業(yè)績(jī)終于翻身

定制衣柜小巨頭索菲亞，今年以來股價(jià)累計(jì)漲幅已超12%，總市值達(dá)186億元，雖然體量比不上歐派家居、顧家家居，卻是尚品宅配市值的四倍多。

索菲亞股價(jià)突然上揚(yáng)，與業(yè)績(jī)“大翻身”不無關(guān)系，這個(gè)2021年因踩雷恒大損失超9億元的定制衣柜小巨頭，在2022年交出了一份亮眼的業(yè)績(jī)答卷。以至于，最近一個(gè)月有11家券商給了索菲亞買入評(píng)級(jí)，給出的目標(biāo)均價(jià)是27.5元，與2月2日每股20.47元的收盤價(jià)相比，漲幅超三成。

業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，索菲亞2022年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收109.27億元-114.48億元，同比增長(zhǎng)5%-10%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)9.5億元-11億元，同比增長(zhǎng)675.03%~797.41%；扣非凈利潤(rùn)8.7億元-10.2億元，同比增長(zhǎng)2646.72%-3120.30%。

（圖源/索菲亞2022年度業(yè)績(jī)預(yù)告）

在公告中，索菲亞將業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因歸功于，“全渠道、多品牌、全品類”的戰(zhàn)略布局，強(qiáng)調(diào)公司克服了房地產(chǎn)行業(yè)下行等不利因素影響，以索菲亞、司米、米蘭納等多品牌組合搶占全屋定制家居高中低端市場(chǎng)。其中，公司的整裝渠道、米蘭納品牌、配套產(chǎn)品的業(yè)績(jī)?cè)鏊亠@著，公司實(shí)行整家戰(zhàn)略落地，有效推動(dòng)客單價(jià)提升，使得營(yíng)業(yè)收入持續(xù)增長(zhǎng)。

不過，市界發(fā)現(xiàn)，索菲亞歸母凈利潤(rùn)較上年同期大幅增長(zhǎng)背后，是其在基本出清大客戶恒大此前的暴雷所帶來的影響后，重新走上了正常的利潤(rùn)增長(zhǎng)路子。

2021年，因“恒大及其附屬公司的到期商業(yè)承兌匯票遭遇大面積違約，向出票人提示兌付的票據(jù)均遭到拒付，且該客戶無法承諾具體的支付時(shí)點(diǎn)” ，索菲亞不得不按80%的高計(jì)提比例，計(jì)提了6.42億元的壞賬準(zhǔn)備。同時(shí)貶值的還有索菲亞接受恒大“以房抵債”方案后，以另外3.52億元商業(yè)承兌匯票作為預(yù)付款換取的等值恒大房產(chǎn)，約計(jì)提2.37億元減值損失。另外再加上與恒大相關(guān)的發(fā)出商品的可變現(xiàn)凈值的減值，索菲亞最終在這一年就應(yīng)收恒大集團(tuán)款項(xiàng)總共計(jì)提了單項(xiàng)資產(chǎn)減值準(zhǔn)備9.09億元。

這直接導(dǎo)致索菲亞在2021年第四季度虧損了超7億元，當(dāng)年歸母凈利潤(rùn)則同比下滑近九成，僅實(shí)現(xiàn)1.23億元。而這一年，原本應(yīng)該是索菲亞的高光時(shí)刻——“總收入首破百億元”。當(dāng)然，受恒大牽連的遠(yuǎn)不止索菲亞，包括皮阿諾、頂固集創(chuàng)等多家上游定制家居企業(yè)都曾受到恒大暴雷事件帶來的重?fù)簦覙芳揖印⑷脴涞绕髽I(yè)均在這一年向恒大討過債。

