78歲老翁“收割”中產，靠給愛馬仕賣香水干出一個IPO

野馬財經劉俊群2024-08-12 15:11 大公司

公司三年累計營收超52億。

七夕節期間，香水成了傳遞愛意的優選。從愛馬仕的精致法風到范思哲的華麗意式風格，每一款香水都承載著獨特的香氣傳奇。然而，這些傳奇背后，都離不開香水界的“幕后大佬”——穎通控股有限公司（下稱“穎通控股”）的精心策劃與運營。

近日，穎通控股向港交所遞交《招股書》，擬沖刺IPO。若成功上市，其將成為“中國香水第一股”。據《招股書》顯示，以2023年的零售額計，穎通控股已成為內地、香港及澳門綜合市場最大的香水品牌管理公司。

它不僅擁有愛馬仕、范思哲、梵克雅寶、蕭邦等眾多奢侈品大牌的香水經營權，更通過其代理銷售網絡，實現了年營收超過18億元的業績。

作為香水代理商，穎通控股主要依賴中間商貿易模式。然而，這種模式帶來營收增長的同時，也使公司面臨著一些風險，其中包括對品牌授權的過度依賴、分銷協議終止的不確定性等風險。

面對如此挑戰，穎通控股的創始人——78歲的創始人劉鉅榮，能否順利收獲人生中的第一個IPO呢？

靠愛馬仕、范思哲等品牌

年入18億元

在香水專柜前，你可能會注意到一個共同的細節：許多大牌香水上都貼著帶有“穎通”字樣的中文標簽。這并非偶然，而是穎通控股與眾多品牌緊密合作的“見證”。例如，在小紅書上，就有用戶分享了自己購買寶格麗金漾系列香水的體驗，并好奇地詢問“穎通”的來源。

圖源：小紅書截圖

實際上，穎通控股不僅與寶格麗有合作，它還與愛馬仕、梵克雅寶、蕭邦、澳爾濱及羅拉瑪斯亞等63個知名品牌建立了合作關系。這家香水品牌管理公司，其業務范圍覆蓋了香水、護膚品、彩妝、個人護理產品、眼鏡及家居香氛等多個領域。

需要明確的是，穎通控股作為品牌管理公司，并不是這些香水品牌的所有者，而是通過品牌方的授權，負責相關產品的采購及分銷等業務。

其中，香水是穎通控股的主要收入來源。《招股書》顯示，2022-2024財年（截止每年3月底，下稱“報告期內”），僅香水為穎通控股帶來的收入就分別達到14.96億元、15.04億元和15.24億元，占總營收的比例均達八成以上。

圖源：《招股書》

穎通控股與香水的淵源可以追溯到1987年，當時公司通過附屬公司將一個巴黎品牌的香水引入內地市場。隨后在1992年，穎通控股與歐洲香水上市公司Inter Parfums建立合作伙伴關系，進一步擴大了其在香水領域的影響力。到了2005年，公司開始在內地市場管理運營愛馬仕的香水產品。

根據《招股書》內容可知，穎通控股的香水產品線豐富多樣，從入門高端香水到奢侈香水，價格區間從每50毫升售價599元至1200元以上不等。公司還提供各種香型的香水，包括花香調、東方香調、木質香調及清新香調，滿足不同消費者的個性化需求。

圖源：《招股書》

除了香水，護膚品和彩妝也是穎通控股的重要收入來源。近幾年，公司護膚品和彩妝的收入占比逐年增長，特別是彩妝，得益于2023年開始管理的Laura Mercier品牌，其收入占比從2022年3月末的3.9%增長至2024年3月底的10.4%。

總體看，報告期內，穎通控股營收、凈利潤持續增長。具體看，公司營收分別為16.75億元、16.99億元和18.64億元，累計約52.38億元。同期，凈利潤分別為1.71億元、1.73億元和2.06億元，累計約5.5億元。

雖然作為代理商取得了顯著成績，但穎通控股并不滿足于此。公司還擁有自有品牌Santa Monica，涵蓋香水和眼鏡產品。自1999年推出Santa Monica眼鏡以來，穎通控股在2022年又推出了五款Santa Monica香水。

只不過，Santa Monica品牌帶來的收入占比不超1%。報告期內，Santa Monica貢獻的收入分別約為100萬元、530萬元和1700萬元，占比僅0.1%、0.3%和0.9%。

此次沖刺IPO，穎通控股計劃募集資金用于發展自有品牌、投資或收購外部品牌、開發和拓展自營零售渠道等。

五個品牌占八成采購額

有分銷協議已到期

從供應商占比來看，穎通控股作為品牌管理公司，其業務模式在很大程度上依賴于與主要供應商的合作，公司前五大供應商的采購額占據了總采購額的八成以上。

《招股書》顯示，報告期內，意大利的美妝企業EuroItalia和法國的香水生產商Inter Parfums，一直是穎通控股的前兩大供應商，截至2024年3月底，兩者交易額分別為3.73億元和2.25億元，占總采購額的比例達到了39.5%和23.8%。此外，愛馬仕香水為第三大供應商，占總采購額的8.6%。

