繼易來智能、商米科技上市終止，萬魔聲學(xué)借殼失敗后，又一家小米生態(tài)鏈企業(yè)折戟A股IPO。

8月3日，深交所披露，素士科技申請撤回發(fā)行上市申請文件，深交所決定終止對其首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市的審核。

素士科技的主打產(chǎn)品是電動牙刷，并請來了今年翻紅的演員檀健次代言。過去三年，投了約8億元營銷推廣費(fèi)用，在李佳琦、羅永浩等帶貨力薦下，素士電動牙刷搖身成為牙刷界的網(wǎng)紅單品。

2021年11月22日，素士科技第一次在深市創(chuàng)業(yè)板遞交《招股書》，到如今8個多月，經(jīng)歷了一次業(yè)績更新和兩輪問詢，依然沒能踏過深交所的門檻。

作為小米生態(tài)鏈企業(yè)，素士科技的折戟很容易讓人與小米劃上關(guān)系。此前，市場還傳言監(jiān)管層對“當(dāng)前科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板在審涉及小米產(chǎn)業(yè)鏈的項(xiàng)目做了排查，涉小米產(chǎn)業(yè)鏈IPO政策受限”。

不過，證監(jiān)會在3月29日做了回應(yīng)，明確表示“未對小米產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)出臺IPO限制性政策，也未開展專項(xiàng)排查。”并表示“我會堅(jiān)持市場化、法治化方向，依法依規(guī)開展發(fā)行上市審核注冊工作，依法公平對待各類企業(yè)，確保政策預(yù)期穩(wěn)定。希望市場各方不信謠、不傳謠，共同營造和維護(hù)良好的市場環(huán)境?！?

來源：證監(jiān)會發(fā)布公眾號截圖

小米生態(tài)鏈企業(yè)也不乏上市成功的案例，如九號公司-WD(689009.SH)、石頭科技(688169.SH)已登上A股，華米科技、云米科技則先后在美上市，趣睡科技已在創(chuàng)業(yè)板IPO注冊生效。

年均一輪融資，營收過半靠小米

每一個新事物的出現(xiàn)，都需要經(jīng)歷一個市場成長期。早年，電動牙刷在國內(nèi)市場占有率并不高，2014年開始，市場對其關(guān)注度猛然提高。隨后，該行業(yè)涌入一入局者，素士科技便是其中之一。

來源：西南證券研報(bào)截圖

《招股書》顯示，素士科技由曾在華為擔(dān)任高級產(chǎn)品經(jīng)理的孟凡迪于2015年6月創(chuàng)立，成立初期的主要產(chǎn)品便是電動牙刷，注冊資本為500萬元。這時，剛好趕上行業(yè)發(fā)展快車道。

愛企查數(shù)據(jù)顯示，素士成立3個月左右，便拿到數(shù)百萬的天使輪；次年（2016年），收獲“小米系”順為資本、小米集團(tuán)數(shù)千萬的Pre-A輪；此后，以每年一輪的融資速度繼續(xù)壯大，并于2020年底在證監(jiān)會備案，接受券商的上市輔導(dǎo)。整個融資歷程中，“小米系”身影多次出現(xiàn)。

雖然未披露具體估值，但《招股書》顯示，截至2020年8月底，素士科技凈資產(chǎn)評估值為 5.73億元，目前注冊資本為3000萬。

來源：愛企查

《招股書》顯示，孟凡迪合計(jì)控制公司33.81%的股份，為公司實(shí)際控制人；第二、四大股東順為科技（持股比例10.9%）、天津金米（持股比例8.57%）背后浮現(xiàn)雷軍身影，順為科技、天津金米具有表決權(quán)，對素士科技經(jīng)營決策無控制權(quán)。

來源：《招股書》

除了股權(quán)上，小米和素士科技在業(yè)務(wù)上也較為密切。甚至可以說，素士科技早年得以快速發(fā)展的重要原因之一便是“背靠”小米。

素士科技屬于小米生態(tài)鏈公司，成立之初主要通過小米模式和直銷模式，產(chǎn)品分為自有品牌產(chǎn)品（“素士”“AIRFLY”“品敬”）和小米定制米家品牌產(chǎn)品。米家品牌主要通過小米模式銷售，自有品牌通過直銷、分銷、電商平臺入倉模式銷售。

來源：《招股書》

2018年-2021年，小米集團(tuán)均為素士科技第一大客戶，向小米集團(tuán)的銷售金額占營業(yè)收入的比例分別為73.52%、61.31%、60.6%、55.81% 。對此，素士科技也坦言，“如果小米集團(tuán)未來向公司采購金額顯著下降，公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營業(yè)績將受到不利影響?！?

