“就一句話：‘項目全國可落地’，這才是募資的關鍵。”一家地方引導基金的投資負責人劉春告訴融中財經。

窺一斑，知全豹。

如今，在政府財政也緊張的情況下，投出去的每一分錢都十分謹慎。投給誰？還要看GP手里的項目能不能落地。

某場GPLP對接會上，GP黑壓壓坐了一片，等到了提問環節，LP壓根沒有問題可說，沉默良久，LP的發言人出來說了一句“各位對我們有問題嗎？”

GP大談特談講了半天PPT，關鍵問題是，手上如果沒有能到當地落下的項目，可以說沒戲了。

在落實招商引資的過程中，GP的苦水也不少，“我帶去了十幾二十個項目，到底能落幾個？你們有承載能力嗎？甚至沒人接待項目！”

01

“我有項目，全國可落地”

“現在去募資，LP肯定要問，你有沒有可以落地的項目。”劉春直言，“招商引資，已經成為各地引導基金第一位關注的問題。”

作為帶有政策性的資金，政府引導基金通過返投帶動地方產業發展，可以說是一種底線思維和剛性需求了。不少政府引導基金都會把返投（即要求GP必須有一定比例的資金要投資到LP所在的地區）和招商引資的訴求，直接明確在其設立目標里。

而近幾年，政府提到招商引資的頻率更多，且重要性也越發靠前，還有一方面的原因，就是財政對于引導基金出資的效能，要求更加嚴格。

“所有引導基金當前最重的兩個投資之外的工作：第一搞退出，讓資金流動起來。第二搞審計，一年各種審查流程。”深圳某引導基金負責人張大千直言，“每年多次審核、審計。每筆資金投出去，都有核查。”

“投了99單都盈利也沒用，只要1單虧損，就被詳細問查。”

說白了，財政資金有限，過去幾年做三保，此后又經歷疫情，地主家也沒有余糧了。要搞活經濟，通過投資的方式，不是不行。但必須看到效果。

在這種邏輯上，各地都在加強引導基金的招商引資作用。去年有個段子，“拿引導基金錢的GP都去做招商引資了。”這話并不假。

一個典型的案例是，就連美元基金都開始大搞特搞項目對接會了——曾幾何時，有長錢的美元基金，誰能想到今日的俯身服務？

從去年開始，關于招商引資的力度不斷加大。體現在募資端，不少地方不再單純以母基金的方式，出資多支子基金，而是按照當地的需求，和中意的GP合作，在當地設立專門的基金投資特定的行業，核心目的是支持當地相關產業的發展。而發展哪種行業，則是根據地方政府對當地的規劃和產業的判斷而定。

這種專項基金模式已經在合肥、廈門、成都、福州等地有了先例，且有大規模效仿的趨勢。

IT桔子數據顯示，今年H1，國資參與的GP募資數量持續下降，相比于2018年，已經不能用腰斬來形容，可以說是斷崖式下降。

但為了募資，GP們只能按照引導基金的需求去完成任務。一些GP為了完成返投要求，不考量結果，硬著頭皮投項目“交作業”。而令人擔心的是，這并不是很少見的情況。

引導基金顯然也發現了這一問題，如今在GP募資中，越發詳細的調研投資賽道的邏輯之外，儲備項目也成了一個必答題。

延伸下去，“你是否有項目能在本地落地？”

在GP想要去某地募資時，除了需要非常了解當地的政策、支柱產業，更需要按照引導基金的偏好，提前規劃好能落地的項目名單。

一些引導基金會偏愛已經在當地投出過項目，且手上有能落地名單的機構。

“如果你說你有項目能落地，如果還是大型制造項目，那可以說穩了。”劉春直言。

02

地主家也沒有余糧啊

更精準的招商引資需求，深層原因還是地主家也沒有余糧了。

IT 桔子募資數據顯示，2018 年以來，至今有 300 多家機構/基金從地方政府、國資機構手中募資過；其中，2018 年就有 153 家機構拿過國資的錢，在當年募資事件的比重為 45%。

