這年頭，沒(méi)點(diǎn)絕招是真不好混。

即使是站在職業(yè)金字塔尖上的投資人，為了搶到好項(xiàng)目，也得搬出十八般武藝，厚著臉皮極力討好項(xiàng)目創(chuàng)始人。抬高估值、壓縮投資流程、不盡調(diào)就打款、拿著TS去創(chuàng)始人樓下蹲點(diǎn)……現(xiàn)在看來(lái)，這些方式都太普通了。

圍觀整個(gè)一級(jí)市場(chǎng)，投資人使出的招數(shù)可遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。用一句時(shí)髦點(diǎn)的話——不會(huì)搶項(xiàng)目的投資人大概率不是一個(gè)好投資人。

那么，對(duì)于資本簇?fù)淼钠髽I(yè)方來(lái)說(shuō)，什么招式最奏效呢？反正高估值已經(jīng)不是什么大誘惑。以結(jié)果導(dǎo)向，某種意義上，一旦企業(yè)能夠被機(jī)構(gòu)輪番爭(zhēng)搶，其估值勢(shì)必就不會(huì)太低。

關(guān)于投資人如何搶項(xiàng)目這個(gè)話題，我們與四位行業(yè)人士聊了聊。為了搶到好項(xiàng)目，投資人們究竟使出了哪些殺手锏？

鎖定獨(dú)家，讓其他機(jī)構(gòu)沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)

某VC投資人

對(duì)于市場(chǎng)公認(rèn)的好項(xiàng)目，機(jī)構(gòu)們的爭(zhēng)搶手段真的非常狠。

除了抬價(jià)、縮短投資時(shí)間之外，還有一些機(jī)構(gòu)還會(huì)采取鎖定獨(dú)家投資的方式。比如某些投資機(jī)構(gòu)、FA等會(huì)與項(xiàng)目方融資負(fù)責(zé)人擬定“桌下協(xié)議”，達(dá)成對(duì)項(xiàng)目鎖定的目的。

雖然很多企業(yè)都不太愿意走這條路，但碰到那些估值給的超高、投后資源等各方面都很強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，有些企業(yè)就索性欣然接受了。

在抬高估值這方面，在我們看來(lái)有些機(jī)構(gòu)的確太過(guò)激進(jìn)了。比如我之前碰到一個(gè)項(xiàng)目，剛出來(lái)融資時(shí)的估值不超過(guò)3億元，最后以8億元的價(jià)格完成了融資。

諸如類似的現(xiàn)象，我們內(nèi)部稱為這是“惡意”抬高企業(yè)估值，從而讓其他機(jī)構(gòu)無(wú)法使用價(jià)格戰(zhàn)取勝。說(shuō)到底，公司的基本面沒(méi)有任何變化，我們并不認(rèn)為這種抬價(jià)行為是理性的。

但為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，更順利地?fù)尩胶线m項(xiàng)目，我們內(nèi)部也做了一些調(diào)整。比如我們現(xiàn)在只能做到把內(nèi)部流程簡(jiǎn)化，盡快出TS。以前走完流程需要兩個(gè)月，現(xiàn)在基本都能在一個(gè)月之內(nèi)close。

伴隨那些大PE、頭部基金紛紛殺入早期，在項(xiàng)目端，中小機(jī)構(gòu)面對(duì)的壓力只會(huì)越來(lái)越大，在夾縫中求得生存：要不就選擇相對(duì)沉在水下的項(xiàng)目，不追市場(chǎng)最Top，要不就趨向更早期。

有的提前打款，有的一次性做完兩輪融資

某科技企業(yè)創(chuàng)始人

2021年開(kāi)年，我們close掉了一輪融資。當(dāng)時(shí)，有一家機(jī)構(gòu)沒(méi)有跟進(jìn)來(lái)。但就在這一輪已經(jīng)結(jié)束之后，這家機(jī)構(gòu)以翻倍的價(jià)格直接跟我們談的可轉(zhuǎn)債方式，提前把資金打到了公司賬上。

本來(lái)我們的計(jì)劃是三個(gè)月之后再融一輪，到時(shí)再?zèng)Q定讓這家機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)。但對(duì)方的意愿很強(qiáng)烈——不想等那么久了。

作為企業(yè)方，對(duì)于機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶份額這件事，我們已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。特別是在融資之前，每周都會(huì)有十幾家機(jī)構(gòu)找過(guò)來(lái)。為了讓融資效率更高些，我通常都會(huì)讓第三方機(jī)構(gòu)先行幫我們篩選一輪。

此外，還有一些機(jī)構(gòu)會(huì)主動(dòng)找上來(lái)，拿著TS跑到我們辦公室。起初，我還會(huì)覺(jué)得不好意思，但找的多了，我們有時(shí)候也就習(xí)慣了，該拒絕的時(shí)候就會(huì)果斷拒絕。

我們這個(gè)賽道實(shí)在太熱了。我知道一家項(xiàng)目被爭(zhēng)搶的更瘋狂，為了平衡各家機(jī)構(gòu)的情緒，最后這家企業(yè)一次性做完了兩輪，兩輪投資方同時(shí)打款，后一輪的估值漲了三倍。