但素士科技也認(rèn)為，“公司不存在依賴小米集團(tuán)的情況”“與小米集團(tuán)之間的關(guān)聯(lián)交易具有穩(wěn)定性及可持續(xù)性，不存在重大不確定性風(fēng)險，客戶集中度較高不會對發(fā)行人持續(xù)經(jīng)營能力構(gòu)成重大不利影響。”目前，盡管過半營收仍來自小米，但比重已經(jīng)在逐年下降。

各銷售平臺貢獻(xiàn)的收入占比的變化更為明顯。素士科技以往在線上直銷中，也是主要通過小米有品來進(jìn)行，在2018年來源于該渠道的收入占比達(dá)到一半。但在此后開始快速下降，到2021年，通過小米有品銷售獲得的收入占比已降至2.55%。

來源：《招股書》

小米是素士業(yè)績的“功臣”，但也對素士的毛利率造成一定“侵蝕”。2019-2021年，素士科技自有品牌“素士”的毛利率分別為33.17%、43.41%、50.22%。相比之下，為小米定制的米家品牌毛利率分別僅為17.04%、13.67%、15.6%。

電動牙刷市場占有率1.8%，線上直銷營收占比達(dá)7成

素士科技靠電動牙刷起家，經(jīng)過6年發(fā)展，已經(jīng)形成一個包括口腔護(hù)理、須發(fā)護(hù)理、美發(fā)護(hù)理三大產(chǎn)品類別在內(nèi)的洗護(hù)生態(tài)，其主要采取以產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和銷售為主，代工生產(chǎn)的輕資產(chǎn)經(jīng)營模式。

目前，以電動牙刷為主的口腔護(hù)理類產(chǎn)品比重仍是素士科技營收的絕對主力，2021年占比達(dá)54.82%。其余兩大產(chǎn)品類別同期的營收占比分別達(dá)到27.55% 、17.63% 。

來源：《招股書》

作為小米生態(tài)鏈上的企業(yè)之一，素士科技對小米來說具有較強(qiáng)可替代性。但對素士來說，沒了小米這位大客戶，對業(yè)績的影響不言而喻。因此，素士科技自有品牌的成長至關(guān)重要。

素士科技成立之初，老牌企業(yè)飛利浦、歐樂B強(qiáng)勢占領(lǐng)電動牙刷市場，尤其是高端市場。素士科技選擇進(jìn)軍中低端市場，且主要面向年輕一代消費(fèi)者。從市場份額來看，申港證券2020年7月份的研報(bào)中統(tǒng)計(jì)，素士科技電動牙刷的市場占有率僅為1.8%，相比于競爭對手Usmile的5.2%有較大差距。

某電商平臺的素士官方旗艦店顯示，素士的電動牙刷價格主要集中在200-500元之間，一般標(biāo)配有2個刷頭，而刷頭往往需要3個月更換一次。也就是說，如果按照使用說明執(zhí)行，在購買牙刷后，客戶一年之內(nèi)還會單獨(dú)復(fù)購刷頭，素士的刷頭價位在30元/支左右，個人全年在該項(xiàng)上消費(fèi)不超過600元。

為了加強(qiáng)用戶粘性和依賴，素士花了不少小心思。除了復(fù)購刷頭，素士還進(jìn)行了功能拓展，再買個洗臉?biāo)?，電動牙刷即可“變身”潔面儀。

在電動牙刷市場立足后，2018年開始，素士科技陸續(xù)推出電動剃須刀、電吹風(fēng)、沖牙器、鼻毛修剪器等產(chǎn)品。其中，剃須刀和吹風(fēng)機(jī)近來勢頭可觀。