圖源：《招股書》

對此，艾媒咨詢CEO張毅表示，穎通控股對前五大供應商的高比例采購額在代理行業中是相對正常的。通常代理商的業務均會集中在少數幾個品牌上，因此五個品牌占據八成的采購額，算是分布較為均勻的情況。

《招股書》顯示，穎通控股與品牌授權商簽訂的大部分協議的初始期限通常為三至五年，品牌授權商可以在提前發出書面通知的情況下終止協議。

這種分銷協議到期或品牌方隨時可以終止協議的情況下，一定程度上給穎通控股的業務帶來了風險。

據創業與投資資訊平臺“投資界”報道，2015年化妝品巨頭科蒂以120億美元收購了寶潔的美容業務，包括古馳Gucci、 Boss、Max Factor等品牌，最終科蒂成為全球頭號香水制造商，并結束了這些品牌與穎通控股的合作關系。

2017年，穎通控股代理了25年的Burberry香水及美妝業務也被品牌以1.6億美元授權給了科蒂。

穎通控股在《招股書》中提示，公司的業務發展依賴于品牌授權商。如果無法保持或更新與授權商的合作關系，或無法在合理條件下與現有或新的授權商合作，這可能會對公司業務和前景產生嚴重的負面影響。

圖源：《招股書》

與此同時，頭部奢侈品集團越來越傾向于自行經營美妝香化品類，而非通過代理商來經營內地業務。

《招股書》提到，2022年12月，公司與一家主要品牌授權商的協議到期，隨后該品牌商決定自行經營。而當期分銷該品牌為穎通控股帶來的收入高達4.25億元，占總收入的25.5%。截至目前，雙方之間未能再次取得合作。

近年來，品牌們“親自下場”似乎正在成為一個趨勢。

2018年，蔻馳（Coach）也從代理商俊思集團手中收回中國區零售業務；2009年， Boss收回中國代理權轉為直營；2015年，狼爪（Jack Wolfskin）在官網宣布，作為海外擴張計劃的一部分，公司將開始直接掌控中國的分銷業務……

就在2023年，開云集團（古馳母公司）先是宣布不再續約旗下品牌的美妝業務許可權給其他美妝集團，后創建了全新的美妝部門Kering Beaut，并收購了高端香水品牌Creed。

圖源：《招股書》

興業證券研報指出，早期奢侈品代理行業主要由經驗豐富的香港公司如俊思、華敦、金邦等主導。隨著時間推移，內地公司如歐藍和彩虹集團也開始代理國際品牌。但代理商面臨風險，一旦市場成熟，品牌商可能收回代理權，轉向直營模式以加強品牌控制。

財富品質研究院院長周婷表示，代理商模式將逐漸被淘汰，因為它們只是品牌用來快速出貨的“批發商”，并沒有真正的市場價值。

國泰航空總艙務長跨界賣香水

攜妻子拿6.31億分紅

而穎通控股的背后是一位78歲的創始人劉鉅榮。他的故事始于36年前，彼時，劉鉅榮擔任國泰航空的總艙務長，負責監管機艙內的服務質量與運營。

此后，他洞察到市場上缺少將國際香水引入中國的公司，于是決定離職下海創業。1988年，他抓住機遇，通過在北京一家百貨公司開設香水專柜，成功將國際香水品牌引入中國市場。

如今，穎通控股的股權結構顯示出家族企業的特征：劉鉅榮與妻子陳慧珍通過穎通國際有限公司分別間接持股90%和10%，實現了對公司100%的控股。

2004年，劉鉅榮的女兒劉穎賢加入公司，專注于香港地區的業務，目前擔任執行董事，負責公司的整體業務發展。

圖源：罐頭圖庫

值得一提的是，穎通控股在向控股股東分紅方面表現得十分“慷慨”。《招股書》披露，報告期內，公司分別向控股股東派發了1.28億元、1.89億元和3.14億元的股息，累計分紅高達6.31億元。這一數字甚至超過了同期公司5.5億元的累計凈利潤。

財經評論員皮海洲表示，穎通控股的這種突擊分紅、“清倉式”分紅是當下A股市場所禁止的。他提到，"新國九條"將上市前的"清倉式"分紅納入了發行上市的負面清單。如果公司不尋求IPO，這種分紅行為無可非議，但一旦尋求上市，這種分紅行為就可能被視為劉鉅榮夫婦將公司利益轉化為個人利益，實質上是一種套現行為。