當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于我們企業(yè)方來(lái)說(shuō)，投資款已經(jīng)不是唯一的需求了。我們判斷機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)更多的是，機(jī)構(gòu)能否最大化地幫助公司加速成長(zhǎng)，為企業(yè)業(yè)務(wù)做增量支持。

為了拿到份額，有投資人押上“買(mǎi)房款”跟投

某To B企業(yè)創(chuàng)始人

2020年下半年，我們公司開(kāi)放了一輪新融資。

這輪融資份額不多，但機(jī)構(gòu)的熱情還是讓我吃了一驚。身在這個(gè)圈子，我知道現(xiàn)在市場(chǎng)搶項(xiàng)目現(xiàn)象很普遍，真到自己經(jīng)歷起來(lái)確實(shí)也感受到了一絲困擾和壓力。

抬估值、強(qiáng)調(diào)投后資源、甚至搬出一些覆蓋創(chuàng)始人家庭的福利都已經(jīng)不是什么新鮮的誘惑。在這次融資中，最讓我受寵若驚的是某個(gè)機(jī)構(gòu)的投資人要拿出本來(lái)準(zhǔn)備買(mǎi)房的錢(qián)與其基金一起跟投。

這筆錢(qián)可不是一筆小數(shù)目。那個(gè)投資人當(dāng)時(shí)和我們說(shuō)，他已經(jīng)說(shuō)服公司挪了一點(diǎn)份額，原本那些份額機(jī)構(gòu)打算都吃掉。

先不論機(jī)構(gòu)層面，這位投資人的做法真的讓我們很感動(dòng)。一方面，為了讓機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)，這種決心和支持力度都太大了；另一方面，在投資之后，我們也不用擔(dān)心基金將來(lái)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

當(dāng)然了，我們?cè)谶x擇機(jī)構(gòu)時(shí)，不會(huì)被機(jī)構(gòu)的盲目真誠(chéng)所迷惑。對(duì)公司業(yè)務(wù)的認(rèn)可與理解、以及投后的真正賦能等這些都是基礎(chǔ)考量因素。

這一輪沒(méi)搶到份額的機(jī)構(gòu)也表達(dá)了希望我們?cè)匍_(kāi)一輪的訴求，但我們暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)想法，還是保持原有的發(fā)展節(jié)奏。

我覺(jué)得對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇機(jī)構(gòu)其實(shí)就是一個(gè)平衡的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程里，創(chuàng)始人一定要克制自己，時(shí)刻別忘了創(chuàng)業(yè)的初衷。

投前賦能，談判之前主動(dòng)帶資源帶客戶

某VC投資人

機(jī)構(gòu)的出資額已經(jīng)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是目前機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上爭(zhēng)搶項(xiàng)目時(shí)的共識(shí)。

如今，企業(yè)明顯最在意的是機(jī)構(gòu)的賦能能力。所以，有些機(jī)構(gòu)為了表示誠(chéng)意，同時(shí)向企業(yè)展示自己的投后資源，往往在還未就投資談判前就為企業(yè)介紹資源。

比如我們?cè)谕顿Y某個(gè)項(xiàng)目之前，發(fā)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)于員工的管理有很大的困擾。于是，在平時(shí)與創(chuàng)始人溝通的過(guò)程中，我們會(huì)根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及資源，針對(duì)性地幫他們提出數(shù)字化整合、以及組織架構(gòu)管理等方案。

與此同時(shí)，我們還會(huì)在項(xiàng)目閉門(mén)造車的情況下主動(dòng)給予商業(yè)層面的建議，通過(guò)制定大的戰(zhàn)略以及三五規(guī)劃，對(duì)企業(yè)下一階段的發(fā)展方向提供參考建議。

因?yàn)轭愃频氖虑百x能，我們順利地?fù)尩搅艘恍╉?xiàng)目的份額。總結(jié)下來(lái)，只要機(jī)構(gòu)可以拿出符合企業(yè)痛點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)資源，創(chuàng)始人通常不會(huì)直接拒絕。

其實(shí)，對(duì)于大多數(shù)第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，企業(yè)管理也是很重要的一環(huán)，如何在精神層面給予員工信心，如何在組織保障層面進(jìn)行架構(gòu)梳理，如何在執(zhí)行力層面進(jìn)行考核盤(pán)點(diǎn)等都是創(chuàng)始人關(guān)注的重點(diǎn)。

當(dāng)前的一級(jí)市場(chǎng)，花式搶項(xiàng)目很常見(jiàn)，有經(jīng)驗(yàn)的投資機(jī)構(gòu)也不會(huì)為此進(jìn)行焦慮。對(duì)于健康的企業(yè)，有投資價(jià)值的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論匹配投資機(jī)構(gòu)也好、商業(yè)合作也好，都是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，一個(gè)有企業(yè)家精神的創(chuàng)始人很明白自身企業(yè)所需要的是什么。目前看來(lái)，企業(yè)更看重的還是投資機(jī)構(gòu)的誠(chéng)意，以及所能賦能的投前價(jià)值。