近期，古井貢酒又被推上了風口浪尖。

作為徽酒“優等生”，古井貢酒在面對省內激烈競爭、全國化和高端化轉型的難題之下，關于年份原漿的爭論又揭示了公司當下的營銷困局。

營銷“噱頭”

近日，中國酒業協會年份酒管理委員會主任胡義明公開炮轟年份酒亂象，稱其擾亂了中國白酒產業的健康發展。

一石激起千層浪，古井貢酒被擺在了聚光燈下。據每日經濟新聞報道，作為古井貢酒的拳頭產品，“年份原漿”系列中“古5”“古8”“古20”等被質疑涉嫌虛假宣傳，即產品所標數字和年份無關。

據長江商報報道，多位古井貢酒內部人員也證實了，“年份原漿”只是商標名，后面的數字也只是一個產品編碼，并不代表真實的年份。

一款寫著年份原漿的酒，又和數字放在一起，難免會讓人產生聯想。僅2022年，古井貢酒就靠著“年份原漿”系列賣了121億，占總營收七成還多。

很顯然，古井貢酒覺得這并沒有什么不妥。

此前，有酒企向原商標評審委員會提出訴求，以古井貢酒“年份原漿”作為商標缺乏應有的顯著性為由，要求宣告商標無效。

古井貢酒則拿出了一份來自中國釀酒工業協會的聲明，表示“原漿”不是釀酒專業術語，也不是“原酒”的概念，更不是白酒等級，僅是一個營銷概念的創新，“年份原漿”并非國家標準“白酒工業術語”中確定的基本術語及定義。

放眼整個白酒產業，有類似問題的并非古井貢酒一家。

目前，行業并沒有嚴格的年份酒標準，企業“各自為政”，多數企業的具體的年份酒的生產工藝并沒有公開，只是將“產品+數字”作為年份酒的營銷賣點。例如較早引入年份酒概念的茅臺年份酒、山西汾酒的青花20、青花30等等。

但當下，在古井貢酒突破200億營收大關，沖擊行業第一梯隊的檔口，此時陷入年份酒爭議，對品牌產生的影響不言而喻，甚至有可能進一步引發消費者對古井貢酒品牌的信任危機，產生連鎖反應。

從另一個角度講，對年份原漿爭議折射的是古井貢酒過度依賴營銷的事實，這點在業績上也有直觀地體現。

業績增長背后也是營銷

單從增速來看，古井貢酒業績不乏亮點。

自2020年以來，古井貢酒的業績恢復速度較快，由2020年102.92億快速增長到2022年的167.13億，到2023年前三季度，營業收入增速都保持在20%以上，凈利潤則超過了40%，增速甚至接近2018年。

然而隨著古井貢酒業績的高增長，營銷費用也一路水漲船高。由2020年的31.21億增長到2022年的46.68億，增長幅度近50%。銷售費用率也保持在27%到30%之間。

在整個白酒行業，古井貢酒的銷售費用率并不低。2023年前三季度古井貢酒為27.35%，處在行業第4位，顯著高于五糧液、瀘州老窖等一線白酒品牌10%左右的費用率數據。

較高的銷售費用率給古井貢酒的盈利能力帶來了很大壓力。

2023年前三季度公司凈利率為24.54%，雖然相較于2022年的不足20%有所回升，但水平仍然不算高。不僅仍低于五糧液、山西汾酒等超一線品牌35%以上數據，也低于省內競品迎駕貢酒、口子窖的34.55%和30.33%。

古井貢酒居高不下的銷售費用，也一定程度上反映了自身的動銷問題。以年份原漿系列庫存為例，2021-2023年上半年，庫存量分別為1.38萬噸、2.46萬噸和1.71萬噸，增長幅度分別為111.26%、78.15%及53.51%，遠高于同時期業績增速。

