作為一家閩系上市房企華東區域投拓部員工，王遠已經有4年沒參加上海土拍了，今年，因為拿地規則調整，他以為機會又來了。

6月18日至25日，重磅城市上海開啟了土拍市場持續一周的集中供地，首日就有38個地塊被放上貨架，至最后一天總共58個地塊名花有主。自4月15日長春打響本輪集中供地第一槍后，重慶、廣州、北京、杭州、南京、蘇州等地，相繼進行了一輪輪白熱化的激烈爭奪，而此次上海供地結束后，也意味著本輪全國范圍內的集中供地接近尾聲。

作者根據各地規劃委的土地出讓信息統計，此次集中供地22個城市，涉及近800個地塊，總體土地出讓金超過9000億元。在這場盛筵中，資金實力雄厚的融創、萬科、招商等房企拿地兇猛、拔得頭籌，而陷入危機的藍光、泰禾、華夏幸福等，則難覓蹤影。

在集中供地大政策下，各大城市土地出讓具體規則各有不同，房企應對策略也因之而異。由于上海實行最嚴苛的資金門檻要求，導致實力薄弱的中小房企無緣進入，這也讓王遠所在的房企再度顆粒無收。

蘇州、南京等地則實行控制溢價率下的搖號機制，引得更多房企蜂擁而入，并通過設立幾十個“馬甲”公司或撒網押寶大多數地塊，以求僥幸得中；而在杭州、北京等地，競自持、競政府持有份額的規則，讓一些房企在明知難賺錢的情況下也要“火中取栗”。

領軍與陪跑的各色房企、冰火兩重天的預期利潤，參與者各有不同，而某種程度上，在備受關注的集中供地市場“刷下存在感”，或許才是他們的共同之處。

錢多是硬實力

2017年之前，上海土地市場地王頻出，最令人咋舌的莫過于2016年8月融信以總價110億、溢價率139%拿下靜安區中興地塊，該地塊樓面價已達14.3萬元/平米。為了“絞殺”天價地王，上海此后開始實行復合招掛的土地出讓規則：即根據房企的經濟實力、項目經驗等指標進行評分，評分排名在前二或三名才能進入競拍環節。

在這一規則下，上海土拍溢價率驟降，但嚴苛的評分和準入制，也讓上海土拍市場只剩下頭部幾家房企和上海本地國企，一般的外地中小房企極難進入。

王遠向作者介紹，上海集中供地今年有了新“玩”法：首先，是進入競拍環節的房企名額增加至6到7家；其次，頭部房企里，中海、華潤和萬科因2020年虹口地塊圍標事件，不能參與今年土拍。

對于王遠所在的外來中小房企來說，這本意味著更大機會，但相較其他城市，上海要求房企除交納地塊起始價20%的保證金外，還需交納與報價等同的監管資金，這讓王遠今年依然“無事可做”。

“例如一塊地起始價為50億元，房企首先要交20%即10億元保證金，此外，如果你報價52億，就得有至少52億元的監管資金，如果只有52億，就無法再往上報價。”王遠向作者解釋道，上海地塊最高溢價率不超過10%，所以房企得準備55億元監管資金，加上保證金就是65億元，且這些錢不能是信貸、貸款、保險或資本市場融資。

6月18日，上海迎來今年集中供地的首次拍地。出讓公告顯示，38個地塊中，有13個涉宅地塊，其中三塊位于上海最核心的楊浦、靜安和徐匯區，5塊位于較火的浦東臨港，剩余5塊則在相對偏遠的普陀、奉賢和寶山等區。

盡管首日有40多家房企參與，但參與度最高的依然是央企和本地國企。據新浪樂居報道，保利參拍12宗地塊，中建八局參拍9宗地塊；上海房企大華參拍8宗地塊，招商蛇口參拍7宗地塊。而雅居樂、越秀等外地中小房企僅參與個別地塊，且均無斬獲。

結果也不例外，根據上海土地市場網交易公告信息，上海本地房企光明地產和大華地產分別拿下臨港2幅地塊和寶山2幅地塊，央企中建二局拿下臨港2幅地塊，總價最高達到105億元的靜安地塊被保利拿下，溢價率最高達9.21%的楊浦地塊被楊浦城建拿下。

王遠沒有參與核心板塊的拍地，只投了寶山區的一塊地，但最終也未能拿到，因為上海今年的拍地新規規定：競拍一旦過了中止價，就進入一次報價環節，參與房企在不高于起始價10%的封頂之下，各自報價，最后誰最接近于各家報價的均價，誰就中標。

盡管資金硬核的大公司主導拿地，但依然有零星地塊被外來中小房企獲得。例如來自深圳的鵬瑞地產拿下了臨浦自貿區臨港新片區一宗地塊，這要歸功于從華夏幸福轉崗到鵬瑞的吳向東。