素士科技自有品牌的銷售模式有三種：直銷、分銷、電商平臺入倉模式。其中，通過抖音、小紅書、拼多多等線上渠道的直銷模式是主力，營收占比高達(dá)69%（按2021年上半年數(shù)據(jù)計(jì)算）。

來源：《招股書》

營銷投入大、花樣多

銷售費(fèi)用是研發(fā)費(fèi)用的5倍

素士自有品牌直銷市場的爆發(fā)式增長，離不開其花樣百出的營銷手段。

首先，和各大明星、博主、網(wǎng)紅合作，比如徐璐、李佳琦、辣目洋子等等，在抖音、小紅書、微博等各大平臺刷“存在感”，讓足夠多的用戶看見。天風(fēng)證券在2021年3月份發(fā)布的一份研報(bào)中統(tǒng)計(jì)，素士在小紅書的種草文數(shù)量僅次于飛利浦、Usmile排第三；還曾在熱播綜藝《披荊斬棘的哥哥》中“露臉”。

來源：天風(fēng)證券研報(bào)

來源：素士官方短視頻賬號

其次，素士還比較注重為產(chǎn)品貼標(biāo)簽、強(qiáng)化社交屬性，尋求與年輕用戶在情感上的共鳴。

比如，2021年七夕活動期間，聯(lián)合熱門選秀綜藝出道的利路修拍攝短片《理想型的修養(yǎng)指南》來宣傳素士旗下男士洗護(hù)用品，實(shí)現(xiàn)素士店鋪粉絲數(shù)單日環(huán)比增長1937%，首發(fā)期間銷量刷新品牌新品首銷紀(jì)錄；聯(lián)合李佳琦拍攝《爆款中國：我們新一代》，為年輕一代的不容易“發(fā)聲”、加油打氣，同時軟植入旗下產(chǎn)品……

來源：素士官方短視頻賬號

營銷效果可觀，花費(fèi)同樣可觀?！墩泄蓵凤@示，2019-2021年，素士科技的銷售費(fèi)用分別為1.35億元、2.61億元和4.4億元，銷售費(fèi)用率分別為13.15%、19.04%和23.54%，不斷上升。

相比之下，公司的研發(fā)費(fèi)用所呈現(xiàn)出來的，就是另一番局面。2019-2021年，素士科技的研發(fā)費(fèi)用分別為5003.8萬元、4593.08萬元、6651.34萬元，變動幅度與銷售費(fèi)用增幅相差甚遠(yuǎn)；研發(fā)投入占營業(yè)收入的比例分別為4.88%、3.35%、3.55%。

素士科技在《招股書》中明確指出，公司存在的創(chuàng)新風(fēng)險和研發(fā)失敗風(fēng)險。素士科技此次IPO擬募集7.75億元，其中2.95億元用于全產(chǎn)品升級項(xiàng)目，1.46億元用于品牌推廣及營銷升級建設(shè)項(xiàng)目，1.54億元用于研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，剩余1.8億元用于補(bǔ)充流動資金項(xiàng)目。

產(chǎn)品既然面向C端客戶，不可避免會遇到用戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題的討論。黑貓投訴上，素士的投訴量有73條，競對Usmile的投訴量有34條。關(guān)于素士的投訴中，“過保壞”是主要投訴問題之一。

來源：黑貓投訴平臺

放眼行業(yè)，當(dāng)前個護(hù)小家電正處于充分競爭階段，企業(yè)數(shù)量多，且進(jìn)入門檻并不算太高，市場競爭在不斷加劇。產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，線上渠道流量紅利有所減退，導(dǎo)流成本、獲客成本變高。素士科技主要面向年輕一代，這個群體要求產(chǎn)品高性價比，且愿意接受、嘗試新事物、新潮流，也對素士的創(chuàng)新、產(chǎn)品更新迭代提出更高要求。

前有飛利浦、歐樂B、格力、美的等國內(nèi)外大牌、老牌企業(yè)，后有源源不斷的新入局者，以及同樣在沖刺IPO的Usmile，素士科技的壓力并不算小。