今年的電摩賽道，開始卷出了一股去東南亞出海的風。

繼去年8月，泰國批準29.23億泰銖（約5.85億人民幣）的預算，對電摩、電動車進行補貼后，今年3月起，印尼每輛電摩又獲得約3165元人民幣補貼。政策催化，尤其是單車3千多元的補貼加持，讓原本目標就直指出海、全球化打法的一眾電摩玩家對東南亞躍躍欲試。

“現在肯定不是關注東南亞的階段了，而是要實際動作，否則就晚了。”

已布局泰國合作方與生產基地，擬于今年5月投入生產的電斐科技創始人兼CEO張靜毅坦言，自去年年底參加泰國車展時，就明顯感覺到了這股東南亞電動化的勢頭強勁。

一方面，在泰國鼓勵新能源的政策引導下，中國的上汽MG、長城、BYD、哪吒等品牌憑借新能源一度成為車展最大的亮點，倍受矚目。而另一方面，當地對新能源的推崇和一系列優惠政策的出臺，尤其是在2022年至2025年泰國針對時速達到80km以上的高性能電摩，推出零售價不超過15萬泰銖的電動摩托車每輛18000泰銖的補貼，給張靜毅這個對泰國有超25年研究的電摩創業者帶來的直觀感受就是“整個東南亞現在不是電摩企業決定去不去，而是必須去，無非就是去了做什么的差別。”

東南亞電摩之熱，一邊讓國產電摩積極進入，另一邊也讓東南亞企業出來找供應鏈資源。這一點，摩獸出行科技CEO陳官平在國內也深有同感。

“去年，大家對東南亞電動替換的趨勢沒什么太強烈的感知。今年，突然好多印尼、馬來西亞、越南還有泰國人來中國來找電摩合作，我們正量產的兩款高速電摩，就吸引了一些東南亞市場的客戶，甚至很多對電摩慕名而來的投資人都開始陸續問起東南亞電動替換的動作。”

對于這股創業者端能夠明顯感知到的行業動向，在2021年入場投資電摩的辰韜資本合伙人肖建平也認同。

他表示，東南亞是電摩必爭之地，作為投資人肯定會關心東南亞進度，譬如企業的市場策略、海外渠道建設等。隨著當地對電動化認知的成熟度進一步提升，眼下肯定要有謀劃出海東南亞的實際動作，而非嘴上說說。

一級市場的暗潮涌動，似乎在預示著“東南亞摩托車電動化的故事，開始呈現出了確定性。”

這次摩企沖東南亞，講本土化了

中國摩企出海東南亞的故事開篇，還得追溯到上世紀90年代。

彼時，中國摩企一路攻城略地，短時間內占領大量日本摩托車的份額，在越南，中國摩托車新車銷售一度占比超過80%。

但市場爭奪之下，隨著各國產品牌打起價格戰，一輛摩托車的價格從550美金逐步下降到300美金以下，成本的大幅縮減導致品質下降、故障頻出，使得國產摩托的口碑日趨下滑。

據公開資料顯示，現有摩托車數量為7000萬輛的東盟第一大摩托車市場印尼，這個僅次于中國和印度的世界第三大摩托車市場，本田和雅馬哈，市場占比達97%。而越南，本田份額約 69%、雅馬哈份額約 25%、鈴木只有 1%，三者加起來占到95%。

一邊是東南亞摩托車市場的巨大消費力，另一邊則是日企在當地高居不下的市場占比，都讓中國摩企對東南亞處于“貿易賣力”的淺嘗輒止階段。

但故事到了今天，卻開啟了新的篇章。

隨著東南亞各國普遍采取2025年之前鼓勵消費、鼓勵企業落地，2025年后完全扶持產業的節奏來推進，再到2035年全面電動化的目標，當地對摩托車環保法規的日益完善以及不間斷的補貼政策，使得電摩替換在東南亞充滿了想象力。

在泰國居住多年，電斐科技創始人兼CEO張靜毅表示，這一次，東南亞在電氣、能源上的較勁不容小覷。

“我們做電摩一般會把全球市場分為兩種：貿易區和產業區。歐洲屬于前者，在國內生產后出海即可，無非就針對歐洲進行了一些品牌建設，開發了一些針對歐洲人喜歡的車；東南亞明顯屬于后者，他是一個線性化生產的區域，一定要本土化。”

本土化即意味著，東南亞并不會滿足于歐洲電摩進口的方式，而是想成為新能源全球供應產業鏈中的一環，將其成為本地未來三四十年的一個支柱產業。而稅收優待和電動補貼則是吸引電摩玩家本土化的有利工具。

以泰國為例，作為東南亞的典型市場，泰國把乘用車皮卡和電動摩托車放在一個等級位置，對泰國人來說，摩托車是主要交通工具，所以在政策上下調了整車進口關稅，使得跟進口散件組裝減免差別拉大。