面對庫存壓力，古井貢酒也放寬了經銷商信用政策，2023年前三季度銀行承兌匯票大幅增加，為16.42億，相比于2022年的2.17億增長了6.57倍。

這也從側面說明了古井貢酒存在對經銷商壓貨的可能。這樣做既增加了營收，也不失為一種銷售手段。

古井貢酒之所以對營銷如此重視，一方面是為了盡快達成此前董事長梁金輝提出的200億營收目標，同時徽酒歷來以營銷著稱，古井貢酒更是如此。

董事長梁金輝是營銷出身，早在2008年就主管了古井貢酒銷售，年份原漿系列就是梁金輝一手操刀的產品。其對于廣告支出也是大手筆，自2016年起已經連續8年贊助春晚，除了冠名高鐵，世博會、上合博覽會等多個大型展覽會議上也時常能看到古井貢酒的身影。

在面對庫存壓力的同時，古井貢酒還在大力擴產。當前公司原有產能11.5萬噸，按照此前2020年的定增擴產方案，公司計劃到2025年將新增產能13萬噸，是現有產能的一倍以上。一旦完成，產能利用率和庫存問題或將更加凸顯。

從過往來看，過于依仗營銷是古井貢酒業績增長的重要驅動力，但未來能否維持高增長還要打一個問號。

高增長持續性存疑

在徽酒競爭及全國化等方面，古井貢酒依然面臨著很大的增長挑戰。

縱觀國內白酒市場，安徽是競爭最為激烈的省份之一，呈現出群雄逐鹿的態勢。省內有古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖和金種子酒“四朵金花”，還有文王貢、金壇子、“店小二”等一眾中小品牌。

安徽市場也是一線白酒品牌的必爭之地。以貴州茅臺和五糧液為代表的高端品牌占據了高端市場，古井貢酒所處的次高端賽道，包括蘇酒的洋河股份和今世緣、山西汾酒、劍南春等實力選手也都在加緊布局。

此外，安徽市場規模的增長空間已經穩定。據華泰證券統計，2021年安徽市場規模約350億，預計2022-2025年復合增速為8.5%，相較于2019-2021年的11%復合增速進一步下滑。

所以，古井貢酒走全國化路線將是必然選擇，但是這個過程并不順利，當下仍然難逃過區域白酒品牌的影子。在其收購黃鶴樓之后，以安徽湖北為代表的華中地區2023年上半年收入占比依然超過了85%，華北和華南地區占比僅有7%左右。

具體來看，古井貢酒省外主攻河北、河南、江蘇市場，競爭壓力同樣不小。目前古井貢酒在三大省份的銷售規模均處在10-20億之間，與公司超百億營收相比差距很大。

對于古井貢酒在省外市場拓展困難的原因，還是要回到產品的核心競爭力上，這已經不是單純靠營銷就能夠解決的。

近年來，高端化也一直是古井貢酒的重要戰略。目前主推的是600元以上產品古20+等，重點開拓高線次高端市場。高端化本身并沒有問題，但從企業文化、品牌調性和消費者認知度等多個方面，在高線次高端市場，古井貢酒的品牌力并不如洋河和汾酒等一線品牌。

站在行業角度，在存量博弈的格局下，行業分化仍將持續，資源將更多流向品牌力更強的全國化一線白酒品牌，這也是行業發展的大趨勢。

如果古井貢酒仍堅持走過度依賴營銷的老路，必將陷入營銷困局之中。無論是開拓省外市場，產品持續高端化，還是維持省內市場地位，都需要巨大的費用投入，可以想見在未來相當長時間，古井貢酒的營銷費率都將保持在較高水平。

另外，古井貢酒采用的廠家主導的深度營銷模式與一般的經銷商模式不同，會深度參與當地市場培育，需要投入大量的人力和銷售資源。2022年古井貢酒銷售人員超3000人，遠高于瀘州老窖的924人、山西汾酒的2310人等。在未來市場開拓中，無疑又加重了營銷費用壓力，對盈利能力和業績增長將形成持續拖累。

綜合而言，古井貢酒營收突破200億大關并不難，但品牌力遜于一線品牌，且隨著自身體量增大和次高端賽道增長的放緩，想要再獲得高增速難度要比以往大得多。