額正日漸提高。根據美團數據，2019年傳統烘焙門店的數量有50萬家，相對于2017年減少了10萬家。有贊數據顯示，美團甜點烘焙類每年增長超過了136%。

針對以上問題，熊貓不走的商業模式中有兩個核心點。

第一， 線上銷售，并自建配送體系，目前熊貓不走銷售渠道主要有美團、微信小程序等。其在每個城市一般通過1個中央工廠和5-8個前置倉完成生產和區域覆蓋。

第二， 配送并不是銷售環節的終點，在用戶收到蛋糕之后，穿著熊貓人偶服的配送員，會為客戶免費提供2分鐘的舞蹈、魔術、互動游戲等創意表演，讓現場氣氛瞬間熱起來。

對于服務，熊貓不走有一套精細化運營方案：在不同節日，配送員會有不同裝扮，比如圣誕熊貓、財神熊貓、披風熊貓等；除此之外，伴奏、舞蹈、衣服細節甚至配送員的拍照姿勢都會進行定期更新。

熊貓不走的創新模式是生日場景下非常值得分享的社交貨幣，這也使其美團五星好評用戶數近70萬，主動在小紅書分享的用戶超12萬，微信群、朋友圈中進行分享的用戶數以百萬，據楊振華介紹，客戶現場的主動分享率接近100%。

02自建流量池，沉淀2000萬私域用戶

隨著線上流量成本整體攀升，熊貓不走開始關注線下的流量紅利，除了投放傳統戶外廣告、與商城開展異業合作外，熊貓不走還會進行地推，每月通過地推吸粉數量達百萬，獲客數十萬。

在用戶的沉淀上，熊貓不走自2017年成立之時，便選擇自建流量池，不依賴天貓、抖音等平臺，而重點將粉絲引入其微信社生態中。

三年多時間，熊貓不走沉淀了超2000萬私域用戶，這些用戶為其貢獻了60%-70%營收。

目前熊貓不走團隊有2300人。作為一個強調服務的企業，熊貓不走在組織管理上會花更多時間服務“內部客戶”，打造更好的工作氛圍，并要求員工保持不斷學習，以確保其能夠擁有前瞻性的視野與超強的執行力。

對于此次投資XVC表示，XVC一直關注能夠構建壁壘的品牌。熊貓不走的品牌設計思路擊中了生日（節慶）蛋糕的本質: 氛圍和心意。通過產品和服務的疊加，使得在場所有人都有深刻的品牌印象，因此也獲得了很好的復購和口碑傳播，使得這樣一個極難通過廣告獲客、低頻次低單價的服務獲得規模化的能力。然而做好這件事情并不容易，服務鏈條任一環節出問題，就會使得一年一度的生日變得尷尬。 第一次接觸楊振華，我們就發現他對于組織的深刻理解，他對于目標、效率、激勵與考核都有自己獨特的方法論，XVC相信在之后的發展中，公司也將長期受益于這樣的組織能力，不斷拓寬自己的邊界。