此舉對于張靜毅來說，成本差距下的誘惑實在太大了。

“國內摩托車出口東南亞的關稅綜合稅率要在30~40%左右，減免與否，差距可想而知。此外，進口車減征關稅的條件寫得很清楚，一是必須在泰國設有工廠的制造商，二是必須在2024年生產與等量的進口電動摩托車補償，或者在2025年以1.5倍的等量補償，這個等量就是國產化40%的要求，零部件由當地采購的概念。”

張靜毅表示，泰國的零關稅就是想讓企業在2025年前實現本土化，將整車廠和零部件帶過來，彌補本土除了輪胎塑料件以外，基本找不到其他零部件配套的供應鏈短板。同時對于企業來說，一旦在泰國取得了原產地標志，也就打開了整個東盟零關稅的通道。

而在東南亞市場設廠的關稅優勢，并不僅限于出口東盟。

“除了供應東南亞本土市場以外，還有更重要的一個市場就是歐洲。因為歐洲和東南亞有一個自貿協定，可以免征進口關稅，只征收進口增值稅，通過東南亞出口到歐洲的，關稅會降低超過一半。”

風吹得太快，國產電摩拿什么彎道超車

東南亞的風吹得這么快，一方面是受政策撬動，但在張靜毅看來，最根本的原因在于“電摩的機會太大”。

在他看來，機會之大，主要體現在三點。

一是中國新能源產業鏈的發展紅利外溢到電動摩托車，導致了電摩在供應鏈上、制造環節里，處于新能源的頂端，使得電摩有機會去輻射到東南亞。

二是得益于東南亞的摩托車核心廠家，例如占據了東南亞幾乎全部銷量的本田還未推出電摩，就給了新玩家電動替換的空間。

三是在國內高性能電摩市場發展不及預期，外加在歐洲市場已發展到一定階段，使得玩家們積極尋找可突破的新市場，而鋰電池的成本下降，導致電摩從價格上可被東南亞接受的機會變大了。

“如果你去到那個地方看見全是電摩，電摩的價值就沒有了。電車去到東南亞最大的一個問題，在于性價比比油車要低，售價更高。但是電動每公里的成本下降，以及產品體驗設計上的性能提升，在今年鋰電價格大幅下降以及政策補貼之下，使售價開始被東南亞人接受了。”

張靜毅所能看到的電摩潛力，自然也被一眾玩家所感受到。

國內電單傳統勢力，如雅迪越南工廠在2022年投產，并同步開拓印度尼西亞、泰國等市場。

本田更是在去年9月宣布將在2040年左右徹底停產汽油摩托車，新車全部將換成純電動（EV）摩托車。尤其是在印度和中國兩大市場，和本土廠商配合展開純電動摩托車業務，計劃在2025年前將推出10款以上純電動摩托車。

而印尼本土的出行巨頭Gojek也計劃和中國臺灣電池站制造商Gogoro合作，在雅加達推行純電動摩托車的試點。今年獲得融資的東南亞電動摩托生態品牌SWAP、新加坡的兩輪車制造商ION Mobility更是作為本地玩家進入市場，去年起東南亞電摩品牌數量就呈現出增加明顯的態勢。

那么，群雄逐鹿東南亞電動替代之下，中國電摩拿什么彎道超車？

對此，張靜毅的打法是：以供應鏈優勢，搶中高端市場。

“我認為跟東南亞品牌競爭，一定要避開低端。從人力成本上來說，國內電摩企業平均每個工人就7000多元支出，而東南亞人力成本在1萬多泰銖，即2000多元，人力上毫無優勢。但是國內產品去到東南亞，作為進口品牌，尤其是電動產品，是被當地人認可的。同時，東南亞的電摩品牌會來找臺州等地的供應鏈，雖然能夠組裝出跑五六十公里的電車，但如果想做更高端的產品，從供應鏈協同研發來說，落后于國內電摩。”

在張靜毅看來，無論是出海東南亞的國內電摩亦或是本地電摩玩家，其實都在搶奪本田摩托車的消費者。而想獲得這類消費者的認可，當務之急并非打價格戰，而是要樹立品牌和科技的優勢，在東南亞消費升級的趨勢下，抓住這一波電動升級和革命的未來購買力。

而這樣高舉高打的品牌策略可從張靜毅創辦的電斐的發展軌跡上嗅出端倪。

電斐科技背靠一支擁有十余年摩托車賽事經驗的國內外團隊，成立第二年便攜手MotoGP里的老牌勁旅Gresini Racing組成FELO電斐吉斯尼車隊，參加世界電動摩托車錦標賽，當年便獲得年度總季軍。在電摩領域，團隊把在MOTOE賽事中積累的數據、經驗和文化運用于企業研發，一舉推出FW-06、M壹、FW-03等電摩新產品，其中，電斐已完成了06系列的平臺量產，M壹和03也量產在即，作為下一個高性能的09也已經完成90%技術研發，進入量產準備階段。據張靜毅透露，FW06不僅適合泰國的補貼政策，且超8年8萬公里的質保也非常適合東南亞的金融分期消費模式。

