01、一萬家零食店涌進縣城

家住安徽無為的90后夏秋，最近一年多發(fā)覺，縣城里開了好幾家名叫趙一鳴的零食店。“第一印象是店面很大，招牌上的字也很大。因為名字和張一鳴就差一個字，我還和朋友討論過他和今日頭條有啥關系。”夏秋笑著告訴「市界」。

好奇心驅使夏秋走進了店里，貨架上從熱門飲料、休閑食品到網紅零食應有盡有，很多是散裝稱重論斤賣，按件賣的價格也很便宜，怡寶礦泉水一瓶1.2元，罐裝可口可樂1.8元，樂事薯片2.9元，比普遍超市便宜不少。

在江西某縣城生活的90后吳桐，和夏秋有著同樣的感慨，“我們小縣城分布有7家趙一鳴，3家吖滴吖滴，2家桔子花開已經倒了一家，1家零食很忙，3家鎖味，共有15家零食店，并且還有一家趙一鳴正在籌備開業(yè)。”吳桐十分不解，“我們整個縣只有35萬人！”

上述消費者所提到的零食店全稱為零食量販店，也叫零食折扣店，是一種不同于良品鋪子、來伊份的零食新業(yè)態(tài)，特點是深耕下沉市場，以低價手段獲客。據了解，像零食很忙、鎖味、趙一鳴零食、戴永紅、老婆大人、怡佳仁、糖巢等零食折扣店，近年來如雨后春筍般在縣城越開越多。

▲（圖源/趙一鳴零食微博）

其中，又以零食很忙、趙一鳴零食、零食有鳴等幾個品牌知名度較高，它們名字和裝修十分相似，在外行人眼里幾乎分不清。

這些零食新勢力已成縣城零食江湖的攪局者。一位湖南加盟商說，“一些本地便利店和零食店被零食很忙打壓得到處閉店。”

年輕人在進店消費的同時，也會納悶，它們都是從哪冒出來的？

資料顯示，趙一鳴緣起于2015年，從江西小城宜春起家，創(chuàng)始人趙定最開始從事炒貨零售相關工作，2020年10月開放加盟，2022初才啟動了夏秋所在的安徽市場，這里是洽洽食品、三只松鼠的大本營。

零食很忙和零食有鳴則雙雙成立于2019年，在以美食城市著稱的長沙和成都小有名氣。

真正帶來改變是2021年之后。這一年，零食很忙和零食有鳴雙雙迎來金主。5月，紅杉中國、高榕資本、啟承資本、明越資本聯合出手，零食很忙完成融資2.4億人民幣；11月，零食有鳴獲得來自凱輝基金的數千萬元A輪、也是年內第三次融資。

2023年2月，趙一鳴零食宣布獲得來自黑蟻資本、良品鋪子聯投的1.5億元A輪融資，一度成為年初最大的消費投資事件。

有了資本的支持，眾零食折扣品牌開啟了聲勢浩大的跑馬圈地。

趙一鳴零食官網顯示，其目前在全國范圍內有1400多家門店，每月以200多家的開店速度狂飆。其中江西大本營有800家，其余在廣東、安徽、山西、山東、河北等地。

零食很忙以湖南為中心向外輻射，2018年門店突破100家，2022年3月突破1000家，2022年11月突破2000家。截至2022年底，其光在湖南有1600多家門店。據公司透露，其全年接待消費者超1.8億人次，連鎖門店數量位于全國零食連鎖品牌第三位，僅次于來伊份和良品鋪子。

零食有鳴去年6月門店數量才剛突破300家，目前全國門店已經超過1200家，并計劃到2026年開店規(guī)模突破1.6萬家。

加上戴永紅、老婆大人、糖巢等，據中信證券研究所不完全統計，截至2022年底，至少有超過1萬家零食折扣店正在瓜分縣城消費者。

02、靠便宜俘獲小鎮(zhèn)青年

夏秋發(fā)現，六一節(jié)前后，前去趙一鳴店內消費的人尤其多，大部分是年輕人，或者是大人帶著小孩。他們幾乎人手一筐，有的是瘋狂掃貨各式飲料，有的是在眼花繚亂的貨品區(qū)仔細挑選雞爪、果凍、豆干這類零嘴小吃。“不夸張地說，沒有人能空手走出趙一鳴。”