一位接近華夏幸福人士告訴作者，在吳向東擔任華夏幸福總裁期間，他曾力推世界頂尖科學家論壇在臨港舉辦。根據深圳新聞網報道，今年4月，吳向東與鵬瑞集團董事局主席徐航，出現在深圳市鵬瑞公益基金會與上海世界頂尖科學家發展基金會的簽約儀式上，鵬瑞基金向后者捐贈了10億元。上述人士對作者表示，此后吳向東從華夏幸福跳槽鵬瑞地產，擔任了徐航的顧問。

拍地如盲盒游戲

實際上，上海一次報價的競價規則取經于蘇州，不同的是，根據上海規劃委出臺的交易規則顯示，除需房企交付監管金外，還規定同一家房企不得通過設立子、孫公司等“馬甲”參與同一地塊競拍，而蘇州規劃局雖然今年出臺了禁止房企設立多家子公司參與同一地塊競拍，但并沒有禁止孫公司參與，所以理論上房企依然可以設立孫公司“馬甲”，這也讓蘇州土拍市場有了別樣熱鬧。

6月1日前后，蘇州土拍共出讓38個地塊，出讓公告和事后成交公告顯示，其中設宅地塊28個，14個因超過中止價進入一次報價環節。

為了增加“中獎率”，房企紛紛設立“馬甲”。根據界面地產報道，蘇州園區奧體地塊，萬科出動了18個“馬甲”參與拍地；吳江盛澤006地塊，一次報價階段共有53家出價，其中有21個“馬甲”歸屬于南通鼎豐建筑工程有限公司。

“今天部門團建抽了個二等獎，希望下半年蘇州拍地時運氣也能這么好。” 拍地結束后兩天，一位上市房企蘇州投拓部門人士在朋友圈感嘆。他所屬房企在此次蘇州集中拍地中顆粒無收，“運氣”差到極點。

不過，背后仍是資金實力的角逐，上述蘇州投拓人士分析，因為多設一個“馬甲”，就意味著需要多交一份保證金，如果一家房企為參拍一塊設立20個馬甲，意味著它要交20份保證金，這對中小房企資金壓力不小。

于是，大多數城市與上海一樣，不允許設立“馬甲”拍地，但競爭烈度并沒有降低，例如南京土拍市場，可以說是真正意義上的“盲盒”游戲。

南京市規劃局出臺的集中供地規則是：所有地塊都已經設定好起拍價和最高價，以及未來上市毛坯最高預售限價，一旦該地塊競價達到最高設定價，就進入搖號環節。

5月20日，南京集中放出51個地塊，其中36宗地塊觸及最高限價從而實行搖號，參與拍地的房企需要等到22日才能得到結果。

“等待的那兩天是比較難熬的，因為一切都是聽天由命。”招商蛇口南京公司的一位投拓人員對作者表示，有些房企有獎勵制度，一旦最終搖中，負責拿地的投拓人員能得到獎金，“這種獎金真的跟年會抽到大獎一樣，全憑運氣”。

然而，即便是搖號背后，依然是資金硬實力的比拼，因為理論上誰參與搖號的地塊多，誰的中獎率就高。作者根據出讓公告統計計算，南京此次搖號的36宗地塊，總起始價約為800億元，如要參與全部地塊搖號，按20%的保證金，房企總共要積壓160億元資金。

事實上，大部分頭部、中部房企都參與了南京大部分土地搖號。根據界面地產報道，其中萬科報名了32宗地塊、保利29宗、融信28宗，至少29家房企報名了10宗以上地塊，整場土拍的參拍企業超過80家。最終，押注最多的萬科搖中4塊，中簽數量最多。

利潤冰火兩重天

實行搖號拍地制的城市，利潤率相對不低，因為盡管規定了最高溢價率和最終售價，但因為溢價率低，拿地房企利潤仍然可觀。

根據土拍網數據，上海和蘇州拍地的最高溢價率分別為10%和14.97%，蘇州的平均溢價率在10%左右。以上海此次土拍溢價率最高的楊浦地塊為例，其樓面價為6.4萬元/平米，與去年該地塊附近拍出的一宗樓面價超過8萬元/平米的土地相比，下降明顯，這也為拿地房企創造了較大的利潤空間。

同時，上述招商蛇口人士對作者表示，南京土拍規定的限價是毛坯售價，房企更有操作空間。例如此次土拍參與搖號最多的一個地塊，樓面地價為每平米1.3萬元，銷售毛坯價為每平米2.4萬元，房企還可以在最終售價中加上裝修價，“利潤率是不低的”。

搖號制將拿地房企關在低溢價率的籠子里，不過，并非所有參與這輪集中供地的城市都是如此，例如在杭州和北京，溢價率明顯高于南京和上海等地，且還有競自持等后續環節，對于參與的房企，也沒有明顯的資金或資質天花板設定，更容易出現“黑馬”和“冒險者”。