他相信，中國新能源的引領地位，以及供應鏈的優勢，其實從手機跟新能源汽車的發展上可見一斑，除了蘋果和特斯拉外，基本是國產品牌占據主導位置。所以電摩行業亦是如此，不管拼技術還是供應鏈的整合能力，都能在東南亞打下一片天。

這一點，肖建平也贊同。他表示，國產電摩去打東南亞市場，從供應鏈的角度看，電機電控等元器件在國內都很成熟，存在非常大的機會點，更有利于企業通過零部件的組合去打造出契合市場需求、有競爭力而非低價的產品。

但同時，他也指出，由于國內電摩玩家目前大多是抓細分市場，偏玩樂屬性為主來立品牌和跑量，而本田摩托車在東南亞主要是大眾市場的產品，也就更考驗國內玩家在本土走大眾市場的競爭策略和打法，如何穿透資源、精準了解當地市場，來滿足東南亞市場偏好的需求，這些對國產電摩能否在東南亞大眾市場取得成功至關重要。

電摩，在等一個爆點

然而，東南亞電動替換的故事雖好，但實屬初期。

在電摩賽道里，各家打法也各有差異。既有張靜毅這樣大力投入東南亞的玩家，也有開拓國內、穩定歐美電摩市場的玩家，譬如主打潮玩跨騎的摩獸出行科技，自去年9月以來，陸續在國內發布潮玩跨騎電單Pesgo one、Pesgo plus，以電摩降維打電單，將摩托車的騎乘體驗賦予新國標電動自行車。

陳官平表示，“雖然電摩替換在東南亞是可成立的，但是更多企業還是依然想從合作反饋和消費者洞察來了解產品和商業模式后，再去大力投入東南亞市場。考慮到那邊的價格敏感度以及產品力欠佳的現況，在東南亞講電動替換，還得用新產品，新的商業模式去做。”

一邊是國內電摩玩家，在東南亞處于積極謀進、但未有成績和結論產出的現況，另一邊則是科技消費類VC在看到電摩銷售數據之后，密切關注、調研但遲遲不下場的出手徘徊。

繼去年電摩賽道沖上風口之后，眼下這一波東南亞熱潮之下，也鮮有VC加注電摩的融資消息爆出。企查查數據顯示，今年僅摩獸出行科技、派電科技兩家完成融資。

陳官平坦言，其實行業的投資熱度未減，只不過VC還在觀望誰家的銷售數據率先跑出來。“大家還在看模型驗證、產品受不受消費者喜歡等。”

對于VC側目前觀望不出手的表現，肖建平則是直接點出：未到達爆點時刻。

“這個爆點可以參考新能源汽車。從2015年至2020年上半年，整個賽道的玩家都有點苦哈哈的，大多數人還在想電動汽車到底行不行，到了現在，就沒有人認為不行。2021年電動汽車迎來爆點，是因為當時市場上優質的產品多了，每一家滲透一點，到一定規模之后，量變引發質變，所以歸根結底是有好的產品，賽道才能迎來爆點。”

放眼到高速電摩，肖建平認為賽道正處于逐步走向爆點的階段。

“各家將產品推向市場，優質產品越多，才能推動市場慢慢被大家所關注。一家企業是掀不起浪花的，產品力不錯的企業越多，每一家都有相應的受眾群體，就有形成網絡效應和化學反應，最后讓電摩成為大家普遍關注的一個現象。”

與此同時，隨著電摩賽道的玩家逐漸從早期走向中期，產業資本跟地方政府主導基金對電摩的機關注度有所提升，譬如魔獸出行新一輪戰略融資方就出現了余杭國投集團，另外據張靜毅透露，在電斐正在完成的新一輪融資中，政府主導基金會作為資方出現。

在張靜毅看來，雖然投資人都有關注到東南亞的一個電動化路線，但是科技消費VC也有自己的局限，但地方政府對落地、出口、新能源的屬性，以及未來在當地的整個稅收更關注，也就更容易理解。

“大多數投資人都對電摩很感興趣，但出于對專業市場還有知識理解的斷差存在，很多VC很難理解電摩是一個全球的C端市場，僅次于新能源汽車，一旦認知無法達成共識，就很難出手。所以VC從看到投，還需要一點時間。”

同時，隨著東南亞政策的明朗化以及全球電動化的趨勢下，加上新能源汽車的估值過高，張靜毅也認為基于去年對賽道的學習觀望以及業務的投資經驗變多，今年出手的機構接下來會比去年更上一個數量級。

“電摩是一個需要培養、持續研發投入，甚至短期內還沒有產出的行業，它就跟5年前的新能源汽車一樣。我認為它會在今年迎來爆發，但真正的爆點可能在明年。”