▲（圖源/受訪者提供）

其它零食品牌的受歡迎程度也不遜于此。打開小紅書、微博等社交平臺，到處都是網友上傳的零食很忙、糖巢、老婆大人等門店的排隊盛況。

夏秋有些疑惑，零食這個名詞從小時候就存在，如今竟然還能吸引這么多人剁手。

據Mob研究院發(fā)布的《2022年中國休閑零食行業(yè)報告》，2022年休閑零食產業(yè)超15000億，年復合增長率仍維持在11%以上。但休閑零食入局者眾，出眾者寡。華西證券數據稱，2021年前十五大休閑食品公司的市占率合計僅為21.5%。這恰恰給了零食折扣店搶客的機會。

零食很忙相關負責人向「市界」分析稱，便宜是量販零食店受追捧的核心要素之一。大眾點評顯示，零食很忙人均消費為36元/人，每逢周三周四全場88折。

來自廣發(fā)證券的統計顯示，零食折扣店價格優(yōu)勢明顯，衛(wèi)龍小面筋（312g）售價7.9元，趣多多（95g）5.2元、德芙巧克力（43g）5.9元、茶π（500ml）3.9元、百事可樂（330ml）1.9元，對應超市價格則分別為16.8元、6.7元、7.9元、4.8元、2.8元。零食折扣店平均便宜了2成到5成。

之所以能賣出低價，是因為零食折扣店在供應鏈上下了功夫。以零食很忙為例，該品牌與全國各大廠商對接合作，基本實現“廠家直供”；通過“零賬期現金結算”“無后臺費用”，獲得了極大的產品議價權。

在營銷打法上，零食折扣店也是按著小鎮(zhèn)青年的口味來的。擁有16年食品營銷的汪太郎品牌策劃創(chuàng)始人汪勇告訴「市界」，這些門店設計可以用“粗暴”二字來形容，燈光粗暴、門頭粗暴、櫥窗粗暴，在任何一條街上，都顯得非常亮眼。

此外，其場景洞察一針見血，露營火了，就打出關于露營的營銷語，開在湖南就說“湖南，我們很便宜”，聚焦戰(zhàn)略用的很好。

當然，零售要想有銷量，人流量至關重要。這就涉及到選址問題。

如果仔細留意就會發(fā)現，零食折扣店廣泛分布在樓下底商或者小區(qū)三五百米半徑范圍之內，消費者覆蓋密度更高，多數市民可在社區(qū)門口進入量販零食專營店自由選購所需商品，無需出行至更遠的購物中心進入商場選購，極大程度上貼合了零食沖動性、高頻復購性的特性。

零食很忙方面向「市界」披露，截至2022年12月底，零食很忙全國門店總營業(yè)額超64.45億元，同比增長了139.7%，公司全年綜合納稅超1億元。門店營業(yè)情況根據面積和區(qū)域有所不同，根據現有門店情況，單店平均日營業(yè)額約為1.3—1.5萬元。

這個營業(yè)額如果是真實的話，說明其已經比很多零食上市公司都能打，能擠進行業(yè)前五的水平。按照64.45億元的數據計算，零食很忙的體量是2022年鹽津鋪子年營收的兩倍多，與去年絕味食品66.23億元和洽洽食品68.83億元的營收水平幾乎持平，僅次于三只松鼠的72.93億元和良品鋪子的94.40億元。

渠道變革下，改變已經悄然發(fā)生。今年一季度，良品鋪子、三只松鼠、洽洽食品的收入紛紛下滑，但是鹽津鋪子和甘源食品的收入同比卻大增兩位數，原因是他們在量販零食渠道放量顯著。甘源食品稱，公司與零食很忙、趙一鳴、零食有鳴、老婆大人、戴永紅等都建立了合作關系，幫助實現渠道擴充和下沉。

03、洗牌期或在一年以內

做生意，有賺錢就有虧錢的。和所有加盟模式一樣，關于“零食加盟是坑”的質疑聲音不絕于耳。

一條定位江西樂平市的抖音網友發(fā)布的視頻在圈內很火，視頻稱，今年4月，自己發(fā)現了趙一鳴零食店發(fā)布了“旺鋪轉讓”的通知，而在其印象里，這家店鋪只開了半年時間。