2021年過低的利潤(rùn)基數(shù)，的確讓索菲亞在2022年出現(xiàn)了歸母凈利潤(rùn)的暴漲，但值得一提的是，這對(duì)比起其曾在2020年創(chuàng)下的盈利巔峰來說，仍然還有一定差距。根據(jù)可追溯的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，此前十余年間，索菲亞的賺錢能力曾長(zhǎng)期保持著每年同比增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，凈利潤(rùn)一路從2008年的2269.25萬元增長(zhǎng)至了2020年的12.24億元。

分季度來看，2022年前三季度，索菲亞的歸母凈利潤(rùn)實(shí)際較上年同期出現(xiàn)了連續(xù)三個(gè)季度的同比下滑，且參考往年三四季度凈利率相近的規(guī)律，2022年第四季度的利潤(rùn)中位數(shù)僅為2.22億元，低于2022年第三季度約3.9億元的單季盈利，利潤(rùn)水平依舊有所承壓。

對(duì)此，索菲亞在投資者電話會(huì)議中解釋稱，公司全年毛利率整體比較穩(wěn)定，第四季度利潤(rùn)變動(dòng)主要受財(cái)務(wù)計(jì)提減值影響，具體減值情況以公司最終披露的2022年度報(bào)告為準(zhǔn)。

多家券商則在研報(bào)中，將索菲亞2022年全年及第四季度利潤(rùn)略有承壓的原因歸納為了“上半年原材料價(jià)格大幅上漲”、“產(chǎn)品SKU快速迭代降低生產(chǎn)效率”、“銷售費(fèi)用按年初預(yù)算目標(biāo)投放，與實(shí)際收入產(chǎn)生錯(cuò)配”，“部分舊SKU原材料庫(kù)存、原IT系統(tǒng)、工抵房的一次性減值影響”等幾個(gè)方面。

踩雷恒大交學(xué)費(fèi)

索菲亞是國(guó)內(nèi)最早提出“定制衣柜”概念的企業(yè)。2001年，37歲的索菲亞創(chuàng)始人江淦鈞率先與當(dāng)時(shí)的法國(guó)第一大衣柜品牌Sogal合作，將衣柜移門技術(shù)引入中國(guó)，并將手工打制衣柜和壁柜移門結(jié)合，推出了索菲亞經(jīng)典百葉系列衣柜。兩年后，廣州市寧基裝飾實(shí)業(yè)有限公司（也即索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn)，逐漸拉開中國(guó)定制衣柜規(guī)模化生產(chǎn)時(shí)代的序幕。

靠著在定制衣柜業(yè)務(wù)上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，索菲亞發(fā)展迅速，并最終在2011年4月成功登陸A股市場(chǎng)，成為了國(guó)內(nèi)定制衣柜行業(yè)首家上市公司。

此時(shí)，另一個(gè)行業(yè)的迅猛增長(zhǎng)，給定制家居行業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。有數(shù)據(jù)顯示，2008年到2017年，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)投資在短短十年間從2.53萬億元猛增到11萬億元，累計(jì)總投資額高達(dá)74萬億元。熱錢加持下，房地產(chǎn)巨頭企業(yè)頻繁涌現(xiàn)，背后的大佬更是身家暴漲，行業(yè)老大哥王健林一度獨(dú)攬2013年、2015年、2016年三年中國(guó)首富寶座，后來居上的許家印則在2017年以2900億元身家接棒了首富之位。

房地產(chǎn)的快速發(fā)展，直接帶動(dòng)了龍頭企業(yè)們對(duì)櫥柜、木門等精裝房標(biāo)配產(chǎn)品需求的大幅提升，相關(guān)供應(yīng)商企業(yè)的機(jī)會(huì)隨之出現(xiàn)——誰能從地產(chǎn)龍頭們手中拿下訂單，就能輕松獲得規(guī)模增長(zhǎng)。