2020 年經歷疫情，整體募資事件出現斷層，這幾年來，募資越來越難。公開信息顯示，披露募資的機構也越來越少，但其中有一半多都從政府手里拿錢。

2022 年紅杉中國的新一輪募資中就得到了杭州市地方政府的支持，LP 包括杭州創投引導基金、杭州產業投資。

凱輝基金在 2022 年募集的30 億人民幣中，蘇州創投引導基金、泉州市產業股權投資基金均出現在 LP 的名單上。

雖然如此，政府引導基金錢包緊張的狀態，仍在加劇。今年年初以來，百億、千億規模的引導基金頻現，但真正能落地的還是少數。大部分都是將千億分成數期完成，一般而言政府都是劣后出資，GP即便得到引導基金青睞，但社會面募不到資，最終基金也難以成行。

今年年初，1500億元廣州產業投資母基金、500億元廣州創新投資母基金正式揭牌成立；4月安徽省宣布將建2000億元新興產業引導基金體系；5月湖南湘江新區提出打造千億母子基金群。

同樣在5月，重慶產業投資母基金成立，資金總規模達2000億元。該母基金力爭通過放大效應，形成超6000億元的產業基金集群。

“今年上半年幾乎全在出差，和很多引導基金打了招呼，但說實在的，真有錢的太少了。”趙優優是上海某機構的IR，“大家都說能談，包括招商引資、返投之類的都有空間可談，但是PPT講了N遍，大家熟悉了之后才發現，壓根沒什么錢。”

“另外就是一些三四線城市或者縣級引導基金，說實在的這種我們都不會跟進了，怎么返投啊？投什么！”

事實上，地方政府引導基金天然帶有培育地方產業、為地方招商引資的職能，部分沒有投資地域限制的國家級引導基金和部分產業基礎較好的地區（如北京、深圳等）的引導基金返投任務比較容易完成，更容易吸引到在投資端更活躍的市場化管理機構。

反觀三四線城市引導基金，很可能吸引的是一些“不怎么樣”、只為了做大規模、急于拿到資金的機構。

在引導基金角度看，也有煩惱。早在前兩年，就已經有引導基金未來出路的討論。“我們主要是財政出資，一旦換了一種金融模式代替我們，那我們怎么定位自己？這也是我們為什么一定要做直投。哪怕沒有持續的錢出資GP，起碼我們能自己賺錢養活自己。”一位引導基金從業者告訴融中財經。

事實上，這種擔憂并非個案。

早在2019年，財政部網站曾發布《財政部關于政協十三屆全國委員會第二次會議第1891號（財稅金融類168號）提案答復的函》（以下簡稱《答復函》），披露了財政部答復全國政協委員張勁提出的《關于提升政府投資基金集中度，更好發揮引導作用的提案》的具體內容。

《答復函》中指出，財政部將在修訂《政府投資基金管理暫行辦法》時認真考慮，適當將設立政府投資基金的權限上收，嚴控基金的設立，完善基金統籌協調機制，推進基金布局適度集中化。

財政部考慮適當將設立政府投資基金的權限上收，或許意味著政府引導基金在粗獷增長后進入收縮期。就在同一年，人民幣基金的領頭羊深創投清理無效子基金給行業進行了一次警示。

事實上，政府引導基金是一種具有典型的政策周期性的資金，當政策支持，釋放積極信號時，省級政府就會加碼跟進。同理，地市級和縣級政府又會在省級政府加碼基礎上進一步加碼跟進，最后縣級引導基金開始頻繁出現。

一旦政策收縮，就容易形成層層收縮，“一收就死”的局面。

如今，各地政府財政也不寬裕，發展地方經濟已經迫在眉睫，招商引資的任務也勢必會持續加重。

03

我能帶項目來，你有承載力嗎？

為了配合地方政府，以及一些國資的招商引資需求，去年GP在這方面各出奇招，項目對接會算是普遍做法，還有一些VC推出了招商辦公室，在自身機制上做革新，專門對接政府、地方的招商需求，配合內部投資人項目后續落地。