「市界」在網上以“零食店轉讓”為關鍵詞搜索，相關貼子不計其數，涉及品牌包括零食優(yōu)選、趙一鳴零食、零小匯、零食星期天、零食仟尋、零食奶爸、一掃光等等。

有加盟商稱，“2016年加盟的‘一掃光’零食店，真是把我的資金一掃光了，虧了30萬，一年半時間關門大吉！”也有人以“加盟零食奶爸開業(yè)十天決定清貨倒閉”的親身經歷，奉勸大家遠離零食加盟。

“幾十萬人口的縣城，開10多家零食店的情形，這兩年聽得太多了”。在業(yè)內人士看來，出現成批零食加盟關門倒閉的現象是意料之中的事，“同質化競爭太嚴重了，以后的大結局會很慘烈。”不止一位業(yè)內人士向「市界」表達同一觀點。

「市界」以加盟商身份咨詢獲悉，不包括房租在內，加盟費、保證金、裝修費、進貨費等加起來，零食有鳴、零食很忙需準備50萬元左右的資金，趙一鳴約60萬元至80萬元。對于意向加盟商最關注的綜合毛利問題，零食有鳴為23%，趙一鳴約20%，零食很忙約18%。

他們對選址的審核都非常嚴格。趙一鳴要求店鋪要開在不低于5萬人流量的商圈，商業(yè)街或購物中心內，面積不得低于150平方米。零食很忙亦要求加盟商要選擇大型居住社區(qū)或成熟商圈，實際營業(yè)面積最低不低于100平方米，門頭開間不低于8米，雙門頭以上最佳。

這意味著，雖然在下沉區(qū)域，但房租成本都不會低。一位正在開店的加盟商稱，沒有七八十萬下不來。

而最令一些加盟商們苦惱的是，巨額投入以后，他們發(fā)現，客流量高峰僅出現在開業(yè)前幾期，后期一方面是競爭者變多，另一方面是消費者新鮮感沒了，同時也意識到里面的東西多以不知名的雜牌為主。

▲（圖源/零食很忙官網）

一位不愿具名的連鎖從業(yè)人士向「市界」揭密了零食加盟店的真實“套路”，他們往往將知名品牌賣低價，擺在最顯眼的地方，讓消費者覺得好便宜；二線品牌放中間，利潤和商超差不多；最后面大區(qū)域才是一些代加工或是雜牌產品，那里才是利潤高地。

對此，國信證券做過專門的分析稱，零食連鎖折扣的大約1500-2000個sku中，20%的高檔商品低價化，用來吸引顧客；50%的中端商品用于抬高顧客忠誠度；30%的是雜牌、白牌商品。

說白了，“零食加盟店就是用大牌商品做引流，再用雜牌食品做利潤。”上述連鎖從業(yè)人士稱。

中信證券總結稱，目前零食折扣店雖然是一個藍海市場、發(fā)展?jié)摿^大，但是隨著零食折扣店持續(xù)滲透，不同品牌之間后續(xù)發(fā)生直面價格競爭的可能性增加。而價格戰(zhàn)可能會帶來零食折扣店總部要求品牌零食企業(yè)降低供貨價，從而影響到品牌零食企業(yè)盈利能力。

華創(chuàng)證券預測，2023年，量販零食行業(yè)競爭加劇，2024-2025年各家的核心區(qū)域或出現一輪調整，此后穩(wěn)態(tài)的區(qū)域寡頭千店模型形成，而終局大概率以區(qū)域企業(yè)為主，全國性品牌一兩家。

值得一提的是，零食折扣品牌之間，有著錯綜復雜的股權關系。趙一鳴零食和零食頑家兩家都由良品鋪子投資；河南的王否否，有四成股權來自于零食很忙；零食也瘋狂的商標在零食有鳴旗下；陸小饞、來優(yōu)品、好想來均隸屬于萬辰生物旗下。

這背后藏著的，是深層次的資本較量，只不過，一些抱著發(fā)財夢想投身其中的加盟商有可能不幸成為炮灰。

（文中夏秋、吳桐為化名）