索菲亞看到了這波機(jī)遇。2009年，索菲亞宣布與廣州城建、萬科、保利等知名地產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略合作，開始重點(diǎn)推進(jìn)大型地產(chǎn)項(xiàng)目精裝配套定制衣柜的大宗用戶業(yè)務(wù)。2014年，索菲亞又攀上恒大這個(gè)高枝，成為了后者的重要合作伙伴。2017年，索菲亞和恒大更是決定“親上加親”，共同出資成立一家家居公司，二者分別持股60%、40%，并在此后兩度對(duì)合資公司增資，將公司的注冊(cè)資本從1億元增至4億元。

這也是當(dāng)時(shí)眾多定制家居企業(yè)的共同選擇。2010年，志邦家居正式以事業(yè)部制布局國(guó)內(nèi)精裝地產(chǎn)項(xiàng)目的B2B業(yè)務(wù)；2012年下半年，江山歐派宣布進(jìn)入大宗業(yè)務(wù)市場(chǎng)；2014年，金牌廚柜也正式宣布由剛發(fā)展起來的工程代理商全面承接大宗業(yè)務(wù)。而歐派家居參與大宗業(yè)務(wù)的時(shí)間還要更早，早在1995年，其就已經(jīng)開始進(jìn)入房地產(chǎn)樓盤配套櫥柜市場(chǎng)。

（圖源/視覺中國(guó)）

但索菲亞顯然是其中更為激進(jìn)的一個(gè)。

由于大力發(fā)展大宗業(yè)務(wù)，A股十余家定制家居行業(yè)上市公司最近六七年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)均值一直在不斷上漲，但索菲亞卻從2019年起就超過了行業(yè)均值，并將差距越拉越大。數(shù)據(jù)顯示，2016年及以前，索菲亞的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)還基本保持在10天以下的水平，但到2021年，卻已經(jīng)迅速提升至了32.32天。

對(duì)大宗業(yè)務(wù)的重點(diǎn)推進(jìn)，尤其是綁定恒大，的確一度給索菲亞帶來不錯(cuò)的增長(zhǎng)。2018年，索菲亞大宗渠道收入占比尚且為7.99%，但到2020年，其來自于大宗業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)達(dá)到了15.04億元，約占總營(yíng)收的18.08%，成為了繼經(jīng)銷商渠道之后的第二大收入渠道。

這離不開恒大的貢獻(xiàn)。大宗收入中，索菲亞與恒大成立的合資公司為其帶來了不小貢獻(xiàn)，這家公司在2019年即實(shí)現(xiàn)收入1.29億元，盈利近300萬元。次年，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)更是分別增至3.36億元和1409.9萬元。

然而，成也恒大，敗也恒大。2021年下半年，恒大集團(tuán)全面爆雷，有大量源自于恒大應(yīng)收款項(xiàng)的索菲亞不出意外受到牽連，超9億元欠款瞬間打了水漂，預(yù)計(jì)難以收回，凈利潤(rùn)更是因此驟降，甚至還比不上十年前企業(yè)剛上市時(shí)候的水平。

不過，盡管在踩雷恒大這件事上交了不少“學(xué)費(fèi)”，但索菲亞并不打算就此放棄大宗業(yè)務(wù)。

2022年4月，在接受央視財(cái)經(jīng)采訪時(shí)，索菲亞家居總裁王兵曾透露，希望未來三年將大宗業(yè)務(wù)保持在15%的營(yíng)收占比，但同時(shí)，為了降低這部分業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，索菲亞將會(huì)做三個(gè)方向的轉(zhuǎn)型。包括更多向有國(guó)資背景、現(xiàn)金流更充足的企業(yè)轉(zhuǎn)移，向一些現(xiàn)金流好且擁有優(yōu)質(zhì)當(dāng)?shù)刭Y源的全國(guó)各地的工程類經(jīng)銷商發(fā)展工程業(yè)務(wù)，以及拓展醫(yī)院、酒店等除地產(chǎn)以外的 to B客戶。

被“櫥柜一哥”反超

坦然接受并消除恒大暴雷帶來的影響的同時(shí)，索菲亞不得不面對(duì)的另一個(gè)事實(shí)是，自己曾經(jīng)穩(wěn)坐多年的”衣柜一哥“之位，已經(jīng)在最近兩年間被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐派家居所奪走。