但也有機構吐槽，帶了一堆項目當地，根本沒有人接待。

“在子基金落地之后，我們投后管理的一個重要工作就是協助子基金完成返投指標。我認為，我們能指望投資機構把項目帶來已經很不錯了，項目能不能落得下，這是地方政府、母基金應該為主做的工作。”廈門火炬產投董事長付嘉玲對融中表示，“火炬高新區產業引導基金從頂層設計時就考慮到了這一問題，受托管理機構火炬產投作為火炬招商中心的全資子公司，依托招商中心近百人的招商與企業服務團隊與子基金共同做好招商引資工作。投資機構負責把項目帶過來，高新區為每個項目組建一對一的項目團隊，根據項目具體的情況，進行差異性的政策解析、產業資源的匹配等。在項目落地后，還有專門的企業服務團隊全過程進行服務，確保我們投資機構帶來的項目，能夠留得住、發展得好。”

事實上，已經有更多的產業引導基金關注到落地不能僅僅依靠GP，更需要地方相關部門的大力配合。

比如，榆林政府為了招商引資成立了召委會，市長親自擔任召委會主任，每半個月進行一次招商引資調度和項目匯報，榆林財投則是召委會的成員單位，起到兩方面的作用：第一、為政府引進的項目把關，第二、資源協調，協助引進的招商引資項目盡快落地。

“能實現落地的項目，第一、地方從小培養的，第二、地區產業上下游的產業能夠為企業帶去協同，第三投資足夠多的錢，股權比例足夠大，有一定的話語權。但地方政府，尤其是區一級機構的產業基金可能沒有那么多實力。”龍華資本董事長李瀛對融中財經表示。

在GP把項目引進之后，各地政府都在成立專門的對接辦公室，幫助項目真正的落地。

福田引導基金董事長王仕生介紹，為了更好的落地，福田引導基金提供了多項服務：第一個機構拿了政府的錢做基石以后，再向社會募資，社會機構本身沒有多少錢。“這個時候我們的使命就是，幫子基金募資。”

第二個幫助機構引進好項目，提供服務。“企業到地方人生地不熟，我們專門成立了招商引資團隊，一個企業過來，我們會和它對接產業部門，一起研究落地政策、落地獎勵、人才住房、上市獎勵等等。過去有企業到我們這里落地，只用了一個月就拿到數百萬的落地支持款。”

第三個創投機構在投資過程中會遇到很多問題，比如信息不對稱、認證過程中的不可控因素。“這個時候作為母基金，作為政府產業基金，關鍵時刻要支持他們幫助他們渡過難關。”

“這三個工作做起來非常有必要。這三個工作做起來非常有必要，也很辛苦。GP要考慮一下政府引導基金的訴求是什么。不一定要以賺錢為目的，但是政府希望你把產業引到位，把返投完成。對我們來說，當然希望賺到錢，把政府需要的產業引進來，皆大歡喜，這不就是相互成就的過程嗎？”

隨著產業的發展和中國資本市場的日漸完善，近年來，政府引導基金也逐漸朝著更加市場化的方向發展，返投比例有逐年下降的趨勢，1：1的引導基金已經出現。

盡管引導基金們要求更高，但對于GP而言，這仍然是一個非常重要的出資渠道。數據顯示2022年，在引導基金向子基金出資規模保持相對穩定的前提下，子基金合計管理規模出現大幅下降。這說明引導基金在2022年的新設立基金LP占比出現了快速上升的趨勢，出資占比接近1/3，而社會資本的參與度則相應降低。

未來相當長的一段時間中，引導基金仍然會扮演重要的角色。對于GP而言，做好返投，可能已經是當務之急。