5月10日和11日，在北京土拍市場，眾多房企見證了卓越地產的“壯舉”，這家來自深圳的外地房企力挫群雄，一舉拿下4個地塊，總價達到187.27億元。

北京的土拍規則是，當競拍到最高限價時，房企進入競政府持有份額階段，政府持有份額越高，意味著房企持有越低，其樓盤銷售款就越少。

以卓越拿到的朝陽金盞地塊為例，樓面價5.29萬元/平米，銷售價格上限為7.6萬元/平米，但因該地塊有13%為政府持有份額，調整后的售價為6.6萬元/平米。卓越拿下的其他三個地塊，也有類似的利潤率超薄甚至不賺錢的問題。

卓越豪擲千金的舉動，一度讓一些保守的房企直呼“看不懂”，甚至傳出卓越有退地想法，不過卓越方面隨后公開表示不會退地，將通過精細操作以尋求更多利潤空間。

相比北京，更早之前實行集中供地的杭州，情況更為慘烈。根據杭州規劃局數據，5月7日至9日，杭州共拍出57宗涉宅用地，總價1178億元。而據界面地產報道，其中超七成地塊到了封頂價，進入競自持環節。

重倉杭州的融信集團和濱江集團拿地最多，但成本也相對更高。成交公告顯示，融信和濱江聯合拿到的寧圍地塊，溢價率高達29.45%，自持率為17%；濱江拿到的城廂街道地塊，自持率27%。高自持率意味著房企無法將相應土地的自持部分銷售，只得租賃或其他，極大降低了銷售額和回款率。

濱江集團董事長戚金興在2020年業績發布會上就表示，其在杭州集中供地中拿到的幾個地塊，在濱江團隊精干高效、公司融資能力強成本低、品牌影響大的情況下，目標也僅為努力做到1%-2%的凈利潤水平。

“刷存在感很重要”

此輪集中供地政策初衷，為通過降低地價從而傳導到控制房價，但中指院數據顯示，在已完成供地的20個城市中，僅有廣州、北京、深圳和福州4城的成交樓面價有所下降，且幅度不大，而其余16城土地成交樓面價均出現不同程度上漲，進一步壓縮了房企的利潤空間。

利潤率如此之低，為何房企還要拼命拿地？

“集中供地的一二線城市都是兵家必爭之地，一家房企深耕某個區域和城市，如果拿不到地，在當地政府和本地市場中就會慢慢淡出，所以刷存在感還是很重要的。”王遠對作者表示，就算利潤率低，也可以通過區域之間移多補少來解決，“眼光還是要放得長遠一點”。

以上海市場為例，華潤因為圍標事件近兩年無法拍地，而其在上海市場僅剩的幾個項目即將售罄。王遠向作者評價表示，房企其他部門都圍繞土地展開，一兩年沒地沒項目，那整個上海區域的部門和人員都會面臨撤留問題。

為了應對競爭門檻不斷提高的土拍市場和越來越微薄的利潤，一些房企也開始在拿地多元化上下功夫。

碧桂園一直深耕三四五線城市，因而在此次大部分集中供地的城市中，除了在北京、廣州、上海等城市拿下少數幾個地塊外，其他城市都難見其身影。按照碧桂園總裁莫斌在今年業績發布會上的測算，碧桂園三四線城市的項目，獲取18個月后的投資轉化率（銷售額/拿地投資）為1.27，而同行在一二線城市項目的該指標為0.71或以下，所以他極為看好下沉市場。

此輪集中供地中，同樣很少見到綠地身影。一位接近綠地人士對作者表示，他們除公開市場外，也通過產業地產和基建先行的方式拿地，綠地在各地有一些貿易港和技術開發區的項目，也有自己的基建板塊，通過這些跟當地政府談判，拿地會比較便宜，雖然開發周期長，但利潤率比公開市場要高一些。

然而，深耕下沉市場也好，曲線拿地也罷，都需要房企在平時下足功夫，一些房企平時習慣于在公開市場沖鋒陷陣，做短平快的生意，要想轉型，也頗為不易。

截至6月25日，上海的此輪集中供地已基本結束，22個城市的集中供地也接近尾聲。王遠告訴作者，他準備開始埋頭研究長三角周邊城市的市場和土地情況，看看有沒有機會，因為實行集中供地的一二線城市，內卷太過嚴重，而紹興、義烏等長三角四五線城市樓市也很火爆，拿地規則卻沒有那么嚴苛。

今年下半年，還將有兩輪集中供地進行，在經歷過本輪嘗試后，拿地政策和房企策略是否會有調整？王遠認為，由于此輪供地部分城市溢價率和樓面價太高，總體并未起到降價效果，下兩輪的集中供地，這些城市可能會制定更嚴苛的溢價率要求，而在此輪拿地中態度頗為激進的房企，在嘗到高溢價拿地卻并無利潤可賺的滋味后，也會變得更為理性。

（文中王遠為化名）