在國(guó)內(nèi)定制家居行業(yè)發(fā)展早期，由于切入的細(xì)分領(lǐng)域不同，一個(gè)主攻衣柜，另一個(gè)專研櫥柜，索菲亞和歐派家居基本上是各自為王，相安無事，但隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，大家紛紛拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，難免在同一賽道上形成競(jìng)爭(zhēng)。

為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，索菲亞于2013年提出“大家居”概念，聚焦衣柜、櫥柜、木門三大細(xì)分市場(chǎng)，并提供窗簾、燈飾、沙發(fā)、榻榻米等配套產(chǎn)品，試圖為消費(fèi)者提供一站式解決方案。

但現(xiàn)實(shí)是，一直到2019年，索菲亞仍然有超八成收入來自于衣柜及其配件，櫥柜及其配件、木門兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比僅為11%和2%，反而是歐派家居將自己的定制衣柜營(yíng)收占比提升至了近四成。2020年，歐派家居更是在穩(wěn)固自己“櫥柜一哥”地位的同時(shí)，首次以1.01億元的微弱優(yōu)勢(shì)，對(duì)索菲亞的衣柜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了反超。2021年，這種差距被進(jìn)一步拉大，歐派家居的衣柜及配套家具產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入101.72億元，遠(yuǎn)超索菲亞衣柜業(yè)務(wù)的82.69億元。

（圖源/視覺中國(guó)）

巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，索菲亞開始重新調(diào)整發(fā)展策略。2020年，索菲亞提出“全渠道、多品牌、全品類”的大家居發(fā)展戰(zhàn)略，并開始大舉攻入整裝市場(chǎng)。

具體而言，主品牌索菲亞定位中高端市場(chǎng)，專注定制衣柜這一細(xì)分領(lǐng)域的同時(shí)，還在2022年拓展了廚衛(wèi)、門窗等新品類布局；司米和華鶴以高精人群為目標(biāo)，司米在原來以櫥柜為主的基礎(chǔ)上推出衣柜產(chǎn)品，華鶴也在原來主營(yíng)木門業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開始提供全屋定制產(chǎn)品服務(wù)；米蘭納則專注大眾市場(chǎng)，是索菲亞2021年3月才推出的新品牌，主打互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式。

而在整裝業(yè)務(wù)上，索菲亞的重視程度更是不低。其不僅多次在財(cái)報(bào)中強(qiáng)調(diào)“整裝渠道是公司重點(diǎn)發(fā)力的新渠道”，還在2021年12月，正式發(fā)布了一份整家定制戰(zhàn)略，成為首個(gè)將整家定制與公司戰(zhàn)略等同起來的家居企業(yè)。彼時(shí)，索菲亞總裁王兵曾表示，索菲亞將迎來從柜類定制到整家定制的升級(jí)。

當(dāng)然，看到整裝市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇的并不僅僅是索菲亞，包括歐派家居、尚品宅配等在內(nèi)的不少其他家居企業(yè)也都已經(jīng)紛紛入局這一賽道，試圖將整裝業(yè)務(wù)變?yōu)樽约旱牡诙鲩L(zhǎng)曲線。在這塊新的市場(chǎng)，索菲亞仍將面臨不小的競(jìng)爭(zhēng)。

不過，一個(gè)跡象是，整裝渠道的確已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為了索菲亞增速最快的渠道，2021年即實(shí)現(xiàn)收入5.29億元，同比實(shí)現(xiàn)三倍增長(zhǎng)。2022年前三季度，其收入更是達(dá)到了6.91億元，同比大增121%，有券商預(yù)測(cè)，索菲亞整裝渠道全年有望翻倍至10億，占總收入接近10%，同時(shí)，2023年直營(yíng)整裝+經(jīng)銷商整裝將繼續(xù)雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)力。